职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第10章
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“对呀！”
“是什么朋友，这么好！”范小茵偷着看了看床头柜上的那块小巧精致的镶钻伯爵女表。那是昨天老王送给她的。范小茵文化不高，名牌倒是精通，她知道那表不便宜，怕陈柏知道了节外生枝，就偷偷收下了，陈柏不提，她也不打算说。
“这个你不用知道。”陈柏说。
“对我还有秘密啊！你放心，你是我的心肝，我不会那么傻，跟别人讲的，说吧。”
“不用，就是不用。”陈柏一下加重了语气。
“好吓人啊！好了，好了，我不问了，睡吧，我的好老公！”范小茵说着，关调了卧室的灯，开始吻陈柏的前胸，手也慢慢地在陈柏身上游走，陈柏这时已无心再看电视，抚摸着范小茵光滑的肩膀，他的喘气声变得越来越粗…
这时，在正对着床上的天花板里，一只隐藏的摄像头，早已经开始录像了。
作者：zpczp 回复日期：2008…9…10 11：50：57
谢谢您给我的邮件，不过这个结果也太单调了点哟，呵呵。一般来说这样大的case，可能王海他们也发展了内线，说不定桌面下的工作都做到副行长或者科技处处长那里去了，所以这个case上面就绝少点这方面的写作，都感觉是桌面上的正式谈判。其实这样一些花钱不是花自己钱的项目，主要就是要权衡这些决策者们个人的需求，加上产品品质又好来赢得单子！
不错，这个case的赢点是性价比，是最简单的销售模式。这个case 在整个小说里是最简单的。也许是写作的限制，我把后面设计的，一个比一个复杂，最后是个大的，请慢慢看。
第一卷 9
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我个人的观点是实战销售中，不能只追求用最复杂的销售方式，接触客户。就像逛街饿了，没必要吃鲍鱼一样。投入不要多，也不要少，只要合适就好。天津case尽管金额高，但是模式简单。关键决策者是马处长，重视技术和质量，靠这点搞定他就够了。
另外，要用翻盘的策略，即抓住竞争对手的弱项，而且是客户先前忽略的，尽量拖时间，找机会渗透。
9 祸从天降
这天下午，霍力刚回到办公室，就听见戴博士正在用德语打电话，才想坐下，戴博士却叫霍力去接电话。原来是史蒂夫，霍力诚惶诚恐地接过电话。史蒂夫向霍力表示祝贺。霍力受宠若惊，连连表示一定会再接再厉，签到更多的订单。霍力得到史蒂夫的肯定，兴奋得半天都平静不下来。他更相信那条谚语：“A big fish in a small poor is better than a big fish in a big poor。”（大鱼在小池塘比在大池塘好。）中国人则习惯说：“宁为鸡头不为凤尾”。戴博士在一旁听着霍力和史蒂夫通话，可没霍力那么兴奋，脸绷着，一身不吭地打电脑。
老板的赏识，让霍力越发积极。接下的三个月，霍力连连取胜，合同额竟然赶上史蒂夫中国去年总收入的一半！不久，霍力听希罗的好友小钱说，王海不知道什么原因，被新来的美国老板麦克开除了！霍力想：会不会是因为丢了华信呢？这消息让霍力着实出了一口恶气。
七月的太阳，一早起来就追着人，让人热得烦躁。戴博士近来的心情也很烦。国内的几个Sales，包括的他的小舅子，小赵也总是围着霍力跑业务，Sales们和自己的联系越来越少。戴博士觉得风头被霍力抢了，本想控制一下，又怕做过了，影响业务，一时不知道怎么办，心里憋闷，又有苦说不出。戴太太早察觉了先生的情绪，知道他言语木讷，就打算亲自出面，找霍力谈谈，施点颜色给他。这几天，戴太太煞费苦心地琢磨，反复盘算着，想好了要对霍力说的话。早晨一来，她就坐在座位上，一边装作看报纸，一边用余光扫着霍力的举动，等着合适的时机。
霍力一上午都在打电话。直到了中午，戴太太才抓住吃午饭的当口儿，坐在霍力的旁边。闲聊了几句之后，戴太太就开始旁敲侧击了：
