告诉你白手起家成为亿万富翁的秘诀-第3章

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　　　　假如一个消费者现在已经拥有了一辆奥托车，成本够低了吧，但如果可能，他其实更想要一辆奔驰车，甚至是劳斯来斯。如果你非要说奔驰车成本就比奥托高，所以价格高，是物有所值的话，那我问你，一瓶CD的紧肤水要价500，而一瓶国产的只要50，如果不考虑支付能力，你是想要CD的啦还是要小护士的。所以从这个角度看，不是生产成本而是心理价值或品牌价值最终决定了产品的价格。
　　　　如果说社会主义生产方式就是要消灭剥削，就是要使产品的价格和劳动成本保持一致。那么就是说在一个已经共同富裕了的共产主义社会中（所以可以不考虑支付问题了），让人人都拥有一辆价格被平均化了的奥托车就是这个理论所带来的必然结果，但问题是消费者是否满足于仅仅拥有一辆奥托车。所以我们看出由劳动价值论所决定的生产方式和按需分配的价值理念也是完全自相矛盾的。其实所有人的本性就是要与众不同，而产品不仅仅用于满足人的基本需要，更重要的还是要能满足人的心理需要，而心理需要是无法用数理方法准确量度的。这才是所有劳动价值论出问题的最终原因。其实最终需要产品的还是人，是人就一定会有主观心理活动，而隐藏在所有那些客观现象背后的正是人的主观心理需要和心理活动的规律。这些心理需要包括知识，创意，品牌，身份认可等等主观心理评价的东西而不仅仅只有生产成本。经济学的发展到目前为之基本上是一门社会科学，它所研究的基本问题也是社会范围的经济问题。所有社会科学都不能离开人的心理需要和动机来进行孤立研的究。由于马克思完全不懂心理学，所以他对经济问题的所有分析，都是简单地停留在一种就客观现象论客观现象的形而上学层次上；而且漏洞百出。
　　作者：ljtlp　回复日期：2008…2…21　15：22：00　　
　　　　你好！
　　　　很荣幸看了你的文章；但觉得你的东西大多是理论的；以实际为例；我是做红薯淀粉的；请你给我出个创意；扎要让消费者觉得我的东西与众不同？谢谢指教！
　　有先了解了创业的基本原理和原则才好具体问题具体分析
　　　　　　作者：peterbjleeee　回复日期：2008…2…24　18：52：38　　
　　前面已经说过，人的心理需要是无限扩展和没有止境的。所以，随着时间的推移，满足人各种心理需要，特别是心理认可需要的新产品将会越来越多而不是越来越少，所以，生产行业也越来越细分，新的行业也会不断出现，并且越来越多，最后，社会生产不是变得越来越集中或垄断而是越来越分散。
　　　　　　从上面分析我们看到，几家资本巨头垄断就可以垄断整个社会生产的情况从没有出现而且可能根本就不可能出现。
　　　　　　另外，为什么劳动价值论不起作用，其重要原因就是消费者并真的不需要被社会劳动平均化了的价格和产品，消费者更喜欢具有个性和没有被平均化的价格和产品。
　　　　　　根据消费者心理理论，大多数消费者在支付能力容许的情况下，并不会满足于买那些产品价格与成本完全一致的产品，而是恰恰相反。
　　　　　　假如一个消费者现在已经拥有了一辆奥托车，成本够低了吧，但如果可能，他其实更想要一辆奔驰车，甚至是劳斯来斯。如果你非要说奔驰车成本就比奥托高，所以价格高，是物有所值的话，那我问你，一瓶CD的紧肤水要价500，而一瓶国产的只要50，如果不考虑支付能力，你是想要CD的啦还是要小护士的。所以从这个角度看，不是生产成本而是心理价值或品牌价值最终决定了产品的价格　从上面这个讨论我们看出：正因为消费者的心理需求是无限扩展的，所以就有了新的需求和新市场不断出现，也就为我们利用机会满足新出现的需求创业提供了可能性和现实性。
　　正因为产品特别是新产品的价格不是依赖于生产成本而是更多依赖心理需求的满足。所以我们才认为创意，概念定位是创业的基本元素和基础。不然如果价格依赖于成本那么作为一个创业者将永远无法和已经存在的生产商进行竞争。更无法获利和生存了。正是基于这一点，所以我才说创业和传统的商业管理理论是完全不同的。
　　所以创业是发现消费者的新需求或者说是对消费者的需求进行重新定位，而不是去和其它企业打价格战。不然就是思路一条。
　　所以我说创意而不是其它才是所有创业活动的核心。　　
　　创业的全部内容就是争夺市场份额。
　　
　　以前已经论述过任何一个成熟的市场都是垄断或近似垄断经营的，细分行业之间的资本也并不是经常流动的。所以我们看到生产奔驰的依然在卖奔驰，生产奥托的也并没有去转产奔驰。行业之间市场中的竞争者一般又包括一个市场领导者（主导者）和一到两个市场追随者（或竞争者）。价格是由市场领导者定的，这是一个个别行动而不是平均行动，一般称为防御价格。市场追随者定的价格叫做进攻价格。
　　　　一个细分市场中的价格大致由分为高价，中价，和低价三种类型。如汽车行业中劳斯莱斯的价格是高价，本田算中等价，奥托夏利算低价，当然还可以再细分。已经说了这几家是市场中的主导者，价格是由领先者制定的，那么一个市场竞争者采取的价格可以要么比奥托便宜，要么定得比劳斯莱斯还贵，都是有效的，当然最愚蠢的就是比奔驰便宜，比奥托贵了。这往往招致失败。其实这说明一个问题就是价格永远不会被平均，平均价格是不存在的，也么有那么厂商愚蠢到想去找到一个行业的平均价格尺度来哦给自己的产品定价。这就是马歇尔的学说不起作用的原因。即使在某些行业价格接近成本，但那也完全不是马歇尔解释的那么回事。其他不多说了。
　　　　在这里我们看到，劳斯莱斯的高价本身就是一种需求，就是一种价值，这种价值就是要与众不同，要划清和穷人的区别。而这是人的本性。或者说劳斯来斯按成本来定价，或按奔驰来定价，这种需求就不存在了。所以在这里不仅需求决定了价格，而且价格也决定了需求（其实价格本身也是需求，所以说价格最终由需求决定也没有错）。价格和需求在这里成为一对充分必要条件，根本就没有劳动或成本的任何位置。
　　　　
　　　　企业竞争的全部内容就是争夺市场份额。一个市场进入者在短期内价格定多高或多低的直接决定因素就是能否占领或抢夺市场份额。产品的价格并直接不和企业的盈利或亏损有关，因为这最终还是要取决于产品销量或者说是市场份额。所以，在实现盈亏平衡点以前的任何价格都是毫无意义的。
　　　如果一个新创建企业不能顺利实现盈利，那么在你手上的现金花完之后你也就玩完了。或者说你的企业的生命就是在你可以动用的现金消耗完之前可以生存时间。
　　　所以创建一个新企业的所有使命就是在你手上的钱花完之前实现盈亏平衡。其它都是毫无意义的。　如果你创过业而且还创业成功了你就知道我说的句句是真理
　　我有一个朋友号称中国十大营销专家，我十年前和他谈发现他其实只懂一点皮毛。
　　关键的问题是没有融汇贯通。
　　说实话，我的乐趣就是创业，到现在我已经创业四次了。
　　十年前和人谈风险投资（venture　capital），没有几个中国人听得懂我说的是什么。
　　第一次是和美国人一起做风投。
　　第二次是开发通信设备
　　第三次是快速消费品
　　第四次是互联网
　　除了这个互联网没有做成功主动推出以外。
　　其它都算成功
　　
　　记得我在2004年和人谈facebook；myspace；sns也是没有人懂。现在大家都知道了。
　　创业经历就是这样。
　　所以无论是高科技还是传统产业都实践过。
　　顺便说一句，如果看明白了我前面说的话就知道我说的意思其实是
　　创业既然是以小搏大那么最关键的就是要发现一个市场空白或缝隙（niche），所谓攻占没有人防守的山头。
　　所谓创业用军事学的说法就是攻占一个山头。
　　当然我这里说的无人防守并不一定就是非找到真的从来没有人做过的生意，多数情况下还是在创业者处于劣势或兵力不足的情况下要通过定位和重新定位将别人的山头变成一个容易攻占的山头。定位和重新定位其实就相当于孙子所说十则分之。不然我们没有必要在这里讨论什么商业定位理论了。当然也有找错了山头的，以弱击强，那么就只有失败了。　我有一次和一个从美国回来的MBA谈创业，他说要先做一个市场分析市场调查。我认为全是扯淡。关于这个市场调查分析对创业的无用这个后面再讨论。
　　我的观点中国创业有三点因素很重要：一是有关系，二是资本，三是创意和营销
　　第一个问题很简单，就是如果谁的父母亲戚是市长省长，即使没有资本也没有任何创意，如果他不是一个白痴的话，想不发财都不可能。很简单，坐在家里收钱就是了。
　　当然也不是三点都具备才能创业。　第二点，如果谁手上掌握有几千万一个亿的资本即使没有创意或创意烂点也没有关系，也能成功。如果即没有关系又没有资本那就只有靠创意和营销了才能成功了。　　我们通常所说的创业就是以小搏大，赤手打天下，所以这第三种情况才是我要在这里重点讨论的。
　　所以史玉柱第一次创业身上只有5000元，第二次创业时身背几个亿的负债，用的是从那个卖中华灵芝宝的人那里借来的50万元。区区50万元也能成功，可以看出创意和营销的重要性。　很多人创业之所以失败并不完全是没有资本，资本大小也要看你做什么行业，如果让你拿50万去造汽车，这肯定叫没有资本，但如果让你拿50万去开一个面馆。那叫资本充足。
　　所以创业的一个很重要的方面就是选择缝隙。所谓缝隙，所谓山头都是指你有力量攻占的。所以你资本大可以去造汽车，如果资本小可以去卖烧烤。如果让你拿50万去攻打宝洁重兵防守的洗发水山头，那叫找死。
　　所以前面说了那么多定位的理论其实就是要教会你如何权衡自己的势力和市场趋势，找到一个创业成功机会比较大的领域。看看你自己现在创业是更适合去造飞机卖汽车啦还是适合卖红薯卖矿泉水。
　　所以如果我们将创业比喻为商战，那么这第一步是毛大混子说的正确分析敌我力量对比，先选择准备打仗战场，然后选择正确的战略战术，看是选择打游击战还是打运动战还是阵地战。
　　这就是我前面说的知可战不可战者胜。
　　创业第二是还要知道进退，所谓创业就是要攻占一个山头，建立一个根据地。如果进攻不利没有取胜把握那就赶紧撤退保存势力。如果想逃跑还跑不了那就是创业失败。既然是打仗就会死人。所以我说创业有风险，只有成功没有失败的创业这个世界上从来没有过。
　　
　　第三点就是生存。按国际惯例，新创企业只有10％能够生存下来，就是说一百个新创业最后只有10个能活下来。如果连活命都不可能，也不用谈什么成长了。所以创业最首要最优先的目标就是生存就是前面说的盈亏平衡现金流为正。
　　
　　所以从上面的分析我们看出创业的问题其实就是一个战略问题，既然是战略问题所以你就不能不懂创业的兵法。
　　而从上面我们还看出很多人创业失败不是没有好的机会也不是没有钱（当然什么叫有足够的钱，前面说了钱多钱少各有不同的打法，如果你手上现在有一个亿，那也不用来和我讨论什么创业了）。
　　毛大混子说打胜仗最关键的是要有正确的战略战术。凡那些失败者绝大多数　
不是没有机会没有钱而是根本不懂创业的战略战术，不懂进退，不知死活，乱打一气，所以最后死了也不能怪别人。所以我又说这些失败者之所以成为失败者就是因为对商业知识和创业知识的无知。
　　所以我的观点就是脑袋空空无法创业。所以先要谦虚地学好必要的创业知识。其它不说仅仅是我自己为了学到一点东西也是交了好几千万的学费才学来的。所谓真知灼见来自于血的教训，不然不敢在这里妄言创业知识。
　　
　　前面我已经大概介绍了创业是一件偶然的事情，创业无固定模式可寻，其实我的最重要的观点就是成功的路子是偶然的，是各种各样的，是无法复制的，但如果失败却肯定是犯了我下面要讨论的22条商规的。所以我说我不知道你会不会成功，但我知道你只要犯了一条就可能要失败，如果犯了两条那就几乎肯定要失败。
　　所以我在这里无法教你如何成功，但我可以教会你如何避免失败。
　　所以我们学会商业知识和创业知识的作用就是无法保证你成功但至少可以让你尽量避免失败避免不必要的金钱损失。如果你现在手上有十万，有一百万，如果由于不懂创业兵法而将它烧个灰飞烟灭，甚至连住的房子都搭进去甚至连将来养老的钱都没有了。那不是最大的愚蠢是什么。
　　所以我反复说脑袋空空无法创业。
　　而我们知道创业结果不外乎两个，不是成功就是失败，不时失败就是成功，你说是不是这样。
　　所以这就是我所说的学习创富创业兵法的重大意义。
　　
　　前面说了那么多后面我就要开始讲解实际的例子了。　　　　你太累了；也该歇歇了补充一点，经济学管理学的分析的基本条件就是“任何一个组织的资源都是有限的”。个人创业者也是同样如此。
　　所以我前面说你所创造的企业或商业的生命就是在你手上掌握的的资源消耗完现金花完或子弹打完之前的存活的时间。了这里讨论方便我就将创业者所掌握的资源笼统地分为两个：一是创意，二是资本。
　　所有的技术，专利，概念，创意这些软的东西都归为创意。而所有资产，现金，设备，关系这些硬的资源都归为资本。在这个基础上才好来展开分析后面的创业营销和经营。
　　所以，只有在这个分类的前提和基础上，至于创业是要造高科技的网络通讯设备开发软件，还是要卖红薯粉卖方便面，还是要建网站其基本原理就都是一样的。
　　习惯想到那里说到那里，后面的东西等我有空再来写。　　
　　创意和品牌的重要性　　
　　一支宝洁的洗发水就是摊上广告成本也只值一元钱，它却要把它卖到十元钱。那剩下的九元钱是什么，就是心理评价。所以产品的价格（十元钱）是无法和产品的成本（一元钱）相提并论，并发生很好的对应关系的。香耐尔的化妆品成本是五美元，但售价是五百元人民币。那剩下的400元是什么，只能是品牌价值。　　　　
　　　　实际上我们可以说CD品牌的价格除了成本以外的那部分所包含的是某个聪明的创始人或营销专家的天才创意或发明或技术。问题的核心其实是这种创意或技术发明其实是难以复制的，所以更不可能被其他人给平均化。否则CD也不成其为CD了（如果仅仅要说规模经济；CD的规模决没有宝洁的大）。所以，我们看到CD的核心优势其实就是它的品牌价值而不是规模经济，而这种核心价值正是其他厂商不可复制的。　　
　　楼主对于营销的定义是
　　〃所以我对营销的定义就