中国百年商业巨子txt-第34章
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对于这两次公案，刘鸿生虽未身经，却也有耳闻。如今，一经提起，当即灵机一动，有了主意。原来，此时担任旅沪宁波人同乡会会长的，正是周仰山。这周仰山可谓财大气粗，声名显要，且与洋商关系非凡，正是借重的好人选。周仰山与刘鸿生的父亲刘贤喜，一来是同乡，二来刘贤喜为人精明、恭谨，相交也算不薄，刘鸿生幼时也曾见过周仰山一面，此时相求，多半会有所帮助的。想虽如此想，但刘鸿生却没有草率地急欲求成，而是先弄清底细，再订实施计划。因为其父刘贤喜是靠乡情和人缘与周仰山结识的，论经济地位，那是项背难望的。而且，刘贤喜生时两家尚算不得通家之好，如今已死去十多年，更断了十多年往来。本自世态炎凉，人情冷暖，不知还有无那点儿旧情？写信去求吗，也很可能出于同乡之谊，为他略作安置，但“略”而已，绝不会符合刘鸿生的愿望；登门造访吗，一来是没钱置办相应的礼物，二来是如此显贵的忙人，知几时才会得个单独召见的机会、又怎赶得巧正是心平气和之机？于是，刘鸿生便当即下功夫深入了解周仰山的为人与现状。刘鸿生只要一下功夫，便是全心全意、全力以赴而且把握得准的。很快，能通过的各种途径都通过了，再经综合分析，认定周仰山是个有胆有识、宽和大量的人，如今财气一大，地位一高，更是重声誉，讲体面，喜欢奖掖后辈中有出息的人。这就再好不过了。经过一天的准备，刘鸿生给周仰山写了一封信，信中只是叩安问好，执通家子侄之礼，说幼时良好印象，谈父亲在日无时不由衷赞叹周伯的为人，要鸿生终身视为表率，如今父逝虽久，言犹在耳之类，概不及请其提携之语。这头一封信，不是寄出，是托一地位不低、声誉颇好的同乡入周府办事，面呈的。刘鸿生自信，那同乡对他的印象颇佳，会代他说的，起码引起周仰山对此信的重视，不致于因为忙或无关紧要而不及时看或不细看。
果然，效果很好，不久，周仰山回了信，虽短，却也有情，夸奖并约请了刘鸿生。刘鸿生紧接着写了第二封信，除礼节问候外，又提说乃父生时曾一再听嘱以周伯为至亲；临终又嘱咐要于为人方面多听周伯教诲。这些都真挚而又恰当地投合了周仰山的性情，没有几天，周仰山便乘便偷闲亲自到刘家来了。凭对周仰山的了解和自信，这是在刘鸿生的意料之中的，只是没想到会来得这么快而已。
据有关文章记述，他们见面的情景是这样的。
由于事先得到了消息，刘家提前用罢了晚饭，精心地整理了室容，刘鸿生便早早地恭候在门外了。
来了，周仰山乘坐是当时首先在上海刚刚兴起的四轮马车，铜饰彩绘，很是考究，却高车简从，只随了个跟班。待车停后，帷子一掀，刘鸿生便轻快地抢前一步，满面殷切与喜悦地深鞠一躬，恭肃地说：
“小侄恭问周老伯安好！”
周仰山身材虽然不高，却很健朗，跨步有力地来到刘鸿生面前，拉住刘鸿生的手，令其直起身来。这一直身，反令中等身材的周仰山须仰视了。对此，刘鸿生早在所备，在直身时，双膝顺势向下屈去。周仰山扳着他的肩膀，仔细端详，喜色溢于言表，连声道：
“好！好！高高大大，英英伟伟，好相貌，好气度，克安有后，克安有后哇！”
刘鸿生垂手端肃地说：
“多谢夸奖！周伯挂念小侄已是感谢，今又屈尊光降……”
周仰山一挥手，呵呵地笑着说：
“自家人嘛，莫客气！……来得迟了许久了嘛！”
待入室坐定，刘鸿生却仍垂手站立，做得如前般甚为得体，显得不卑不拘，出于至诚。看到刘鸿生如此仪表堂堂，执礼如仪，本已甚有好感的周仰山更为高兴，亲切地笑着，以手示意：
“坐嘛！坐嘛！我跟你们父亲交同莫逆，不是外人，何必拘礼？”
刘鸿生恭谨地回说：
“多谢老伯！多谢老伯！”
却不就坐。
周仰山也不相强，却益喜欢，亲切地问起了刘鸿生的近况，刘鸿生知时机已然成熟，便微微一皱眉，回答说：
“小侄有失老伯厚爱，在会审公廨当了一名翻译，虽说银钿不算少，可那种地方……
话至此，有意顿了下来，同时面呈难色。
周仰山听了，连连点头说：
“是呀！是呀！这碗饭终究是呒啥事呷头的。你该晓得伐？那个啥子会审公廨是专门坑整我泥华人的！哼，倒是我伲宁波人不好欺侮得，单说光绪三十二年那桩子事，不是我伲宁波人硬朗，史晓得要呷多大的亏哟！”
刘鸿生面现敬佩与向往地说：
