20岁要懂得处理心理学-第10章
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在这种情况下，不如先听对方说，先对对方的想法表示肯定和接受，然后再否定或是拒绝。一定要让人觉得〃跟你讲话永远有希望〃，而不要一开头就把事情讲死。
即使你再不认同对方的观念，想一口回绝对方，也要尊重别人的思考成果。人都是要面子的，如果你能顾全对方的颜面，把对方置于一个平等的地位，甚至让对方有一种被重视、被尊重的感觉，他才能敞开心胸，接受不同的想法；否则对方可能会变得更加顽固。〃这事绝不可能！〃〃你绝对是错的！〃这样的说法会让对方难以接受，开始就让你们的关系进入了僵局，为你说服他增加了难度。如果换个说法：〃你说的这种事情也不是不可能，但是目前来说，发生的几率很小……〃〃你的做法也许是对的，我可以理解，但是对很多人来说都不太实用。〃
上面所说的就是〃YES，BUT〃定律，是说当你批评或指出对方错误时，应该首先表扬对方，然后再批评或指出其错误，这样会使对方更容易接受。先说yes，再说but，这就好比同样是药丸，外面裹上糖衣的药，就比较让人容易入口，同样，委婉表达拒绝，也比直接说〃不〃让人容易接受。
小刘在一家保险公司做保险推销员。他是个说话高手，同事们在进门之前就被客户拒绝了，而他通常能跟客户聊好久。他的业绩在同事中也遥遥领先。
于是，有很多的同事向他取经。他说到了最重要的一点，就是要有耐心，先听客户说什么，然后站在客户的角度想问题。最重要的是先取得说话权，等谈得顺利后，再趁机插入自己的看法，引导客户听取自己的意见。
比如，经常有客户会说〃我对保险不感兴趣！〃很多销售人员就被客户的这句话拒之门外。但是他有自己的说话术，他会接着顾客的话说：〃您说得有道理，谁会对保险这种关于生、老、病、死这类躲都躲不及的事情有兴趣呢？我也没兴趣。〃
这时，很多顾客往往会反问：〃既然你没兴趣，为什么要做这一行呢？〃这就给了小刘一个表达自己的机会。之后，他便把保险对人的重要性娓娓道来：〃虽然咱们都对保险不感兴趣，但是生活中很多的事情我们无法预料……〃
如果小刘开始就不同意顾客的观点〃你错了，保险很重要……〃那么，顾客只会对他反感，必定不会给他继续说下去的机会。正是由于小刘懂得先认同（〃谁都对保险不感兴趣〃），再表明不同的观点（〃但是生活中很多的事情我们无法预料……〃），才缓和了说话气氛，然后自然地为自己争得了说话的机会。懂得沟通时的〃yes，but定律〃也要掌握一些技巧：首先，说YES之前要充分倾听对方的思想。
有的性格急躁，急于表现自己的年轻人，往往对方还没把话说完，他就当面将人家一棒子打死〃你这样不行。〃〃你肯定是错的。〃〃我们没法谈了。〃这样的说话方式不仅达不到良好沟通的效果，同时也是一种不礼貌的表现。
在沟通的时候，倾听有两个好处：首先能让对方有被尊重的感觉，能让人感觉到你的真诚，在你婉转表明自己拒绝的立场时，也能避免使对方产生受伤害的感觉，或是觉得你在应付他；另外，也为后面的拒绝做了人情铺垫。你虽然拒绝他，却可以针对他的情况，为他提供合理的建议。若是能提出有效的建议或替代方案，对方一样会感激你，甚至在你的指引下找到更适当的支援，反而事半功倍。其次，说BUT的时候，态度要委婉。
在倾听了别人的观点后，该自己表态了。如果否定别人的时候态度太僵硬，会让气氛变得紧张。不如圆滑一点，给对方留点余地。比如，在听取了同事的意见后，如果不太同意，可以这样说：〃你刚才说的有一定道理，但我觉得应该更……〃或者也可以这样说：〃你的意见我想再补充一下！或许没那么好，希望大家参考下。〃〃你这个想法不错，但是如果能够……是不是会更好？〃这样，给对方的感觉是，你尊重了他人，又认真地分析了他人的想法，还真心地为他人提供了参考意见。
第49节：用他人的观点驳倒他人产婆术
其实，YES，BUT的应变之道，不仅在沟通的时候适用，应用在待人处世上，也有它的圆融周到之处，有助于建立人与人之间的和谐气氛。这其实也是一种以退为进的处世谋略。
24。用他人的观点驳倒他人产婆术
在说服他人的时候，还有一个重要的技巧，就是苏格拉底的产婆术，即用他人自己的观点驳斥他人。在驳斥的过程中，并不直截了当地把对方所应知道的告诉他，而是通过讨论问答甚至辩论的方式来揭露对方认识中的矛盾，逐步引导他人最终自己得出正确答案。
让对方一步步说出他的观点，然后依照对方的观点一步步推理，最后引出矛盾，从而使对方自己意识到自己的错误，在这个时候再趁机加入自己的观点，让对方接受你。这种方法比用自己的观点驳斥更有效。
苏格拉底通过提问，来诱导出对方得出不合理的结论。比如，有一位叫欧谛德谟的青年，一心想当政治家，为了帮助这位年轻人认清正义与非正义的问题，苏格拉底与这个年轻人有这样一段对话，现引用于此：苏格拉底：虚伪应归于哪一类？欧谛德谟：应归于非正义类。苏格拉底：偷盗、欺骗、奴役应归于哪一类？欧谛德谟：非正义类。
苏格拉底：如果一位将军惩罚那些极大地损害了其国家利益的敌人，并对他们加以奴役，这能说是非正义的吗？欧谛德谟：不能。苏格拉底：如果他偷走了敌人的财物或是在作战中欺骗了敌人，这种行为该怎么看呢？欧谛德谟：这当然正确，但我指的是欺骗朋友不正确。
苏格拉底：那好吧，我们就专门讨论朋友间的问题。假如一位将军所统帅的军队已经丧失了士气，精神面临崩溃，他欺骗自己的士兵说援军马上就到，从而鼓舞起斗志取得胜利，这种行为该如何解释？欧谛德谟：应该算正义的。
苏格拉底：如果一个孩子有病不肯吃药，父亲骗他说药不苦很好吃，哄他吃下去了，结果病治好了，这该属于哪类呢？欧谛德谟：应该属于正义的。
苏格拉底：如果一个人发疯了，他的朋友怕他自杀，偷走了他的刀子和利器，这种偷盗行为是正义的吗？欧谛德谟：是。苏格拉底：你不是认为朋友之间不能欺骗吗？欧谛德谟：请允许我收回刚才说的话。
苏格拉底认为自己起到了〃接生婆〃的作用，因此，他的这套特殊的与人辩论的方法被称为〃产婆术〃。苏格拉底通过提问，让对方根据自己的思路来回答，然后进行反驳，结果对方矛盾百出。
从上面的对话，可以看出，提问是〃产婆术〃谈话法的核心。当然，要掌握这个谈话法，需要你本身思维清晰，否则就可能把自己给〃绕〃进去，而让对方顺利得出他想要的结论。如果不懂得提问，这个技术仍然能用，那就是依据对方的观点，直接帮助对方推论出不合理的结论。《晏子春秋》里面有一个故事，晏子就是运用了这个方法，间接地说服了对方。
第50节：多说不如巧说超限效应（1）
齐景公喜欢射鸟，让烛邹掌管那些鸟，但鸟跑掉了。景公大怒，诏告官吏杀掉烛邹。晏子说：〃烛邹的罪有三条，我请求列出他的罪过再杀掉他。〃
景公说：〃可以〃。于是招来烛邹，晏子在烛邹面前指出他的罪过说：〃烛邹，你为国君掌管鸟而丢失了，是第一条罪；使我们的国君因为丢鸟的事情而杀人，是第二条罪；使诸侯们知道这件事了，以为我们的国君重视鸟而轻视士人，是第三条罪。〃把烛邹的罪状列完了，晏子请示杀了烛邹。景公听完，摇摇头说：〃不要杀了，我明白你的意思了！〃
这种辩论法看起来就像一种〃诱敌深入〃的作战方法。它的关键点在于，先避开对方的论点，不做评论。对对方准备得最充分，认为最有把握的论点，避而不答，含而不露，通过提问和自己的分析，诱使对方大胆地回答自己的问题，落入自己的〃圈套〃。
25。多说不如巧说超限效应
生活中，我们经常会有这样的体会：在家里，当你犯了错误后，父母总是一个劲地批评你。开始的时候，你还觉得自己真的不应该犯错，还感到愧疚，可是当父母没完没了地数落你的时候，你就开始厌烦了，到最后甚至故意跟父母对着干，
他们越是说东，你越要往西。在单位，领导作报告的时候，开始你听得还挺有兴趣，但是当领导一再地反复强调那几个问题的时候，你的注意力就开始分散了，接着，如果领导还是在重复那几个问题，你就会产生反感，而且对领导的印象分也开始下降，最后可能讨厌这个领导了。
这就是生活中的超限效应：指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。很多年轻人都嫌父母、长辈或是领导啰嗦，对这种效应体会尤为深刻。对此，心理学家的解释是，人接受任务、信息、刺激时，存在一个主观的容量，超过这个容量，人就不愿意认真对待这些任务了。
的确，〃好菜连吃三天惹人厌，好戏连演三天惹人烦。〃一个人说话，如果总是喋喋不休，没完没了就会让人不耐烦。关于这个问题， 墨子有一个很形象的比喻。 一天，墨子的弟子问他：〃老师，人是说话多好还是说话少好呢？〃墨子沉吟片刻后说：〃话不在多少，而在于恰当。田间的青蛙每天都叫个不停，但是人们都不与理睬，而雄鸡每天只是啼鸣两三声，
人们就应声而起。〃
可见，语言作用的大小，不在于〃数量〃，而在于〃质量〃。平时生活中，与人交流或是做演讲的时候，要掌握好〃火候〃，否则过犹不及。比如，在演讲的时候，有的人长篇大论，滔滔不绝，自我感觉良好，在浪费听众宝贵时间的同时，却提供给听众们有限的信息，让人厌烦；而有的人把自己的意思浓缩成一句话，犹如一粒沉甸甸的石子，
第51节：多说不如巧说超限效应（2）
在听众平静的心湖里激起层层波浪，让人敬佩。我有一个同事小金，就是一个说话常常不在点子上的人，说起话来滔滔不绝，大家都不爱听。虽然是个年轻的小伙子，但是同事们都叫他大姨妈。
每次他说话怕别人听不懂，都要重复的解释好几遍，东一句，西一句抓不住重点。讲得自己筋疲力尽了，别人也听得晕头转向。同事们打趣地说：〃开会的时候听小金做个汇报，我睡一个小时，醒过来照样能听懂他的讲话内容，因为他还在讲我睡觉之前的内容呢！〃
鉴于他的这个说话〃特点〃，每次开会，无论是部门开会，还是公司开会要发表意见的时候，经理都安排他最后一个发言，因为害怕耽误大家的时间，有很多次，他的话还没说到一半，经理就不耐烦了： 〃行了，行了，你说重点吧！〃或是干脆让他别说了。
我还有一个姓东方的女同事与小金正好相反。她说话干净利落、条理清楚，而且肢体语言特别丰富。平时不怎么说话，但是每次说话都语出惊人，切中要害。同事们每次发言完毕，都会主动地要听听她的意见：〃东方，你来总结一下！〃〃东方，你觉得我们说得对吗？〃
小金喜欢说话，但大家不愿意听他说；东方没说话的时候，大家盼望着她说。由此可见，一个人的语言魅力不在于他说了多少，而在于他说的是什么。一些人所以话太多，喜欢讲长话，是想显示自己的〃才能〃。他们往往把讲长话当作是有水平的表现，其实，话讲得到位
才能显示出自己的口才。
语言学家拉克夫曾说过三个说话的原则：1。说话不要咄咄逼人；2。让别人也有说话的机会；3。让人觉得友善。
说起话来滔滔不绝、唠叨不停的人，常常不考虑听者的感受，不考虑自己所说的话是否是别人需要的，也经常不给他人说话的机会，所以有时候也容易招人烦。
马寅初先生在担任北京大学校长期间，有一次曾经在百忙中参加中文系郭良夫老师的结婚典礼。贺喜的人们发现校长亲临现场，情绪顿时高涨起来，鼓掌欢迎马校长即席致词。
马寅初先生本来没有想到自己要讲话，但是既然大家热情相邀，又不能让大家扫兴。讲什么呢？多夸奖新郎几句吧，又显得是客套话；讲学问吧，显然不切时宜。最后，他来了个一句话的演讲：〃我想请新娘放心，因为根据新郎大名，他就一定是位好丈夫！〃
人们听了马校长的这一句话，起初莫名其妙，后来联系到新郎的大名，恍然大悟：良夫，不就是善良美好的丈夫吗？
记住，任何沟通，特别是旨在诱发别人态度改变的说服和引导，都必须避免无意义的重复，否则效果适得其反。
第52节：情商与智商同样重要情商（1）
第7章 控制和管理情绪须知的6个概念
心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。
马斯洛（美国心理学家）
39。情商与智商同样重要情商
很多人认为，一个人能否在一生中取得成就，智力水平是第一重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大，但心理学家们普遍认为，情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用，有时其作用甚至要超过智力水平。
一个人如果不能把他的情商和智商好好地结合，那么他是很难成事的。因为现代社会是个复杂的环境，仅有高智力不足以应对各方面的问题。现在的年轻人中有不少脑子灵、智商高的，但他们中的大多数情商都不高，掌控不了自己的情绪，易冲动，抗挫能力差，人际关系紧张。
那么，情商究竟是什么呢？所谓情商，又称情绪智力，它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。是测定和描述人的〃情绪情感〃的一种指标。具体包括情绪的自控性、人际关系的处理能力、挫折的承受力、自我的了解程度以及对他人的理解与宽容。
美国心理学家的研究成果认为，情商与智商不同，它不是天生注定的，而是由下列5种可以学习的能力组成的：
1。了解自己的情绪。
2。控制自己的情绪。
3。激励自己。
4。了解别人的情绪。
5。维系融洽的人际关系。
现代心理学家认为，情商与智商同样重要，是个人迈向成功的一个要素。从下面的这个例子就可以看出情商对一个人成长和成功的重要性。
几天前，小姜跟客户起了冲突，导致公司损失50多万，他也丢了工作。他到现在心里还不舒服，而且，自始至终觉得自己委屈。
这个客户是经理好不容易拉到的，是个傲慢的中年女老板，她同意购买公司生产余留下来的一些边角材料。这些材料对公司来说也是鸡肋，留着没用，丢掉又可惜，加上现在的项目正缺少一笔资金，所以想尽快把这些边角材料处理掉。
双方洽谈后，对方愿意以低价格全部收走这些余料。如果说客户是上帝的话，那么这个女客户还真把自己当上帝了，以为自己拯救了他们公司。
当女客户来到公司大厅找经理的时候，小姜正好经过，问了一句找�
