中国百年商业巨子txt-第4章
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泡汤。人既有本事，偶然的意外之灾稍加防范，是足可以挽回的，这样一来，岂不是既可以挽救以至成全一个有用的往来户，又可以收回欠债，何乐而不为？
另一个加工商，是重庆当地的叫做天德封的洗房。这家洗房与古青记也是有往来的，既有门路，也有经验，但是资金并不多。市场的变化是无情的，价格的涨落也是难测的，而每每变化的受害者必是那资本脆弱者。有一段，重庆的鬃价不断下跌，直跌到每担接近五百元，经不起大风雨的天德封生意日促，已欠下了古青记一万多元无力偿还，再要这么继续下去，用不了多久，或者只要古青记依时催债，那么也就只有破产乃至自杀一途了。正当天德封的掌柜呼天不应呼地不语，急得如同热锅蚂蚁团团转的时候，债主找上门来了：古耕虞打发人知会他立即去一趟。完了！怕这一天，这一天终于到了。可怕也得去，反正已注定了破产，躲是躲不过的。谁知，古老板主动再借给他更大的一笔高达几十万的现钱！——绝不是玩笑，古老板的态度十分亲切而郑重！
看看天德封掌柜惊愕得一时无语的样子，古耕虞毫不隐瞒地说：
“鬃价就要看涨了。”
天德封掌柜才略一省神，漫应了一句：
“哪……”
古耕虞继续说明道：
“你用我放给你的这笔钱，立即动手收购一万担生鬃，越快越好。然后替我加工成熟鬃，我宁肯照现行行情每担高出一百元收购，就是说按每担六百二十元付给你货款。”
听了这些话，本已省过些神儿来的天德封掌柜又陷入了极意外的惊愕之中：不提债——借大钱——用他的钱买鬃再那么高的价卖给他！——用他的钱还他自己的债——用他的钱为别人再赚他的钱？！——这是他经商以来，莫论经过，连听也没听说过的！然而这些又都是真的，素重信誉、一向重然诺的古老板说得那么认真！
天德封掌柜感激与高兴得连声称谢，在接得放钱的票据后，他才冷静下来，说出了心里话：“说老实话，除非赖帐，我是还不起这笔钱的！如今还清你的债，而且会赚一笔钱，是你用你的钱还了你的债，又把我从破产的边缘救了回来，我会一辈子都感激你的！”
不几天的功夫，天德封就收足了生鬃，而且精心加工成熟鬃，卖给了古青记，速度之快，质量之好都是前所未有的。当然，古耕虞也是照原议付款，算帐结果，天德封不但用这批熟鬃偿清了古青记的前后两笔债，还从古青记获得了一些利润。其实，古耕虞也没有吃亏，因为凭他的观察与嗅觉，已确切地把握了市场动向，断定没几天鬃价就会上涨，而且上涨幅度会不断增大，他看准这一时机，实际上就等于用旧债做为劳务费委托天德封于涨价前抢先购进一批好猪鬃，而那笔眼见得无法收回的旧债也当即变成了付用的活款，既收了猪鬃，又提高了声誉，使天德封在日后的经营中一心报效，变成可靠的往来户。
他从来不相信半封建半殖民地的旧政府会有什么“包青天”。因而，他对商业纠纷一向是靠他的聪明才智去解决，坚持不求官，却去“告官”，甚至为了保护同业利益而去告官。
前文交代过古耕虞的竞争原则，本着他的原则，重庆的几十家向他起衅的老字号倒了，又赶走了巨熊与洋商，而重庆的一些与他“和平共处”的字号，如鼎瑞、祥记、和祥三家山货号却得以生存。大约在一九三四年前后，重庆经营猪鬃的商号，古青记父子公司之外，也就只剩下这三家。商海无情，市场经济的发展本身就是优胜劣汰，弱没强存，一种经营决不会总是大帮哄地赶下去，因而剩下的这三家，也只由于古耕虞刻意扶持才得以剩下的。
这三家铺面不大，资金不多，也一直没有有意地去与古青记势不两立，可在市场的激烈竞争风暴中，他们也是苦苦挣扎，摇摇欲坠，古耕虞要想吞并他们只是因利乘便，举手之劳；就算古耕虞不闻不问，他们也苦撑不得多久而自消自灭。应该说，不管古耕虞愿不愿意，都得在竞争中拚斗，尽管他多数是后发制人，总站在“理”上，可树大招风，平白地还难免物议，何况击败了那么多势必因此而更仇视他的人呢？古耕虞后来说：
“倘若任由这三家垮下去，那样，我就必然成了同业的怨府，说我把别人的饭碗都抢光了。不管是不是我抢的，人家都必然这么说。更重要的是三家之中，不乏能人。倘若没有出众的人才，是绝不会维持到那个时候与那种局面的，人才难得，因而，我一定得设法保住他们，我不能孤军作战。没有帮手。”
在三家堪堪濒危的时候，古耕虞主动找上门去，不惜招祸地挽救了他们。
此时，古青记已直接打入了国际市场，获准在重庆直接报关的资格，也就是说，只在重庆办理好出口手续，虽经由上海口岸，却与上海关无涉了。而和祥等三家尚无这种资格，也就是说须受重庆、上海两关的双重制约；在重庆缴纳了关税后，仍须以重庆开具的免税证向上海关报关。漏屋偏逢连夜雨，正当三家在困境中挣扎时，又出了麻烦：上海关扣下了他们的全部出口货物！理由是，上海关在校验过免税证后，认定重庆关估价过低，坚持补税，否则不令放行。这无疑地是对摇摇欲坠的三家又加一棒：交吧，又到哪儿筹集这大笔的巨额税款；不交吧，货物存在海关，情形可想而知，时间一长，错过贸易机会，用俗话说“赶不上行市”不说，还会弓愧信誉损失甚至招致赔偿，这散、漏耗损，存关费用，要不了多久，就会像蝗虫蚀庄稼般闹个地场光。而这批货物已是三家的最后一点儿元气，是拼足了余力聚起的最后的全部剩余家当，一旦蚀掉，不仅是气若游丝，恐怕只有“寿终正寝”了。此时倘若乘机吞掉这三家，在古耕虞来说，不过是顺手牵羊，不费吹灰之力的。可是，他并没有这么做，却正好相反，他仗义地挺身而出，不惜冒开罪权势极大、炙手可热的上海关——全国海关之王，来挽救三家的颓亡，维护三家的利益。他不但为三家出谋划策，而且在三家因甚惧上海关的强大权势而犹豫、顾虑时，慨然声称：我来出头替你们打官司！为了你们，我一定要打赢这场官司！
于是两面着手，一面向上海关提出正面申请，请上海关允许以押款的方式，对这批货物先予放行，以稳住上海关；一面向总税务司与南京财政部同时提起控诉，指控上海关恣意估税，刁难设障，阻挠出口，影响外汇收入。也是两手准备：官司打赢了自没话说，货物得以正常出口不说，上海关还得将押款退回；一旦输了，也无非是补税。但他绝不想输，而是要赢！为了确保“要打赢这场官司”，他又下出了很关键的一步棋：鼓动重庆关出面充当另一原告。痛陈利弊也是古耕虞的专长之一，他找到重庆关，郑重地说：
“你们完全有按税律估价的权力，更有这个能力，也负有重大的责任，是不会估错的！（言外之意：上海关没有把你们放在眼里！这样做无疑是要证明你们没依律估税，没有估税能力，因而必须负有重大的误估责任，损失最惨的是你们！）而上海关却任意认为你们估价过低（潜台词：这个“任意认为”不正是“有意作对”么？）。如果首例一破，长此下去各个海关自行其事，势必轻视估税关的权益，任意加税，结果也必使出口商步步遇险，每过一关都有加税的威胁，还怎么经营？而这种做法又明显地是违反海关规程的（搬出“法律依据”，君等可大胆地堂而皇之地出师了）。而且，出口商有出口商不可忽视的特殊情况，就是深受国际市场行情的严格制约，而国际市场的行情又是瞬息万变的。如果关关设卡，寸步难行，加税之外，又要扣押货物，莫说数关，就算是一关扣押几天，哪怕三五天，就很可能导致因误失了物价良机，而无利可图，甚至亏蚀老本，还谈何经营？因此说，如果任由上海关随心所欲下去，则出口必如畏途，出口商不被折腾破产，也只好乖乖地改行，政府的这一大块外汇收入可就要毁于一旦了！（话外音：这可是与你们关系非浅、利害非轻的大事呀！）”
慷慨激昂、义正词严而又凿凿有理，不由重庆关不动心，不关切，不“义不容辞”、“理所当然”而又理直气壮地出面去充当这场官司的重要原告。
如此一来，仅凭了一张利口，就巧妙地点起了一场大火，重庆关出于被侮的“义愤”与切身的重大利益，当即“理直气壮’”地向总税务司提出了对上海关的指控。而古耕虞这个首发其难的原告，却乐得清闲，在己变成以两关之间为主的官司中，冷眼旁观，看他们关对关，也是官打官，关关、官官之间的激烈扯皮，自然要比他亲自出西省事得多，也更有利得多！
由于重庆关本也不是白给，又经过古耕虞巧妙地启发，依据充分，理由正大，这场官司的结果自是以重庆关胜诉而告终，上海关自然不得也不敢对三家出口商再行刁难，无须补税不说，还将三家的押款如数退回。一场官司，使三家商号由困窘无路一变而为赢家，不但不消愁那巨额补税款无从筹措，连该损失的也没有损失一点儿，又及时地出了口，赶上了价格良机，获得一笔理想的赚头，由濒死而得救，且大大地缓了一口气。这是救命，而且是甘冒触犯权势炙人的上海关，与不惜破费的救援，完全可以说是从井救人；人家自己的事都不肯打官司，如今为了他们的事打了这大的一场官司，这种思德岂同小可？三家日后焉能不极力图报？正是官司险要，难打，却仗义地替别人打赢了，在官商相对立的心态中，实是大大地维护了商界利益，古耕虞在商界中的威望还能不因此而大幅度地提高？根基还能不因之而更加稳固？而在巧妙地调动起的官打官中，也更增进了他的深层认识与社会能量。因此说这场官司的最大赢家应该是古耕虞。人心、人望的价值不是有数的金钱所能衡量的。
紧接着，古耕虞又主动与这三家达成协议，四分天下：重庆百分之七十的猪鬃出口量归古青记经营，余下的由三家均分。并在和祥号的一再恳切的敦请下，古耕虞兼任了这家已基本丧失了实际市场能力的商号经理。从此稳定了局势，有了照应，使这三家得以从半昏迷状态中复生，重操起正常故业，也因此而渐渐地成了古青记可靠的经营伙伴与忠实的竞争友军。
扶持，也是一种竞争手段。扶持与已有关的同业，维护同业利益，同时也等于维护了自己的利益。结成一体互相关照，利于对外，也利于对付当时的旧官府，这也是生存竞争。因此说扶持不但也属于竞争范畴，而且是竞争的一个不可忽略、不可缺少的侧面。
在经营中壮大，在奋斗中抉择
运用资本，必须像钢琴家演奏钢琴，美术家运用画笔，要有高明的节奏，要有神来之笔，总之要讲究艺术。
古耕虞是这样强调的，他也是这样身体力行的。
从读书时起，一方面格于父命，一方面出于素心，他就很重视经商之道，在南通读书时，除了有关的课业外，他倾注大力地读了《富兰克林传》，更认真地研究了《福特管理》，从中汲取有益的经营之道，也自然受益匪浅。给他印象最深、对他日后经营很起作用的是亨利·福特的综合经营与流水线制度，那把一切汽车工业活动都控制在握的手段，那将汽车从生产到销售都垄断成一体的组织，使古耕虞学到了现代化经营的彀要；那装配线制度，自一九一三年建立起便发生了奇妙的作用，配合紧密的流水作业结果，使成本降低到了令人难以置信的程度，从而才使著名的T型汽车成本价格由每辆九百五十美元飞快地降为每辆三百六十美元，也只有有了这大幅度的制度增值，福特才得以将工人的最低工资从每日二点四美元提高到五美元；才得以将九小时工作制改为八小时工作制，如此的良性循环，也才使他得以洋洋自得地自诩：他与工人“利润分享”！这都对古耕虞经营之道有着重大的启迪与借鉴作用——福特在美国能为，我古耕虞在中国也能为！
此时，他也从经济学角度读了马克思的《资本论》，自也获益匪浅。
接手古青记以后，更是刻意钻研并且善于从师。前文提到的廖熙府就被他当成是良师益友。此人不仅精通猪鬃业务，而且极擅经营之道，又因受其师古槐青的“托孤之重”，可以说尽心竭力、鞠躬尽瘁地传教与辅佐古耕虞，古耕虞也对其格外敬重。尽管此人持教特严，脾气特大，动辄责骂古耕虞为“败家子”，仅因古耕虞忽略了春节的对联，他就骂不绝口，甚至拂袖而去，古耕虞却一直小心谨慎地敬重他，恭恭敬敬地听他的教诲，走了，就带上廖熙庸最喜欢且认做干女儿的古耕虞的生女登门负荆，诚请其回就重任，直至古耕虞八十高龄提起此人，他仍以十分敬重的神态与口吻称这位“师兄”为“师傅”。
古耕虞的从学是广泛的，哪怕常人、路人，哪怕为人所轻的人，只要有商业专长，他就虚心讨教，他的一整套的外贸知识，最先就是从一个名声很不佳的英国捐客处学来的。为了学这套知识，他向这位具有甚为丰富的外贸知识的洋捐客多次虔诚讨教，取得了好感，结果将所掌握的全套知识，从报价、发价、提单、装船一直到电报密码种种关目与细节全部教给了他。特别是密码，是国际贸易中一门重要学问与一种关键手段。
国内、国际的经营之道熟谙于胸，再经融会贯通，升华为他特有的本领，他就开始驾驭起“钢琴”，挥洒开“画笔”，弹奏出一支比一支动听的乐曲，勾画出一幅比一幅悦目的画图。
创直接出口的第一奇迹
他一步跨越万里，冲破重直障碍，一举而创直按出口的奇迹，并很快在国外市场站稳脚跟，进而迅速垄断了猪鬃出口的主要市场——靠的只是他的才智与本领。
满清的腐朽，列强的蛮横，使旧中国的主权几乎丧失殆尽，一切经济命脉几乎完全控制在列强的手中，中国人想要富裕谈何容易？到了国民党时期，虽说作了些表面文章，实质上没有什么根本改变，反而在某些方面，尚有所过。文明的进展，只是使洋商的手段更花哨更阴狠而已。国际贸易中的主权更是牢牢地完全控制在洋商手里，他们任意报价、煞价，盘剥压榨被蒙在鼓里的中国出口商，利用手中的优势特权无所不用其极，有时甚至把他们的失误与危机转嫁中国出口商。到古耕虞接手古青记时，能直接出口的民营企业尚无一家，依靠枪杆子与特权获准的也不过少得可怜的一两家。而此时的古耕虞莫说无权无势，连资本也少得可怜，又初踏商界，刚刚起步，可他就硬是凭他特有的本事，跨越万里，一步到位，获得直接出口的条件。
当时，美国是中国猪鬃的最大销售市场。美国工业三大支柱中的两个，即汽车与建筑业（另个是钢铁）都离不开鬃刷，而且由于规模大，发展势猛，用刷量就更大，而使用频率也高，使用周期也短，加上美国多如繁星的制刷厂（仅注册厂家就四五百，
