印象洗脑术-第12章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
换崮趋嵊行判牧恕�
（注：中国在几年前推出一种增高乐，在电视广告上用了一个老外医生来讲解药效，还用了Michael Jordan来讲几句话认可此药，当然所讲的话全都是配音成普通话。後来药商证实卖假药被捕，Michael也不是代言人。不过该药已经销到上亿的盈利了。中国对品质监管还未提昇之前，我不奢望他们的药商明白这个推销缺点的方法。）讲缺点的最高境界推销缺点的最高境界就是讲了过後对方会开怀大笑。因为只要对方一笑，你的那个所谓缺点就不再是缺点，而会变成能够为你魅力加分的「可爱」。
可爱在英文叫做Cute。而Cute在英文的一个解释是：「Ugly butadorable」（丑而惹人喜爱）。
权谋法则没缺点的人「可疑」，有缺点的人「可爱」。
曾经有一个身材稍微丰盈的选美佳丽在进入决赛时，被问及为甚 麽她可以代表马来西亚到国外去参加国际环球小姐（MissUniverse）的选美，她给的理由是：她是混血儿（西方和东方），她做空中小姐的职业让她的见闻增广，同时每天接触不同的文化和种族，所以她绝对能够代表马来西亚到国外参赛。
好了，她讲到这里时，就跟我们上一篇的那位卡内基训练师在面试时所讲的话没分别。但这位小姐在赞扬了自己一轮後，再加一句：
「‥‥and； On a lighter note； I am international size； I think I amup to it。」全场即刻爆出一大片的掌声和笑声，所有的观众、主持人和每一位裁判都很开心。
最後的胜利者就是她，她真的得了冠军，代表马来西亚到国外参赛。
她这句话是很难从中文翻译去领会的。
（我也不相信中国大陆用网上翻译：三文治→Three Text Cure；KFC的标语We do chicken right！→我们做鸡是对的！）所以她的这句话，在这里我们给你一个勉强而负责任的翻译：
「‥‥同时要在这里给大家『轻轻』的注解一下：我的体型是国际尺码的，所以，我应该能够代表国际。」她很成功的运用自嘲来为自己制造了一个很强的「可爱」。
权谋法则适度的自嘲让你本有的魅力上再加多一分可爱。
当然取笑自己是不能过度的，最好能像冷面笑匠般的取笑自己。
这会让别人觉得你的自信心到了「满而泄」的境界，完全不怕自嘲而损自己的魅力。
你内心有没有自信，是没人可以看得到的，不过如果能够大方的讲出缺点来制造「可爱」，别人就会认为你应该还隐藏着很多其他的优点。
所以很厉害的辩护律师都非常明白讲出缺点的好处，而且一定在法庭上会极度变态的运用这一招，把自己的客人骂得狗血淋头。
第五章转壤成好的印象洗脑术 犯错後快速脱罪之「盗雷术」为甚麽要聘请代表律师来打击自己？
在法庭上针锋相对时，很重要的一刻就是在开场。若辩护律师知道自己代表的客人是有罪的，而他的工作就是为客人取得更小的惩罚（律师所运用的灰色地带手段），他一开场的时候可能会指着自己的客人讲：「你们看！请你们好好的看清楚他的样子！獐头鼠目，眼神飘忽，鬼鬼祟祟的样子，一看就知道他是罪犯！所有的证据都指向他！把他马上定罪吧！我认为不需要审了！」乍听之下，旁人会想「辩方律师是不是傻了？他不是应该维护客人的吗？难道辩护律师想放弃？」其实都不是！
这一招是辩护律师常用的手段，持别是他们知道他们辩护的客人是有罪的时候。甚至在很多有份量的法庭剧中（The Practice； Law &Order），我们都常见辩护律师用这一招。外国心理学家们曾经问过律师们关於这一招的运用，每一位律师都答：没有一次不用。
此招称为Stealing Thunder－－「盗雷」。
讲缺点的种类和时机可能有人会问我们：「讲自己缺点时，应该在甚麽时候讲？」这就要看你缺点的大小。小的缺点就要如上一篇所讲般，在讲了你的优点後，就接着讲一个小缺点。
但如果你的缺点是很大的话，而且你估计对手很可能已经知道你这个人缺点，就要越早讲出来越好，而且一定要自己先讲。
权谋法则隐藏不到的缺点，要越早自己先揭露越好。
在律师辩护理论里面，认为若有任何大的缺点或有罪的证据指向你时，一就是你自己揭露，再不然就是控方揭露。若大缺点在辩控过程中被对方先提出的话，该弱点的损害性就肯定会被放大。所以有经验的辩护律师一定要在「指控性」的证据提出前先「自首」。
其实辩护律师一做自首式的「盗雷」时，不单只把伤害减低，同时已经做到了勾魂，使人进入能量最低点。
揭露自己的罪行来保护自己公信力心理学家们曾经做过一罪案审判试验。每个试验中的参与者会得 三种资讯中的其中一种，然後从该资讯中去判断被告的罪。三种资讯是：
一、「无雷」资讯，即没有损害性证据。
二、「响雷」资讯，即控方先提出属辩方的损害性证据。
三、「盗雷」资讯，即辩方先「自首式」的提出自己的损害性证据。
在审判试验中，他们发现参与者判「响雷」的罪重过「无雷」，比方说控方先提出被告以前曾经被法庭定过罪。但在有雷的情况相比时，「盗雷」的罪会比「响雷」轻，如辩方先行提出自己的客人之前有被定过罪。
法庭上的盗雷游戏我们可以想像一下，若你被控告偷东西，而我是你的不在场目击证人。当我上庭被控方律师盘问时，提及我是否在两年前为了帮朋友而给了一个假口供（假设我曾犯过又被定罪），那麽现在我在法官或陪审团面前的公信力就会大大的减弱。
但另一方面，若辩方律师先行盗雷而讲：「目击证人在两年前曾经给过假口供，被定罪，证人已经得到了应得的惩罚同时也已经悔过，而在这里需要提醒大家，他的过去不能抹杀他做目击证人的责任。」 在第二个情况，雷被我方先盗，对我的损害就会相对的被减弱了，因为听众会很难想像为甚麽辩方要讲些对自己不利的话，他们只能下一个判断－－这个人是诚实的。
或者A君因为汽车意外而上庭作证，第一个情况是对方的律师盘问他当晚是否在某酒吧喝酒，当A君答：「我有喝酒，但喝不多，还不到两杯。」对方律师就可能讲：「没有其他问题了。」现在，A君当晚有没有受酒精影响，和他是否是一个负责任的驾驶者就变成了焦点。对A君有害无利。
权谋法则已经「响雷」後才解释，会越描越黑。
第二种情况是：A君先行对法官说：「当晚我在某某酒吧喝了酒，才驾车回家，不过我只是喝了还不到两杯的啤酒，所以不影响我的驾驶能力。」这样，A君就不会掉入第一个情况的陷阱里面了。
在人性上的反应，我们对坦诚认错的人比较能包容，而我们的法律系统的确是会轻判诚实的人（Good Character Evidence Act）。但这个「盗雷」法的效果是否只局限於法庭上的对峙？
另类美人的试验曾轻就有一个女心理学家，就跳出了法庭，做过一个很另类的「盗雷」试验。
她安排男人与一位漂亮陌生女生参与这个试验。这位漂亮女生其实就是科学家的合夥人，其实试验只不过是烟幕，真正的好戏都留在後头。
在男女双双等着进行试验的期间，美女就跟男生友善的聊天然後女生就可能给男生「无雷」、「响雷」或「盗雷」的资讯。
