医药代表-第20章
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同类产品，其促销费较高。陈向前决定加强感投资，晚上和节假日趁医生单独值班的时候去拜访，面对面地沟通，心对心地交流。一天晚上，王盈带他到了妇产科医生办公室，见一女医生正伏案守着什么。王盈听了一声：“林医生！”那医生答应着回过头来，脸上带着十分甜美灿烂的笑容。“回头一笑百媚生！”——他脑子里立刻就浮现出这一句古诗。那位医生那一瞬间的形象简直是太美了，陈向前像是猝不及防被火烫了一下，半天缓不过神来。人生总有这样美丽的瞬间，照亮世界，点燃激情，让我们既使在最颓丧萎靡的时候，想起来心脏也会加速跳动。那位医生叫林朝霞。王盈做了介绍后，林朝霞见陈向前那呆头呆脑的样子，忍不住又灿烂地笑了一下。陈向前好不容易才恢复了常态。恢复常态以后，陈向前发挥出自己的特长，大大地夸奖了一番世顶公司及其产品，又大大地夸奖了一番金海市及其人们，还大大地夸奖了一番省中医院及其医生，用的词尽是最高级，他那种态度还特真诚，把林朝霞逗得忍不住地咧嘴乐。最后，他突然间，“你明天晚上有空吗？”
“有空啊。”林朝霞没想到他会突然间问这个问题，顺嘴答了一句，话刚出口就觉不妥，忙说：“哦，没……没空。干吗？”
“我想请你吃饭。——感谢你以前对我们工作的支持。”
“我以前对你们工作支持得可不多。”林朝霞笑道，“不过，如果吃了你的饭，以后可就会支持得多一点。”
“那就说定了，明天我们在金海大酒店的旋转餐厅等你。”
“我还没有答应呢！”
“你就答应吧！”
“去吧！林医生。”王盈劝道，“难得我们经理请客，不吃白不吃。”
“可吃了不能白吃，是吧？”
林朝霞的老公以前也是省中医院的医生，五年前辞职到一家中外合资企业做医药代表，现已是销售部的部长，在公司总部工作，长期不在家。林朝霞说，因此她很同情做药的人，能帮她就会尽量帮，吃不吃饭倒无所谓。陈向前坚持要请她，她最后答应了。
吃饭的时候，林朝霞无意中说出了她喜欢跳舞，不过因没好舞伴，好久没跳了。陈向前大喜，说自己也一样。王盈在旁帮他吹嘘道：“我们经理大学时候得过跳舞冠军，被称为‘交谊舞王子’。”吃完饭后，他们就到了二楼的舞厅，王盈说自己不喜欢跳舞，先走了。
从此，他们成了一对舞伴。
虽然成了舞伴，但在很长一段时间内，他们都很注意自己的言谈举止，使其不越过生意伙伴关系：陈向前尽量说服自己，林朝霞不过是自己的一个客户，林朝霞也尽量说服自己，陈向前不过是想让自己开他的药。因此，哪怕是当舞厅的灯光暗下去，伤感抒情的萨克斯响起来，周围的舞者一个个搂抱在一起时，他们仍然保持着规范的姿势，保持着适当的距离。双方都太在意对方的对自己的看法了，不敢给对方一点点坏印象。
如果就这样下去，坚冰永远不会打破，春潮也永远不会涌起。好在人世上总是有各种意外事件发生。
他们去跳舞的场所虽然都是星级宾馆，但仍然难免有一些地痞流氓混在期间。一次。他俩跳三步，跳到兴浓时，忘乎所以，旁若无人，像一对精灵一般轻盈地旋转，撞到了一个剃光头、留两撇浓胡须的小青年，虽然完全是正常的、轻微的碰撞，但他小青年抬手就给了林朝霞一巴掌；掌声清脆，所有的舞者都驻足观看。陈向前热血上涌，不假思索就回敬了那小子一巴掌，并狠狠地把他推倒在地。舞场一片混乱。很快，几个人朝陈向前围上来，一顿拳打脚踢，陈向前头破血流。保安过来时，那几个人已跑得无影无踪。