“我和老戴年纪也不小了，史蒂夫看重的就是老戴的忠诚。我们这辈子就打算献给史蒂夫公司了。我们不像你，血气方刚的，有好多机会，又不是非史蒂夫不可。”那弦外之音是说：“大老板赏识我们，不是你。你撼不动我们的根基！你要是不明白，就滚蛋！”好多受过教育的人，小时候遣词造句的功夫扎实，全是为等人大了用来对他人口诛笔伐，好让自己高雅到骂人都不带脏字，杀人也不见血！
霍力嘴角动了动，仍然低头吃饭。把戴太太这不阴不阳的句子，放在心里仔细咀嚼，揣摩意思。渐渐地，气往上涌，心里骂着：“你算什么东西，配和我这样讲话？总部对我的任命，你们也不提，现在又想挤兑我走？哼，没门，咱们走着瞧！”
霍力没等她继续说，就推说下午有客户要来，需要提前准备，就起身先离开了餐厅。戴太太真是成事不足，败事有余。霍力是个不甘示弱的人，她的话不但没吓住霍力，反而激化了矛盾，埋下了祸根。
这天，又到了周一，因为要开早会，霍力来得很早，见戴博士的办公室的门向往常一样开着，就走进接打开窗子通风。忽然发现传真机上，还留着一封手写的传真，样子像刚刚收到，还没有人读过。霍力拿起来一看，传真上是手写的德文，霍力虽然不懂，但是还是认得史蒂夫的签名。虽然史蒂夫是家IT公司，但是史蒂夫本人一直不习惯用电脑发e…mail，他经常用手写的方式和传真与公司内的同事交流。对看惯了冷冷冰冰的键盘文字的经理们来说，有种见信如见人的亲切感。
霍力看了一眼墙上的挂钟，见时间还早，戴博士还要等一会才来，就从书柜里找到一本德汉词典，试着翻译。很快的，大致内容出来了：
亲爱的戴博士：您好！
近来中国业务取得了很大的进步。但是，也有个别销售员的业绩依然欠佳，而且不讲纪律。为了进一步发展，我想请您认真考虑下一步的工作安排。
这里想和您谈谈我的建议：我希望将来由霍力主要负责产品的市场开发。您则将负责技术支持和其他日常管理工作，包括员工的业绩和纪律。但是，霍力仍然向您汇报，不知您的意见如何？
如果您有任何问题，请勿迟疑，可随时与本人联系。
致以最美好的祝愿！
史蒂夫
霍力想：如果按传真上讲的，他将负责中国的全部业务开发工作。他简直不相信那内容是真的，又反复确认了一遍，直到确信无疑后，把传真按在嘴唇上，深深地吻了一下，心想：功夫不负有心人啊，终于等到了真正出头的这一天了！手里捧着那封传真，眼泪差点要流下来。
霍力恋恋不舍地把传真又重新放回到传真机上，摆出没被看过的样子，走回外间。霍力打开窗户，一股新鲜的空气飘进房间。窗外柳树上的小鸟好像是早读的孩子，一群群地坐在树枝上，叽叽喳喳地。霍力回到自己那靠门的座位上，手里举着报纸，却什么也看不进去。心里盼望戴博士能尽快读到那封传真。
楼到里传来了脚步声，是戴博士来了。戴博士和霍力打了个招呼就走进了自己的办公室。霍力看不到里屋的情况，心里想象着：戴博士现在一定发现了那份传真，然后，他一定在看。忽然，戴博士把门关上了。里面一点声音都听不见。戴太太还没到，她来得一向晚，小刘和小赵都早来了，霍力边和他们说笑着，边等戴博士开早会。可是，戴博士还是没出来。小赵他们知道戴博士可能有事，也不敢去催。
过了好一会儿，戴博士才一脸严肃的开了门。大家见戴博士脸色难看，都马上安静了。戴博士对外屋的三个人说：“今天我有事，会就不开了。不过，我还是强调一下，最近这三个月，虽然有了一些业绩，但是史蒂夫先生并不满意。他还特别提到小刘一直没有业绩。
“小刘，我，我警告你啊！如果下个月还没有订单，上班再玩电脑，我，我就开除你！”
戴博士有点口吃，霍力知道他一紧张就犯这毛病。戴博士打算大义灭亲，威胁要开除小刘，已经不止一次了，霍力猜戴博士这次可能是认真的，他一定不会因为小刘而耽误自己在史蒂夫的前程。霍力心里偷偷地笑：一定是传真起了作用吧！
戴博士说完，走回屋，又把门关上了。小刘看了看霍力，霍力朝他同情地耸了耸肩膀，又瞥了一下嘴，没说话。意思好像是说：他的领导方式真简单，除了威胁开除，就不会来点别的？霍力觉得现在也许是拉拢小刘靠近自己的机会。
晚上刚下班，霍力就拉上小刘和小赵一起去宾馆门口的一家餐厅，说自己签了好几单，要请客。霍力想着自己的好日子，就要开始了，心里高兴，点了几个特色菜。小赵正准备要啤酒，霍力拦住了，特地点了一瓶五粮液。菜刚一上，霍力就连着和他俩干了几杯。可能是喝得太猛，脚下竟有点发飘，胆子也大了，对着小刘大声说：
“小刘，我早知道你和戴博士是亲戚，你相信他会开除你吗？”
小刘听了先是一怔，看了看小赵，心说：一定是他走漏的消息。小赵装作没听见，低头夹菜。小刘眼珠一转，说：
“我和他算什么亲戚呀！八根杆子连在一起，才勉强够着。我知道他在德国人那儿说话没分量，帮不上我的忙。您现在这么火，我愿意多和您学习，今后全靠您关照啦！”小刘拿过酒瓶，给霍力倒酒。
“呵呵，你真会说话！”
霍力感到自己比刚来的时候有了影响力，但还觉得不够，就又说：
“总部很快就要有新的工作安排。以后，我带着你干就是了！”
小刘正在吃菜，听了霍力的话，嘴张着，好奇地看着霍力问：
“什么新安排？”小赵也抬起头看着霍力。
“你们知道的，以前老板对中国的情况一直不满。史蒂夫希望把全部业务开发的工作都交给我负责。”
“那戴博士呢？”小刘吃了一惊，赶忙问。
霍力一仰脖儿，又把杯子里的酒干了，略带醉意地一摸嘴儿说：
“戴博士只管技术支持和日常管理。”
小刘将信将疑，手里拿着酒杯，眼睛一会儿看看霍力，一会儿又看看桌上吃剩的饭菜，像是寻思着什么。忽然抓起手机，起身说要去洗手间。
小赵见只剩下自己和霍力，就举起手中的酒杯：“恭喜霍经理，请您以后多关照。”
“谢谢！好的，好的！”霍力也拿起酒杯和小赵碰了一下。一会儿，小刘回来了，霍力见他闷不作声地没什么反应，就端着酒杯朝向小刘说：
“小刘，在外企是只认单子，不认人。你和戴博士虽然是亲戚，但是你如果表现不好，他也会开除你。他那是也不得已呀，他得自保呀！不过，以后你不用担心了，只要你愿意，我会帮你，你的业绩一定会上去的！来干一杯。”霍力说着，咕咚，又干了一杯。
小刘满脸堆笑地说：“多谢提携，恭喜您，恭喜您！”随着，他举起酒杯，趁霍力不注意，只轻轻也抿了一口。
忽然，霍力的手机响了，霍力一看是戴博士。
“霍力我有事找你商量，你能到办公室来一趟吗？”霍力心想一定是谈传真的事吧。忙说：“好好，我就在附近吃饭，您稍等，我马上就回去。”
霍力有些踉跄地回到办公室，一进门，戴博士就阴沉着脸问：“你手上还有什么项目吗？”
霍力觉得很奇怪，酒醒了一半，就问：“怎么啦？”
“我想让你把手上的机会都拿出来，大家一起跑，这样快些。”
戴博士冷冷地说。霍力没想到戴博士这么直接，就说：
“您也知道，前一段我连着就拿了几个大单，以前的机会都跟完了。我正准备再继续开发呢。”
“不会吧？史蒂夫高薪请你来，就是为公司拿订单的，你还是照实说吧！”戴博士的口吻像是审讯。
霍力觉得戴博士的话听起来很不舒服，虽然脚下发轻，但心里明白，冲着戴博士苦笑着说：“老板，真的没有了。”
戴博士默默地看着霍力，也不说话，就这么和霍力磨，一副不达目的，绝不罢休的样子，过了足有一分钟。霍力知道戴博士的韧劲儿上来了，以自己性子，可磨不过戴博士，霍力就像被一块吃剩的口香糖粘着了，撕扯不开。
“您要是没有其他的事情，我先出去了。” 霍力说着就往外走。戴博士有些怒了，好像有话想说，但是嘴巴动了动，却没说出来，默默地看着霍力离开自己的办公室。
第二天一早，霍力看到停车场上那辆带公司标志的白色桑塔纳孤零零地停在那，心里纳闷：“今天真是好奇怪，戴博士在那么来得这么早？”
北京比德国的时间晚七小时，戴博士要联络事情，总习惯走得晚，来得也晚。戴博士办公室的玻璃门开着一道缝，霍力想和他打个招呼，一推，里面没人。桌上的文件杂乱无章。
“人呢？”霍力退回到外屋座位上，心里觉得纳闷。
忽然，楼道里由远及近，传来了杂乱，急促的脚步声，听声音有很多人。咣当一声，办公室的门开�
