社交谋略与技巧-第9章
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担任国家总理以后，他仍然严格地要求自己，即使在病中也不懈怠。有一次他病得很重，连脚板也肿起来，原先的皮鞋、布鞋都不能穿了，只能穿着拖鞋走路。总理仍然坚持参加外事活动。身边的工作人员劝他：“您就穿着拖鞋接待外宾吧，外宾是能理解您老人家的。”但总理摇摇头说：“不行，要讲究个礼貌嘛！”最终总理穿着一双特制的布鞋接待了外宾。
修饰仪表是一种礼貌，也是一门艺术。修饰时应注意哪些方面呢？
（1）打扮得体。一般来说，严肃的场合要穿得正规点儿，如毕业典礼；非正式的场合，可以随便点儿，如朋友聚会、郊游等。
西方人对服饰的讲究是有名的。比如他们在不同的场合就要穿不同的衣服。每天都要换一身衣服。如果你不换，别人要么认为你不讲卫生要么怀疑你在外边过夜。过去的欧洲人竟然在印发请柬时注明如何着装。
如果请柬上注明：“WhiteTie（白领带）”，那么你就要穿黑色燕尾服，系白领带。
如果注明：“BlackTie（黑领带）”，那么就要穿白衬衫，系黑领带，穿深色西装。
如果注明：“Inforrmal（不正式）”，那么这时候你就可以自由地挑选西装和领带的颜色。
（2）要与自己的身份相协调。一位四五十岁的中年妇女，如果打扮得像一个小姑娘，扎上两条麻花辫，穿上鲜艳的服装，未免让人感觉滑稽。
一位青年女学生，如果手指上套着金戒指，脖子上挂根金项链，浑身珠光宝气，就显不出青年人的朝气蓬勃。其实，青春本身就是美的，根本用不着刻意雕饰。
一位女教师，如果像电影演员那样浓妆，就会分散学生注意力，影响教学效果。
当然，营业员和服务员小姐可以化淡妆，以有利于业务的开展。
（3）要与周围的环境相协调。亲友结婚，你衣着不整，头发凌乱不堪；别人办丧事，你穿上崭新艳丽的服装，这都不合适。因为与周围的环境下协调。别人结婚是喜庆事，男士穿上西装，刮刮胡子，女士修修眉，化化妆，穿上自己喜爱的衣服，这都是应该的。而对方失去亲人时，心情沉重，你最好穿一身索色或黑色的衣服与当时肃穆的环境相配合。
凡事都要有度，人是爱美的动物，出席人多的场合时，人们都希望自己给大家留下一个美好的印象，这是无可厚非的；但切记要审时度势。
记得在我的弟弟结婚那天，有一位打扮非常妖艳的女宾来到时，全场人的目光都被吸引过去了。她的脸上露出得意的神情，以为别人都在欣赏她。
其实别人投去的目光中多的是责备，毕竟这是婚礼，不是舞会，唱主角的应当是新娘。
（4）要与自己的身材、肤色相协调。
同样一件衣服，穿在别人身上很美，但未必适合你，不能困为这件衣服别人穿起来有品味，自己就盲目购买。鲁迅先生就很懂得服装美学，他曾经说过这样一番有见地的话：
“人瘦不能穿黑衣裳，人胖不要穿白衣裳；脚长的女人一定要穿黑鞋子，脚短的，就一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好些，横格子的，胖人穿上就把胖子更往两边裂着，更横宽了，胖子要穿竖条子，竖条子把人显得长，横的把人显得宽。”
可见，抽象地谈论衣服的美丑是不恰当的。
我们可以利用视错觉来增强美感。如果你身材矮小，最好不要穿上身很长的衣服，以免显得你更矮；如果你觉得自己太高，想显得低一些，那就再加一件上衣，并降低腰线；如果你的腿较短，那就穿高腰裤，可显得你的腿比实际的要长些；如果你的腰很粗，那就不要穿紧身衣服，最好穿宽松的衣服。
选购衣服时，要考虑到自己的肤色。肤色白的人可以挑选任何颜色的衣服；肤色较黄的人适合穿暖色调的衣服，如红色、橙色；肤色较黑的人可以选购冷色的衣服。
（5）饰物数量不要过多。以一两件为宜，最多不超过5 件。有位女士手指上套满戒指，自以为很美，其实给人的感觉是庸俗。
三、交往情景将与对方交往的时间、地点、与对方交谈时所获得的重要信息（如对方的爱好、职业、忧虑、快乐等）记录在档案中，下次见到对方时，如果他对你印象不深，你可提醒他，某时某地我们曾见面等等。
如果对方说：“我喜欢旅游。。”那么下次再见到他时，便可从旅游入手。
“最近又到什么地方去了？峨眉山？那里好玩吗？”
这时，即使是世界上性格最内向的人，也会滔滔不绝地把他的见闻、感受告诉你；诸如秀丽的峨眉山水、顽皮的拦路猴子、缥缈的如诗如梦的白云。。
有了这样一个良好的开端，接下来你们的谈话会变得轻松而愉快。
经常看到有的人为交谈而交谈。至于别人到底谈了些什么，他不注意分析。别人把自己的痛苦、近况等告诉给他，他听完后也就忘到脑后去了。应该改变这种不良的社交习惯。要在社交中做一个有心人，尽力从他人的谈话中捕捉有用的信息，记在档案中，并让它们在以后的社交中发挥作用。
我的一位朋友向我谈起这样一件事：
那是两年前，我当时正待业在家。闲着没事，就去帮一家日用品公司推销香皂。
有一次，我到一家杂货店推销。店老板客气但坚决地拒绝了我。我估计这主要是他与我不熟悉，不相信我的缘故。我环顾四周，看到一个15 岁左右的女孩子从里屋穿过柜台急匆匆地走出去了。
我间老板：“这小姑娘是。。？”
老板说：“这是我的二女儿。”并骄傲地告诉我，他的女儿正准备参加下个月就要举行的体操比赛，电视台将对此次比赛进行现场直播。
回家以后，我立刻查了一下有关体操的知识，并在比赛那天看了现场直播。我注意到他女儿所在的那个队获得了第二名。
第二天上午，我又来到店里，一见到老板，我就与他谈起了他的女儿。
我把比赛情况很在行地评价了一番，对他女儿的表现作了肯定。笑容在老板的脸上漾开，显然他对我的话感到满意。接着我们又聊了其他的事情。
在我将要离开时，老板突然开口道：“请你给我先送两箱香皂来吧。如果销售情况好的话，以后再多送一点儿。”
我的这位朋友善于捕捉信息，以体操比赛为突破口，巧妙地消除了隔阂与陌生，成功地把商品推销了出去。
下面故事中的主人公也是利用交往时获得的信息而取得成功的。
服务于纽约某大银行的理查斯·华特，奉上司指示，秘密进行某家公司的信用调查。正巧华特认识另一家大企业公司的重事长，这位董事长很清楚该公司的行政情形，华特便亲自登门拜访。
当他进入董事长室，才坐定不久，女秘书便从门口探头对董事长说：
“很抱歉，今天我没有邮票拿给你。”
“我那12 岁的儿子正在收集邮票，所以。。”
董事长不好意思地向华特解释。接着华特便开门见山他说明来意。可是董事长却故意含糊其词，一直不愿作正面回答。华特见此情景，只好知趣地匆匆离去，没得到一点儿收获。
不久，华特突然想起那位女秘书向董事长说的话，邮票和12 岁的儿子。
同时，也联想到他服务的银行国外科，每天都有许多来自世界各地的信件，有许多各国的邮票。
第二天下午，华特又去找那位董事长，告诉他是专程替他儿子送邮票来的。董事长热诚地欢迎了他。华特把邮票交给他，他面露微笑，双手接过邮票，就像得到稀世珍宝似地自言自语：
“我儿子一定高兴得不得了。啊！多有价值！”
董事长和华特谈了40 分钟有关集邮的事情，又让华特看他儿子的照片。
一会儿，没等华特开口，他就自动他说出华特要知道的内幕消息，足足说了一个钟头。他不但把所知道的消息都告诉了华特，又召部下询问，还打电话请教朋友。华特没想到区区几十张邮票竟让他圆满地完成了任务。
“董事长的12 岁的儿子收集邮票”便是华特在交往时获得的信息。如果华特心不在焉，置若罔闻，并不运用这一信息，恐怕他就不能顺利地完成任务了。正因为他巧妙地利用“孩子收集邮票”这一信息，才叩开了董事长紧闭的心扉。
四、生活事件Happy birthday to you（祝你生日快乐）Happy birthday to you（祝你生日快乐）Happy birthday to you（祝你生日快乐）Happy birthday to you（祝你生日快乐）在悠扬动听的生日歌声中，你的朋友一口气吹灭了十几支蜡烛。他的心里是多么激动，又多么高兴。因为在他生日时，有你在身旁为他祝福。
要想让对方成为你的朋友，你首先就要成为他的朋友。关心他，对他的生活越熟悉，越容易结为朋友。对方以前或近来做什么事情，对方的生日。
对方的家人有什么事情，他的孩子考进重点中学。。都是应该了解的事情。
了解以后，记在档案中。
获得对方生活事件的渠道很多：面对面谈起，聊天时他人提起，偶然听到他人谈论，舞会上、餐厅里。。只要做个有心人，眼、耳并用，获知信息并不是一件困难的事。
现在，社会上流行一种捕捉信息的方式：充分利用社交场合中人的多层次性获取信息、开拓业务。许多人都到茶馆、酒吧、舞会上了解行情，有的个体户的买卖就在消遣中成交了。
有一位服装厂的女厂长，30 来岁，经常身着款式新颖的服装去跳舞，不知实情的人误以为她喜欢玩乐。
事实上，这位漂亮的女厂长是在工作。她尽量找机会与人交谈，捕捉对自己工作有用的信息。市场需求什么，不需求什么，她都做到心中有数，从而在以后的服装生产中注意调整花色、品种，达到产销对路。
以上是一个捕捉市场信息的例子。它启发我们在各种社交场合了解对文友有利的信息。
对方的父亲住进了医院。你闻知后，拎上水果、手捧鲜花主动看望；或者，下次碰到他时，关切地询问一下：“伯父病好没有？”一来有了话题，二来表示了你的关心。而对方则惊讶于你对他家里情况的熟悉，对你的关切表示感激，无形之中加深对你的好感，你们双方都会产生一种亲近的感觉。
为什么会产生亲近感呢？因为任何人总是关心着自己最亲近的人。如果他发现别人也在关心着自己的亲人，大多会产生亲近感。这是人们的一种共同的心理倾向。昭和初期日本武人政治家田中义一先生很善于利用人们的这一心理特点。有一次他在北海道演说，很多人夹道欢迎。田中义一下车后，走到一位男上面前，诚恳地问：“令尊近来好吗？”男士受宠若惊，摇摇头，面有戚色他说：“家父去年过世了！”田中义一立刻说：“啊！很抱歉，我很难过！”事实上，田中义一并不认识这位男士。他利用问候男士家人的办法很快缩短了与这位男士的心理距离。
美国总统富兰克林·罗斯福在百忙之中，不忘相濡以沫的妻子埃莉诺。
在1933 年3 月17 日他们结婚28 周年那天，总统给妻子寄去一张200 美元的支票，还有一张字条，上面写道：
最亲爱的宝贝一周来苦思冥想，夜不能寐；不知你需要内衣还是外套、鞋帽、床单；还是毛巾、胭脂，还是托盘、糖果、鲜花、台灯，还是泻药、威士忌、啤酒，还是鱼子酱；我百思不得其解！
我可知道你需要某些生活必需品——去吧，带上我的爱，愿我们年年庆祝，永远庆祝我们的结婚纪念日。
罗斯福对妻子的关切与挚爱蕴藏在短短的几句话中，你何不在朋友的结婚纪念日、生日，或传统的节日到来之际，送上一份小小的礼物和一声温馨的祝福？
在下面的故事中，主人公爱德华的成功离不开对于对方近况的了解。
在欧洲举行的童子军大会，日期已渐迫近，可是派一位少年前去参加的旅费，还没有筹集到。负责童子军工作的爱德华每天东奔西走，仍然没有一点结果。最后，只好硬着头皮会见一家大公司的董事长，希望他能慷慨相助。
去见董事长以前，他先去了解一下有关董事长的情况。在一张小报上，他看到了一条消息，即这位董事长开了一张100 万美元的支票，同时将兑现的支票装在玻璃拒内，挂在壁上。
他去拜访董事长的时候，走进办公室，没说上几句话，就表示想见识一下那张受人注目的支票，还说，小童子军们都问我有没有看过那张金额大得吓死人的支票，要是我看到这张支票便可以向他们形容一番了。
董事长很高兴有人对他提起这件事，便高高兴兴地带他去看。他一边看，一边打听他开这张支票的原因。
他始终没有说出重子军去欧洲的事，只是谈董事长关心的事情。结果董事长却主动地问他：“今天你来这儿有什么事情吗？”
他乐得心花怒放，立刻把握契机，婉转他说出自己的希望。意想不到的是，这位董事长一口就答应他的要求。本来他只打算派一位代表去欧洲，董事长却资助了5 位少年和他同去欧洲的旅费，开出一张一千美元的支票，让他们在欧洲逗留六星期。同时，又写信通知欧洲分公司的经理，请照顾他们。
董事长自己则在巴黎和他们会合，自充向导，带他们游览巴黎市。
从那以后，董享长一直大力支持童子军的各项活动。有些孩子家里很穷困，他还帮他们找工作。
爱德华获知董事长有百元万支票这件事看似小事，但它在爱德华的社交成功中却起着决定性的作用。百万元支票对于董事长来说，是一种象征，事业成功的象征。所以他喜欢别人向他谈起这件事。爱德华向他谈起这张支票时所使用的羡慕与钦佩的语气，更使董事长的强者的优越感，得到了极大的满足。并且董事长也感觉到别人对他的关心和重视。所以后来他就充当了保护者的角色，回报那些重视和关心他的人。
只有你关心了别人，别人才会注意你、关心你。要诚心诚意地去做。在关心别人时，千万不要抱有一定要得到回报的心理。要知道，文朋友不是做生意，付出与获得的往往是不相等的。
五、特征与需求松下电器在中国大陆家喻户晓，销售量相当可观。靠什么呢？靠的是过硬的产品，周到的售后服务；靠的是真正把顾客奉为上帝的经营思想。
以周到的售后服务为例。松下电器公司并不把售出产品视为完事大吉。
公司认为“售货要像嫁女儿”。松下幸之助——公司的老板曾作这样的说明：
十“到了结婚年龄，父母就得让女儿出嫁。在他们的内心，必有不愿让女儿离开的寂寞感和有缘得到新姻亲的喜悦，以及但愿她永远幸福之类的感触交错着。
“在女儿出嫁之后，则会随时关心她婚后的生活是否美满。他们担心：
是否对方的家人都喜欢她？是否精神饱满地做事？
“对买卖来说也是一样。顾客购买商品，就等于娶去自己的女儿，因此，商店与顾客之间，就成了姻亲。
“如果能这样想，那么自然会关心顾客的需要，会重视商品是否合顾客的心意。例如会想到：‘顾客使用后是否觉得满意？’‘到底有没有发生故障？’甚至‘我既然到了这附近，干脆就去听听他们的意�
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