社交谋略与技巧-第6章
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（二）分析整个表情19 世纪美国一位名叫埃尔伯特·哈伯德的乡土作家在一首诗中写道：
人的面孔是上帝的杰作，眼睛是灵魂的窗口，嘴部是肉欲的标记，下巴象征着决心鼻子表现出意志；但在这一切之上而叉隐藏于这一切之后的是我们称之为“表情”的某瞬间东西上面我们对面孔的每个感官、每个区域进行了分析，但要充分地揭示出性格本质，还必须对形成并显露表情的五官作为一个整体来研究，正如诗中所写的那样，对“在这一切之上而又隐藏于这一切之后的”那种瞬间的东西——表情，进行研究。
面部表情是表示感情的情态势语，是人们态度的第一反映。表情的变化基本上有两种，即是“愉快的表情”和“不愉快的表情”。
愉快的表情的特点是：①嘴角拉向后方；②面颊往上展；③眉毛平舒，眼睛变小。
不愉快的表情的特点是：①嘴角下垂；②面颊往下垂，变得细长；③眉毛深锁，皱成“倒八”字。
欣喜、欢笑、快乐及爱情显现时，就有“愉快的表情”。痛苦、悲伤、发怒、恐惧、嫌恶之时，就出现“不愉快的表情”。
值得注意的是，随着愉快与不愉快而来的表情变化，大致发生于肌肉的作用，而两者的肌肉作用正好相反。这就是说，如果某一部分的肌肉呈现紧张，是随着愉快表情而起的变化，那么，那一部分肌肉的呈现松懈，或是反方向的肌肉呈现紧张，就成为不愉快表情的变化。
我们日常所体验的种种表情的变化，就是以愉快、不愉快这两种对立的感情为极端，而还会引出无数的表情，其中比较可靠的明显的情绪表情有六种，那就是：快乐、惊奇、恐惧、忧伤、愤怒和厌恶。
面孔是反映一个人内心情感和生活经历的永久性记录。面部肌肉的活动使得最常出现的表情（愤怒、焦急、怀疑、期待、快乐以及其他一些常见的情绪和形成人格的特有态度）在面部留下永久性的痕迹，从而形成性格面孔。
例如，经常性的情绪低落和忧郁沮丧往往使面部松垂，久而久之便形成了那种自我贬低的、悲哀的、愁眉苦脸的面容。反之，根本的乐观精神和自信往往鼓起肌肉和皮肤的形状，其结果是出现一种朝气蓬勃、明朗大方的面部表情，这种表情把本来可能被看成是难看的成分改变成为一种愉快的、令人振奋的形象，而对别人产生魅力。
希波克拉蒂斯把性格在面部表情中的反映归纳为4 种“忧郁的、暴躁的、冷淡的、乐观的”。这四种基本性格的面部表情如下图所示｛ewc MVIMAGE；MVIMAGE； ！00700480_0056_1。bmp｝
每个人都有其个别性和独特性，因此通过把人限定在几个种类的范围内来准确地分析表情是很困难的。但是，熟悉4 个基本性格的面部表情却可以使我们较容易地从我们自己及其他人脸上辨认出这些模式的基本成分，从而较迅速地获得对他人性格本质的了解。一个人的明显特征就是他的个性，我们在分析他人面孔时必须把对一个人的表情解释同这个特定人的个性联系起来。从根本上讲，准确地分析面孔是先对每个部分，然后再对各部分的总和进行仔细研究的结果。
面孔的外形是特定的人所特有的气质、情绪和态度的永久性记录。学会如何阅读面孔这一技巧将使你获得对他人的极有价值的了解。当你一边同某人讲话，一边观察分析他的面孔时，对方会更加意识到你的存在，并对你有所印象。厌烦与冷漠是相互的。当你不太注意去观察别人，或者，如果你觉得别人都是令人讨厌的，那么他们很可能也会对你有同样的感觉。当你仔细阅读他人的面孔时，你势必会对他们发生更多的兴趣，那么，你逐渐也会让他们对你有更大的兴趣。结果，一种友好的、积极的联系便在你和你的人生搭档之间建立起来了。
四、知心之窍俗话说：“画虎画皮难画骨，知人知面难知心。”我们可以从一个人的衣着、谈吐猜出他的职业、身份，从一个人的面部表情看出其性格特征，但是要洞察其心，明了他现在在想什么却是很困难的。下面即向你介绍一种知心之窍——通过对方下意识的行为或姿态去洞察其内心。
马克·吐温在《流浪汉在异乡》一书中说：“这个世界所拥有的最愚蠢、最恶劣、最猥亵的图画，就是提善所画的维纳斯。倒不是因为她全身赤裸，四肢平伸地躺在床上，而是她那一条臂膀和手所表现出来的意态。”一条臂膀和手所表现出来的意态就能使这幅画成这个世界所拥有的最愚蠢、最恶劣、最猥亵的图画，可见姿态表情达意的重要功能。一个人下意识的姿态和行为能传达出其有声语言所不能或不愿表达出来的真实感受和内在需求。这里我们把它称为“非言辞表达”。“非言辞表达”在人际交往中扮演着重要的角色。大部分的情况是无法以言语来交谈的，必须借助于行为或姿态的观察。美国心理学家艾伯特·梅拉比安经过研究认为，在人们交往中所发送的全部信息中7％是由言语来表达的，而93％的信息是由非言语来表达的。
一般说来，人的行为和姿态比有声语言更能真实地反映一个人的真情实意。精神分析大师弗洛伊德说：“凡人皆无法隐瞒私情，尽管他的嘴可以保持缄默，但他的手指却会多嘴多舌。”一个人也许能成功地控制他的面部表情，显得镇静自若，却不知道紧张和焦虑正在露出痕迹，也没觉察到自己的脚正在持续地、不耐烦地敲击着地板，好像那脚自有其生命似的。奥地利的斯蒂芬·茨威格在《一个女人一生中的二十四小时》一书中对赌徒手的姿态和动作暴露出其内在意愿的描写很是精彩，他说：“这些赌徒们能把脸上的棱棱突暴的筋肉拉下来，扮成满不在乎的模样，真不愧技术高妙。然而恰恰他们痉挛不已地全力控制面部，不使其暴露心意，却正好忘了两只于，。。
根据这些手，只消观察他们等待、攫取和踌躇的样式，便可教人识透一切：
贪婪者的手抓搔不己，挥霍者的手肌肉松弛，老谋深算者两手安静，思前虑后的手关节弹跳。而百般性格在抓钱的手势里表露无遗。。。”
关于姿态的种类及其所代表的意义，在《怎样洞察别人》（美国人尼伦的格著，蔡庆兰译，浙江人民出版社出版）一书中有详细阐述，下面对其作一简单介绍：
1。开放的姿态撤姆尔·詹森在《罗塞拉斯》一书中说：“年轻人，心中下怀恶意，认为别人也如此，因此表现得开放而坦诚；而他的父亲，经历受欺之害，因此不得不心存怀疑，而且常常被诱这么做。”确实，年轻人经历少，天真单纯，心中不怀恶意；而且认为别人也如此，因此举止行为常常表现得开放而坦诚。
哪些姿态是表现但白和真诚的开放性姿态呢？
（1）摊开双手。大部分的人要表示真诚与公开的一个姿态，便是摊开双手。意大利人毫不拘束地使用这种姿态，当他们受挫时，便将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办呢？”的姿态。而耸肩的姿态也随着张手和手掌朝上而来。大家都可能已经留意到，当小孩子对自己所完成的事感到骄做时，便会坦率地将手显露出来，但是，当他们有罪恶感，或对一个情况产生怀疑时，便会将手藏在口袋中或背后。
（2）解开外衣钮扣。别人若对你坦白友善时，则经常会在你面前解开外衣的钮扣，甚至于脱掉外衣。在一个商业会议上，当人们开始脱掉外衣时，便可以知道，他们在谈论的某种协定，会有达成的可能；不管气温多么高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。
2。防卫性的姿态与代表开放接纳的姿态相对的，是一种保护自己身体，隐藏个人情绪以对抗他人侵侮的姿态。如果对于对方表示开放的姿态未能善加掌握，他可能很快就会转变为防卫的姿态。表现防卫性的姿态有以下几种：
（1）双手交叉在胸前。这种双手交叉的姿势是日常生活中极普遍的姿态，而且根据达尔文的研究，这种姿势似乎在世界各地都同样代表防卫的姿势。老师和老师在一起时常用这种姿势，医生和医生在一起讨论时，也常出现这种姿势，小孩子们叉起手臂来维护自己的尊严。这种姿势似乎可以使人自觉稳如泰山，能对抗任何攻击。
在人际交往中，如果你的交往对象叉起手臂时，便表示他已经转为防卫地位了。如果你未能及时发现对方所表现出的反对、抗议、不满等信号，而自顾自地高谈阔论，再三重复地刺激对方，结果往往使自己本愿意亲近的人更加疏远。
（2）坐在椅上，翘起一只脚来跨在椅背上。这种姿态看似轻松（嘴角往往都带着一抹微笑），但实际上却极不合作。这种人经常对别人的感觉或需要漠不关心，甚至有点敌意。空中服务员表示机上采取此种坐姿的男性旅客经常是最难服侍的人。在买主与推销员间，买主也经常在自己的办公室中摆出这种坐姿以表现他优越的主宰地位，上司在下属的办公室中亦以此种姿势以表现其权威。
（3）标准的腿交叉姿势。即一条腿搭在另一条大腿上，小腿下垂。这是人们普遍采用的一种姿势。这种姿势表达了一个人的防卫、甚至是带有敌对的心理。例如，在一次行政会上，颁布了一些关于分配方面的规定，其中一个人采用了这种腿交叉的姿势，低着头看报纸，显然，他的反映是不积极的。
等规定一宣读完，他便立即放下手中的报纸提出了几点不同的意见，而整个会议也由此展开了争论。
讲课的教师也会发现，坐在下面听课的学生，如果双臂交叉，同时也双腿交叉，那么一定是对老师的观点发生质疑。恋爱中的男女，如果女方将臂、腿紧紧交叉起来，那么这不是一个积极的信号。这时，另一方应设法转移对方的情绪，使她改变原来的姿势。
有许多习惯是不知不觉养成的。有人一落坐，就可能双腿交叉，并没有什么特殊的含义。所以在观察时要注意言同与个别姿态在表达上的一致性以及个别姿态与一连串姿态的不矛盾性，以免发生误解。
（4）4 字型腿交叉姿势。4 字型腿交叉姿势，是把一只腿的小腿放在另一条腿的大腿上。这种姿势同标准的腿交叉姿势比较起来，更具有竞争性。
一般说来，具有进攻性、竞争性外向性格的男子容易采用这种姿势，并伴有抖动的脚，它表示一种对别人不服气，而自己正确的情绪。
如果，对方采用4 字型腿的姿势，同时还将手搭在脚踝上或腿上，那么，就形成了“4 字型腿夹”，这样的姿势给人的感觉是固执己见，顽固不化。
如果一个公司的领导颁布了本公司一批任免人员名单后，坐下来，采用这样的姿势、那么，被免夫的下属无论怎样恳求，也不会打动上司的心。这种姿势表明主意己定，决不更改。常使用这种姿势的人，也常常是难于合作的人。同这样的人打交道，最好是先改变他的姿势，然后再进入正题。
3。评估姿态有一些最令人易于误解的姿态，就是我们所称的评估姿态——处理一些苦思焦虑的问题时的姿态。我们社交生活的成功与否，要依赖个人的沟通能力，所以对反馈讯息之了解和鉴定，对那些想知道自己的讯息被接收多少的人来说，是极为重要的。通过观察对方显露出的评估性姿态，你可以鉴定出对方对你发出的讯息是接纳还是批判，是感兴趣还是冷漠。评估性姿态有以下几种：
（1）手撑着脸颊的姿态。这是一种表现出沉思、兴趣和注意力的姿态。
大家都熟悉伟大的雕塑家罗丹的雕塑作品“沉思者”，而且不会怀疑那些摆出类似罗丹的“沉思者”姿态的人，用手支在脸颊上，一定是沉溺于某种沉思当中，有时还稍微地眨眨眼睛。如果某人在和你的交谈中表现出一只或两只手撑在头部，并且身体向前倾靠，那说明他对你的谈话内容很感兴趣。
有时候一个人会持“批判性的评估姿态”，即把一只手放到脸上，手掌把住下颚，然后食指伸到面颊上，其他手指都放在嘴边。这种姿态，再加上把身体向后游离你，则其思想形态就是批判的、严谨的，或者是某些想法跟你相反。
（2）头部倾斜。达尔文在他早期的研究中注意到，动物和人在听到某些有兴趣的事物时，会稍微把头抬高起来。从很早时候起，妇女就本能地了解到这种姿态的含义，它会给人一种洗耳恭听的印象。当她们与一位男人交谈并想给人留个好印象时，不自觉就会使用这种姿态而确实会达到较好的效果。
当人们对某种讯息不感兴趣时，其姿态簇（一连串配合的姿态）也会改变。头不会倾斜反而会伸直，背脊挺立，然后无精打采的样子。他们会望望天花板，有人会不停地看看手表，看看别人，最后甚至把身体的姿态摆得指向出口处。在交谈中别人如果表现出这些姿态，那你就要考虑转换谈话内容或结束谈话了。
（3）抓抚下巴。这个“很好，让我考虑考虑”的姿态，似乎是遍行于全世界的，也是人们在进行决策过程中常作的姿态。达尔文提到这种沉思姿态，并且报告说，世界上各种人“有时候会抓抓胡须。。而双手，通常是大拇指和食指，会触摸到脸部，最普通的是用手指去触摸上嘴唇。”亨利·希登在《夸张的姿态》中说，“这种姿态意味着明智的人正在作判断。”与这个姿态一道使用的脸部表情是稍微吊眼斜看，好像是要从远出看看问题的答案是什么。
（4）踱步。当人们要解决困难问题或作困难的决定时，往往采用这种姿态。这是一种非常积极的姿态，当别人在踱步思考时，最好不要去打扰他，除非他想要问问题。
（5）捏捏鼻梁。这个姿态通常伴随着紧闭的眼睛，表示他正极为关心并深思其所要作的决策。一个自我冲突中的人可能低下头，用手捏捏其鼻梁，以试验他是真在这个困境中，或者那只是个噩梦而已。当别人表现出此姿态时，我们要保持安静，认定他的感受，并且等他表示他的疑问，而不要贸然促使他从这个情景中脱离出来。
4。表达怀疑和秘密行为的姿态所有表达出怀疑、不确定性、拒绝以及疑问的姿态在基本上都有共同的讯息，即否定性！其强度应视所伴随的情绪而有所差异，但是其讯号通常是大声响亮而且清楚的，比如说：“我不买帐。”
（1）最明显的拒绝态度是手臂交叠，身体移开，交叉双腿，头向前倾，有些人还从眼镜上方窥视，好像要把所说的话“看”得更清楚些。有些更高级的姿态，我们不易觉察，好比：身体稍微移开，以侧身对着你，并且摸摸鼻子，或捏捏鼻子等。这些可能是最具否定意味的姿态。
（2）斜眼瞥视。当别人斜眼瞥你时，一般表示怀疑、疑问和不信任的态度。你不妨仔细回想一下，有人对你说过你不喜欢的话、你不同意的活、或者令人怀疑的往事吗？当你在说“你说那些话是什么意思”之类的话时，可曾用斜眼看人？那就像一位拳击手或剑木师正蓄意以待地要把对手击倒一样。
（3）触摸或轻轻地擦鼻子，通常是用食指。这个姿态很平常。一般的演说者在他们对研究一个主题的方式或听众的反应没有把握时，往往会摸鼻子。值得注意的是，任何姿态都不是绝对的。有时候人�
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