销售高手的21堂课-第3章
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最为重要的是，将自己定位成一名问题解决专家。将你的注意力集中在找到潜在客户现存的问题上，而对于那些问题，可以用你的产品或服务作为理想解决方案完美地加以解决。找出这些问题之后，再向潜在客户展示他或她在采用了你的产品或服务之后将会得到什么样的好处。
5．精心准备每一次拜访（1）
如果你每天都花时间去学习、思考和计划，那么你就会获得一种能量，借助于这种能量，你可以改变自己的命运之路。
——克莱蒙特·斯顿（W．Clement Stone）
不管在哪一领域，精心准备，有备而来都是一种专业的标志。拿高薪的销售人员在拜访任何一位客户之前，都会回顾一遍所有的细节，他们会研究以往的拜访记录，阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息，所以他们的潜在客户在交谈一开始，就会立刻感受到他们的确有备而来。
另一方面，拿低薪水的销售人员总是试图依靠最少的准备蒙混过关，他们去会见客户时总试图“即兴发挥”（wing it），他们认为潜在客户是不会注意到这一点的。但潜在客户和现有客户对于一个人是否有备而来非常敏感，所以，不要让这种缺乏充分准备的情况在你身上发生。
你的目标是成为你所在领域销售的前10％。为了达到这一目标，你必须做前10％要做的事，周而复始，直到这样的事做起来如呼吸一样轻松自然。而且，顶级销售人员在每一次与客户接触时，都准备得很充分。
为成功实现销售所应作的准备包括三个方面：拜访前的调查研究，拜访前明确目的，以及拜访后的分析。
拜访前的调查研究
这一阶段，你应尽可能多地收集潜在客户或是潜在客户所在公司的信息。通过因特网、当地
图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。而且在你收集某个公司信息的时候，你可以前往那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其中的主要观点作笔记。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。
如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是，如果信息尚未准备得足够充分的话，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。
这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。
拜访前明确目的
为了成功地实现销售，你需要做的第二方面准备是：拜访前怎样明确你的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。设想这样一个情景，你们的销售经理在和你共同关注这个客户，在你动身拜访客户之前，他问：“你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？”
无论对于上述问题你将给出怎样的回答，在拜访潜在客户之前，一定要认真思考这些问题并得出你的结论。对你来讲，最好将你要说的写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。
这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“日程安排”（agenda）。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙，以方便潜在客户记笔记。
当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”
客户们喜欢销售人员的这种方式。因为这样做表明了你尊重客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个日程安排，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就会对于达到你在客户心中的理想定位——做一名真正的专家和真正的咨询顾问，而非一名销售人员，有着极大地帮助。
拜访后的分析
为成功实现销售所作的第三方面的准备是：拜访后的分析。对潜在客户进行拜访后，立即拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。在这方面不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在纸上。早晚你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。
之后，当你再次拜访这位客户之前，花几分钟的时间回顾一下你所有的记录。我把这看作是“将你思维的枕头拍打松软”（fluffing up your mental pillow）。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。
客户总是对上门拜访的真正专业的销售人员印象深刻，因为这些销售人员对于他们和客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚——他们显然是在拜访结束后作了认真总结。
你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备（overprepare）！你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。
★★★ 实战训练 ★★★
为了确定你的潜在客户是否需要你手中的产品，你需要向他询问一些问题，请准备一份这样的问题清单。第一次拜访客户之前，都回顾一下这个清单，并用此清单引导你，使你有条理而且不偏离主题。
为将要与客户进行的会面准备一份“日程安排”。将这份“日程安排”写在有你公司抬头的纸上。将潜在客户的姓名、所在公司名称、会面日期和时间列在前面。在会谈开始时，呈给客户一份展开的、整洁的“日程安排”附件，并遵循着“日程安排”展开会谈。你将会为此次会谈的结果感到欣喜异常。
第三部分
6．致力于不断学习（1）
你可以学习任何你需要学习的东西以达到你为自己制定的任何目标；学习和目标是没有极限的。
——博恩·崔西（Brian Tracy）
为了提高收入，你必须学习。在你现有知识水平、技术水平上，你已经是最高分获得者了（maxed out）。你若还是仅仅运用你现有能力努力工作，那么你很难有更多的收成，得到更好的结果。如果今后你想要提高收入，你就必须学习吸收新的方法和技巧。记得有一句古老的谚语说，“你做得越多，将来你得到的就越多。”
事实上，我们正在经历着人类前所未有的知识、技术大爆炸时期。这些进步创造出了新的竞争对手，并推动着现在的业务竞争向追求更好的产品、更快的供货及更优的价格发展。因此，坚持不断地学习成为在当今销售界获得成功的起码要求。
未来属于善于学习的人，而不仅仅是属于努力工作的人。相比较底层推销员，拿高薪的销售人员更为显著地将大量精力和财力用在提高自己的能力上。其结果是，他们在任何产品市场上的收入都比底层推销员高得多，有时甚至是五到十倍之多。
最近在圣地亚哥召开的一次研讨会上，一位销售人员走到我面前，给我讲了一个非常有趣的故事。他说即便自己不算是顶级销售人员，也能算是自己所属领域一流的销售人员了，他每年的固定收入是十万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。
一年以前，他的老板督促他听我的视频课程——“销售心理学”。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己不需要听这样的课。他几乎在本行业的领域里超过了所有的销售人员。
最后，他让步了，买了那套课程，想听一遍之后就退还回去。但是，在听过一次之后，他开始反复收听。那一年，通过实践这套课程中所讲的方法，他将个人收入提高了七万美元，而购买课程仅仅用了70美元。
学习对于销售冠军来讲，是一个持续保持精神健康的训练项目，它能使你在激烈的竞争中保持良好状态，这也是众多成功商界人士——收入顶尖者的观点。
幸运的是，让自己在销售比赛中保持在前列比专业运动员努力在体育赛事中将成绩保持领先要容易很多。销售训练需要你的大脑每天努力地工作和学习，它不同于竞技体育每天数小时汗流浃背的身体训练。至少，结束之后不需要给自己冲个澡。
销售领域持续的学习主要由三个方面组成。在这三个方面坚持不懈的努力势必会让你成为所属领域里收入最高的销售人员，无一例外。我曾经向成千上万的销售人员这样建议过，他们当中没有人回来告诉我这些策略不起作用。很多人通过每天练习这三个不断学习的原则，在很短的时间内，有时仅仅是一个月之后，他们的收入便增加了一到两倍。
领导者善于阅读
第一个原则很简单，就是让你不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床，读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁，关掉电视，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并作笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后，花一整天时间对于你早晨所学到的销售策略进行实践。
有时人们会问我应该读什么样的书籍。答案很简单，开始的时候，请顶级的销售人员为你推荐几本书，几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。市场上现有营销方面的印刷品也种类繁多，而且每年还有不少的新书上架。今天，就开始你的书籍收集计划吧。
如果你每
天花一小时时间来阅读营销书籍的话，那么一周下来你就可以读完一本书，一年下来你就将读完五十本书！因为普通销售人员每年平均阅读量不超过一本书，而你一年已经阅读了五十本，光凭这一点就可以赋予你“成功的优势”，帮助你加入到顶级销售队伍中来。
如果你想从大学里得到一个博士头衔的话，写博士论文时，你将被要求阅读三十到五十本书，并将书中的精华提炼到你的论文当中去，而假若你每年能够阅读三十到五十本关于营销方面的书籍，并将其精华综合到一起的话，你就如同是在营销专业领域达到一个博士生的水平。仅仅是每天阅读一个小时，你就有可能成为你那一代前无古人后无来者的最为渊博、最有能力的销售人员。
如果你在接下来的十年间，每年都读五十本营销方面的书，全部加起来就是五百本。到时候，你至少需要一个新的房子来储藏这五百本书，而你也将有能力买得起这个房子。
边收听，边学习
继续学习的第二个方面是在你的车里收听有声节目。人们曾将利用有声材料进行学习称为“自从发明印刷术以来，教育史上的又一伟大进步。”
作为一名专业销售人员，你每年呆在车上的时间是五百到一千个小时。这样对于一周四十个小时的工作时长来讲，每年你有十二到二十五个工作周花在了车上，或者是相当于三到六个月的工作时间花在了车上。每年你用于开车的十二到二十五周（每周四十小时计）的时间相当于大学里的一到两个学期。
南加利福尼亚大学提供的信息表明，驾车过程中收听有声教育节目，将使你的学习时间与一名大学的全日制学生不相上下。
将你的汽车变成一个用来学习的机器吧，将它变为一个“轮子上的大学”。申请进入“汽车大学”学习，在你今后的工作当中，加入“汽车大学”的全日制学习。正如它已经改变了我的命运一样，它也能够改变你的命运。
在近期的一次研讨会上，一位来自匹兹堡的年轻人走到我面前向我讲述了他的故事。四年前，他大学毕业后找到了他的第一份销售工作。为了让他尽快进入角色，老板将《销售心理学》（Psychology of Selling）送给他，让他开车时收听。
但是他并不喜欢在车里收听有声课程，他更愿意在客户拜访的途中听音乐。这种行为在大多数低水平的销售人员当中普遍存在，他们收入微薄，而且他们在事业上也不会有什么起色。因此，虽然他带着有声教程，但只把它放在车的后备箱内。每当他的老板询问他是否在收听教程时，他便回答：“我一直都把它带在车上呢！”
在他工作快满一年时，老板把他叫到办公室里，告诉他自己准备解雇他。因为当时整个行业处于上升的繁荣时期，公司里其他的销售人员都做得很出色，而他是业绩最少的销售人员。老板给他一个月的时间来整理他手中所掌握的客户，并将他的潜在客户移交给其他的销售人员。
在那天谈话结束时，老板好奇地问他：“你曾经收听过博恩·崔西的有声教程吗？我真不明白，如果你实践过那些方法的话，为什么还会做得这么差呢？”
那个名叫比尔的年轻人告诉我说，他觉得非常难过，他不敢直视他的老板。在那儿，他干的第一份工作因为表现极差而被解雇，而且在收听一个简单的有声教程问题上，他欺骗了他的老板整整一年，他那年的收入仅仅22 000美元。而他还是个大学毕业生！
他走到自己的汽车跟前，从后备箱里取出了那个教程。他决心在回家的路上收听第一盘盒带，这样至少他就可以直视老板的眼睛了。当他开车驶离停车场时，他将盒带放入播放机开始收听教程。
他告诉我说那一刻是他一生当中的转折点。他以前从未收听过有声教程，他惊讶于一盒小小的盒带里竟然有这么多这么好的销售理念。于是整个回家的路上，他开始不停地开关播放机，重复播放教程的关键部分。
他开始明白自己为什么在过去的一年里销售做得那么差。他的产品知识很过硬，但是他对于怎样寻找潜在客户，怎样确定及分析客户需要，怎样向客户做一个专业的介绍，以及怎样请对方下订单毫无概念。他曾经认为销售就是一种自然而然的事。他第一次意识到，销售既是一门艺术，又是一门科学，也有它独特的方法和步骤。
在每一次开车外出时，他都一刻不停地收听我的教程。在那一个月结束的时候，他的销售业绩有了极大攀升，老板便又给了他一个月的时间。在接下来的一个月里，他的销售业绩再次攀升，他通过了察看留用期。又一个月过去了，他的业绩又有提高，他已经如鱼得水了。
在拜访客户之前和之后，他都在反反复复地收听有声教程。他学会了如何更多更好地进行电话预约，如何更好地向客户做介绍，如何应对不同意见以及如何让客户将他推
