社交谋略与技巧-第26章

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往只表达说话人友好的态度。
　　寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是任何社交活动中所不可缺少的。交际心理学表明，寒喧之类的应酬，能产主认同作用。它体现着人的亲和要求。亲和要求在取得对方认同的情感的推动之下逐步得到升华，从而使双方关系日趋达到水乳交融的境界。
　　寒暄心须与特定的时代、环境和对象柏谐调，如过去官场、商场中爱说“久仰大名，如雷贯耳”，在现在却很少用，一般见面打招呼都说“你好！”
　　寒暄的使用不宜过多，能用一言盖之的，决不用三言五语，而且用语要分寸适当，恰到好处，不宜胡乱吹捧，不宜抱怨或讥讽。
　　3。介绍介绍和被介绍是社交活动中常见的形式。了解介绍与被介绍的艺术，你就可以排除初次见面的畏惧心理，显得开朗而大方，使你的社交活动能顺利开始。介绍根据对象不同可分为自我介绍和介绍他人。
　　（1）自我介绍。自我介绍，是推销自己形象和价值的一种重要方法，是进入社会交往中的一把钥匙。由自我介绍而引起的“首因效应”将影响别人对你的认识。
　　在朋友家里或其他的社交活动中，当主人或共同的朋友不在身边，而两位或几位互不认识的人见面时，他们就应互做自我介绍。自我介绍不外乎包括姓名、年龄、职业、住址、经历及特长等几个要素，应该机场合和需要的不同来决定其繁简，一般的朋友聚会只须说出自己的姓名、身份即可。
　　自我介绍时，必须自信而镇定，要清晰地报出自己的姓名，并善于用微笑和目光来表达自己的友好。任何懦弱和羞怯的表现，都会让人产生不信任感。自我介绍还要掌握好分寸，不要有意抬高或贬低自己，那种不合实际的做作表现，立刻就会让人产生反想。
　　（2）介绍他人。为那些你认识，而他们相互之间并不认识的人们相互引见也是社交中常见的形式。这种介绍又根据场合不同分力正式介绍和非正式介绍两种。
　　在正式介绍中，先提某人的名字是对该人的一种敬意。由此，介绍人应遵循三条原则：①先把男士介绍给女士，如“李小姐，这是我的同学王刚”；②把年轻人介绍给年长者，如“刘叔叔，这是我的同事张强”；③把次要人物介绍给重要人物，这要视具体情况而定，没有绝对的标准。
　　在非正式场合中的介绍则不必过于拘泥于礼节。介绍人用“让我来介绍一下。。”“我想请你认识。。”“我想把××介绍给你”等语句，更显得自然、轻松、友好。
　　当介绍人作了介绍之后，被介绍的双方就应互相问候“您好”。如果在“您好”之后再重复一遍对方的姓名称谓，更是一种亲切而有礼貌的反应。
　　还可加上“见到你真高兴”，“早就想认识你”一类的话语，但应注意语气的自然，切忌虚假敷衍。
　　4。随时让人感觉友好亲切初次见面或见过几面，相交甚浅，相知甚少的情况下，要想消除彼此之间的陌生感，拉近彼此间的距离，就必须尽快地表现出你的友好和随和，让人乐于接受你，产生亲切感。
　　在社交活动中，主动寻找话题，可以消除你与他人之间的陌生感。能不能找到话题，主动地搭上话比会不会讲话更重要，它能让人感觉到你的主动大方、友好亲切。对方或许会因你一句简单的问候而备感亲切，由此加深了彼此之间的亲密程度。总是有人担心自己不善言辞，生怕会因此受到冷落，所以干脆沉默寡言。其实这种担心完全没有必要。能不能让对方感到友好亲切，并不完全取决于谈话内容，主动热情地与之攀谈，这本身就能感动对方。
