人脉即财脉-第21章
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着我”之类的话很容易造成误解，还不如只对对方行为本身进行感谢。因此，感谢一定要针对对方的心理需求而发。
此外，感谢还要针对对方的不同身份特点采取相应的方式。老年人自信自己的经验对青年有一定的作用，青年人在表示感谢时就应感谢对方言行的结果，“谢谢你，您的这番话使我明白了许多道理……”，这会使老年人感到满足，并对你感到满意，认为：这个小青年不错，孺子可教也。女人常以心地善良，体贴别人为自己独特的人格魅力，因此在感谢时，说“你真好”就比“谢谢你”更好一些；说“幸亏你帮我想到了这点”就比“你想到这点可真不容易呀”要好。
⑥要声情并茂，表现恰当
言为心声，“感谢”应该是心中一种感激之情在语言上的自然流露，因此，感谢的最大要领也就是要情动于衷。在情感真挚的前提下，我们要在言语行为的表现上下功夫，做到声情并茂，表现恰当。
首先，语调要欢快、明亮，而不能沉缓、喑哑；其次，吐字要清晰，节奏应有抑扬，而不能含混不清，咕咕哝哝；最后，眼睛要看着被感谢的人，脸上应有诚恳、生动的表情，并配以恰当的手势动作。
在这方面，我们需要避免两点：夸张与生硬。可以设想一下，你在感谢时，倘若手舞足蹈，举止轻浮，一下子拍拍对方的肩，一下子拉拉对方的手；倘若表情木然，低着头或看着别处，那么，你的表情、举止实际在抵制你的语言，你的感情将没有任何积极效果，甚至会产生相反的效果。
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8 倾听——另一种动听的语言（21）
王大庆 刘克苏
连载：人脉即财脉 出版社：同心出版社 作者：王大庆 刘克苏
⑦要注意交际场合与交际关系
感谢一定要注重场合。你与对方单独在一起时，对他表示感谢，一般会有好效果；但在众人之中挑出某一个人来表示感谢，那么就有可能冷落别人，也会使被感谢人难堪。感谢，也要注意双方的关系。例如双方是一般熟人或同事关系，可以用直接感谢“感谢您”或“非常感谢”；但双方是至亲与好友时，一般应少用“谢谢您”或“非常感谢”之类的话。可用称赞语或陈述语来表达谢意。女儿对妈妈就可说：“妈妈，您真好，是天底下最好的妈妈。”有时候感谢也可利用人际关系。例如你非常感谢张三，你却向张三的家长、女友、领导等张三欲获得其好感的人表示感谢，这样的感谢比你直接向张三感谢更动人，更具有积极效果。
⑧要注意感谢的类型与渠道
感谢从不同的角度分，有不同的种类：有对对方个人的感谢，也有对对方单位的感谢；有对对方行为的感谢，也有对对方人品的感谢；有个人之间的感谢，有群体之间的感谢，还有国家之间的感谢；有语言的感谢，有礼物的感谢；有口头的感谢，有电话感谢，有信函感谢等等。
人脉交往是一个互动过程，一方的善意行为必然引起另一方的酬谢。
7逢人只说三分话
俗话说“逢人只说三分话”，还有七分话不必对人说出。你也许以为大丈夫光明磊落，事无不可对人言，又何必只说三分话呢？成熟的人的确只说三分话，你一定会认为他们很狡猾，是不诚实的。其实说话须看对方是什么样的人，对方如果不是可以尽言的人，你说三分真话已经是不少了。
孔子曰：“不得其人而言，谓之失言。”对方倘若不是你交往很深的人，你也畅所欲言，对方的反应是怎样的呢？你说的话是属于你自己的事，对方愿意听你说么？彼此关系浅薄，你与之深谈，显出你没有修养；你说的话是属于对方的，你不是他的诤友，又不配与他深谈，忠言逆耳，显出你的冒昧；你说的话是属于国家的，对方的立场如何，你没有明白，对方的主张如何，你也没有明白，你偏高谈阔论，轻言更易招惹怨尤呢！所以逢人只说三分话，不是不可说，而是不必说；不该说，这与事无不可对人言并没有冲突。
事无不可对人言，是指你所做的事，并不是必须尽情向别人宣布。成熟的人是否事事可以对人言是另一问题，他的只说三分话是不必说、不该说的关系，更不是不诚实，更不是狡猾。说话本来有三种限制，一是人，二是时，三是地。非其人不必说。非其时，虽得其人，也不必说；得其人，得其时，而非其地，仍是不必说。非其人，你说三分真话，已是太多；得其人，而非时，你说三分话，正给他一个暗示，看看他的反应；得其人，得其时，而非其地，你说三分话，正可以引起他的注意，如有必要，不妨择地作长谈，这叫做世故通达。
8到什么山上唱什么歌
在人际交往中，不同场合要求采取与之各自相应的语言形式，否则就达不到交际的目的。因此，一个受社会欢迎的人，应当说话看场合，即所谓“到什么山上唱什么歌。”
要因时制宜，随乡入俗
说话看场合，常见的有以下几种区分：
①自己人场合和外人场合
