会当凌绝顶--成功领导典范-第15章
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140华氏度右。如
果你把手放进
140华氏度的热水里，是否把手烫伤呢？”
总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。
阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，
那完全属于正常的。”
谈判结束了，阿里森不仅说服了对方，消除了对方对其产
品的偏见，而且接着又谈成了一笔生意。
其实，阿里森开始所问的问题，都是谈判对手所赞同的，在他一系列机
智而巧妙的发问中，获得谈判对手无数“是”的反应。
在谈判过程中，一开始说“是”字，会使整个谈判形势趋向于肯定的一
面，这是谈判双方的心理需要，也便于情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛，
相反，说“不”字则容易造成情绪对立，致使谈判者全身组织紧张，聚集在
一起成为拒绝状态，正如一位谈判专家所说，“一个‘不’字的反应是谈判
最难克服的障碍。当一个人说‘不’字时，所有关于他的人格尊严都需要他
坚持到底，过后他也许觉得说‘不’字是错了，然而他的尊严当时绝不允许
他改变，只能一味坚持。”因此说服一个人的时候，开头就让他不反对，是
谈判桌上最要紧不过的事。
谈判桌上最要紧不过的事。
法国
K·D电缆制造总公司的副总经理卡森先生是一位生意谈判的能手，
他的惊人的记忆力，也格外地耐心细致，每一次谈判之前，他都要花上一段
时间把对方的情况，自己的资料以及整个国内、国际市场的情况了解得清清
楚楚。他认为：“谈判是战争的一种，只有知彼知己，作好充分准备，才能
取得胜利。”
1983年
10月，K·D电缆制造公司打算向美国一家公司进口一台无氧铜
主机炉，卡森主管这一谈判。商谈开始时，美国公司以为卡森很不懂业务，
于是报价很高，要
210万美元，卡森很客气地反驳道：如果贵方想真诚合作，
不应该报出如此超出正常价格一倍的高价。这时美方的谈判者立即明白卡森
对市场是有所了解的，于是他们把价格降到
140万美元，接着又退让降至
120
万美元。最后，卡森把自己掌握的
1982年和
1983年上半年美国公司卖给希
腊、已西、匈牙利等国家的同种产品的价格情报出示给美方谈判者，其中价
格分别为
97万美元，98万美元和
100万美元。对方说：“现在情况不一样，
我在产品上有所改进，原来几个关键零件我们用的是普通优质钢，而现在换
成了高锰耐磨优质钢，再说现在物价也上涨了。”卡森针锋相对，他说：“据
我所知，只是部分零件更换了材料，总价值不超过
2万美元，今年近期两个
月物价上涨指数只有
4％，如此计算，在贵方卖给匈牙利的机组
100万美元
的基础上加上这两个变化因素价格应定为
106万美元，当然，贵方有可能还
有其它什么困难，那么我们愿意增加
2万美元附加费，总共付款
108万美元，
如何？”最后，美方不得不同意以
108万美元成交，并签订了合同。
但是，当这台无氧铜主机炉运到
K·D公司时，卡森发现产品质量不符合
要求，与签订的合同不一致，于是，他们向美方索赔。这种索赔谈判又拉开
了序幕，双方唇枪舌剑，你来我往，美方坚持认为产品是符合质量要求的。
这时，卡森又拿出了各种无氧铜氧化炉的质量检测证据一齐逼向美方谈判者
前面。这些验证材料中除了使用法国国产检测设备得出的结论，还有美国检
