社交谋略与技巧-第31章
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家的一些作品后的收获，还举了几个具体的例子，同时还请教了几个不太花费时间的问题。作家饶有兴致地和青年攀谈起来。
临别时，青年试探性地提出合影留念的请求，作家满口答应了。青年利用“名片效应”缩短了与对方的距离，强化了共同感受之后，再提出请求，当然会水到渠成，取得成功。
正式沟通前，恰到好处地利用名片效应，可以使你在说服对象心中成为被认可和感到亲切的人。共同感受的强化，特别是就一系列问题预备性地取得一致意见后，会大大缓和对方的矛盾心情和抗拒感受，使暗示性和从众性增加，说服往往容易让人接受。
林肯曾经说过：“不论人们如何仇视我，只要他们能给我一个说几句话的机会，我就可以把他说服。”
请看林肯在竟选总统时的一番演讲：
“南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密罗里州的同乡们：
听说在场的人群中，有些人想和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。为什么我不能和你们一样有着发表意见的权力呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于南伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺斯州和肯特基州的人，我也认识密罗里州的人，因为我是你们中间的一个，而你们也应该更清楚地认识我。如果你们真的认识了我，你们就会了解我，知道我不会做对你们不利的事。同乡们，请不要做蠢事，让我们以友好的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害任何人，也决不会干涉任何人。我现在对你们诚恳要求的，只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想不会遭到拒绝。现在，让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧！”
在这次演讲中，林肯利用“名片效应”，使自己的心理名片发挥了效应。
他首先亮出自己的名片“我也是一个和你们一样爽直的平民”，造成了与普通选民一样，同他们之间毫无差距，同他们之间有共同观点，共同情感的好印象，大大缓和了选民们的抗拒心理，从而改变了他们的态度。此时，才说“让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧”，切入正题。
在利用名片效应时，一定要恰到好处。采用名片效应组织谈话题材时，不可泄露了动机。若对方先猜中来意却又见你所言不着边际，便会疑窦顿生，增强抵御说服的“免疫力”，使说服的难度增大。
十、反向诱导不知你是否有这样的经历，当别人劝诫你“不要去干坏事”，你却偏偏想要尝试一番，当父母或老师教育你“要好好学习”时，你却根本就不想学习。这往往是你的逆反心理在作怪。
反向诱导便是针对人的逆反心理的说服方式。诱导者不暴露自己的目的和动机，而是提出与目的动机刚好相反的观点传送给对方，似乎自己颇为赞同似的，叫对方自己去反驳，并让他“节节胜利”，而自己则“节节败退”，乃至最后观点完全失去了存在的道理。然而这没有道理的观点，恰是你要改变的。既然这一观点毫无道理，对方的观点与此同出一辙，怎么能站住脚呢？
于是，对方被他自己说服了，尽管并不十分愿意，也不得不接受说服，改变原有的态度。
40 年代，女帽流行。电影院里经常有戴各种式样帽子观看电影的女观众，她们的帽子总是妨碍后面的观众观看影片。观众对此十分反感，请经理通告禁止。经理说：“禁止欠妥，只有提倡才是办法。”于是，在影片公映前，银幕上果然出现了一则通告：“本影院为照顾高龄衰老的女客，允许她们照常戴帽，不必摘下。”所有戴帽的女士全部摘下了帽子。此处，影院经理正是采用反向诱导法，提出与目的完全相反的观点——那些高龄妇女可以戴帽看电影。但任何一个女人都不愿意承认自己高龄衰老，因此这一观点完全失去了存在的道理。女观众不愿意承认年老，就不得不接受诱导，改变原来的态度，摘下帽子来。
反向诱导的方法，设问要巧妙，逻辑要严谨。既不露马脚，又要切中对方的要害。同时，设问还要存在明显的漏洞，叫对方有反驳的余地，否则就不能达到目的。
莫泊桑《俊友》中的杜洛华，颇具社交手腕，他勾引女人也很有一套经验。在引诱年轻、天真、幼稚的苏珊爱上自己这个有妇之夫的过程中，他便运用了反向诱导法。
他首先对苏珊说：“唉，现在你就要结婚了，就要嫁给一个漂亮而没落的王孙公子，咱们以后就难得见面了。”其实苏珊连恋人也没有，根本谈不上结婚。此话无非是想刺激苏珊引起反驳，为自己创造机会。苏珊也从未提过要找“王孙公子”，他这样说是想让她说自己不找王孙公子，因为杜落华自己就不是王孙公子。这一招果然奏效。然后他进一步诱激：“我敢担保，不出6 个月，你就会自动上钩，成为侯爵夫人，公爵夫人，或者亲王夫人，那时候，你就会高高在上，瞧不起我了，小姐！”进一步刺激，引起苏珊的逆向反应：偏不找王孙公子。后一句则是刺激苏珊向他表示永远的友好、喜爱，以达到最终的占有。果然，苏珊又“中计”了，又是生气，又是发誓。
杜洛华仍不死心，冷笑道：“咱们走着瞧吧。”苏珊又怎堪忍受别人的轻视呢？自然逆杜的话而行。结果苏珊被杜洛华套住了。杜洛华使用一系列“反语”，把苏珊的择偶标准都集中到自己身上。这时，他才一语道破天机，问道：“你爱我吗？”苏珊尽管感到盾突，但回想自己所谈的观点、要求及誓言，“只好喃喃地说‘我答应你。’”
杜洛华利用反向诱导，像剥竹笋一样，层层去掉了对方可以反驳的理由，最后使对方不得不改变态度。
当然，杜洛华使用反向诱导的目的是不道德的，是不值得提倡的。但作为一种说服方式，反向诱导可以在高尚动机支配下使用，尤其是用于教育中，可以诱导对方说出原来不愿意承认的那部分事实，对方就能自然地说服自己，从而达到教育的目的。请看下面一段对话：
妈妈：小明，快点起床，侍会儿要迟到了。
小明：我不想去学校，不想上课。
妈妈（耐心地）：快点起来，迟到不好，老师会批评你的。
小明：他已经批评我了，我就是不去上课嘛。
妈妈：哦，老师昨天批评你了。
小明：他对我可凶了，当着全班同学的面高声训我。
妈妈，是王老师吗？他怎么这样呢，让你在同学面前丢尽了脸，本来老师骂学生就是很不好的。对了，老师只批评你一个人吗？
小明：还有林琳。
妈妈：林琳成绩又好，又懂事，怎么也会挨批评，你们王老师也太不讲道理了吧。看来，我得去找找他，凭什么批评林琳和你。
小明（低声地）：王老师还是有理由的，小测验我和林琳成绩最差。
妈妈，那王老师也不应该批评你们呀，偶然的一次小测验的成绩也不能证明什么。再说，你们是努力了的呀。
小明：我和林琳现在坐同桌，上课时我们总爱讲话。
这段对话中，妈妈非常巧妙地使用反向诱导法，让小明自己说明了自己。
如果妈妈在孩子说不去上课时，就采取简单粗暴的态度命令孩子去上课，肯定不能达到教育效果，有可能还会激发孩子的逆反心理，或者逃学，或者在课堂上同老师对着干。
十一、巧用比喻比喻是修辞手法之一，就是我们平时说的“打比方”。恰当的比喻总是能准确地表达某种事理，给人以教益与启迪。在社交活动中，比喻更是一种与人沟通，说服对方的有力武器。
美国著名生涯教育专家RobertConklin 在他的《说服力》一书曾举过这样的例子来说明比喻的用途。
他列出了互相比较的两段话，让读者看看哪种说法，更能激起他们的兴趣，促使他们注意，引起他们的思考。其中有两段话是这样的：
第一段话，人们每天每天都在看相同单调的风景、他们每天走过昨天踏过的路，去做和昨天相同的工作。于是乎，他们错过了人生的很多景象。他们一条路走到底，无数个美丽如画的风景，辽没有来得及驻足欣赏，就被错过了。
第二段话则换了一种表述方法：一个少年走在人行道上，突然，一枚闪闪发光的铜市在他的脚下滚动，他马上拾起来，哦，是一个便士，他很开心，因为毫不费力就得到了钱。从此以后，这十少年每次出去，都是低着头，瞪大眼睛在地上找钱，于是，一生中，这个少年捡到了296 个1 便土的铜市，48 个5 美分的白铜币，19 个10 美分的银币，16 个25 美分的铜市，2 个50美分的银币，加上1 张皱皱巴巴的一美元的纸币，共计13 美元26 美分。可是，他真是白白地捡到这些钱么？他错过欣赏31369 个美丽夕照的机会，错过了观赏157 次绚丽耀眼的彩虹，成百上千个秋霜染红叶的火一样的美景，几千次天空漂浮着灿烂多姿的样云的机会。还有那小鸟啼飞，太阳熠熠生辉，以及行人的张张友好可亲的笑脸，都被抛弃了。在你的周围，为了日常琐碎的小事，放弃了人生乐趣的人有多少呢？
很明显，第二段活更能打动人心。由此可见，运用形象的比喻将复杂的道理娓娓道来，更能提高你的说服力。而且，这样具有说服力的语言会深深打动对方，会长久地留在他们心灵的最深处。
政治家们是非常善于利用比喻，来说明复杂的道理，来表现自己，来揭示问题的实质，来鼓舞民心。《大西洋宪章》签订之后，丘吉尔在会晤斯大林，向他介绍盟军反攻欧洲大陆的方向时，有一个著名的比喻：“我们在打鳄鱼的硬鼻子时，也要攻打它柔软的下腹部。”艾森豪威尔在任哥伦比亚大学的校长时，在一次宴会中最后一个发言。前面的人都发表了长篇演说，轮到艾森豪威尔时，他只说了一句话，“每一篇演讲不管它写成书面的或其他形式，都应该有标点符号，今天晚上，我就是标点符号中的句号。”说罢，全场报以热烈的掌声。
古今中外的大学问家也非常善于运用比喻，来阐明道理，教导学生，孔子在《为政》一篇中首句就运用了比喻，“子曰：为政以德，譬如北辰，居其所，而众星拱之。”教育学生，为政必须实行德治。如果实行德治，就像北斗星一样，居于中间地位，所有的星座都拥戴它，围绕着它转动，听从它的指挥。苏格拉底回答学生关于什么时候能够像老师一样把知识学完的问题时，用一根木棍在沙地上画了一大一小两个圆圈。他指着小的那个圆圈说：
“这就是现在你们所掌握的知识。”然后、他指着大的那个圆圈说：“这就是我所掌握的知识。”最后，他指着圆圈外面说：“除去这圆圈，外面的全是我们没有掌握的知识。你们说，我们什么时候可以学完它？”学生们面面相觑，认识到知识是没有止境的。爱因斯坦在向普通人们讲述他的相对论时，也用了一个非常形象的比喻：“我们可以这样说，当你同你亲爱的人在一起时，一个小时过去了，你却觉得好像过才了一分钟。但是，当你一个人孤独地坐在寒风中时，只不过一分钟，你却感觉有一个小时那么漫长。这就是相对论。”
人们在日常生活中更是爱用比喻手法，常常是妙语连珠，巧喻成串，把对方带人一个真、善、美的境界中。我国藏族的祝酒辞中就有这样优美而形象的比喻：“在这欢天喜地的吉日里，若没有神圣的颂词来祝愿，就像漂亮的衣服无领子，如骏马背上无鞍座，似孔雀身上无羽毛，像老人口中无格言。”
既然比喻在说服中有这么大的力量，人人都爱用比喻，那么，在社交中，怎样才能创造出好的比喻来打动对方，说服对方呢？下面将给你介绍几种比喻的技巧。
1。选好角度比喻按设喻方法不同一般分为两种形式，一种是用一种或几种事物，通过一句或几句话来设喻的言喻；一种是通过一个完整的小故事来设喻的事喻。无论采用哪一种形式，你都必须选择好比喻的角度。设喻要力求新颖，不要重复使用，因为“第一个把姑娘比作鲜花的人是天才，第二个这样做的人是庸才，第三个这样做的人则是蠢才。”
2。要有针对性根据人们的职业、经历、爱好、受教育程度的不同，根据你所要达到的目的的不同，比喻应当具有针对性。如果不考虑针对性，那么你的比喻或者会让人觉得深奥难懂，或者会让人觉得而俗不堪。很难达到你预期的目的。
上海一○一厂新任厂长孙小兵在治厂中就有针对性地使用了比喻，他说：“我向职工们打了个‘方卿唱道情’的比喻。方卿是名‘落难’状元，不是落榜状元，‘落榜’状元是没有水平的。一○一厂是有水平的，但落难了，全厂职工要下决心改变这个厂，争一口气。。。一○一厂就好比处在悬崖峭壁上，掉下去就是万丈深渊，意味着死亡，死亡不属于一○一厂。职工们听后，都表示不愿让工厂死亡。一死亡我们就完了。不能死，就要跳过悬崖，跳过去就是成功，就是胜利。。一○一厂就像一块金子，被垃圾遮住了，金子要发出她的光辉，就得清除垃圾。”
3。具有幽默感比喻＋幽默，能使比喻具有幽默的机智诙谐、含蓄深刻的特点，使说服更加有力。幽默的比喻中，喻体与本体之间除在比拟点上非常相似外，其他方面距离越大越容易产生出奇妙的幽默的效果。例如，在做人道理上，就有这样幽默的比喻，“当车铃忠告别人的时候，总不忘先敲打自己。”，“从嫉妒他人的镜子里，你会发现自己无能的影子。”台湾作家柏杨幽默地将婚姻比作一条船，“婚姻乃是一条空船，靠着两种东西为它压舱，一是爱情，一是子女，没有爱情而又没有子女的婚姻势必被风浪打翻，葬身海底；爱情和子女如果能同时都有，合力压住空舱，婚姻之船当然是一条快乐的船；如果不幸而不能两者俱全，只剩下一个、船就开始摇晃，界于沉与不沉之间。”
将婚姻比作船，本体和喻体之间唯一的相似点便是不稳定性，其他方面距离甚大，所以能产生出奇妙的幽默的效果。
第九章 学会拒绝——如何说“不”
俗话说：“好马出在腿上，好人出在嘴上。”一个人说话的好坏，常常成为人们评价他素质高低的标准。比如，有人说起话来海阔天空，东拉西扯，不着边际，人们会认为他肤浅；有人说话出口成章，引经据典，侃侃而谈，人们会说他知识渊博。同样是说话，却能给人留下截然不同的印象，这说明说话的确是一门学问，一门艺术。
人类社会发展到现在，人们越来越发现，口才已成为一个人生活及事业优劣成败的重要因素。一个会说话的人，往往能够成为社交和事业上的宠儿，人们都愿意同他交往，机遇也往往更加偏爱他。反之，他就会到处碰壁，处处倒霉，仿佛人人都在与他作对。平时我们经常会听到有人这样发牢骚，说自己不会说话，不会阿谀奉承，不善溜须拍马，所以不招人喜欢，得不到领导器重。其实，他们的话只说对了一半，他们的失败固然与不会说话有关，但他们武断地把会说话归结为就是说好话，搞溜须拍马，却是不确�
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