我国文化传统一向是重视内外有别的。对自己人“关起门来谈话”，可以无话不谈，甚至可以说些放肆的话，什么事都好办。而对外边的人，总怀有戒心，“逢人只说三分话，未可全抛一片心”。办事嘛，一般是公事公办。因此，遵循内外有别的界限谈话，社会上认为是得体的，违反这一界限，便被认为是“乱放炮”，说话不得体了。
②正式场合与非正式场合
正式场合说话应严肃认真，事先要有所准备，不能乱扯一气。非正式场合下，便可随便一些，像聊家常一样，便于感情交流，谈深谈透。有些人说话文诌诌，有人讲话俗不可耐，就是没有把握正式场合与非正式场合的界限。
③庄重场合与随便场合
“我特地来看你”，显得很庄重；“我顺便来看你”，有点随随便便看你来了的意思，可以减轻对方负担。可是，在庄重的场合说“我顺便来看你”就显得不够认真、严肃，会给听话者蒙上一层阴影。在日常生活中，明明是“顺便来看你来了”，偏偏说成是“特地看你来了”，有些小题大作，让对方增加心理负担。
④喜庆场合与悲痛场合
一般地说，说话应与场合中的气氛相协调。在别人办喜事时，千万不要说悲伤的话；在人家悲痛时，你逗这个小孩玩，逗那个小孩玩，说些逗乐的话，甚至哼哼民歌小调，别人就会说你这人太不懂事了。某地有个老太太死在家里，亲属围在一起商量后事。老太太生前嘱咐土葬，但土葬有点不现实，于是大家七嘴八舌，发表个人的看法。只听老太太的孙子说：“这么办吧，老太太死了不是埋掉就是烧掉。现在尸体放在家里，人来人往的，总不是个事，我看烧掉得啦，又省钱又省事。”这番话令大家听了十分恼火，可是骂不得打不得，那场合不是教训年轻人的场合。如果这个二十刚出头的孙子会说话，他会选择一些适合这种场合和气氛的话来说，他可以这么说：“奶奶走了，我心里很难过。现在，遗体放在屋里，得赶紧料理。奶奶生前有土葬的愿望，可土葬又不可能，我看还是赶紧安排火化好。我是晚辈，说给大家考虑，大主意还是请伯伯婶婶拿定。”
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8 倾听——另一种动听的语言（22）
王大庆 刘克苏
连载：人脉即财脉 出版社：同心出版社 作者：王大庆 刘克苏
⑤适宜多说的场合与适宜少说的场合
对方很忙，时间很紧，跟他说事情就得简明扼要。如果跟他谈笑风生，海阔天空，主观愿望是好的，但不符合客观的要求，效果是不会好的。失火了，你看见后应该立即呼唤救火，等火被扑灭后，再向警方报告你发现的可疑线索。如果先跑过去向警方慢条斯理报告失火的原因，等把失火的可疑线索报告完，火势早已蔓延开来了。
一个受社会欢迎的人，应当说话看场合，即所谓“到什么山上唱什么歌。”
9话到精彩处，气氛自然活
如果你想在生活中给别人一个好的印象。就应该巧用精彩的语言活跃气氛，在社交场合更是这样。无论是主人还是客人，都有责任把活跃的气氛带给这种场合。
①善意的恶作剧
有分寸地、善意地取笑别人并不是坏事。善意的恶作剧具有出人意料的效果，它能导致众人的欢笑。人们在捧腹大笑之际，超脱了习惯、规则的界限，享受不受束缚的“自由”和解除戒律的“轻松”。
②带些小道具
朋友相聚，也许在初见面时打不开局面，而陷于窘境，也许在中间出现冷场。这时，你随身携带的小道具便可发挥作用。一个精致的钥匙链可能引发一大堆话题；一把扇子，既可用遮阳光，又可在上面题诗作画，也可唤起大家特殊的兴趣。小道具的妙用不可小瞧。
③引发共鸣
成功的社交应是众人畅所欲言，各自都表现出最佳的才能，做出最精彩的表演，最忌一个人唱独角戏，大家当听众。为达到这一目的，就必须寻找能引起大家最广泛共鸣的内容。有共同的感受，彼此间才可各抒己见，互相交流看法，气氛才会热烈。所以，你若是社交活动的主持人，一定要把活动的内容同参加者的好恶、最关心的话题、最擅长的拿手好戏等因素联系起来，以免出现冷场。
④自我解嘲
自我解嘲，顾名思义就是自己嘲讽自己，调侃自己，这也是一种正话反说。它是一个人心境平和的表现，能制造宽松和谐的交谈气氛，能使自己活得轻松洒脱，使人感到你的可爱和人情味，从而改变对你的看法。在现实生活中，适时适度地“自嘲”，往往会收到妙趣横生、意味深长的效果。
⑤给一个无痛苦的伤害
有时候，那些毕恭毕敬的夫妻未必就没有矛盾，而平日吵吵闹闹的恋人可能会更亲热。社交也是如此，若彼此开玩笑，互相攻击几句，打一拳、给两脚，反倒显得亲密无间、无拘无束。
⑥怪问怪答
交谈中，不时穿插一些意想不到的、貌似荒谬而实则有意义的问题，是很好的一种活跃气氛的形式。那些一本正经的人会给人古板、单调、乏味的感觉。也许会有人时常问你一些荒谬的问题，如果你直斥对方荒谬，或不屑一顾，不仅会破坏交谈气氛、人际关系，而且会被人认为缺乏幽默感。
⑦夸张般的赞美
和朋友久别重逢后不免寒暄一番，你完全可以借此发表一番高论，把每个人的才能、成就、天赋、地位、特长等作一种夸张式的炫耀与渲染，会让朋友们感到你深深地了解、倾慕他们。这种把人抬得极高，但没有虚伪、奉承之感的介绍，会立即使整个气氛变得异常活跃，友情会加深一层。
⑧寓庄于谐
社交需要庄重，但长时间保持庄重气氛就会使人精神紧张。寓庄于谐的交谈方式比较自由，在许多场合都可以使用。用幽默、诙谐的语言，同样可以表达较重要的内容。
⑨制造悬念
在相声里，悬念是相声大师的“包袱”。有意制造悬念，会使人更加关注你的一举一动。当大家精力集中、全神贯注看你抖开“包袱”之后，人们发觉这是一场虚惊，都会付之一笑，报以掌声。
⑩反话正说
运用反话正说的方法，重要一点在于处理好一反一正的关系。在交往中，准备对对方进行否定时，却先来一个肯定，也就是在表达形式上，好像是肯定的，但在肯定的形式中巧妙地蕴藏着否定的内容。正说时要一本正经，煞有介事，使对方产生听下去的兴趣。然后，再以肯定的形式抖出反话的内容，与原先说的正话形成强烈的对比，从而产生鲜明的讽刺意味，让人信以为真，增加谈话的效果。
反话正说能引人入胜，正话反说也颇意味深长。正话反说，就是对某一话题不作直接的回答或阐述，却有意另辟蹊径，从反面来说，使它和正话正说殊途而同归。这样便可以避免正面冲突，含蓄委婉，入情入理，收到一种出奇制胜的劝谕和讽刺效果。有时正话反说的曲折手法，可使人们在轻松的情境中相互沟通，使处于紧张的局面得到缓解。
成功的社交应是众人畅所欲言，各自都表现出最佳的才能，做出最精彩的表演，最忌一个人唱独角戏，大家当听众。
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10 “不争而善胜”（1）
王大庆 刘克苏
连载：人脉即财脉 出版社：同心出版社 作者：王大庆 刘克苏
你不能辩论得胜。因为如果你失败，你就失败了；如果你赢得争论，却失去了朋友，达不到目的，所以你还是失败了。
先讲一个故事。
有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。但就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢？原来在他第一次向客户推销不成时，他临离开时说了一句表示决心的话：“我将来一定会说服你的。”而那位客户也回敬了一句：“不，你做不到——毫无希望！”推销员就这样失去了一笔大生意。
如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话，他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。人都是喜欢对方谦和的，我以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。
无论是推销商品，还是说服人做某事，我们都要记着这个原则。我们要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。我们如果不考虑到这些，即便我们的用心是好的——那位推销员的确是认为买保险对客户有益——也可能不但把事情办砸，还得罪了对方。
有一个汽车推销员，很少能成功地卖出汽车。他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话，他就会恼怒地截住对方的话头，与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言，但同时，他也没有能卖给对方一点东西。
为什么？你将他的理由击得漏洞百出，你觉得很好，他则觉得自尊受到伤害，他要反对你的胜利。“一个人被逆着自己的意见说服了，但仍固执着他本来的意见”。卡耐基的结论是：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论！
上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚，他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是：拘谨不要讲话，并避免口头冲突。
如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。他介绍自己现在的做法是：“假如我走进一个买主的办公室，他说：‘什么？白色汽车？你白送我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说：‘老兄，请你听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，你是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造，售卖的人也很好。’于是他就没有话说了。没有争辩的余地。然后我们离开某牌的话题，我开始讲白色卡车的优点。”
富兰克