测设备作出的复核结果，也有美国出口给匈牙利的氧化沪的检测结果以及双
方在签订合同时各产品的质量指标的细则。事实表明，产品的质量是不符合
要求的。这一下，把美方顶进了死胡同，美方谈判者哑口无言，卡森堂堂正
正地提出赔偿直接损失和间接损失
25万美元。
在这种铁的事实面前，美方同意赔偿直接损失
15万美元，但拒绝赔偿间
接损失，也否认有间接损失的存在。卡森义正严辞，摆出事实，讲出道理：
“使用这种质量不合要求的氧化炉，产品次品率将高出正常电缆生产的
0。1％，次品降价出售产生的经济损失每年达
1。3万美元，按设备使用年限
8年
计算，共计损失
10。4万美元。贵方应有诚意维护自己的信誉，否则，K·D
公司将向法律部门申诉，到时候，贵方除支付现有的赔偿额，还必须支付所
有的诉讼费用。K·D公司不希望把纠纷扩大，K·D公司也从没有在任何一次
纠纷中失败过。如果贵方愿意双方自己解决，彼此均可以考虑适当让步。”
双方又是无休止地报价、压价，最终，美方敌不过卡森详细的事实证据，
同意赔偿
K·D公司
22万美元。此至，谈判才得以结束。
由此可见，在生意谈判中准备工作一定要深入细致，情况清楚决心大，
事事洞明办法多。孤陋寡闻，必定力不从心；博学多才，才能多谋善断。
事事洞明办法多。孤陋寡闻，必定力不从心；博学多才，才能多谋善断。
玛丽·史密斯女士是洛杉矶时代杂志的记者，她在城郊拥有一栋房子，
那栋房子已经很陈旧，一切都保持着原始的状态，四周的墙是用的灰绿色的
岩石，屋顶是用附近海边的小圆石砌上去的。玛丽一家在这里住了多年，他
们很喜欢这幢房子，尤其是他的丈夫杰克·史密斯先生喜欢这种古色古香。
但是，近来玛丽越来越觉得这房子似乎光线太暗，一点也不清新淡雅，如果
能拥有一所新的别墅，屋顶用白色的瓷砖，地面和四周的墙壁改用粉红色的
大理石和胶合板，另外再拥有一所院子，院子里平坦宽阔，种上一片绿油油
的青草，那就别说有多快活。
这时，正碰上承包商葛米兹先生有这么一所别墅想出售，于是，玛丽想
找他谈谈，如果售价合适的话，玛丽想把它买下。
星期天一大早，玛丽就驾着她的采访车来找葛米兹先生。一见面，玛丽
便说：“我是洛杉矶时代杂志的记者，不过今天不是来采访您，我想，如果
我们合作得愉快，以后会有这种机会的。我今天来是想看看您的这所房子，
如果质量、价格都合适的话，我想把它买下，因为我喜欢这种白色瓷砖屋顶
以及这粉红色的大理石地面。”
葛米兹听后非常高兴，因为他没想到竟会有买主这么欣赏他的这所房
子，而事实上，他想卖的几所房子都已卖出，这是最后一幢，原以为这会成
为他的难题。葛米兹从玛丽的赞美声中感觉到玛丽的购买愿望，因此他把价
格抬得很高，要
32万美元。
玛丽虽不经商，但她当了多年的记者，她很善于在与人交往时巧妙利用
褒贬交替的办法制服人。玛丽立刻反驳道：“葛米兹先生，这所房子是不值
32万美元的。首先它的质量就很差，白色瓷砖屋顶经常需要维修，这很费事，
现在建房子人们为了光线好，一般是采用开天窗的办法。我想，我最多只能
出
25万购买它。”
葛米兹也很厉害，他向来很会削弱反对意见，他说：“其实，现在的人
购买房子，最重要的已不是考虑质量，而是它的外观能否让您满意。当然，
如果把价格降到
30万也是可以的。”
玛丽便说：“是的，我是这样，可我丈夫大概不会同意，他很喜欢我们
原来的房子。您看我把房子照片带来了，我们原来的房子很有待色，质量也
很好，而且我们住习惯了，但是，如果您可以把价格降下来，以至于我们有
