医药代表-第17章
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装理了连忙道谢，要牛总和董事长以后多多指教，又说以后一定好好干，不辜负老总的期望。
马王能关切地问：“听说你们这一段时间都压力挺大？”
陈向前说：“压力是有一定压力，特别是南国公司不择手段的进攻。”
牛惠仁说：“南国公司绝对不可怕，可怕的是我们自己失去信心，这次我和董事长来，就是要告诉你们这一点。你马上给下面的医药代表打电话，要他们在下午二点半以前赶到这儿来开会。”
会议就在宾馆里的一个小会议室开。大家对两位老总的到来热烈地拍了巴掌以后，先由马玉能讲话。
马王能是我国特殊时期特殊土壤全生长出来的传奇人物。他本是县城效区的农民，初中毕业后跟着父亲种菜和贩菜。因本地盛产优质煤炭，小煤窑多，他后来就做了煤窑工人，后来就自己开了煤窑，后来就到县城来开了大饭店，后来就合别人合作办厂，后来就去了深圳，后来回来做房地产——以极低的价格把郊区的地皮买过来，修好路后再以原价几倍甚至上十倍的价格卖出去，后来就大发了。大家都说现在有好几亿的资产。他现是省里的政协委员
马玉能讲话总离不开自己发家史，尤其是开小煤窑那一段最是他津津乐道的。“……当时上面来了个文件，说是要关闭小煤窑，小煤窑不能开了，要炸掉！有几个胆小的煤窑主就不敢开了。我想，发财的机会来了，赶紧扩大我的小煤窑，从外地买了机器，井下工人全副武装，又高价请专家来讲安全知识：瓦斯爆炸，渗水和塌方，如何预防，等等。我还把县煤炭局局长请到了我那儿……结果后来其它的煤窑都给关了，唯独我的留了下来，因为检查组的人说，我的已不是小煤窑，是大煤窑！……”说到这里得意地笑。大家也跟着笑。
牛惠仁插话：“马总的意思是说，大家都不要怕困难，有时候困难恰好就是机会，看你抓不抓得住。”
“那年别人都亏了，我却狠狠地赚了一笔，赚了好几百万。那时候几百万还是一个大数目。我就是用这几百万滚大的，后来搞饭店，住宿、餐饮、娱乐一条龙，我就在娱乐上下功夫……我没读过多少书，但我知道人们需要什么。人生在世，食色二字，搞饭店就是要……”
牛惠仁又赶紧插话：“销售就是用产品和服务满足客户需要的过程，马总意思是说，大家作为医药代表，都要善于发现客户的需要。”
“后来我又开工厂。当时电力紧张，经常停电，影响生产，我就亲自跑电力局。到后来，哪怕县政府停电，我那里也照样生产。……”
马玉能滔滔不绝、自我感觉极好地讲了几个小时，一直讲到天黑也没有停下来的意思，使牛惠仁准备好的精彩演讲没有施展的机会。大家的肚子都叽哩咕噜叫饿了。陈向前附着牛惠仁的耳朵说：“牛总，是不是先吃饭？”牛惠仁望着马玉能，脸上的表情难以名状，就像美国总统罗斯福听取汇报时的表情一样。马玉能又讲了半个多小时才打住。牛惠仁又神情庄重、一本正经地总结了几句：“董事长的讲话，从自己的切身经历出发，结合我们遇到的问题，高屋建瓴，深入浅出，情真意切，语重心长……希望大家好好学习和领会。”又要大家再次用热烈的掌声对董事长的讲话表示感谢，之后才宣布：“今天的会就开到这里，晚上董事长请大家吃饭！”
马玉能有一种特别的本事，和人见过一面就能记住名字，故而每次和员工相聚，牛惠仁都要让他表演一番。等大家都围着坐好，杯中倒满酒以后，牛惠仁就说：“董事长，听你说的记忆力很好，今天能不能考考你？”
