改变世界的13位女性 作者:吉恩·n.兰德勒姆-第23章

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　　在遇见那位制革女士后不久，阿什离开斯坦利公司，到世界礼品公司工作，直销行业中的达拉斯公司，在10年中，她帮助公司建立了遍及43个地区动态销售组织，阿什再次表现得很出色，得到多次提升和奖励，最后成为全国销售部指导，甚至这也是个降低身份的提升，阿什说公司业主认为只有男人能做销售部经理：“因此他称我为‘全国培训指导’，只付给我一半的薪水”，这是1960年，玛丽·凯年薪25000美元，成为经验丰富的指导推销巨头。她教男人推销术，他们不久就提升到薪水超过她的职位。对富有竞争力的玛丽·凯·阿什来说，性别成为唯一可怕的障碍。阿什通往总经理头衔的道路被性别歧视和掌权的男性总经理们潜意识的偏见阻挡了。阿什总结这段生活经历：“我们被呼来唤去地干这干那，仅仅如此而已。一但你跳出来，便开始自己的事业”。一位效益专家被请来分析这个公司，他建议阿什的职位可以不要。这时，她最小的儿子理查德·罗杰斯巳20岁，她与一位营养总经理结婚。在阿什的生活中，第一次能亨受经济安全感，不用承受沙文主义的压制，她立即辞去公司职务，审思自己的经历和才能以积极姿态准备前行。

　　梦想的贯彻

　　阿什决定不去工作，在家写本关于她在男人主导的公司中的种种磨炼和磨难。像莉莲·弗农一样，她坐在餐桌边勾画出妇女在男人统治的公司环境中遭遇的种种问题。她有两条线索，一条是关于她在美国公司中的种种弱点，另一条是避免这种不平等的理想型公司必须具备的方法。她决定阐述上班妇女，尤其是上班母亲，如何能被考虑到具有贤明达观等级制度的公司结构中，她的“梦中公司”将会人人平等，提升基于业绩，产品是考虑其适销对路和“市场化程度”，而不是“利润化程度”。阿什灵机一动，她已描绘了自己准备经营的公司类型，她立即将书中的主意移到玛丽·凯化妆品公司的建立中，那是1963年夏天。

　　阿什首要困难是寻找一种产品，她想到了神奇而气味刺鼻的鞣料产品，这是气味难闻的产品，但她自己已用了多年，觉得这种味道可以消除。提供鞣料的妇女已去世，她与其女儿取得联系，获得了这种产品的权利，它仍然气味怕人，但只要包装良好还是能得以去除的。阿什用5000美元的储蓄买下这种未开发产品的制造权。在一所达拉斯大办公楼旁租了间500平方英尺的店面，组建玛丽·凯美容店。她唯一的产品是这单一的由别人提供的护肤品，销售利润分亨。阿什的丈夫是她的顾问兼行政管理经理，因为她知道自己无法胜任这项新冒险的日常管理工作。

　　在她梦中商店开张前一月，阿什的丈夫患心脏病去世，这是这位承受力强的妇女所遭受的第三个打击。葬礼之后，阿什的律师劝她：“玛丽·凯，立即清偿你的资产，收回你能取到的钱。如果不这样，你会分文不名。”阿什的会计师提出同样的建议：“你没有可能做到。”但阿什得到了孩子们的鼓励，决定听从自己的内在呼声，她不顾一切地开了店，这天是1963年9月13日星期五，阿什有个储存架和9位朋友充当美容顾问。

　　阿什让23岁的儿子承担原准备让丈夫承担的日常管理，阿什首先决定将鞣料配方拿到达拉斯化妆品制造商那儿，让他们对此进行专业处理和包装，业主对她所做的事情几乎没想什么，他把这递给年轻的儿子说：“把这包料还给那女人”。3年后她痛快地实现了报复，她买下了这家公司，开始自己制造经营。

　　当记者问到阿什增长策略时，她说：“我从没想到会走出达拉斯”，她继续说：“我并不有意识地试图出去，而这一切都发生了。我们不久销往德克萨斯、俄克拉荷马、路易斯安娜和新墨西哥，不久便销往五个州”。阿什像任何伟大企业家那些行事，她极其出色地执行着自己的梦，而不理会专家意见。她对梦想深信不疑。

　　阿什多年来一直与粉红色相联系，看来已成为她一种有计划的经销策略，而事实并非如此，粉红色不是阿什最喜欢的。她当初选择粉红作为护肤品包装色，是因为它与惯用的浴室白色瓷砖相映衬。它也成为她的签名颜色，近来又与一种心理暗示相联系，使阿什比实际上更像个天才。然而她也默许了，将她著名的达拉斯大厦都涂上粉红色。

　　阿什第一年经营相当艰难，但她设法获得了3．8万美元销售利润，第二年飚升到65万美元，第四年突破了神奇的百万美元，直销顾问成为公司的支柱，她们使公司成功，她的销售顾问是公司关于妻子和上班母亲如何被对待的达观思想的产物。根据阿什说法：“你可以每年赚取3万美元，而同时仍能在孩子放学回家时等在家中”。迈阿密基地推销员安妮·马修斯在离婚后加入到公司，她说：“这是唯一在管理中积极设身处地为妇女着想的地方”。

　　阿什独特的激励机制使公司一举成功，她像传教士布道似地传播自己的信条，她喜欢的警句是：

　　“我为你们创立这个公司。”

　　“上帝第一，家庭第二，事业第三。”

　　“我们从失败走向成功。”

　　“上帝从来不造无用之材。因此，你能拥有、成为你所希望的一切”。

　　“如果你想你能，你便行；如果你想你不行，便绝不行”。

　　“坚持下去直到成功”。

　　这些警句听似过时，但渗透于玛丽·凯化妆品公司的激励气氛中，由领袖魅力妇女亲口说出，便会像魔咒一样使人不惜一切追随其后。这种信息流创造了奇迹，玛丽·凯化妆品公司，截止1972年是第一个10年发展期，销售利润达1800万美元。到1968年公司已能实现股票上市，筹集用作扩展的必需资本，股票于1976年在纽约证交所上市，到1978年公司已有4．5万名独立的美容顾问，销售利润5400万美元，净收入480万美元。1983年公司庆贺成立20周年，销售利润达3．24亿美元，有20万名销售顾问推销产品。到90年代初，公司销售利润突破10亿美元，销售顾问超过25万名，许多人驾驶着玛丽·凯商标“轮子上的胜利品”，粉红色的卡迪拉克。当问及她是否设想过粉红色卡迪拉克是哄孩子的玩意，她答道：“你公司去年给你什么颜色的车子？”公司销售顾问在成为指导后6个月，并完成一定销售额（发展15名新成员，外加连续6月每月600美元的批发订货）便能获得粉红色卡迪拉克。

　　阿什是营销和激励方面的天才。她的营销概念很简单，她观察到女性害怕到大商场推销，在那儿她们会在大庭广众之下抛头露面，阿什的销售革新是让推销顾问登门拜访妇女的家庭，在那儿她能单独教那位妇女护肤奥妙。“当请一位购买艾斯蒂·劳达产品的妇女回答怎么会喜欢所买的商品？答不上！当你购买玛丽·凯产品，美容顾问会成为你的生活顾问”。

　　阿什个人生活及商业经营的贤明依赖于“黄金规则”。网络是所有多层次市场推销组织的关键，玛丽·凯化妆品公司也不例外。每推销一份，顾问可赚50％的佣金，而她如能吸收24名其他妇女，每月便可赚1000美元。平均每位妇女一年用于化妆品的钱超过200美元，通过简单的数字运算便可算出，在获取50％销售额的情况下维持生活要推销多少。许多妇女加入了计划，截止1987年，阿什已使15位妇女通过推销护肤品成为百万富翁，这是这一行当史无前例的事情。

　　1985年通过买回所有股票，阿什成为公司私人业主。她是传统型企业家，不想由股东们对她公司的经营管理评头论足、指手划脚。就在买回前一周，就有位妇女写信建议：“现在我们已是个成熟企业，你不认为再送那些无意义的粉红色卡迪拉克是愚蠢的行为吗？”那些粉红色轿车是她激励机制的支柱，成为公司的全国性标志。玛丽·凯决定不让公司资金危及自己经营策略的灵魂。两年后，她提升儿子埋查德成为公司总裁，自己当名誉总裁，除了在聚会时鼓励性演讲，她不再负责日常经营计划。

　　1993年，玛丽·凯化妆品公司成为美国最大的护肤品直销商，在全球19个国家拥有超过25万人的美容顾问，也是美国第二大美容品直用企业，仅次于历史悠久的雅芳公司。它是全球第三大化妆品公司。玛丽·凯希望在有生之年看到它成为全球第一。她是个富有才华的领导人，革新了美容品销售方法，为更多的妇女提供了较高收入。根据《华尔街月刊》，玛丽·凯化妆品公司中每年佣金超过5万美元的人数多于美国其他公司。阿什声称，她比世上其他公司更多地让非洲血统美国人和西班牙血统美国人年收入超过5万美元。超过10万美元也为数不少，无所不在的粉红色卡迪拉克是她的成功和营销动机方面天才的证明。

　　气质：直觉型感知者

　　阿什是个如此自信的领袖魅力人物，不可能想象她会产生消极影响。她讲道玛丽·凯公司的冒险经历：“我甚至从未曾想到失败这件事，这是绝对不可能发生的”，这便是所有伟大创造天才共有的典型个性，他们以极度的自信几乎克服了任何潜在困难。她热诚推崇这一达观思想：“我想如果你有两件礼物让孩子选择，一头是100万美元现金，另一头是积极乐观的思维能力，更值钱的礼物是信心。”阿什以行家身份陈述这一论题，是因为她是凭籍绝对乐观精神达到顶峰的完美自信者代表。

　　阿什是个热情洋溢、充满激情的演讲者，能使听众如痴如醉、神魂颠倒，即使她指引的目的地是地狱，她的美容顾问们也会紧随其后，她具有外向型个性，就她而言，“个人的感知”远比“非个性的思维”来得重要，她机智友善的举止风范和“黄金规则”，达观观点磁铁般吸引着听众。她承认是个高能量的工作狂，“我常大踏步向前行进，上帝赐予的能量使我成为工作狂”。阿什的热情极富感染力，她以甘地式的态度为生活准则，“去一给在得到前给予”，这是她成功的哲学。

　　阿什潜意识的动力和能量使她成为创造幻想家。她的潜意识内在能量在她所完成的每项工作中都能看到，她是女人但富有竞争性和精妙的进攻姿态，尤其是当她否认男性沙文主义权威，着手建立自己的公司举动，使女权主义者将她作为推进自己事业的理想代表人物。她的反应直截了当而尖锐刻薄：

　　　　我从来不与她们同流合污，因为我看不惯她们的许多做法。她们穿着

　　低跟鞋，剪着男人般的短发，从来不屑于化妆，把胸罩也弃之不用……我

　　想上帝是要让我们充满女性味，成为女人，我们必须保持这种本色。（吉

　　宁斯，1987）

　　这便是这位曾在工作场所深受男人歧视的妇女的表白。

　　阿什具有强烈的直觉力，使她总能发现生活中的机会，她是彻底的乐观主义者，总能找到做事的理由，而不是何以不能，她沉迷于可能性，这便是典型的右脑气质。她在迈尔斯一布里格斯个性表上属于外向一直觉型一感知一判断者，她将极高能量和领袖魅力与极度的自信相融合，这些品格使她成为典型的创造幻想者，对其下属、朋友和同伴具有独特的敏感关心。

　　家庭与事业关系

　　阿什一直等到孩子长大成人后，才开始踏上创业的征程。她二十多年中处理家庭和工作关系的种种艰难经历，对她踏上顶峰并不是毫无作用的，她从中了解了单身上班母亲艰难处境中的确实需要。在她27岁时，丈夫在战争时遗弃了她及三个8岁不到的孩子，她迫不得已干起了直接代销工作，她能找个有固定工资的工作，但却为了承担母亲和父亲的双重责任，选择能灵活机动安排时间的代理商工作，这种双重角色显然有助于她形成为上班母亲组建公司的达观思想。玛丽·凯化妆品公司经商哲学便是保证妇女有工作的自由度能兼顾家庭，这种哲学观便是公司巨大成功的构件，这也便是为什么成千上万的妇女愿意为玛凯·凯拚命工作。

　　阿什认为，同时成为出色的妻子、母亲和企业家，即使不是不可能的，也是相当困难的，“我不认为可能同时三者兼而有之。你怎么可能在当三个孩子母亲时，又同时为大公司经营操心、担忧，又要顾及到丈夫及其他事情？我想这是绝对做不到的！”（《自我塑造妇女》1987）。

　　玛丽·凯在玛丽·凯化妆品公司组建后很久才和麦尔·阿什结婚。她以自己和阿什婚姻为例，来说明上述处理个人生活和事业生活的困难。她已建立玛丽·凯化妆品公司，也没有充当母亲的负担，但是“我不得不作些巨大的调整，以成为所需要的妻子。他不是要一个公司总裁的妻子，他不要我来告诉他做事情的方法、形态和形式。当我回到家，他要我在那段时间成为她的妻子”。

　　阿什在脑中构思好上班母亲招募册，它描述她们在玛丽·凯公司工作，和在其他定时制9点至5点工作情况下收入的比较：“如果你干份每周40小时薪水200美元的工作，除去税收、社会保险、汽油费、停车费、午餐费及托儿费，你净赚57美元。而在玛丽·凯工作12小时便能平均赚取200美元，而且你没有其他任何开销”。这是阿什为上班母亲着想的另一个例子，她极其同情这些妇女，而且能设身处地为她们着想，因为她本人曾经是她们中的一员，那种长达25年之久的上班母亲经历看来极有价值。阿什的孩子们在她组建玛丽·凯化妆品公司前已长大成人，使她能专心致力于事业；然而，没有她长达25年当直接代销商上班母亲的艰难经历，也不可能有她的创业成功。阿什承认在同时顾及事业和家庭的艰难岁月时，她付出了惨重的代价，她的孩子们常被单独留在家中，她别无选择地时时刻刻要忍受男性沙文主义，这使她对上班母亲的困境极其敏感，因而，阿什为上班母亲们创造机会，让她们自己成为事业的主宰，同时又不用牺牲家庭生活。

　　生活危机

　　阿什在生活中有几次危机，首先面临父亲患肺结核，“我照料父亲，母亲将维持家庭生活，处境艰难。”电话成为玛丽·凯的安全线，“我想我每天要打20多个电话给她……这怎么做？那怎么做？蕃茄汤怎么烧？”阿什的母亲会很耐心地告诉她怎么完成，然后补上一句：“宝贝，妈妈知道你能做好”。阿什很感谢母亲不断培养她的自信：“母亲不断强化我的自我形象，她告诉我，只要愿意，我能完成世界上的任何事情；如果你极想做好，我愿意付出代价”。玛丽·凯付出了代价，结果是具有令人难以置信的自尊的伟大乐观主义者。

　　阿什第二个创伤性经历是27岁时丈夫抛弃了她，她没有工作，没有任何经济来源，阿什顶住了，学会面对现状变得自我充足。当时看来是个灾难，但反过来看，这是让她以后成为企业家的极好的锻炼机会，事实上，这段生活经历奠定了玛丽·凯化妆品公司的哲学思想宗旨，是所有概念策略的基础。没有处置家庭和事业的亲身感受的知识，她不可能直觉地洞悉玛丽·凯公司组建的必备条件和根本基础。

　　阿什第三个危机发生于玛丽·凯美容店计划开张前夕，她第二任丈夫去世，“他倒在地板上，脸色变紫”，那时内行劝她放弃成为企业家的计划，她承认极其