告诉你白手起家成为亿万富翁的秘诀-第4章
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楼主对于营销的定义是
〃所以我对营销的定义就是通过大众媒介来传播的一种改变人的思想的行为。销售也很简单就是人员销售，终端，就是非大众传播，就是一对一。而营销是通过电视报纸，网络，就是大众传播，就是一对多。〃
这点不敢苟同 在我看来营销并非那么简单；而是一个完整的系统；而销售是这个系统中的一个环节；也就是说营销包括销售；若干环节相互作用而形成了营销这个集成系统；包括广告宣传；市场推广；渠道建设；终端管理等等；也可以把营销分割成’营’和〃销〃；就不难理解了
创意真的重要么？概念真的重要么？战略真的重要么？是的；它们重要；但是离开了有效的执行力；上述这些又有什么用？诸葛亮知道应该去
防街亭；但派马谡去一样完蛋；不是我在这里断章取义；一个创意；概念充其量只是创业成功的充分而非必要条件 有了创意之后；至于能否被别人复制；能否形成垄断；重要的是落到〃术〃的层面；适当的成本领先；差异化；集中攻击也许会把对手甩到后面；铸就后来者行业壁垒；以至于形成蓝海 最后说品牌；一个初创的企业进入市场后就谈品牌？还是老老实实的做市场跟随者吧；补补别人的市场空白；韬光养晦；否则十有八九死路一条；品牌价值说白了就是溢价收入吧；建设品牌少不了广告轰炸；多少把自己炸死的？ 作者：开着宾利乞讨 回复日期：2008…2…27 7：37：20
弱弱的问一句；楼主您是亿万富翁么；我想钱都想疯了；家里都揭不开锅了呵；要是的话我就跟你混了嘿嘿
作者：ftbbjsw 回复日期：2008…2…27 10：27：45
作者：peterbjleeee 回复日期：2008…2…26 21：29：54
创意和品牌的重要性 一支宝洁的洗发水就是摊上广告成本也只值一元钱，它却要把它卖到十元钱。那剩下的九元钱是什么，就是心理评价。所以产品的价格（十元钱）是无法和产品的成本（一元钱）相提并论，并发生很好的对应关系的。香耐尔的化妆品成本是五美元，但售价是五百元人民币。那剩下的400元是什么，只能是品牌价值。
做过生意的人都知道；那剩下的九元钱不是什么心理评价；而是渠道流通成本；其中包含物流费；卖场和超市的进场费；促销人员工资；商品损耗还有店庆费；堆头费；上架费等等。第二次创业时开过鞋店；进价85元的皮鞋标价288元；实价200元成交；毛利127。27％；以楼主的眼光来看肯定赚翻了。其实那家店我亏了近10万；因为赚来的毛利不够支付房租；人员工资和日常杂费。
如果你创过业而且还创业成功了你就知道我说的句句是真理
楼主你好：
正因为我前后创业5次；不算成功；但第5次活了下来；把前面4次亏的钱都赚回来了。
在创业过程中看到了很多以前打工时看不到的东西；关系网的运作；奉承拍马；人前说人话；鬼前说鬼话都是比埋头苦干有用得多的东西。而这些是不会写进MBA教材的。
我认识的几个比较成功的老板；当别人问他们成功的秘诀是什么？答复总是：〃诚实；守信；认准了一个目标就不放弃。。。。。〃
不可能把他们花了血的教训得来的实战经验免费告诉你的。
而那些学者把：〃诚实；守信；认准了一个目标就不放弃。。。。。〃写进了书本；误导了更多象楼主这样的天真少年。
这也是大学生创业失败率高的原因之一吧。 彼得的大部分的观点是同意；也很佩服彼得。感谢彼得给我们带来这美味的经济大餐。
但：对你的关于营销的概念看法不一致；我的观点和小宾的是一致由于马克思完全不懂心理学，所以他对经济问题的所有分析，都是简单地停留在一种就客观现象论客观现象的形而上学层次上；而且漏洞百出。
让本人无法接受，虽然说我不是马克思的粉丝，但是马克思在我心中的地位也是高高至上上的，我敬仰他！不管怎么说，当下中华民族的复兴，马克思主义起的作用，我想读书的人都应该知道的吧。 作者：peterbjleeee 回复日期：2008…2…27 13：07：14
经济学的两个基本概念一是效用，而是价值，生意的两个核心，一是满足需求，而是产生利润。所以满足需求就是有效用，产生利润就是有价值。利润的源泉就是价值。
毫无疑问一个生意能够生存和发展的基础就是满足需求。需求也就是需要的意思。
大生意和小生意的区别就是大生意满足很多人的需求，小生意满足很少人的需求。需求也就是市场。。
所以所谓创业就是创造一个生意，创造一个生意简单来说就是两个方面，一是满足一个需求，二是产生利润。
满足需求对创业者来说就是产品技术创意的应用，相对于消费者来说就是需求的满足。
所谓创意就是一个定位和重新定位的过程。
创意就是创造性的主意，就是西方人所的Idea；所谓创新，所谓差异化经营都是创意的意思。创意的实质就是发现一个满足消费者的需求的方法，别无其他。
消费者的需求有那些，可以看看马斯洛的需求理论，总的来说可以分为生理需求和心理需求两种，或者称为个人需求和社会需求。
如果人的需要是有限的固定的那么就谈不上什么定位和重新定位了，因为你现在所有可以做的生意以前都有人做了，所有的需要都被满足了。
而正因为人的需求有心理需求，有社会需求，有各种各样的需求。如有人喜欢红的，有人喜欢黑的，有人喜欢短的，有人喜欢粗的，各人需要不同。就拿食品来说，老年人想要吃点能够长生不老的保健食品，年轻人又想要喝点让自己发high的碳酸饮料，而女人却想要吃点排毒养颜美容的胶囊。
而且人的需求是不断变化的，如这个人今天想吃辣的，明天又想要喝甜的，今天想要浓妆艳抹，明天又想要素面朝天，今天他习惯看电影，明天又想打互联网游戏，就是说人的需求，人的欲望，人的需要是永远无止境的。所以才为各种创业活动提供了一个广阔的空间。所以才有了定位和重新定位的可能性。所以定位就是要为你的产品找到消费者人群，或者说是一个缝隙和空白市场。
所以简单来说所谓创意就是定位，而定位就是一个改变人的观念的过程。也是别无其他。
随便举个例子来就拿这个卖红薯粉的来说吧，你知道作为红薯粉本身原来的定位就是粮食毫无疑问是用来吃饱肚子的，如果这个红薯粉在旧社会卖那时候大家饭都吃不饱的情况下一定有很大的市场，所以是有可能发财的，但在现代社会它口味不行，样子又难看，而且关键还有泰国香米等强有力的竞争者，谁还会天天去吃红素粉拉。所以需求有限，其生意不好可想而知。但是总有的地方只能种红薯不能种水稻，所以关键是怎么把这个红薯粉卖出去而且还能卖到一个好的价格。所以这就需要对红薯粉进行重新定位了。
所以这个卖红薯粉的人就想到既然把红薯粉当普通的粮食象大米或蔬菜一样放在菜市场卖生意不好，那么能不能想个办法让它卖得好啦。他突然看到了康师傅的方便面（所以说创业是偶然的，因为以前没有人这样做过，所以不会必然想到，所以叫灵感），他就想能不能把他的红薯粉做成方便面来卖，于是他就委托一家生产方便面生意不好的企业将他的红薯粉加工成方便面，然后放到超市火车站去卖，没有想到竟然大获成功，原来一年几万元的生意，现在一年竟然可以卖到两个亿。这个过程其实就是一个对产品重新定位的过程，在这个过程中将一个普普通通的红薯粉重新定位成了和康师傅同意一样的即食食品。这个时候红薯粉也不是红薯粉了而是方便食品，休闲食品。
而且原来是一个针对菜市场几个消费者的生意变成了一个针对全国人民的生意，这就是我们前面说的就只有建立一个一对多的生意才能发财，小生意之所以是小生意就是因为一对一，一对几，所以永远无法做大。所以这个把小生意变成大生意的过程就是创业的核心问题。就是定位，就是创意，就是改变人的观念。这个过程其实就是将一个农民才吃的土不啦唧的红薯粉变成一个大城市的白领女青年消费的休闲方便食品的过程，这就是我们说的改变形象改变观念。
所以所谓的创意过程就是化腐朽为神奇。
当然你说这个红薯粉变方便面的过程已经有人做了，那是不是还能将红薯粉再变出什么花样来啦。当然可以，因为我前面说了人的心理需求无穷无尽，总可以为你的产品找到一个合适的位置，只是我在这里不详细探讨了。这里我只随便举个例子，其实这个红薯粉甚至还可以变成保健食品。因为如果你对你的红薯粉有足够了解你就知道这个红薯粉的最主要成份就是淀粉，淀粉是什么，淀粉就是多糖，多糖也就是膳食纤维。这个膳食纤维可了不起了。膳食纤维又被称为和维生素相当的营养素，它有那些作用你可以到百度里去查。但现代食品和营养学的观点这个膳食纤维第一个作用就是不仅可以促进消化，甚至你说它排毒养颜也不过份。最厉害的是这个膳食纤维吃下去以后可以增加饱腹感，所以你吃了红薯粉就不想进食，而且既然它是膳食纤维是多糖所以就不能被人体所消化，所以不会产生卡路里，产生热量。所以你想它即没有热量又能吃饱那不就可以用来给那些年轻女孩保持体重又加减肥吗。你想这个即能排毒养颜又能减肥，而且还是纯天然的食品价值会有多大。所以说手里面抱了一块金砖不知道该怎么用。
听起来好象是扯淡，但我想通过这个例子想要说明的其实是如何为你的产品重新定位从而找到一个更大的消费市场。而且红薯才卖多少钱一斤，而方便粉丝是五元一碗，要是做成膳食纤维胶囊那就是50元一盒。而且我在这里说的也并不是夸夸其谈。你可以看看那个上海出的美多牌膳食纤维胶囊是不是50元一盒，而那个风靡日本女性的fibe…mini饮料其主要成份就是膳食纤维，你不要说你只见过鲜橙多没有见过fibe…mini，那你再仔细看看统一鲜橙多的包装上面是不是写了一个膳食纤维，亮颜美肤的口号。我想要说的其实就是一个提炼自红薯粉的膳食纤维最后也是可以找到各种各样神奇的用途和功能的。这就是定位。这就是创意。
当然你又要说我现在手里有的是红薯粉而不是你所说的膳食纤维。而且我又没有资金，没有设备，没有工厂，那怎么办，我说那也没有关系。我在这里先讲的是创意，我后面还要讲如何将创意变成产品变成市场的技巧，也就是所谓的执行。这个后面我再详细讲。我要讲的是一个系统的创业体系，不要将我的话断章取义。另外我再告诉你，中国没有的不证明中国之外也没有，市场的地理区分也是前面说的需求无穷无尽的一个方面。所以中国的白领没有听说那个吃红薯粉来减肥的。但是去年台湾日本的女性中就流行过吃红薯粉吃魔芋粉减肥的潮流。就那么简单，用500克的铝箔大包装包起来就卖，办公室女性每天吃一勺减肥。这个减肥功效到底如何不是我这里要探讨的问题。我想说的是这个把红薯粉当减肥圣品来卖的人肯定是发了大财。
所以总结一下，所谓的创意简单来说就是卖点，这个卖点首先是你想出来的，所以叫创意，然后你必须让所有人，其它人都知道你的这个把卖点或创意并信以为真，这个过程叫营销。所以我们看到，这个创意只有你一个人知道是不行的，如只有你我两个人知道这个红薯粉原来是可以减肥的是不够的，你必须让所有患便秘脸上长痘身材偏肥的MM都知道红薯粉可以排毒养颜可以保持体重可以减肥。这个过程只有通过大众行销才能完成。你要让她们这些白领相信你的创意通过在地铁口发传单的办法是不行的，这些MM可能连正眼都不会看你一眼更不要说相信你的鬼话了。所以行销就是改变人的观点，改变人的观点的方式一定要具有权威性和规模型持久性。这个如何最有效的开展行销的问题也是后面再详细谈。
所以，在明朝的时候我们从没有听说过什么共产主意，所以这是一个新概念。但不是你不知道其它地方就没有发生过。这和那个日本年轻女性用吃红薯粉减肥的问题实质是一样的。这个共产主义能解决什么问题，有什么功能或能满足什么需要也曾经众说纷纭。什么极乐世界，什么吃饱肚子，什么民主社会，什么共产共妻，什么按需分配，总之是概念混乱。所以在社会上没有什么太大的影响力。
因为老百姓其实一直只是把他当红薯粉来看或者是把它当成是另外一个洪秀全的什么太平盛世之类的骗子。而后来终于有一个人就是老毛出来对这个问题进行了认真的思考和分析，其实他做的这个所谓的中国阶级之划分也就是一个商业上市场细分工作，而这个所谓的与中国实践相结合就是一个重新定位的工作。所以当老毛对这个红薯粉进行重新的定位之后就变成了简单有力的四个字“分田分地”。于是红薯粉就从此发出震耳欲聋的声音，农民也终于听明白了抽象的意识形态要达到的目的是什么，那些先锋队要说的是什么，关键是社会主义可以给他自己所带来的巨大好处，也就是说可以满足他的什么需要需求，于是成千上万的农民兄弟从此抛头颅撒热血前赴后继地甚至不惜牺牲自己的生命为了社会主义事业而战斗。
其实这个史玉柱的脑白金也是如此，本来是几元钱一瓶几十家企业都在生产却卖不出去的退黑激素美乐托宁。这个史大混子却把他重新定义为一个吃了可以让人变得更年轻的神药仙丹。让人耳目一新之感。然后又再次将这个所谓年轻态的保健品定义为礼品。史玉柱之所以成功就是因为在次以前没有人会想到把一个普通食物补充剂安眠药定义为一个吃了长生不老的仙丹。更没有想到他还可以把这个安眠药定义成为礼品。你想到过吗。
实际上这个史玉柱所做的最重要的事情就是对产品和市场进行了重新定位。
记得以前美国宝洁的scope漱口水刚出来时由于卖点不清楚卖的也不好，消费者搞不清楚这个漱口水是不是象牙膏一样也是用来防止蛀牙的，但既然已经有牙膏了还要漱口水做什么。所以大家都不去买它，所以它也就快死了。于是宝洁就请专家对其进行重新定位。后来这个漱口水的广告词就变成“消除口臭”，于是所有的消费者都搞懂了，于是这个定位也象红薯粉一样发出震耳欲聋的声音，不仅站住了脚跟而且取得了巨大的成功。
所以这就是创意，这就是定位的力量。
所以回到军事学的角度开看这个问题。
所谓创意，所谓定位就是要找到一个可以进攻的防守薄弱的点，如孙子说的，攻其必守，如毛主席说的攻其弱点。
所以如前面所说对女人来说脸就是命，长肉长痘就是要她的命，对农民来说土地就是他的命，对绅士来说口臭就是让他丢面子。
所以找到这个让人连命都可以不要的卖点或创意就是创业成功的第一个关键，他连命都可以不要更不要说让他掏点钱出来了。
所以你是把红薯粉当填肚子的粮食来卖，还是当方便面来卖，还是当美容化妆品来卖，不仅决定了你的市场大小而且决定了你的利润高�
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