　　寻找并强调双方的共同点，会让人想到友好亲切。人们往往有这样的心理特征：初次见面时，如果找到了双方的共同点，就能够消除因陌生而带来的紧张情绪，使双方都能产生亲切感。心理学上的“深层面谈”（即寻找双方的共同点，然后将其逐步扩大，并加以强调），正是利用了这一特征来缩短双方的心理距离，令双方能够敞开心扉畅谈。这里的共同点可以是家乡、朋友、性别、年龄、孩子、工作等等任何生活中的细微之处。
　　记住对方提到过的事情，也能让人感觉友好亲切。每个人都期望得到别人的了解和关心。当你向别人表示你的关心时，要记住对方说过的事情，然后选择时机毫不费力地指出：“以前，你曾说过。。”。特别是当你说出了对方的兴趣或嗜好之时，对方会因你对他的重视而感到欣喜，马上打消对你的戒备，由此增进彼此关系。日本政治家河野一郎就非常善于使用这个技巧。
　　1959　年他在欧美旅行时，在纽约与多年不见的好友米仓近不期而遇。双方互道近况，知道彼此都已成家，并留下了国内的住址和电话。当晚一回到旅店，河野一郎便打国际长途电话给米仓近太太：“我是米仓近的老朋友，我叫河野一郎，我们在纽约碰面了，他一切都很好。”米仓近太太为此感动了很久，两家的关系很快就亲近起来。
　　总之，像上面这类友好的表现还有很多很多。只要你用一颗友爱的心去关心他人，以友好的态度去对待生活中的每一个人，每一件小事，你的人生将布满鲜花，充满喜悦。
　　二、双胜双胜即双方获胜，就是让交往的双方都能成为交往中的胜利者，得到他们应该得到和最想得到的东西。就如同两个小朋友在一起分苹果，大家都想得到大块的，由此引起互相争吵，甚至拳脚相加，苹果也很可能掉到地上摔坏了。只有把苹果分成同样大小的两块，才不会引起争执，双方又都能感到高兴。日常生活中，每个人都有挤公共汽车的经验。如果大家一拥而上，推来揉去，很可能谁也上不了车。只有大家遵守秩序，排队上车，才能让大家都能上车，而且节约了时间。这样，双方都成为胜利者。
　　每个人的性格、爱好不尽相同，他们处理问题的方式方法也存在很大差异，但从长远的角度来看待社交活动，那么社交活动中不存在任何单方面的纯粹的胜利者。因为那种置对方利益于不顾的所谓“胜利者”，最终将不会获得任何人的信任与好感，将成为社交中的嫌弃儿。所以，胜利与失败已不是社交中的唯一选择，我们可以考虑另一种选择，即我好——你好，双方获得胜利。
　　（一）双胜与人的三种意识心理学家伯恩·詹姆斯及医学博士托马斯·A·哈里森等人在大量临床实践的基础上，发现了一种简单实用的人际相互作用心理分析构架。他们认为，每个人身上都有三种本性或三种意识，即父母意识（Parent），成人意识（Adult）和儿童意识（Child）。这三种本性以不同的方式表现，认识这三种本性可以帮助人们很好地认识自己和他人。
　　儿童意识是人在早期童年生活中看到、听到、感觉到和理解到的东西，它包括各种无法用语言表达的感觉，如渺小、无助以及创造力、求知欲、好奇心等等。受儿童意识所支配的“儿童自我”往往比较感情用事，缺乏理性思考。
　　父母意识是人在早年生活中接收的有关父母或社会的一切言行记录，是杜会文化环境所影响的外在训诫，人们头脑中的各种规定即来自于这种意识。受父母意识所支配的“家长自我”往往容易固执己见，保守中庸，无视周围世界的变化。
　　成人意识是一种成熟和理智的所思的意识。它的形成意味着一个人已经能够有分析地对待自己的儿童意识和父母意识，决定父母意识资料中什么可用或不可用，决定儿童意识资料中哪种情绪能安全发泄出来。它的形成意味一个人已经能够面对现实，通过独立思考来作出判断和决策。受成人意识支配的“成人自我”往往思想敏锐，审慎自信，自我控制力较强。
　　人的行为主要取决于哪一种意识，哪一个自我在其心理活动中占上锋。
　　因此，在社交活动中，要想提高你的说服力，你就必须诱导对方的成人意识在心理活动中占主导地位。这样，对方就会按照你的期望去做。
　　要想诱导对方的成人意识，首先必须让你自己的成人意识在你的行为决策中起主导作用，如果你自己的意识中都以儿童意识或父母意识占主导，那么对方的成人意识是不可能被你诱导出来的。
　　诱导成人意识的基本方法主要有两种，一是提出问题。提出问题能让对方迅速冷静下来，面对现实，开始认真思考别人提出的问题。二是说明情况。
　　说明情况是为了让他了解他原来不了解或者不愿了解的一些情况，促使他从自己的一些主观看法中走出来，不再坚持他原来的看法。
　　某旅行社组织了一个旅游团到三峡旅游。适逢旅游旺季，游客增多，船长表示只能安排这些游客住三等舱。游客一听就火了，吵闹着坚持要任二等舱，导游向他们解释他们也不听，并扬言如果住不到二等舱，他们就要下船，退出旅行团。这时，游客的儿童意识占了优势。导游要想说服这些游客，就必须成功地诱导出他们的成人意识，于是，导游先对大家的心情表示理解，然后同船长认真交涉，并请船长亲自向游客讲明有关情况，使游客们意识到并不是旅行社没有预订舱位，也不是船长故意不让他们住二等舱，而是由于前几天水位过高，滞留旅客很多，二等舱满员，并且舱位的差价将退还游客。
　　游客的成人意识终于被诱导出来，安静地住迸了三等舱。
　　诱导成人意识的过程，还要注意让对方的儿童意识或父母意识得到一定程度的满足。对于对方的儿童意识，你要采取宽容的态度，有礼貌地倾听他发泄的话，并适当地说一些安慰的话，表示自己非常理解他的处境，并愿意帮助他。对于对方的父母意识，你要采取和顺的态度，根据不同情况，适当他说一些诸如“是的，您说得很对”、“您的意思是我们应当。。”、“是的，按理说我们是应该。。”这样的话来满足对方的父母意识。
　　另外，判断对方是哪一种意识占主导地位可以根据对方的语言。儿童意识占主导地位时，人们爱说“我希望”、“我想要”、“我将要”、“我不在乎”、“我猜”、“当我长大的时候”、“更大”、“最大”、“最好”
　　一类的语句。当父母意识占主导地位时，人们爱说“就这一次了”、“无论如何我也。。”、“听着，永远记住。。”、“可爱的”、“宝贝”等语句。
　　当成人意识占主导地位时，人们爱说“什么”、“为什么”、“哪儿”、“谁”、“多少”、“用什么办法”、“可能”、“应该”等语句。
　　（二）双胜与“我好，你好”
　　根据儿童意识、父母意识和成人意识在我们面对社会与人相互选择时所起的决定作用，心理学家们进一步认为这三种意识将导致人们确立四种对他人和自己采取的生活态度。
　　第一种生活态度是“我不好，你好”。这是人生早期的一种普遍性的态度。由于小孩身体弱小，不能自助，所以不可避免地觉得自己不如周围的成年人，其自我评价完全以别人的评价为基础。持这种态度的人总是认为自己与别人的关系只能是弱者与强者的关系，总想依赖别人，极力需要抚爱或承认。
　　第二种生活态度是“我不好，你不好”。当童年时的抚爱消失后，一些儿童的成人意识停止了发育，它的功能之一获得抚爱遭到了抑制。持这种态度的人对自己、对别人都没有信心，对人际交往也没有兴趣。他们常会放弃自我，陷入绝望的境地，最终可能带着复归行为，在一种极端的退缩状态下了此一生。
　　第三种生活态度是“我好，你不好”。长期受父母虐待、凌辱的孩子会转向第三种生活态度。他们认为自己所做的一切都无可指责，都是好的，他们通常关闭了有关别人是好的资料，不让其输入。持这种态度的人总想和别人保持一种“强者与弱者”的关系。
　　第四种人生态度是“我好，你好”。这种态度与前三种态度有质的区别，前三种态度依赖于情感，而第四种态度依赖于思索，依赖于信仰及行动的保证。持这种态度的人认为自己是强者，别人也应当是强者，而且相信自己和别人都能成为强者。他们认为只有“强者与强者”这种平等的、互相尊重的关系才是人与人之间最正常的关系。
　　不同的经历使人们形成了不同的人生态度，抱着不同的人生态度与人交往就形成了不同的人际关系。只有持“我好，你好”生活态度的人才是心理上健康而成熟的人，才能在与人交往中形成健康的人际关系。他们不仅自己要做生活中的胜利者，也希望别人能成为生活中的胜利者；不仅自己不愿做生活中的失败者，也不希望别人成为生活中的失败者。就像爱因斯坦说的那样：“请学会通过使别人幸福快乐来获取自己的幸福，而不要用同类相残的无聊冲突来获取幸福。”
　　小王和小李是同班同学，小王毕业后进入了报社担任编辑工作，小李却只能到一个普通中学当教师。不甚如意的小李，每次看到报刊上有小王的作品发表时，就痛骂社会不公平，能力强的人得不到重用，而只讲拉关系走后门。这时，小李的态度是“我好，你不好”，即把自己放在强者的位置，把对方放在弱者的位置。
　　但是，原本远不及小李的小王，由于报社环境较好，经常能接触最新的材料与作品，加上勤学奋进，不断努力，几年后形成了自己独特的风格，在报界小有名气。小李终于不再讥讽小王了，因为长久地怨天尤人，使他从一时的怀才不遇，变成了真正的外强中于，其能力已大不及小王了。小王采取了“我好，你好”的生活态度。当他看到小李在能力上强过自己时，并没有因此而自卑，也没有因报社的优越环境而降低对自己的要求，而是积极地用事实来证明你行，我也行。相反，小李只是用对方的弱来衬托自己的强，认为自己的一切都无可挑剔，抱怨社会不公，命运多舛，最终只能从强者变为弱者。
　　社会总是会有竞争，会有不公平，关键在于我们抱什么样的态度。只要抱着“我好，你好”的生活态度，按照双胜原则去处理人际关系，你将会获得最理想的结果。
　　（三）双胜与互利人是利益的动物。社会交换理论的创始人乔治·霍曼斯教授认为，人与人之间的交际基本上是一种利益交换的过程。这不仅是指物质商品上的交换，而且更重要的是诸如赞许或声望符号之类的非物质商品的交换，包括使对方心理需要得到满足的精神报偿。就像《三国演义》中曹操所说：“军无财、士不来；军无赏，士不往。”蜀街亭失守，仓促退兵，赵云却“独自断后，斩将立功，敌人惊怕”，其部不折一人一骑，■重等物，也无遗弃。因此，诸葛亮不仅“取金五十斤以赠赵云，又取绢一万匹赏云部卒”，而且还赞许赵云为“真将军也”，使赵云既从物质上也从精神上都能得到满足。
　　市场经济更是强化了利益交换。市场经济下竞争的特性就是为了保证利益最大化的实现。如何去实现利益最大化呢？是只索取不给予，只争利益不做牺牲，还是互惠互利、双方获胜呢。这就取决于你是要眼前的小利，还是要长远的大利，是要芝麻呢还是要西瓜。
　　现代社会学研究表明，社会交际中大量存在的是“非零和博奕”的交往。
　　“所谓‘非零和博奕’是相对于‘我赢你输