“小侄晓得！小怪晓得！我伲宁波人这大的事，小侄怎会？铭记在心？如今实是为生计所迫，不得已暂时栖身罢了，岂能在彼久混？”
周仰山益发满意，拈须笑道：
“好办！好办！听说开平矿务公司上海办事处出了个跑街的缺，差事虽算不得上等，却体面，清雅，凭你的才智，是大有可为的！这跑街的月薪是一百元，额外呐，还有佣金，提法是每卖出一吨煤，就可以得到八钱四分银子，挣多挣少，就看你的本事了。我看是不错的，你以为如何？”
刘鸿生越听心头越是欢喜，面上却不显露，只是毕恭毕敬地微一点头。
周仰山又接着说道；
“那煤矿是英国人的买卖，上海办事处的经理也是个英国人，叫考尔德，讲一口流利的、略带些苏州味的上海话，和我是很熟的，你既愿意，明朝我就引你去，亲自为你求取这分差事。”
刘鸿生见事已成熟，目的已达，真是喜出望外，端肃地倒身下拜，口中感激地说道
“多谢老伯如此提携与栽培！小侄先代亡父谢过！老伯大德，小侄终身铭于五内，也一定不负老伯厚望！”
至此，刘鸿生巧握起周仰山这块得力的敲门砖，敲开了通往发财致富的大门。后来也一直不忘此恩，年年探望并送一份厚礼给周仰山。
巧顺考尔德
当时，周仰山的名头很响，加以与英商经理考尔德颇熟，而刘鸿生又仪表不俗，英语流利，善投人意，谈吐得体，是以事情一说即成。话间，考尔德数度唤着刘鸿生在教会大学取的英文名字“O．S”叫好，对刘鸿生印象极佳，临分手时，更拍着刘鸿生的肩膀说：
“阿拉喜欢依，阿拉喜欢依！依若喜欢，明朝上班好啦！”
“跑街”，是商业行业的“外事人员”，要推销，要催帐，要兼做对外联络，实际上就接近于现代的推销员与公关人员。这样的一分差事，对于年仅二十岁的刘鸿生来说，却是再合适不过的。一则，凭他的才智，机变，灵活，善于迅速察查机彀，是完全胜任的；反过来，是一种对他锻炼与增长才干的机遇。二则，这正是实现他那借助外商以求发达的最适宜的阶梯。一接手的几宗买卖，就显出了他非凡的公关本领。没过多久，经理考尔德不只充分信任了他，而且完全依赖了他。除了真实本事之外，刘鸿生还靠的是一“顺”，二“驾”。
对考尔德的基本特点，刘鸿生在上工前，即从周仰山处摸了个清楚，见面后，特别是办了一两件事，刘鸿生凭锐敏的洞察力更进一步地得到了证实，那就是这个因一头黄发被私下里称做“黄毛子”的考尔德是个十足的洋纨绔，自是骄横自恃，淫逸挥霍，嗜酒如命，好色无度，对职务只是敷衍了事。掌握了这个特点，刘鸿生就处处顺着他，不露痕迹却又恰到好处，恰值其需地为他送上些他正需要、正喜欢的酒，或假托，或“代买”些时新名酒。花钱不多（因为公平地说起来，考尔德在钱财上并不贪，而且往往很慷慨）效果却很好。在“酒”上，刘鸿生可以说“顺”得十分得体；在“色”上，初时却使刘鸿生感到十分为难。上工没几天，就发生了这种事。
一天，已是下班了，室内只剩下了刘鸿生与考尔德两个人。考尔德一边理着他那漂亮的西服，一面走近刘鸿生诡秘地微笑着，轻轻地叫着刘鸿生的英文名字说：
“O．S，陪我到会乐里去白相白相好伐？”
刘鸿生听了，心下一突，会乐里？这地方很陌生，但听说是听说过的，与长三堂子等处，是上海出了名的烟花场。虽说，在当时的社会状况下，特别是在上海，有闲人逛逛妓院是不足为怪的，可刘鸿生出身于正经人家，自幼受母亲良好教育，读书时又一向以品学兼优称著，这刚一踏进社会，就去那种场所，莫说传闻出去有失身价与风雅，就是心理上也无法接受。刚欲婉言拒绝，又当即联想到考尔德的为人，强自顺从地点了点头。
刘鸿生是向不为无谓之事的，可事关大计，他只好权从，接着，又陪黄毛去了几次。
“顺”，使考尔德又赏识又喜欢，对刘鸿生显得格外亲近。刘鸿生就凭此基础，大展其才了。按说，跑街销煤是只管洽妥用户，定好数额就回报经理的。刘鸿生初时也是如程依序，渐渐地今日“代劳”、明日“不敢有烦”。买卖做得顺当利落，考尔德又乐得清闲，又难得放心，就几乎是“委以全权”了。如此下去，本来对业务就马马虎虎的考尔德就益发荒疏了，往往一些业务细节还得询问刘鸿生了。仅几个月时间考尔德这个经理在业务上就基本上被驾空，而实际左右业务的却变成了一个普通跑街刘鸿生了。
被驾空的考尔德是越来越清闲了，可刘鸿生却时刻没有放松，而且越来越加劲，精力集中在业务上，事事留心，处处在意，哪怕一个细节，也不辞劳苦必欲弄清。他销煤，就一个心眼儿用在“煤”和“销”上，他不但仔细观察，而且买了些相应的有关煤的书籍；留意察访哪些地方用煤，用多少，时间、季节上有什么变化；更用心考察哪些人在购煤上起作用，起多大作用。用了心，下了功夫，使开平煤在上海的销量日增，几个月的时间，增加了一倍有余。这不仅使刘鸿生的收益显著增加，而且使黄毛考尔德更受其益，他的所得要较刘鸿生大得多，而办事处在公司的声望自然也更高了，不用自己费力操心，全凭一个跑街，便几月间获此显著成效，考尔德岂能不格外高兴，又岂能不对刘鸿生格外器重？
刘鸿生却意不止此。对考尔德表面上虽十分恭顺，内心里对其为人与能力却大大地不以为然，考尔德不过是他通往发达的又一个梯子而已。他深知受益更大的公司对上海这个理想的市场上的销量剧增绝不会不格外留心，总有一天会过问的。他为此又进一步下功夫奔走用心，勤摸细察，总结出一整套增销的办法，待机而售。
这一天机会来了，黄毛酒足饭饱又玩得痛快，心情正好，恰又值无人在侧，刘鸿生便乘此机与黄毛做了一番业务长谈。他先郑重地说：
“考尔德先生，多谢您了！几个月间在您的指点下，我学会了不少东西，也受到您不少关顾！”
考尔德开心地大笑：
“好说！好说！O．S，你是个有心人，好材料，这个，这个……”
考尔德的上海话虽好，可终究是老外，遇到“可造之材”一类的雅语却往往卡壳。
即便是一般谈话，刘鸿生也是“顺”着这位洋经理的，他英语虽好，为了显出考尔德上海话的水平，他尽量不用英语，而且上海话中也尽量带些苏州味儿。可一到考尔德上海话卡壳，他就不着痕迹地接一句英语，巧妙地代为掩饰，这次也是这样，他又及时地接了句英语，而后说：
“就算可造吧，也总得有人造就才行，以往靠先生，今后还得仰仗先生啊！”
逊谢了几句，又接着说：
“为报答先生，为增加您的收入，提高您在公司的地位，我又想了些办法去增加销量，不知可不可行？”
考尔德听了眉开眼笑，连连催促“快讲”。
刘鸿生见考尔德已全神贯注，便条理分明地亮出了他思虑成熟的一整套方案。据有关文章记述，方案是这样的：
一、设法保住老户头，不断开发新户头。办法是勤跑勤访，保持密切联系，多给老户头些方便，逢年过节再送点礼，加深感情，巩固关系。其中绝不可忽略的关键人物，就是烧炉的师傅，别看是工人，可他说句烧谁的煤好，可有着挺大的作用，而且同行多朋友，还可藉此开辟新户。
二、按质论价，坚守信用。现今市场上卖的都是统煤，好坏相混，一样论价，用户也很不方便。如今若把块煤与屑煤分开，分等出售，按质论价，虽费点事，却给用户很大方便，各取所需，销路必然大开，再用中国一句老话“童叟无欺”，绝不以次充好，回头客必多。
三、及时供应。勤动脑勤跑腿勤访勤问，抓住一些用户用煤时间，及时主动送达，真正将用户看成衣食父母，依实需做出计划，确保不积压，不脱销。
七十年前，一个刚离校门才工作几个月的二十岁的青年能于纷杂的、竞争激烈的销售中制订出如此周密而切实可行的方案，实是难能可贵，倘不独具慧眼，独秉慧心，又肯下功夫，是绝不会洞察这些市场彀要的。仅分等论价一项就非同凡响。当时，煤炭尚属实际使用不久，统煤销售被视为当然，而居民与一些小炉号多用煤粉，却不得不用高价一并买大块煤；反之，一些专需块煤的用户，也得购进需量甚少的煤粉，又均不能丢弃，实是有些伤脑筋。可这种现象一是为时尚不长久，二是卖的人没经此切身困扰，根本没有想到，偏偏有心的刘鸿生察到了，想到了，当即使销量激增。
他尚有更大更好的方案已孕育在胸咧，只是黄毛这一级尚不配亮出而已。他算准了，时机不久就会到来的。
果然，销量激增的结果，震动了开平公司的大班（相当于现代的总经理一职），他不信黄毛有这种本事，自然要过问，黄毛也不负刘鸿生，乘机为之请功。大班来电，正式招见了。
刘鸿生等的就是这一天。在黄毛兴冲冲地告诉他，已为他请功之后，刘鸿生就用心探访大班的为人与嗜好，且均不着痕迹。比如说，一次乘考尔德喝得面红耳热，兴味正浓时，刘鸿生很自然地将话题引到了大班的身上，考尔德乘着酒劲儿，哈哈大笑着说：
“他嘛，别看是我们英国的绅士！喏，可也酷好这杯中之物咧！到了你们中国以后，更酷爱起了你们的状元红、女儿红，常不惜重金