当晚，陈向前住到了林朝霞家里。林朝霞亲自给他清洗了伤口，敷上了消炎软膏。
他们变成了一对情侣，一对双方都怀着负罪感（因为双方都已成家）的情侣。
由于林朝霞的老公远在异地，而陈向前的老婆又远在家乡，他们的这种关系得以平安地维持下来。
前几天，林朝霞感冒了，陈向前晚上去看她。他俩平时晚上很少住一起，那天因见林朝霞身体虚弱，陈向前就住下来了。没想到就出事了。
林朝霞的老公突然回来了。他在周边城市参加一个会议，临时决定回家一趟，给她一个惊喜。
事后陈向前才知道，原来是王盈暗中告的秘。
陈向前回到公司，被任命为销售部副部长。他推荐裴子野接替他在金海办事处的位置。可牛惠仁觉得裴子野业绩不突出，经验不丰富，年纪还太轻，有意从地市级市场挑选一位医药代表来担任金海办事处主任。
起初，裴子野根本没想过要坐办事处主任这个位置。他对自己的评价和牛惠仁基本一致。可和陈向前通过几次电话以后，他就觉得这是提升自己的一次难得的机会，不可错过。人生能否取得成功，往往不是取决于业绩和经验，甚至也不取决于能力和素质，而是取决于机会，和你把握机会的意识。如果你甘于平庸，那就肯定是平庸的，因为即使有让你非凡的机会你也不会去把握。
人生就是不断推销自己的过程，既对你的客户，也对你的同行、朋友和领导。裴子野觉得现在是向自己的同行、特别是领导推销自己的时候了。他决心以开发医院的干劲和毅力来攻下牛惠仁这个堡垒，争取办事处主任这个位置。
推销就是用产品和服务满足客户需要的程，关键是找到客户需要。那么，牛惠仁现在的需要是什么呢？换句话说，他对办事处主任有什么期待呢？裴子野打电话向陈向前请教。陈向前告诉他，牛惠仁多次谈过，他希望办事处主任既能熟练地、高效率地处理具体问题，又能从具体的问题上升到战略的高度，从全公司营销战略和策略的高度出点子、想办法。现在公司的营销形势不容乐观，急需从营销思路上找到突破口。这种营销思路必需是结合世顶公司的实际情况，操作性强，而不是大而无当或生搬硬套。
裴子野决定写一篇文章，题目为“我的营销思路”。他早就有一个想法，就是公司把血源胶囊选做主打产品是错误的，第一，血源胶囊用药范围太窄，可做的医院太少；第二，同类产品太多，特异性、新颖性不够；第三，南方公司也生产和销售血源胶囊，运用低价、低扣策略跟进，混水摸鱼，使世顶公司很多工作不好展开，弄不好产勤劳动的结晶会变为对方的战利品。通过不断和医生沟通交流，裴子野认为动力口服液是一个不可多得的好产品，值得花大力气推广：第一，随着人们生活水平的提高，营养不良的患者越来越少，营养过剩、消化不良的患者越来越多，特别是儿童，动力口服液促进消化和运化（用中医的术语讲）功能，符合时代需要；第二，虽然促消化的药品很多，但有动力口服液这样立竿见影效果的中成药还没有；第三，动力口服液可使用于腹部手术后肠麻痹的患者，促使其通气放屁，可口服也可直接灌注，这一点可谓是独步天下，迄今为止还没有产品可以竞争；第四，使用范围广，各医院、各科室，多年龄段的患者都可使用；第五，作为处方药，现在价格虽略显过低，但公司正可趁这次通过GMP认证的机会，把价格提上来。裴子野在文章中把自己的这些想法写了进去，建议公司重新考虑主打产品，花大力气把动力口服液做好，做进每一个县级医院，甚至乡镇医院，做出品牌，做出名气，做出规模，做出效益。
《我的营销思路》传真给公司后三天，裴子野接到了通知，要他速回公司，牛惠仁要见他。
世顶公司成立之初是按照年销售额10亿元人民币的标准来建立厂房、安装设备的，现在已运作了四个年头，可年销售额还从未突破5千万元，这就意味着大量的生产设备闲置、销售成本居高不下，利润微薄或没有利润。马玉能和总经理为此很着急，多次找牛惠仁商量对策 。牛惠仁认为有必要再引进一个新产品。可如今要找到一个真正有竞争力的优秀产品并不是一件容易的事，即使有，要买下来，也要花巨资。马玉能的资金并不像人们所想像的那样宽裕，他不想花这笔钱。牛惠仁只得另外想办法。正当他绞尽脑汁而一筹莫展时，裴子野的文章由陈向前送到了他手里。他看完后不禁大喜。
裴子野进了牛惠仁的办公室后，牛惠仁从宽大气派的老板桌后站起来，握住裴子野的手热情地问候，然后让他坐在了他的对面。
“你的文章我看了，很有想法嘛。我当初真没看错人。”
“哪里哪里，全靠牛总的英明领导。牛总能看得起我，我感激不尽。”
“以前我们忽视了动力口服液在外科这块大市场。你认为，这块市场有多大？”
“很大，我算了一下，一个三甲医院一年的用量应该在30万左右。”
“嗯……那就是说，光这一块，全国的销量就能突破2个亿。”
“最主要的是，这块市场至今尚无竞争产品。抓住这个切入口开发医院，可以有事半功倍的效果。”
“你在文章中提到了要让动力口服液进每个医院，你有没有想过，让它进每个药店呢？”
“进药店？”
“动力口服液也可以作为OTC产品。现在我国暂时还没有对处方药和非处方药作严格的区分。你觉得，如果我们上广告，同时组建一支OTC产品销售队伍，在全国大规模推广动力口服液，这样做可行吗？
“我觉得是可行的。动力口服液效果确切快捷，价格低廉，这两点很适合作为OTC产品推广。”
“我有一个想法，想先以金海办事处做一个试点，组建OTC产品销售队伍，已有的医院销售队伍也要扩大，全面推广动力口服液。你看行吗？”
“应该没问题。”
“由你来做金海办事处主任。你有信心吗？”
“有！”
《医药代表》第十四章
裴子野如愿以偿，当上了金海办事处主任。
当实现把动力口服液做进每一个县级医院的目标，他在各地新招了一批医药代表，把销售队伍扩大了一倍还要多。
下一步就是要上广告，把动力口服液做进每一个药店，做进千家万户，做到家喻户晓， 人人皆知。
上广告牵涉到上千万的资金投入，不能有丝毫的马虎。牛惠仁指示裴子野，先做一个全面的市场调查，调查内容包括：人口总数及构成，人均收入，各种媒体的特点、覆盖面、广告价格，同类产品的推广促销手段、销量，药店量及其构成，零售药品额等等。裴子野不分白天黑夜地忙碌起来。
几个月前，高乾听了毕盛的话，和毕盛一起做了“中国神方”系列产品金海市场的总代理。他们首付十万元产品购货，又与厂家按7：3（他们7，厂家3）的比例投资做广告。按照毕盛的讲法，“广告一投，销售不愁，患者抢购，当月见效”，可他们在报纸和电台连投了三个月广告，也没见什么动静，别说抢购，询问的人都很少。广大患者已被同类产品骗过无数次，现在警惕性高着呢。没有办法，只有再投资——如果不再投资则意味着前面的投资全打了水漂。可这时高乾的钱已所剩无几。以前以为毕盛很有钱，听他说话的口气，至少也是一个千万富翁，这时候才知道他是因为自己的资金不够才硬拉高乾合伙的，他的资金更紧张。高乾还做着处方药，几个医药公司加起来还欠他几十万元的货款，新特药分公司欠的最多。高乾就去几个公司收款。
几个医药公司都说不是不给钱，实在是没钱给，钱都在医院那儿——医院一个个都盖了大楼，拿了货不给钱。高乾急得像热锅上的蚂蚁，早晨起来口苦得像喝了猪胆，右肋下隐隐约约痛起来，饭量也大减了。高乾明白，自己的转氨酶又升高了。
自从去年打牌时腹痛了一次以后，高乾后来又痛过一次厉害的，也是在午夜，当时一个人在屋里，只好打120求助。救护车送到医院后，先按急性胃炎给药，效果不好，医生怀疑是胆囊炎，医院留观。第二天做B超，就认定了是胆囊炎。肝胆相连，医生又叫他检查肝功能及乙肝两对半，结果查出来他有乙型肝炎！
高乾恍然大悟，又痛苦万分。恍然大惊的是，为什么自己近来酒量明显下降，精神总是不好，饭量明显减少，痛苦万分的是，乙型肝炎是一种特别顽固的慢性病，很难治愈，恐怕要陪他终生，而且这种病还有传染性，人们要是知道了他有乙肝，都会像对待鬼神一般对他敬而远之，如果不是对瘟疫一般避之唯恐不及的话。他一个人在外面奋斗，需要有好身体，又需要有好朋友啊！
人生在高乾的眼里，突然变得索然无味。之后的一段时间，高乾郁郁寡欢，落落寡合，甚至对媛子的爱情，都淡了许多。
媛子发现了高乾的异常。高乾以前每天都要给打电话，每天都想见他，可现在几天也不露面，以为他很忙，打电话过去，却发现他一个人在屋里呆着。高乾一直想和她同居，她坚持要结婚、有了新房以后才能住一起，对此高乾一直耿耿于怀，说她不爱他。是不是他因此生气了？媛子下班后晚饭也没吃就来到了高乾的住处。
敲了很久门才开。高乾一直躺在床上睡觉。屋里乱七八糟，冰箱里空空如也，厨房的塑料袋里放着好几个吃剩的快餐盒。
“你现在越来越懒了，饭都不做了。”媛子说。
“是啊。”高乾一副破罐子破摔的神气。
“到底怎么啦你？”
“没怎么。”
媛子仔细看高乾，想从他脸上找到答案。高乾一脸的慵懒和无所谓。
媛子生气了：“你要是对我厌倦了就明说，用不着做这样的脸色给我看。”
“我是对你厌倦了。我们分手吧，你再不要到我这儿来，我也不会再去找你。”
媛子想不到高乾会这么说，气得脸都红了：“你说的是真话？”
“我说的是真话。”高乾倔头倔脑。
“好好！……我走！我们从此一刀两断！”媛子说着就往外走。出了门，她忽然意识到了什么，又回过头来。
站在门口的高乾，一脸泪水。
……
媛子终于明白了高乾的病情和心态。媛子觉得高乾现在的心态比病情对他的损害更大，要想治好他的病，必先治好他的心，而治心的工作非她莫属。媛子是那种不会轻易爱上一个男人的女人，而一旦爱上了，就会爱到海枯石烂。患上乙肝的高乾在媛子的心目中一样可爱和宝贵，她绝不会因此嫌弃他。她现在要做的，就是要把这一点告诉他，让他重新充满生机与活力。她该怎样告诉他，他才会完全相信呢？
媛子决定用行动来告诉他。媛子的行动虽说不上惊天地泣鬼神，但足以让高乾的心受到强烈的震憾：她把她的东西搬了过来，和高乾住到一起。高乾坚决不让她搬过来，她坚决要搬过来，就像以前高乾坚决要她搬过来，她坚决不肯搬过来一样。高乾说难道你不怕传染吗？她说她已打过乙肝疫苗，不怕传染，她搬过来的目的，是要督促她积极治疗，乙肝并不是不治之症，完全可以治好。
高乾热泪盈眶。他为自己患上乙肝感到不幸的同时，又庆幸自己找到了媛子这样一个好女人。
经过中医和西医、口服和注射、抗病毒和提高免疫力等多种方法和药品的系统治疗，六个月后，高乾的乙肝达到了临床治愈：转氨酶降到正�
