社交谋略与技巧-第24章

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　　那么，什么时候停顿比较合适呢？你已经讲了一会儿时、一句话太长时、要转换话题时、要强调突出重点时都需要停顿一下再接下去讲，停顿时间的长短视具体情况来定，短则二三秒钟，长不超过十秒。
　　④注意集中。不论自己说话，还是听人说话，都要注意集中。心不在焉、东张西望、左顾右盼、低头剪指甲、弄衣角、乱写乱画，都会影响对方的兴致，觉得你不理解、不尊重别人，缺乏起码的礼貌。
　　你是听者，应目光集中，正视对方。对谈话内容，一般通过表情、姿势、眼神、口语给予反馈，以表示尊重、理解和礼貌。人，总希望有一个忠实的听众，当对方始终以浓厚兴趣听完你的谈话时，你会油然而生一种感激之情。
　　做一个讲话者不难，只需知识与口才即可。可要做一个合格的听众，不仅要有理解力、毅力、包容力，还需要礼貌和谦逊的品格。
　　如果你是发话者，一般眼要注视对方。脸朝一边，或盯着手上的某个物件，对方会有一种被蔑视之感，或者认为你过于腼腆，同你交谈会有一种压抑、拘泥和不自然的感觉，交谈成了一种负担。当然，如果眼一直盯着对方，会让对方感到长久对视的心理压力而不好意思起来，低下头或扭过脸以回避你咄咄逼人的目光。所以眼神也要随话题内容的起伏，做适当调整，有时需要将眼光移开。
　　⑤留下话头。古人云，“逢人只说三分话。”该说三分的时候，就不要说五分。即使你思维敏捷，出口成章，也别把话说完，最好给对方留下话头，双方都有发表见解的机会。
　　如果你像发表演说一般，确实道出了不少新颖的见解，甚至对方的见解，也被你代替表达了出来，这能给对方留下好的印象么？不见得。说不定会使对方自愧弗如，产生自卑感，以后不愿与你接近，敬而远之。另外，一个人唱独角戏，把所有的话都说出来后，谈话气氛还能活跃吗？听者无话可说，兴味索然，最终讲话人也觉没意思。当然，如果听者愿意听你的长篇大论，“周瑜打黄盖——一个愿打，一个愿挨”，则又另当别论。
　　留下话茬，有时甚至有意出现纸漏，叫对方发表见解，然后你表示认可，这留下的不是“学识浅薄”的印象，而是虚心、诚恳的感觉。
　　⑤委婉遣词。同一意思，可以有不同的表达方法。不注意委婉遣词，便会影响沟通效果。遣词用句过于生硬粗糙，会有粗俗之嫌，过分坦率有时甚至会伤对方的感情。
　　鲁迅先生在《朝花夕拾·阿长与》中记叙了这样一段对话：
　　一到夏天，睡觉时她（长妈妈）也伸开两脚两手在床中间摆成一个“大”
　　字，挤得我没有翻身的余地。久睡在一角的席子上，又烤得那么热。推她呢，不动：叫她呢，又不闻。
　　“长妈妈，长得那么胖，一定很怕热吧？晚上的睡相，怕不见得很好吧？。。”
　　母亲听到我多回诉苦之后，曾经这样问她，我也知道这意思是要她给我多一些空席。
　　鲁迅先生的母亲为了不伤长妈妈的面子，虽然二人是主仆关系，但她仍然采用委婉的方式来提出自己的意见。
　　罗斯福在当选美国总统前，曾任海军要职。一次，他的朋友问他关于某军事基地的建立计划，这是个很让人为难的问题。当时罗斯福环顾一下四周，低声问，“你能保密吗？”朋友赶紧说：“当然能。”罗斯福松了一口气：
　　“那么，我也能。”一场尴尬就在幽默而又含蓄委婉中消失了。
　　一外国参观者询问某厂飞机发动机的年产量，这属于机密，但直接回绝又有些不妥。于是这个厂的总工程师非常巧妙地回答他：“计划下达多少，我们就生产多少。”
　　优秀营业员李盼盼的事迹曾在《人民日报》上被介绍。她在卖菜时，曾对公德观念不强的顾客说：“同志，请您当心点儿，别把菜叶碰下来。”
　　西汉时的东方朔就很注意用词委婉。传说汉武帝晚年经常梦想自己长生不老。一天，他对近臣说：
　　“相书上说，一个人的鼻子下面的‘人中’越长，命就越长，‘人中’
　　长一寸，能活百岁。不知是真是假？”
　　东方朔听到了这席话以后，暗想皇帝又在做长生不老梦了，不由把下嘴唇咬了一下。
　　皇上见了，很不高兴，喝道：
　　“你怎么敢笑话我？”
　　面对这种尴尬局面，东方朔毫不畏缩，他脱下帽子，恭恭敬敬地回答：
　　“我怎么敢笑话皇上呢？我是在笑彭祖的脸太难看了。”
　　汉武帝问：“你为什么笑彭祖呢？”
　　东方朔说：“据传彭祖活了800　岁，如果像皇上刚才说的‘人中’就有8　寸长，那么他的脸不是有丈把长了吗？”
　　汉武帝听了，禁不住哈哈大笑。
　　东方朔通过讥笑彭祖，含蓄委婉地批评了汉武帝。
　　以上数例，均是运用委婉的语言来进行沟通，达到了直言所不能达到的效果。
　　①恰到好处。在谈话时，如果能够做到面面俱到，让每个听者都满意当然更好。即使做不到面面俱到，让每个人都得到益处，至少也要说话有分寸。
　　从前有一个人说话没有分寸，家里人怕他出丑，所以很少让他到别人家串门。
　　有一位邻居家做满月，他听说了吵着要去，并保证不说一句话，家里人拗不过他，就让他去了。
　　一切都顺利，这个人自始至终都没说一句话，严格遵守诺言。家里人如释重负。
　　不料，临别时他对主人说：
　　“今天我可没有说一句话，你们家孩子以后有个三长两短，这可与我无关！”
　　主人一听，气得脸都青了。
　　以上虽然是个笑话，但它也给我们提供了一个教训：说话不注意场合的人在社交中注定要失败。
　　⑧尽量简洁。简洁可以比作人的整洁。一个人只要整洁，便显得精神。
　　有的人讲话不简洁，口头语太多，“啊”、“嗯”、“这个”、“那个”频频出现，手势太烦，让人很不舒服。言之无物，空话连篇。
　　一个题目、一件事情，要想被表达出来，时间不要过长，最长不超过两分钟，以45　秒钟以内最理想。
　　⑨速度适中。语速不要过快，但也不要过慢，太快了让人感觉你不够稳重，太慢又让人等得不耐烦。说话速度适中的人比较有魅力。
　　⑩要懂得发问技巧。什么时间发问，问什么，这在谈话中也是颇有讲究的。蹩脚的发问不仅叫对方难堪、难答，甚至恼羞成怒，以为你有意和他（她）过不去。发问一般要注意以下几方面：
　　a。注意内容。不要提对方难于回答或不能回答或不便回答的问题，如超过对方的知识范围、学识水平的问题，这常被误认为是瞧不起人，或有意考问，令其难堪。涉及隐私或痛处的问题，会使对方恼羞成怒。探询对方的积蓄、财产、工资、有名望的亲朋，也是不妥的。
　　发问前要考虑到对方能够回答，愿意回答。如果不知道对方到底愿不愿回答，能不能够回答，可以试一下。如果发现对方躲躲闪闪，总想避开这个话题，或脸色有所改变，那就赶快收住这个话题；反之，则可继续谈下去。
　　b。注意方式。切忌查户口似的一向一答，让对方产生一种受审感，压抑友善空气。
　　比如，你家里来了一位四川客人。你如果这样问：“你是哪儿来的？”
　　对方回答：“四川。”你又问：“你家有几口人？”对方回答：“四口。”
　　你接着问：“你是坐火车来的？”对方回答：“是。”
　　照这样下去，恐怕你们的谈话也只能到此为止。何不问他：
　　“在火车上有什么新鲜事没有？”
　　“听说四川小吃很有名，能不能给我介绍一下？”这样发问效果要好得多。因为它富于启发性，对方可以就此谈一番话。
　　有时发问，估计会产生不良反应，应先打预防针——“我问你个问题，希望你不要生气！”发问最好顺着对方的思路，就势反问。这样提问自然得体，不至于唐突冲撞，也避免了对方怀疑你的提问动机。
　　C。注意时机。不要在对方谈话的中途打断话题。打断对方的话不仅欠礼貌，而且影响对方的思路，或者困你提问，使谈话方向发生了变化，后又不便回复到原来的话题上，这种余兴未尽的感觉令人很不好受。也不要在对方谈兴正浓时发问，扫人兴致。
　　发问时间应选择在对方一段话结束，新一段话开始前的空当中。发话前宜有所暗示，让对方有所准备，并留给你机会。暗示安排在对方谈话将尽的前几秒。有经验的听众，不难发现，对方将结束一段谈话时，一般都有总结性语言，语速放慢，音调也逐渐降低。
　　d。注意对方的身份。人的职业、职务、年龄等不同，心理特点也就不同。
　　如果对方是长辈，要格外注意尊敬，发问方式要平缓，要注意对方身为中老年人的可答性。
　　如果对方是青年，青年人的自尊心强，但涉世经验不丰富。因此，对他们发问时，既要尊重他们，但更要引导他们向正确的方向发展。
　　请看李燕杰是如何向这位青年发问的。这位青年身穿大红衬衣，胸前挂个十字架。
　　李：你为什么要戴这个（十字架）呢？
　　青：您是搞中国古典文学的，还懂这玩意儿！
　　李：你真把我看扁了，我要这个问题答不上来，今儿个不就栽了吗？
　　青：（笑）李：你不是在学外语吗；我问你，“圣经”这个词，英语怎么说？
　　青：。。
　　李：Bible青：BibleBible李：你挂十字架，会念祈祷词吗？
　　青：不就是“阿门”吗？
　　李：不对（从头到尾把祈祷词背了一遍）。你读过圣经吗？圣经都讲了些什么呢？
　　青：不知道，没读过。
　　（接着，李老师把《旧约全书》、《新约全书》的主要内容给青年讲了一遍，转而又谈到美的含义。。）李：比如，有个姑娘长着一对水汪汪的大眼睛，笑起来还有两个小酒涡，表面看，还挺美，可是有人告诉你，她就是爱在电车上偷东西，你还认为她美吗？
　　青，内外不一致，不美。
　　李：有这么一幅油画：一个修女，外表穿得很肃穆，内心对耶稣很虔诚，胸前挂着一个十字架，你觉得美吗？
　　青：内外相和谐，对基督徒来说，还是美的。
　　李：那么阁下，既不懂耶稣教，又不信耶稣教，胸前挂着十字架，你是美在哪儿呢？
　　青：。。李老师，我以后保证不戴了，要再戴就是孙子！
　　李：你以前为什么要戴它呢？
　　青：我看见外国人戴，外国人能戴，我干嘛不能戴？
　　李：你的领导没批评过你吗？
　　青：他们不让我戴，我偏要戴。要是像你这样给我讲道理，我早就不戴它了。
　　李燕杰的发问特点是在引导中带有尊重。
　　2。非语言沟通托尔斯泰在《复活》中对聂赫留朵夫占有卡秋莎那一段，是如此描述的：
　　“这像什么话？唉，这怎么行？姑姑她们会听见的。”她嘴里这样说，但整个身子却仿佛在说：“我整个人都是你的。”
　　“哎呀，别这样，你放手！”她嘴里这么说，身子却紧紧地偎着他。
　　为什么聂赫留朵夫能肆无忌惮地占有卡秋莎？她不是一直在拒绝吗？从语言沟通上看，她确是在反对，但非语言沟通是接受甚至渴求占有。再呆傻的人也能洞悉那“矛盾信息”反映出来的真正思想倾向。因此，聂赫留朵夫有恃无恐、胆大妄为。
　　人与人之间交往时，既使用语言又使用非语言进行沟通。非语言沟通既能帮助语言的沟通，又可以起到语言沟通所不能起的作用，又能体现言不由衷的语言沟通。人们既可以通过使用“非语言”来表达自己的思想、感情、表明态度，又可以通过观察对方的非语言来了解对方。
　　非语言沟通，主要包括以下几种形式：
　　（1）体语。体语，即身体语言，一个人无声的动作，如点头、微笑、手势等。
　　体语有四种类型：
　　①象征性体语。如点头微笑表示同意、摇头表示反对、竖拇指表示赞赏、耸肩摊手扭脑袋表示无可奈何或事情办糟了、蹙额皱眉表示对某句话不理解。避而远之或发出“啊——嗬”的声音表示不想同别人打交道。希望回避某些问题，或希望取得某些效果时使用象征性体语常能取得意想不到的特殊心理效果，同时还能表现你的随和、幽默和风趣。
　　②说明性体语。伴随语言出现，用来对语言表达的思想进行补充和润色。
　　说“我饿了”，会不自觉地按一下肚子；说“我快冻死了”，会脖子下缩，双臂紧抱。
　　善于使用这种体语的人显得风趣、活泼、开朗，不善于使用的人，显得机械、呆板、老成。
　　③表露性体语。通过面部表情的流露而进行的沟通形式。
　　苏格拉底说：“高贵和尊严、自卑和好强、精明和机敏，傲慢和粗俗，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。”确实如此。我们在社交时，可以通过对对方表情的识别来探究其内心。“出门看天色，进门看脸色”正是说的这个道理，我们对对方的内心世界进行识别后，便可以作出相应的反应了。比如：在大街上碰到熟人时，如果对方向你微笑，你会在心中认为他（她）很友好，于是你便还之以微笑；如果对方态度冷淡，你向他（她）打招呼，他（她）似乎理都不想理，你的心中肯定不是滋味了，以后你根本不愿意再与他（她）打交道了。
　　笑容是面部表情中最富有感染力的。密西根大学心理学教授詹姆斯·麦克尼尔博士说：“常露出笑容的人比不常露出笑容的人，在经营、买卖、教育。。等方面比较有成果与成就。”
　　对于笑容的重要性，有一条生活哲学广告作了形象的说明。这条广告出现在纽约某百货公司在几年前的圣诞大拍卖过程中：
　　不要资金，但却有莫大的收益。
　　施者无损，受者实惠。
　　即使惊鸿一瞥，记忆却永远存在。
　　富人需要它，穷人因它而富裕。
　　为家庭带来幸福，为生活带来利益。
　　是友好的语言。
　　是疲倦者的安歇处、失意者的光明、悲伤者的太阳，是大自然最佳的解毒剂。
　　是买不到、抢不到、借不到、偷不到的。免费是最初的定价。
　　在圣诞拍卖中，有些店员也许累了，而因没有给您一个微笑，至感抱歉。
　　但希望你留下你的一个，因为没人给他微笑的人，是最需要微笑的了。
　　美国的瓦利安·史达哈德的亲身经历，使他体会到笑容的巨大魅力。他曾经这样讲。
　　我结婚18　年了，早上起床到出门工作的时间里，从没对妻子展露笑容或说上几句话，可说是世上最难伺候的丈夫了。上过卡耐基的微笑课程之后，就尝试着去做一个礼拜。
　　第二天早上，我边整理头发，边对镜中板着脸的自己说：“比尔，今天收起这种不愉快的表情吧。”早餐时，一面对太太说“早安”，一面对她微微一笑。
　　她非常吃惊，不，可以说，她简直是深受震撼。从此，我每天都那样做，到目前为止，已经持续了2　个月。
　　态度改变以来的2　个月，前所未有的那种幸福感，使我们的家庭生活十分愉快。
　　现在，每天走入电梯会对服务员微笑着道早安，即使对守卫先生也以微笑来招呼，即使在交易所，对那些没有看见过我笑脸的人，也都报以微笑。