马玉能明知故问：“你想考我什么？” 。
牛惠仁指着陈向前等十一个人说：“我随便点一个人，你能说出各字吗？”
马玉能说：“你是要故意出我的丑是吧？这么多人，都是第一次见面，哪能记得住？”
“这样，我指一个人，你认对了，就要他喝酒，你认错了，你就喝酒。怎么样？”
“试一试吧。”又对大家说：“第一次见面，如果认错了，你们不要见怪啊。”
接着，牛惠仁就一个一个地指，马玉能就一个一个地认，结果让大家都感到惊奇，竟然没一个认错。
牛惠仁就好像是自己取得了成功，得意地望着大家说：“怎么样，厉害把？”
“真厉害，真厉害！——真是神了！”众人都纷纷感叹。
牛惠仁说：“董事长就是这样一个奇人。他书读得不多，但聪明绝顶！”
马玉能很谦虚地微笑。
陈向前举杯倡议：“来，为我们有这样好的董事长，干一杯！”
大家纷纷起立，和马玉能碰杯，仰脖把酒干了。
接着，大家又为两位老总的到来，为两位老总的身体健康，为公司的事业发达，生意兴隆，为把办事处的工作做好，不辜负两位老总的期望等干了杯。
之后，大家又一个一个地敬两位老总。老总又一个一个地回敬大家。
再后来就是玩一个游戏，大家轮流数数，数到三或三的倍数的时候得说“过”并用筷子击一下杯子，否则得喝酒。
不知不觉喝了三个多小时，十三个人喝光了八瓶“五粮春”。大多数人都是副红光满面，精神焕发的样子，个别人已喝醉了，脸红得像刚端出来的煮熟的基层虾。
马玉能喝得最多，前后喝了三、四十杯，但他脸上只是稍微比平时红润一点，基本上没什么变化，说话也很清楚。
“再来一瓶吧？”马玉能征求大家意见。
“不喝了，不喝了，喝够了！”大家都纷纷表态。
“再来一瓶！”马玉能说。
陈向前说：“董事长，酒就不喝了吧，你们昨晚没睡好，今天就早点休息。”
“再来一瓶！”马玉能对服务员说。
服务员笑着说：“不好意思，我们餐厅已下班了，不卖酒了。”
“那就到外面去买一瓶！”马玉能对陈向前说。
“算了吧，董事长。”
“去！”马玉能坚决地说，“要喝就让大家喝个痛快。”
牛惠仁说：“董事长平时对大家很关心，不但关心你们的工作，也关心你们的生活。”
马玉能说：“大家既然到了世顶公司，我们就是一家人了，不要客气。你们有什么想法，有什么困难都可以大胆给你们经理讲，给牛总讲，也可以直接给我讲。我在这里给大家表个态：只要是我能做到的，一定帮助你解决！”
大家都拍巴掌，说：“谢谢董事长！”
牛惠仁说：“我们是个大公司，是个团队，有团队的优势，团队的力量，南方公司只不过是一些散兵游勇，所以你们根本不必怕他们，这个我明天上午还要给你们讲的。”
陈向前把酒买来了，大家又喝起来。
第二天上午还在小会议室开会。昨晚喝酒喝得稍微有点多，会议到九点钟才正式开始。
牛惠仁在讲话以前，先给大家发了一篇打印好的文章：
感谢竞争对手
竞争对手就是那些正在我企图从你手中抢走生意的人。一些推销员把他们视为敌人，或企盼“将敌人一扫光”或感慨“即生瑜，何生亮”。其实，竞争对手是推销员成功的最好伙伴，因为，没有对手便没有英雄。
竞争对手是位导师，他教会你做生意的全部决窍，当竞争对手殚精竭虚的思考如何赢得顾客时，你便知道自己的工作该如何做。
竞争对手是个助推器，他迫使你进步。竞争对手每天都在思考如何战胜你，你不愿被打败，就必须不断进步。
竞争对手是面镜子，他毫不留情的指出并利用你的缺点加以进攻，这就帮助你改正缺点，完善自我。
竞争对手是警钟。它时时刻刻提醒你，无论你取得多大进步，都决不能自满，竞争失败的第一定律：成功是失败之母。
在商业基地里，躺满了这样的推销员，他们或是逃避竞争，或是轻视竞争对手，他们是被自己面是不是竞争对手打败的。
你难以容忍你的对手，但你都更加难以忍受没有对手，竞争可以激励你成为内行，从而带来进步。
当推销员在成功颁奖台上时，千万不要忘记：军功章有我的一半，也有你竞争对手的一半。
他的讲话分为三部分，第一部分讲商场如战场，竞争是绝对的，和平是相对的，不要害怕竞争，第二部分讲击败对手的客观和主观努力，第三部分讲对南国公司的竞争策略。
牛惠仁很强调推销工作的主观能动性：“推销工作没有固定的、单一的，不可更改的程序，它的成功更多的依赖于推销员的能力、素质、魅力和知识，推销工作是“天生我才必有用，千金散尽还复来”这两句古诗最好的注脚，也是古话“有志者，事竞成”、“求则得之”的最好体现。
对南国公司的竞争策略就是以前共产党对付国民党的斗争策略：“针锋相对，寸土必争。”具体方法则是“不惜代价，不择手段”：“南国公司是个小公司，资金实力非常有限，连开发费都拿不出来，医药代表们都是瞎子拉二胡——自顾自，他们自己掏钱打医院，又有多少钱来掏？如果让他们知道了，他们花钱打下的医院迟早会让我们夺回来，那他们就不会掏钱了，他们掏的都是自己血汗钱啊。我们就是要让他们在我们强大的资金实力面前偃旗息鼓，知难而退！”
马玉能补充道：“卖麻团的跌跟头，有多远滚多远！”
牛惠仁说：“有人对我说，南国公司的价格比我们低，我们也降价吧！我说，降价永远不是我们的选择，我们永远不会选择降价！你们想想，南国公司的厂房小，设备陈旧，人员少，生产成本肯定就比我们低，我们降价能降得过他们吗？降价必然使我们陷于恶性竞争的泥潭！我们唯有充分发扬我们的资金优势，质量优势，组织优势，公关优势，才能打赢这场战争。告诉你们一个好消息，下个月我们就可以拿到GMP证书了！”
大家热烈地拍掌，兴奋地欢呼。
马玉能和牛惠仁离开不久，公司就派下来了一个叫徐丰的新医药代表。陈向前把小医院的促销工作都安排给了徐丰，要裴子舒集中精力做大医院，并“不惜代价，不择手段”和南国公司竞争，夺回几个丢失的医院。
在金海市，和南国公司竞争就是和王盈竞争，想到这一点，裴子舒有些头疼心软：头疼的是王盈这个对手不好对付，心软的是王盈曾经在业务上帮过自己的忙，既是师傅又是朋友。
裴子野真想拒绝这次任务，但陈向前说这是对他最好的锻炼，非要他接受不可。
裴子野又想到了梅芷，很想把这事和她说说，让她出出主意，可一想到梅芷近一段时间对他的态度，又有些犹豫。几个月来梅芷对他总是爱理不理的，有时候在电话里本来说得好好的，可她突然就不说了，让他摸不着头脑，偶尔在医院碰见，她也只是匆匆和他打个招呼，像是极力避免和他多谈话，约她出来玩，她一概拒绝。她明显是在疏远他。
金海市医药公司去年GSP验收达标以后，就一心一意图发展，收购了好几十家区、县一级的小公司，业务单位和业务量都扩大了十几倍，今年就成立了金海市医药集团公司。没想到摊子铺大了，资金却紧张了。很多小医药公司的资金情况不好，连累得集团公司整体的资金情况都不好。因而，厂家（制药公司）去集团各分公司收款也就成了一大难题。
新特药分公司的经理颜昆今年四十多岁，在这个位置上已待了十多年。自从公司资金紧张、不能及时给各生产厂家付款以后，他明显感到自己受到了重视：从来没有这么多人关心他、讨好他、奉承他、贿赂他，自己在众人的嘴中变得越来越能干、聪明、英俊、潇洒。公家的银行帐户上 是空的，但他的钱包都总是满得盛不下。各制药公司的经理们、医药代表们为了拿到回款，总是想方设法请他吃喝玩乐，防不胜防地给他手里、口袋里、抽屉里塞钱，以至于到后来他在接他们递给他的资料或请柬时，也总是小心翼翼，战战兢兢，生怕里面掉出钱来。以前公司资金好，付款及时，从没有这种事情发生。颜昆因此得出了一个重要而正确的结论：人都是贱骨头。
颜玉成代理的几个品种都是放在新特药分公司。货销出去了，不能及时拿到货款，而进货要现款，给医生的兑现费一天也不能耽搁，颜玉成突然感到自己手头有些紧。原想凭他和王金得的交情，王金得那里应该能赊账，没想到王金得竟然也跟他叫苦，说他比他还缺钱，现已定下规矩，一律凭现款拿货，希望能理解。颜玉成骂他没良心，说上次开产品发布会，要不是他为他跑前跑后请来那么多专家，怎会有那么好的效果？王金得说一码归一码，上次已经答谢过他了，这次实在不好通融，爱莫能助。颜玉成说要是这样的话，他还不想做他那个产品了。王金得说他不做没关系，想做的人有的是。因上次的产品发布会开得很成功，王金得正后悔给颜玉成的底价太低了，他不做正中下怀。颜玉成没有办法，只好去找颜昆催要欠款，但去了几次都无功而返。
嵇芳现在晚上还在夜总会上班，白天有时候跟颜玉成跑医院。颜玉成很想嵇芳和自己住到一起来，一天笑着对嵇芳说：“现在时兴男女合租，咱两个也合租吧？”
嵇芳冷笑道：“哼，合租？哪有那么便宜的事！”
“那我出钱，你来白住行不行？”
嵇芳的鼻子又“哼”了两声，像是“嗤之以鼻”的意思。
“干吗？白住你都不愿意？”
“你要是真要我住你那儿去也可以。”嵇芳说，“一年给我六万元钱。”
“给你白住，你还要六万元钱？”
“你不愿意就算了。”嵇芳冷淡地说。随后，又补充一句：“我这可是最低价了。我们那里一个姐妹，被人一年包了二十万。”
“那是包二奶啊？我和你是平等的朋友关系。”
“朋友关系干吗住一起？你家里有老婆孩子，我跟你住一起，你不是包二奶又是什么？”
“好好。那就算了。”颜玉成只好压制住这个念头。
但一想到和嵇芳在一起那种美好的感觉，那念头压制不住地又蠢蠢欲动。
一次从颜昆那里催款回来，颜玉成的脑子里突然闪过一道灵光：何不要嵇芳去替自己催欠款，如能拿回个十几万，给她六万又何妨？一看颜昆和漂亮女人谈话时的眼神，颜玉成就可断定他是个色鬼，比自己还“色”。再说，在如今这个年代，电视、电影、报刊、杂志以及宾馆发廊、街头巷委甚至大庭广众到处都在谈论“性感”和“做爱”，哪个还能不“色”
？
几天后，颜玉成就带嵇芳去了新特药公司，对颜昆说，嵇芳是他请的医药代表兼商务代表，以后收款的事就由她负责。嵇芳恭恭敬敬地给颜昆递了名片，临别时又恋恋不舍地递了个眼色。
月底稽芳就拿回来一张十五万的汇票。
拿着汇票，颜玉成感到高兴又酸楚。颜玉成向来只重视赚钱本身，而不重视钱是怎么赚的，但这一次，他却无法不关心钱是怎么来的。
“你请他吃饭啦？”
“没请。”
“那你请他跳舞啦？”
“没请。”
“那你……请他洗桑那啦？”
“没请。”
“你请他上床啦？”颜玉成的呼吸急促起来。
“放屁！”嵇芳骂了他一句。“你以为人人都像你？