能力购买，我会去说服我丈夫的。”
葛米兹看了玛丽带来的照片，说：“你们的房子已经到了更新换代的时
候了，现在已经没有人住那种老式房子，你不觉得住在那种光线色彩暗的屋
子里感到情绪紧张，精神压仰吗？当然，如果您的丈夫很固执，您必须付出
很多劳动去说服他来购买我的房子，我也愿意付出
2万美元的代价出售，您
觉得
28万美元如何呢？”
玛丽是很聪明的，她知道再三表示她是喜欢这所房子的，同时，为了压
低价格，她不停地找出这所房子的弱点和提出反对意见。最后，玛丽说：“葛
米兹先生，我确实很喜欢您的这所房子，但只是喜欢它的白色瓷砖顶和粉红
色大理石地面。我以前的房子是可以继续住的，所以，如果您出价太高我就
不买了，何况我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他几所房子都出售了，
唯有这栋，已经
2个月了也没卖掉，肯定是没人喜欢，而我一定是唯一喜欢
它的人，您为什么不便宜一点卖给我呢？难道想继续留着它吗？如果您觉得
25万美元会让您亏本，那么我愿意加到
26万美元，但只能是
26万美元了。”
最后，葛米兹领略了玛丽的能言善辩，同意以
26万美元出售。
而玛丽原来的旧屋子，她同样以这种褒贬各半，亦刚亦柔，亦攻亦守，
亦诚亦诈的方式以
14万美元出售。也就是说，她花了
12万美元就住上了新
的别墅。
□拖延时间术
80年代初，丹表一家规模宏大的技术建设公司，要进一步扩大世界市
场，有意参加联邦德国在中东的全套工厂设备签约的招标工程。
一开始，丹麦公司认为根据现状，他们无法得标，后来经过技术上的进
一步讨论，相信自己比其他竞争对象有便优越的条件，逐渐感觉到有得标的
机会。
两家公司的谈判代表进行了第一轮会谈之后，丹麦公司方面有意结束讨
论，尽量提早和德方签订合同，以免再发生意外。可是，联邦德国公司的代
表却认为，应该再进行一次会议。
在第二轮的会谈中，德方的一位年龄颇大的高级官员说：
“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点相信你们
能够了解。现在，我要再说一些意见，这可能很伤感情，但也是不得已而为
之，就是请贵公司再减
2。5％的要价。我们曾经把同一提案告诉其他竞争对
象，只等他们回答，便可作决定了，因为对我们来说，选谁都一样，不过，
我们没有这么做，我们是真的有意和贵公司做这笔交易。”
听了这一番话，丹麦代表团感到问题有点儿棘手，而一时也很难有适合
的应对之策，于是决定拖延时间，丹麦代表就说：
“那我们必须重新商量一下。”
经过一个小时的紧急磋商，丹麦代表团又重新回到谈判桌上，他们故意
装出误解了德国方面的意图，向德方重新出示规格明细表，并说：
“贵公司刚才提出削减
2。5％的问题，我方认为完全可以行得通。”
原来，丹麦方面已将规格明细表依照德方所希望削减
2。5％金额的价格
编写，并且还一一列出可以删除的一些项目。
听到这里，德国公司赶紧声明：“你们错了，我们公司的意思是希望你
们仍将规格明细表保持原状，在这个基础上削减工程
2。5％的金额。”
接下来的谈判，丹麦方面抓住规格明细表不放，把讨论主题紧紧围绕着
规格明细表打转，双方根本没有提及降低价格的问题。
大约又过了一个小时，丹麦方面一看时间已经差不多了，想再一次结束
讨论。
“你们希望减价多少？”丹麦代表重新提同一个问题，想看一看德方的
反应。
德方代表的回答正是丹麦方面所希望听到的：“如果我们要求贵公司削
减成本，可是，明细表不作更动，我们的交易还能成立吗？”
很明显，德国方面开始软化，再经过一番舌战，德方终于同意了丹麦公
司的意见，不再修改招标数。
司的意见，不再修改招标数。
谈判的心理学技巧告诉我们，拖延时间，可以消除紧张感，稳定情绪。
紧张时，不妨把讨论延期，或者采取拖延战术，把问题交给别人去处理，自
己静一静心，这样的方法，在彼此冲突的场合，在谈判的紧要关头，往往能
发挥极大的作用。
制造误解也是争取时间的一种办法。要在激烈的谈判中得胜的一种技
巧，就是掌握情况，而掌握情况的要点之一，则是故意误解。当对方发现你
误解他的意思，会立即加以修正，这样一来，对方便在无意中承受到说明自
己情况的压力，而这对于我方来说，则是赢得了时间，增加了深入思考，研
究应对的机会。
丹麦公司在与德国公司的谈判中，就是十分巧妙地运用了这两个技巧，
遭到压力时，毫不狼狈地进行了抵抗，同时主动控制了谈判的主题，取得了
谈判的最后胜利。
□内部分歧无利于谈判
帕特·阿特金斯是一家运输系统制造公司的销售代理，他们公司刚推出
了他们的新
Z型作业线，管理部门最急于在这第一年里尽可能多地占领市
场。Z型产品比竞争对手的产品具有一些明显的优势，这主要是在工程设计
等方面做了一些革新，节约了顾客在紧迫的情况下的机动时间。
帕特是一位干练的销售代理人，他刚与墨尔本服务公司签订了一份
35
台
Z型运输机部件的合同，墨尔本服务公司是一家大公司，专门在海边码头、
机场和货栈提供货物运输服务。
对一个销售代理人来说，没有什么事比经过忙碌紧张工作的一周后，驾
车回办公室更令人高兴的事了，特别是在这一周里签订了有史以来第二大销
售合同。这正是与墨尔本服务公司签订了那份合同后，星期五下午帕特的感
觉。“多么漂亮的一击啊！4个月极度艰难的谈判，坦率地说，那几乎全是
我一个人干的，太难以置信了！”
实际上，尽管
4个月中更多的时间是让墨尔本公司做最后的决定，帕特
在
35台运输机计划售
335000美元上只遇到了小小的反对。每台运输机的
1OO00美元打
9。6折，并且，虽然墨尔本一开始列入购买清单的只有
32台，
但帕特加进了一个小小的软垫就卖出了
35台。
最后，巴里·帕金斯，墨尔本的购物部助理经理也仅能使每台降价到
9200
美元，这是帕特非常引以自豪的事情。毕竟，像巴里·帕金斯这样懂技巧，
又富有经验的职业购买家原本可以把价降得更低的。
当然，还有其他杂七杂八的事情也都解决了。那也正是
4个月来所要完
成的。在巴里费力地得到本公司官僚们的同意以前，似乎开了许多次会，在
那些会议上，帕特为了尽快达成最后的协议，同意了许多小的更改，如在两
个前轮上，增加了一个附加安全锁；把
3O天后付款每月罚款
1％延长到
9O
天后付款每月罚款。。 1％；60天的保修期，以及一些交货程序和货物贮备等次
要细节。帕特首先考虑到实施的问题，他从转运部门的技术科着手，搞清楚
了安全锁只须做点小改动，与这份合同的数额相比，其他细节问题似乎只是
再付点小代价。
天后付款每月罚款。。 1％；60天的保修期，以及一些交货程序和货物贮备等次
要细节。帕特首先考虑到实施的问题，他从转运部门的技术科着手，搞清楚
了安全锁只须做点小改动，与这份合同的数额相比，其他细节问题似乎只是
再付点小代价。
星期一，当弗兰从积了两周的信件和几个小时的电话中脱开身时，已快
到中午了，但还是有足够的时间考虑帕特在上星期五签订的销售合同中的一
些重要问题。帕特显然已同意在签约后。。 30天把所有的。。 35台。。 Z型运输机部件
全部移交给墨尔本�
