诸葛亮日记-第15章
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面，说服（实际是达成默契）执法部门对他们免于或减轻处罚，同时做工作促使其坚定加入〃蜀汉公司〃的决心，即使一时决心难下，至少让他们产生一丝感恩心理。孟获的好几个生产企业都被我们这样处理，我们也因此找了孟获前后七次。
其四，现之以能使之服。我这次带来的包括策划、公关、销售、技术、保安（打假）等各类人员几十人，个个精明强干、训练有素，加上我指挥得当，让这些散兵游勇见识了我们的综合能力，使其不能不服气。
这四条是从大处斗心眼儿，在每一项工作具体实施过程中，也免不了在细节、小处斗心眼儿，终是我们技高一筹，降服了孟获，又通过孟获的影响，使众多的造假者改邪归正投入到我们门下。我任命孟获担任〃蜀汉公司南蛮地区产销联盟〃的总经理，协调管理该地区加盟商户的生产经营。我们不投入一分钱，从联盟中提取销售额10％的品牌使用费，孟获另从其他商户那里提取销售额的5％，该联盟单独成立一个销售公司统一销售各商户生产的产品，销售公司由孟获管理。另外我公司还派驻了一个办事处在南蛮，负责品牌维护、质量控制和〃联盟〃的部分组织协调工作。
至此，这一制约我公司发展的一大顽疾被治愈了。
我的成功心得：夺气攻心解难题
遇到棘手的问题不能一条道跑到黑，而应审时度势，抓住主要矛盾，运用适当的策略。对于孟获，不管是使之敬、畏，还是使之惭、服，目的是为了攻其心。让他的思路与我们靠拢。
夺气攻心是现代激烈的商业竞争中常用的一种应变战术。我听说这样一件事，有一家百货公司大楼地下室的第一、二层，设有地下自动降价商店。这家商店陈列的每一件商品，不仅标有价格，而且还标有首次陈列的日期。所有商品都随着时间的推移而自动降价，直到一个月后降至零而赠予慈善机构为止。具体销售方式是这样的：商品自开始陈列到第十二天，按原价出售；若这件商品未能卖出，则从第十三天开始降价25％，即原价100元的商品只卖75元；再过六天仍未卖出，再降低到原价的50％；再过六天如仍未卖出，又降低到原价的25％；经过最后六天，如仍无人买，这件商品就被送往慈善机构。采用自动降价推销商品，在于抓住消费者购物的求廉心理。他认为，自动降价不但可以满足顾客的不同要求，而且对于处理滞销商品和过时商品有很大的作用，也有助于大商店内部货物的流通。实践也证明，这一营销办法是成功的。商店里顾客总是熙熙攘攘。人们也许会问，商店实行自动降价，顾客如果都等到商品降到最低价格时再去购买，这样商店不是要赔钱吗？其实，这里也有一个心理因素，顾客们不仅会看上这里的商品价格低，而且还会产生一种担心：降了价的商品自己不买，别人就会买走。于是，往往不等到再次降价，就被人买去了。可见老板运用〃夺气攻心〃术的高明。
在商业广告战中，运用夺气攻心取得收效的更是不胜枚举。有一家饮食店，门前摆着一个大酒桶，写着几个醒目的大字：〃不可偷看！〃但是，酒桶又无盖、无遮、无栏，路过的人受好奇心的驱使，不由得停步想看个究竟。原来，桶里写着这样一句话：〃我店有与众不同、清醇芳香的啤酒，一杯五元，请您享用。〃这一招，引起了许多人的好奇心，纷纷走进饮食店，一饮为快。
4。 将计就计的用法
将计就计是耍心眼儿的较高层次，即对症下药，就其计而计之。我刚刚以将计就计的办法把我哥哥诸葛瑾送走。
今天我正与刘总商议公司与东吴公司的关系问题，人报诸葛瑾来访。我哥哥诸葛瑾现任东吴公司企管部副总监，因各为其主，我们很少来往，此番肯定是为荆州公司的问题而来，我派人安排哥哥到公司招待所住下。
果然，哥哥一见面就痛哭流涕，弄得我不知所措。他说孙总找他谈话，说他弟弟在刘总的公司任CEO，如他真心奉劝，孔明定能把荆州公司转让给东吴，如其不然，说明他诸葛瑾吃里扒外，要将他免职。哥哥哭诉道，我人已中年，身无长技，挣扎拼搏多年才熬到副总监的位置。现在妻子有病在家休养，儿子明年就要上大学，家里的房子还在月供着按揭，我一旦被辞退如何支撑这个家庭？贤弟你无论如何不能见死不救吧。
我听罢忙对哥哥说，你这是哪里话？哥哥的事就是我的事，你别着急，我跟刘总说说看这重大的事我作不了主，得请示刘总。然后我泪眼汪汪地向刘总求情，希望刘总看在我为他鞍马劳顿半生的份上卖我一个面子，给我哥哥一条生路。起初刘总坚决不答应，经我再三厚着脸皮请求，刘总才说这样吧，孔明的面子我不能不给，诸葛瑾先生的个人前途我也要照顾，但我们自己的利益我也不能完全弃而不顾。我把邻近你们东吴公司的荆州公司的三个子公司先转给你们，具体价钱和交接事宜由诸葛瑾先生你去跟我二弟、荆州公司董事长关羽谈。就这样我哥哥乐颠颠地走了。
其实我派人安排、问候哥哥时就已探明其来意和原因，我一听就知道这是拿我们的兄弟之情作砝码来要挟我，是其为得荆州公司的所有权施的一个不怎么高明的诡计。这一招说笨也笨让人一看就不合情理，说狠也狠如果我就是置之不理，那我这个弟弟太也不近人情，所以看似简单的问题处理起来又极棘手。
我的将计就计的招法是这样施展的：我与刘总默契配合，我的极力求情足以为自己塞责，刘总答应让其三个子公司也足以为我哥哥塞责，而这一计策的紧要之处还在后面。哥哥到荆州找到关总，但空口无凭，关总怎么会随便出让公司的资产呢？哥哥必然会再回来找我和刘总，到时候我以视察各地子公司的名义躲出去，没有我签字盖章他是什么手续也办不了的，然后由刘总告诉他，我一时半会回不来，让他不如先回东吴，等我回来把相关手续办好主动给他送过去然后就让孙权等着去吧。
将计就计是我职业生涯和人生历程中使用颇多的招术，这一招的厉害之处在于，对手施计必然恃计轻敌，而我以计待计对手便无路可走，只剩下挨宰的份儿。
我的成功心得：两者相较取其重
一边是我立志服务一生的公司，一边是骨肉同胞的前途，这确是一个让我两难的选择，但我必须做出一个选择。兄长处可适当照顾，以本公司利益为重的原则是绝对不能放弃的，这是我将计就计把兄长打发回去的一个基本出发点。
我知道，等兄长回过味来一定会生气，但没办法，我不可能面面俱到。要想以讨好的态度不得罪任何一人，其结果往往适得其反。
一般来说，这么做事的人有以下几种心理：
第一，不想得罪任何人，甚至想讨好每一个人，至于是非对错，不管啦！
第二，本身就是没有主见之人，无法分辨是非对错，所以谁说得有理，就听谁的。
不管是什么样的心理，但你要知道一点：想面面俱到，不得罪任何人，又想讨好每一个人，那是绝对不可能的！因为在做人方面，你不可能顾及到每一个人的面子和利益，你认为顾到了，别人却不一定这么认为，甚至根本不领情也有可能；在做事方面，你也不可能顾到每一个人的立场，每个人的主观感受和需要都不同，你要让每个人满意，事实上，就会有人不满意！最后的结果只有两个：
（1）为了面面俱到，反而把自己累死。因为你总是怕对方不满意，还得小心察颜观色，揣摩他的心思，恐怕非神经衰弱不可了。
（2）别人摸透了你想面面俱到的弱点，便会软土深掘，得寸进尺地索求。你的工作会越来包袱越多。
那么应该怎么才能让大家尽量满意呢？
做你该做的！也就是说，你认为对的，你就不受动摇地去做，参考别人意见时要看意见本身，而不是看别人的脸色。这么做有时确实会让一些人不高兴，但如果你不受动摇，就可赢得这些人事后的尊敬，毕竟人还是服从公理的，除非你的坚持纯是为了私心！
诸葛锦囊：
将计就计就是借人之计行己之计，目标是实现自己明确的主观意图。
5。 司马懿是个对手
我平生用计，真正的对手只有一个，那就是司马懿。司马懿见机之快、见识之高让我这个在用计耍心眼儿方面一向不服人的人心里也暗暗敬服。一生之中能碰到这样一个棋鼓相当的对手也算一大快事，但决不是幸事，幸好这样的对手只有一个。我们俩的较量时间很长，结果可用〃不相上下〃四字来概括。
我与司马懿有过几次正面交锋，互有胜负，我稍微占一点便宜。其实双方斗法，看的就
是耍心眼儿的层次，也就是平常所说的看谁的心眼更多，谁能在耍心眼儿时多转几个弯。我知道，只要司马懿担任曹魏销售公司的总经理，我们侵蚀曹魏、见机吞而并之的战略便无法进行下去。为此我寝食难安。
我忽然想到，曹操其人多疑，对手下人从来不予信任，这种作风也带进了他们的企业文化和继任者的行事风格之中。司马懿多智人人皆知，他掌管的曹魏销售公司在曹魏公司是员工们最向往的部门名声大、工资高、各种福利待遇好。加上司马懿这个人在公司里一言九鼎、威权很重，听说在其集团公司董事会议上，只要他提出的建议即使有一点不同意见也一定能获通过。现在曹睿继承父业当上董事长，对这个难以控制、老奸巨滑的司马懿肯定心存疑忌。
根据这一分析，我决定避开正面冲突，使用离间计把司马懿赶走。
我派人于适当场合在业界同仁面前散布谣言：听说司马懿对乳臭未干的曹睿不倚重、提拔自己很是不满，现在正筹备自立门户，要借曹魏公司的资源建立一个自己的公司；听说司马懿准备率领曹魏销售公司的骨干集体跳槽，至于想跳到蜀汉还是东吴公司目前还不清楚，反正他正找他手下的心腹密商此事；听说司马懿很快会跟曹睿摊牌，大家有热闹瞧了……
我怕谣言的杀伤力不够，又下了一包佐料，以司马懿的名义和口吻，给曹魏集团的董事每位都写了一封信，意思是我司马懿功高盖主，可与当年曹总的业绩相比拟，但至今仍只担任销售公司的总经理，说明总公司的管理运行机制有问题，分配制度不公平，我要求担任CEO，给我以更大的空间。
可能他们不相信，但声势造出去了，他们不能不考虑考虑，我断言他们的感性必战胜理性。果然，没过多久就听说司马懿被就地免职！真是大快我心，我得要有一番作为了。
我的成功心得：以非常手段，应付非常对手
《史记？货殖列传》曰：善治生者，能择人而任时。〃任时〃就是抓住时机，随机而动。
商场如战场，知己知彼固然重要，更重要的还是要从中找到对手的弱点，施以相应的措施迫其就范，为我所用。否则，若是死守清规戒律，不会随机应变，有的放矢，自免不了处处碰壁的命运。
这是商场中致胜避祸的基本之法，说来简单，如要做得恰到好处，实也不易。
这里有一个故事：
在一个国家里有一个贪婪的国王和一个机智的游僧，游僧总想整治一下这个祸害百姓的国王。一次，他路过草原，碰见一个牧民无精打采地走着，手里拿着一条马尾巴。
〃你出什么事了，为什么这样悲伤？〃游僧关心地问他。
〃我遭到了不幸！〃牧民伤心地说：〃一群狼把我的最后一匹马吃掉了，只剩下一条尾巴。你想想看，没有马我可怎么活啊？〃
游僧听了很同情，说：〃把马尾巴给我，你在这等着，我保证给你换回一匹比你原先还要好的马。〃
牧民把马尾巴给了游僧，就地等候。
游僧拿着尾巴到了国王的住处。在他的帐篷附近找了一个狐狸洞，使劲把马尾巴塞进洞里，用两手抓着马尾巴。
过了一会儿，国王骑着一匹快马疾驰而来，他看见游僧的样子很蹊跷，便停下，好奇地问道：
〃你在这儿干什么？干嘛揪着马尾巴？〃
游僧回答说：
〃我在这儿放马，一不留心，它钻进洞里去了。幸亏我跑得快，总算抓住了马的尾巴，否则要失去一匹好马了。我休息一下，就把它拽出来。〃
〃是匹什么马，跑得快不快？〃贪婪的王爷问道。
〃它跑起来像风驰电掣一样，脚蹬子都快磨坏了，我骑着它一天能绕地球跑七圈。它的鬃毛像高山顶上的白雪，两耳之间可以放置十头骆驼，它抬起前蹄往上一跳，鬃毛能触到云霄。〃
世上哪有这样的好马！国王听了垂涎三尺，〃扑通〃一声从马背上跳下来，推开游僧，就去夺马尾巴。还翻脸训斥游僧：〃谁允许你在我的帐篷周围放马的？立刻给我滚开！〃
〃唉哟，我的脚磨出血了，走不动路，请你给我想个办法吧！〃游僧装着可怜巴巴的样子哀求道。
〃你骑我的马走吧，把马尾巴给我。你给我滚远一点，我不愿再在我的帐篷周围见到你了。〃国王吼叫着。
游僧悻然骑上王爷的马，一溜烟向草原跑去，跑到那个牧民跟前，把马交给了他，自己又到各地漫游去了。
《孙子兵法》说〃利而诱之〃，机智的游僧利用国王的贪婪好利的心理，以一匹只露出马尾巴的莫须有的好马诱他上钩，结果换得了对方一匹好马。
在这里，曹睿和他的董事们就是那个贪婪的国王，关于司马懿野心的谣言不就是那只马尾巴吗？
诸葛锦囊：
抓住对手的弱点制之于无形。
6。 让对手同意我的意见我的东吴之行
与东吴公司的合作在我们蜀汉公司的发展史上有着极其重要的地位。现在想起来我都非常后怕，如果合作不成，我们公司将无立锥之地，〃天下三分〃的隆中路线这第一脚就踩空，把脚踝扭伤，我诸葛孔明的个人前途又何从谈起？
其实，我当时完成了一个看起来根本不可能完成的任务。曹操大兵压境，孙权狐疑不决，我们市场、资本都几乎两手空空，却要去跟人家谈什么合作，而且要求地位平等，只准成
功不许失败。如果就这么黄口白牙地正面去谈，说得天花烂坠恐怕也难以说动孙权。
我适时地耍了几个小心眼儿，让东吴公司的决策层最终同意了我的意见。
第一步，激活孙权。照理说，东吴公司创立、经营了几十年，品牌响亮，市场稳固，有与曹操一搏的基础。但是一方面曹操统一了北方市场之后倾力南下，兵锋正锐，表面看来其咄咄逼人的市场攻略一般企业很难招架；另一方面孙权本人是个了不起的人物这不假，连曹操都说〃生子当如孙仲谋〃，但毕竟没有经历过这么大的战阵，一旦失败要承担公司所有权易主甚至倾家荡产的灾难性后果，这不能不令他思前虑后。我面见孙权首先以言激他，我说你孙总只能跟曹操合作，而且曹操提什么条件你答应什么条件，因为就目前双方实力对比看硬抗你是抗不过他的。我说我们刘总跟你不一样，曹操名声很臭，刘总不愿与这样的人为伍，虽然力量弱，但刘总有志气，一定要跟曹魏公司见个真章。孙权一听眼睛一瞪，这是什么话！噢！你们刘总不怕曹操，难道我就怕他不成？我江东人�
