社交谋略与技巧-第16章

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　　人之行动之为人之行动就在于人与动物不同，人是宇宙之精华，万物之灵长，是有理性的高级动物，人的行动是一种社会行为，文化行为，具有它自己的定性。交际也是一种行为，它也当有自己的定性，应有一种行动的基本原则。
　　这些原则是什么呢？我们认为主要有两点。
　　1。目的性人不是被动地适应周围的环境，而是主动地去适应，人具有主动性。工因为有主动性，所以人也就有自己的强烈的目的性。人就靠了这目的性改变自己的周围环境和自身的状况。
　　古人云：“三思而后行”，“思”在“行”先，“行”在“思”后。“思”
　　是目的的选择与确定以及相应的行动方案的安排，有了明确的目的性，一个人才能主动出击，才可能见微知著，才可能在别人失之交臂的地方抓住机会，施展自己的抱负。
　　交际也一样，行动之前需有明确的目的，无目的交际无异于无的放矢，瞎摸乱闯，无益于自己的事业，也无益于自己的人生与人际关系的改善。
　　2。灵活性交际的目的是为了织一张为己所用的人际关系大网，为了这张大网的织成，灵活性就显得至关重要。
　　“物竞天择，适者生存”，这已近平成了经典名言，它道出的也是同样的一个道理：灵活性是人或物生存与发展的基础。
　　行为的灵活性在人生中的重要性自不待言。如果我们想在社会上生活下去并且生活得很好，就必须在社会发生变化和行为环境、行为对象发生变化时，改变我们的行为方式，见机行事。如果不想那样做，就有失去个人的或经济上的利益的危险。如果我们能理解并且做到行为的灵活性，那么，我们的个人的需要和职业上的目的都能实现。
　　原则仅仅是一般的东西，而文际本身却因时因地因人而异，具有强烈的现场性。鉴于此，行动的主体既不能执着于一般的原则，也不能执着于不可重复的个别性，高明的交际行为者总是把原则的一般性埋藏在行动本身，不露痕迹，潇洒从容地应对一切，做到“从心所欲而不逾矩”。
　　“行动”是一个充满魅力的字眼，同时也闪现出一种挑战性；但是，只有行动本身才可以改变我们的人生，所以，“行动”就是人生的本质。
　　二、心理距离人海茫茫，人生多样。有的人见面热泪盈眶，有的人见面却冷若冰霜；有的人见面拥抱击掌，有的人却仅是礼貌寒暄。这种现象，说明人与人不同，人与人的关系不同，有的亲近，有的疏远。这“亲近”与“疏远”就是我们通常所说的心理距离。
　　人与人之间都有一定的心理距离，只是大小不同。相识之初，互不了解，心理距离相对而言就大，随着熟悉程度的加深，心理距离也就相对地变小，当到了双方达到“心有灵犀一点通”或者“心有灵犀不点通”的阶段，双方的心理距离就趋近于零。当然，达到心理距离为零的阶段是人人所向往的，但这毕竟是一种理想的状态，这在理论上具有可能性，在人际关系、人际交往实践中一般是不可能的。人与人毕竟是不同的个体，各自有自己的个性和特点。西方谚语说得好：“世界上没有完全相同的两片树叶。”
　　人际交往中，心理距离是一个决定行为主体采取何种交往方式的重要依据。心理距离大而采取心理距离小的交往方式或者心理距离小却采取了心理距离大的交往方式，这都会直接影响到交际的效果。一般而言，“过”与“不及”都是人际交往中应避免的两个极端。
　　交往心理距离是衡量交际关系状态的指标，我们可以用心理等级轴来表示：
　　该图表示，交往心理距离从负到正，划分为9　级：
　　0　级：坐标中的中点，表示彼此不发生任何关系。
　　＋1　级：表示双方有初步的认同感，愿意继续交往。
　　＋2　级：表示彼此心理距离近了一些，形成了互动关系，愿主动提供帮助。
　　＋3　级：表示已成为好友，并自觉为维持这种友谊而互相帮助，不求报答。
　　＋4　级：表示双方关系达到最佳状态，彼此之间，无话不淡，无事不说，相互引为知己，能在关键时刻为对方两肋插刀，赴汤蹈火。
　　－1　级：表示彼此不满，看不惯对方，但尚能相容。
　　－2　级：表示彼此已有明显的对立情绪，有时还发生冲突，相容阶段消失，彼此已不愿与对方相处。
　　－3　级：恶化程度已很明显，彼此冲突表面化、激烈化。其中一方或双方己怀恨在心，伺机报复，但报复尚未采取极端手段。
　　－4　级：表示双方的交往已达到最恶化的状态，彼此仇深似海，不共戴天，不顾一切图谋报复，无所不用具极，甚至达到消灭对方的肉体。
　　对以上这个等级轴，不能机械地去照搬。按图索骥，势必作茧自缚，交际中人应当明了这点。另外，对于心理距离本身，还有下面几点需加注意：
　　1。双向距离不等值性心理距离不同于物理距离。在物理空间中，任意两点之间的距离是等值的。比如A、B　两点，A　到B　是20　米，那么B　到A　也是20　米，但在心理空间中，双向距离就不一定是等值的。N　男士对P　小姐的心理距离是＋3　级状态，P　小姐对N　男士的心理距离也许是＋2　级状态或者＋1　级状态。N　到P　与P　到N，心理距离是不等值的。这种差异在实际的人际交往中有大量的个案存在，这也体现了人际交往的复杂性。遇到这种情况，人应理智地面对，找一找原因。如果双方都意识到了这种差异的存在并且有提升这种关系的愿望，则处于低一级状态的人会自觉不自觉地加以调节。如果不愿意作调节，则表明一方没有提升双方关系的愿望，这时处于高一级状态的人则要有耐心，或者冷静一段时间静观其变化，或者变化一下自己的行为方式给对方以愉悦感，以此促使对方自觉地或不自觉地提升与你的关系。
　　2。认知距离与实际距离的不等值性这指的是双方在刚刚交往时在估计心理距离上出现的错觉。常见的情形是不是夸大了就是缩小了。你与某人交往，你是一往情深，热情有加，某人好像对你也蛮好的，于是你觉得你与某人的关系已处于＋3　级，可是某人却不这样认为，他或她可能认为与你的关系不过＋2　级。那么，双方在认知心理距离上出现的这种情况与实际的心理距离的关系如何呢？也许你的认知符合实际的心理距离，也许某人的认知更符合，也许双方都不符合。
　　3。心理距离的可变性心理距离之所以有可变性，主要是缘于情感的亲疏与波动。这“变”既可能是由小变大，也可能是由大变小。鲁迅小说《故乡》中的少年闰土与“我”
　　亲密无间，一起游戏，可谓双方之间心理距离小；可是转眼20　年过去了，双方再次见面时，闰土叫“我”不再叫“迅哥儿”而叫“先生”，这可谓心理距离大。这原因除了闰土受封建思想束缚外，恐怕时空阻隔导致双方情感上疏远也是一个重要的原因吧。由大变小的例子更是不胜枚举，比如，一个小孩子三四岁就寄养到亲戚家，然后读完小学才回到自己的家乡，见到父母时，心理上的距离一般而言是比较大的，因为毕竟多年不见父母，对父母不了解，情感上有所疏远。但在与父母共处一段时间后，由于父母的慈爱，小孩与父母的关系又变得具有原来未离开家时的那种亲密关系，这时心理距离就变小了。
　　心理距离的可变性在初恋但并未确定关系的恋人间最为明显，有时可能达到阴晴不定，一天几变。这样的例子在琼瑶的小说中俯拾即是。
　　有了以上的知识，一个交际中的行为主体就可相机而动，灵活应变，安排好自己的行为方式、交际方式以及变通策略。一般而言，一个成功的交际者，必须作好以下的几个判断：
　　1。静态判断这指的是一个交际者根据经验（直接的、间接的）确定交往关系的心理距离并以此来安排自己的行为方式。
　　首先你要判断你与对方的心理距离处于什么样的位置，有了这一判断，才能够理智地采取与这一心理距离相适应的行为方式，这包括选取什么样的言辞、语气、语调、表情、姿势甚至谈话交际场所。总之，你的一举一动，一举手一投足都必须与你所确定的心理距离相协调，一错位或者错位很大，就容易出现交际中的尴尬场面，既令别人也令自己感到很难为情。
　　善于作静态判断，则举止得体，这可能还为你与他的进一步交往打下良好的基础。不善于作静态判断，则有两种情形出现：一是不知道亲疏远近，对谁都热情有加，一见如故。别人对你的这份热情可能作出不同的反应，“亲”
　　的“近”的认为老朋友不改真性情，难能可贵，更加尊重你，更加珍惜与你的这份友情；“疏”的、“远”的则在承受你的这份厚意时可能认为你的所作所为是虚假的，是虚伪，而且，你的这种行为方式还可能导致一个后果，就是与你交往的人认为你与谁交往的态度都一样，与你做不了至交，仅仅可以做一个一般的朋友而已。二是对谁都冷若冰霜，视如陌路，这又会不自觉地疏远已交往的朋友，让人觉得你难以靠近，甚至还可能使你成为孤家寡人。
　　2。动态判断交际中的判断不是一次性完成的，而是随着情形的变化而不断地修正以前的判断，这样就形成了判断的动态特征。静态判断仅仅是一个大前提，大原则、而实际交际却是千变万化，色彩纷呈。如果交际主体仅仅执著于静态判断，那么就会犯“左”或“右”的错误。交际关系已经升级，而你还停留在较低级的状态，是为“右”；交际关系已经降温，而你的判断还停留在原来的高级状态，是为“左”。无论“左”或“右”这对交往都是很不利的。
　　比如，你与K　小姐的心理距离为＋2　级状态，可是随着交往的加深，你的言谈，举止、风度使K　小姐着了迷，她对你的心理距离己升至十4　级状态，但在这时，你却无相应的心理距离状态的提升，仍然维持在＋2　级的状态上。
　　这样，双方就出现了一“较热”一“炽热”的状态，但好景不长，K　小姐见你反应平平，无动于衷，于是乎从高级状态中跌落下来，跌至＋1　级，这一下子说不准你就会留下终生的遗憾。相反的情况是你与K　小姐的心理距离为＋4　级，但由于不知道的某种原因，K　小姐的心理距离发生了变化，比如降到了＋3　级或＋2　级，而你却对她的这种变化置若罔闻、视而不见，继续用＋4级的角色行为去对待她，这样，事情就变得比较微妙了，也许还有可救药的希望，也许就是很糟糕的结局。
　　总之，交际双方的心理距离关系是一个动态系统，其中的微妙变化你如果能准确地洞察到并作出相应的应变措施的话，则可期望有较好的结局。如果麻木不仁或者洞察到但并不作相应的调节的话，则可能出现令人遗憾的结果。
　　3。动、静判断对交际双方关系的判断，既要看到过去的一贯基础，也要掌握当前的变化态势。只有把动态判断与静态判断结合起来，才可能在交际中掌握人候，控制自己的行为方式。只有二者结合起来，才有可能在交际中做到游刃有余，“从心所欲而不逾矩”。
　　比如，某小姐在回家的路上看见自己的男朋友正搀扶着一位漂亮的小姐（小姐突然晕倒），于是乎火冒三丈，醋意大发，走过去不问青红皂白就给自己男友一记耳光，并骂其“卑鄙”，这种冲动的行为就忽视了静态判断的作用，并最终导致两人的分手。有的人又容易顾了静态判断又忽略了动态判断，这也同样会给自己带来不幸。须知人是变的，当然随时都草木皆兵的作法也是不可取的。小说《第十六桩离婚案的剖析》为我们提供了一个把动、静判断有机结合起来的范例。小说中写了一对导演夫妇，尽管妻子经常与一些异性独处一室，或单独约会，或请其跳舞，但丈夫却从不怀疑妻子的忠诚，因为他深信他的妻子决不会做出不道德的事情，这样二人关系处理得很和谐，事业也干得红红火火。
　　三、心理期待生活中的人，都会有某种渴望。姑娘们渴求能遇到有骑士风度的白马王于，小伙儿又渴望能一睹淑女的国色天香；会打乒乓球的人渴求遇到一位好的教练，搞学术而又刚进门的学子则又渴望名师指点。这些现象，心理学家们称之为心理期待。
　　背景不同，期待也就不同。“一日不见，如三秋兮”是处于恋爱中的焦灼，体现的是对相聚的期待。“逝将去汝，适彼乐土”则是下层人对现实的诅咒和对自由天地的期盼与追求。
　　期待缘于某种“需要”，“需要”则缘于人的“不足之感”和“求足之愿”。人的“不足之感”和“求足之愿”促使人夫渴求得到什么并从而促使人采取行动。人感到苦闷、压抑的时候，就有可能产生寻求解脱苦闷、压抑的需要，就有可能在深夜时分拿起话筒拨通自己的至亲好友的电话，在电话中向你的至亲好友倾诉你的苦闷和不安。当人的生命受到威胁的时候，企求在威胁中求生存并获得警察或旁人的帮助这也是人之常情。
　　一般而言，缺少什么，就会需要什么，需要什么，也就会去期待什么。
　　需要的层次和类别决定人的期待的层次和类别。
　　人的需要不同于一般动物的需要。人是社会动物、高级动物，除了一般的生物的需要外还有社会性的需要；除了物质的需要外，更有精神性的需要；除了生存需要外，还有发展的需要。总之，需要具有广泛性。需要不仅具有广泛性，还具有发展性。满足了吃、穿、住、行的需要，人就会产生精神性的享受的需要，满足了一般的需要就会产生更高级的需要。需要的第三个方面的特点是差异性，哲人言：“世上无两片完全相同的树叶。”人也一样，芸芸众生，是一个“需要”与“期待”的大海，有人需要牛仔裤，有人需要艺术，有人需要利，有人需要名，有人需要一个蜗居，有人需要一幢别墅。
　　从以上所列需求的类别和需求的特性可以看出，人的需要不是一个杂乱无章的混饨，人的需要具有一般意义上的层次性。
　　关于需要的层次，心理学家马斯洛的理论影响最为深远。马斯洛把人的需要概括为5　个方面的层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这5　个方面的需要一级比一级高，呈现出阶梯式的结构，为形象起见，兹列表如下：
　　依据上表，可以作出若干的演绎与推论。一个人，应该说以上的需要都需要，但处于不同的年龄阶段或处于不同的处境则一般是以某一种需要为主导，并以此贯穿其他几种需要。例如，对于恋爱中的男女而言，“归属和爱的需要”是其主导需要，由于这一需要的主导性，所以一到周末，约会与相聚就成了他们首要的心理期待，君不见大学校园周末那五彩缤纷的情人约会吗。
　　以上从需要的层次性上谈到了期待的层次性，这层次性是一个纵向的分析，为便于更好地理解人际交往中的心理期待，我们对此再作横向的解剖，从横向看，交际中的心理期待一般可分为如下的几种类型。
　　1。愉悦同创人都有趋乐避苦的本能，交际中的人也很显然有追寻愉悦的需求与期待，当双方的愉悦需求共振时，就一拍即合。
　　还是拿恋人间的交际作这方面分析的范例吧。