若是「响雷」的话，女生在谈了五分钟後，就说要上洗手间，起身时她的皮包就掉出了两样东西：一份讲解疱疹的性病资料和一瓶疱疹药。她从洗手间回来後才跟男生讲自己是疱疹带病者（这位女心理学家也很顽皮）。
在「盗雷」的情况时，女生在和男生聊了不久後，就自首先透露自己是疱疹的病患者，然後上洗手间时从她的包皮掉出那份疱疹资料和药。
危险的约会不管是哪一个雷，女生从洗手间回来後就问男生在做完试验後要不要一齐出去喝喝茶，女心理学家想知道男人对这位有病的美女的邀约有甚麽不一样的接受度。
在「无雷」的情况，百分之六十的男士接受邀约（我相信大家都知道男人对女性的邀约，是超级爽快答应的）。
在「响雷」的情况，只有百分之五十的男人接受邀约。
在「盗雷」的情况，却有百分之七十的男人接受邀约（不知道是否觉得那位美女有挑战性？还是有件挑战？）你们可能会想：「我明白『盗雷』比『响雷』高，怎麽可能『盗雷』的成交率会比『无雷』高？」其实男生先从对方口中知道了对方有病後，他反而不太好意思拒绝女生的邀约，他们可能会心想：「人家都已经这麽惨了，不要连喝茶都拒绝人。只要她喝过的，我不喝；她坐过的椅子，我不坐就应该没事。」这一位另类美女的盗雷法，也是我多年来在商场上使用过的。
销售时的「盗雷」在我们的第一本书《勾魂夺心洗脑催眠》里面，透露过我如何把「我不会讲英文」的缺点，大特写式的包装成一个不解之谜，去到以英文为媒介语的公司招生意（在马来西亚做生意不懂英语会很吃亏）。
我到了这些公司时，就会要求他们找一位能讲华英二：语的人来帮我翻译。我先跟他们讲第一段话：「为甚麽我连英文都不会讲，却斗胆上来你的大公司见你？而且还要劳烦你找翻译员。我连基本的沟通都有问题，却还敢来和你接洽生意，难道你不觉得奇怪吗？」讲到这里，我就会停顿一下。接下来我就会讲第二段话：「因为在五分钟里，你就会知道我的价值在哪里，同时也知道为什麽我不谙英语，也敢来见你们。假如在五分钟里面，你觉得我没有资格跟你谈下去，随时告诉我，我立刻就走，也不会再来烦你，这样公平吗？」我在讲第一段话时，就是以盗雷来做勾魂，把我最大的缺点先「自首」，在自首後趁对方还在能量最低点之际，我就紧接讲第二段话，这第二部份是用来消除对方的抗拒（可参考《心魔行销》）。
我就凭省「盗雷」这一招，在只有中三的教育程度之下，就大胆的接洽国际人企业的生意（驻马来西亚的国际公司，全部都以英文为媒介语），较出名的公司有Bridgestone、HP、Anchor‥‥等，都是我用「盗雷勾魂」招回来的长期客户。而我这招盗雷勾魂用得最淋漓尽致就是我还在药界的时候，因为我使得公司对我又爱又恨。
我推销恐龙药的羞史在《冷血救世》中提到我在做药界的销售员时，公司中有IQ一百六十点的行销部（我的意思是整个部门的IQ加起来只有一百六十）想出了一个百年难得一见的促销手法：本来我们卖的头痛药以排装十粒，或罐装一百粒出售。行销部的人後来设计出一个一罐三千粒的配套，逼我们推销（即强暴）给药房和医生。
我想出了一个方法来推销，後来连台湾药厂还特地从台湾调了一个经理来观摩我如何推销。我的方法也是采用「盗雷」。我会一手拿着这一大罐药走进客户的办公室，边走就边摇动药罐，而且还摇出很响亮的「沙沙」声，然後一坐下来就把整大罐的药放在客户的桌子上。
我接着就指着那一罐药问客户：「有没有听说过我们最新的头痛药配套？这是一罐三千粒的头痛药。你说怎麽可能有人要买，买了後要给谁吃？我告诉你，这是给恐龙吃的头痛药，连恐龙的经痛也可医得好‥‥」讲到这里的时候，通常客户就会大笑。趁他笑时，我接若说：「不过，我要告诉你今天我来这里的目的就是要卖这个恐龙吃的头痛药给你‥‥」权谋法则幽默的说服高手通常会在使对方大笑後，趁对方戒心松散时，马上转为认真。
对方一进入能量最低点後，我就运用了「假逻辑」法来塑造权威印象。
谨记「印象洗脑」的三部曲：偶像、天堂、桥梁。因为有了权威印象，我才有机会成为对方的「偶像」，我让他们看到增加盈利的「天堂」而「桥梁」就是我接下来所解释促销配套。
刚开始的时候，我是公司中唯一能卖出此药的人，其他销售员全军覆没。後来我示范了这个「盗雷」法给三个要好的同事看，这三个人就开始能够有办法卖出此三千粒装的头痛药。
半年後，这些配套才全部售完。我虽松了一口气，但往後也成为我觉得不太光彩的一个记忆。一家愚蠢的公司配上聪明的销售员就会制造出一个有瑕疵的历史。这家台湾药厂笨得以为「强暴」得多就会有更大的盈利，我当年因为年轻气盛，人家说做不到的，我就偏偏要做给每一个人看。
为甚麽我会说台湾药厂笨呢？因为三千粒装的只是开瑞，它的配套中还有买七送三。即买七罐就再送三罐，共三万粒头痛药！後来，我们的公司也要面对严重的退货问题。公司爱我是因为我的推销能力，他们恨我也是因为我的推销能力。
由那时候开始，我就深深的领悟到「盗雷」之法，确实能够把难接受的东西，变得容易被接受。所以，社交时若你的工作是属敏感性和较难接受的话，在见面时就用「盗雷」法把其敏感性削减。
人脉工作者的盗雷我所指的敏感性工作即是常需要依赖人脉来赚钱的，如：保险、传销、信托基金等。若新朋友一知道你帮需要从朋友之中找寻商机的话，多多少少都会开始设界限。我鼓励上过我们课程的人脉工作者在认识新朋友的时候，先自行「盗雷」。
你可以在一见面时或被问及你的职业时，就很轻松坦然的讲：「我是做保险的」或「我是做传销的」。我所见过较成功的保险员和传销商，被问及从事何行何业时，通常都不故作神秘、不鬼祟或不好意思的讲出自己的事业，更不会用初入行者的那种过度兴奋笑脸来说：「我是做着全世界最好的行业。哦～耶！」人脉工作者法则人脉工作的领导层常误导其业者，说要对事业兴奋才能投入工作。其实，兴奋时反而不能投入。投入的意思就是该行业的好与坏，我都要进去面对、拥抱。所以，兴奋者反而不能投入，因为他们只能看到好的一面，对坏的一面就视而不见，这哪是投入一个行业？
这些老练的业者，在讲出自己的人脉工作时，都带着坦荡荡的笑脸，就如上一篇所提到那种「介绍吃了春药可能变盲」的坦荡荡笑容。
讲了後就做回社交时该做的行为，如聊天、谈笑、分享等。甚至乎你可以说：「哦，我是做保险的，但今天大家出来开心，我们不要讲这些闷的话题。」 若你一直完全不提自己工作，你在「洗手间时，新朋友就可能会问你的朋友：「喂，你的朋友是从事甚麽工作的？」当他一知道答案後，就是「响雷」，他的头脑里面就开始设防线了。
就算对方在与你聊天的过程中开始怀疑你是保险业务员时，就已经是响了雷。就好像前几章中所提过的那一位闲聊时喜欢抛医学保健资讯的香港人，他虽然刚开始时不讲明他的动机，但在他抛第二次书包时就「响雷」了，因为我已经怀疑他就是从事敏感性高的网络传销业。
而最厉害的「盗雷」法，就是把敏感性资讯结合自嘲而盗幽默式「盗雷」。
在美国的九一一恐怖袭击事件一周年纪念时，前美国总统克林顿就上了一个美国最着名的搞笑清谈节目：《Late S
