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第13章

职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第13章

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           “不会,我有办法。” 
  
           “但是,你为什么愚蠢地把他们安排在同一间办公室。而且,难道你不知道在中国,我们还有很多空白的市场吗?”大史蒂夫压低声音,严肃地问。 
  
           “这我也考虑过,你不用担心,我会有办法的,只是要等时机。” 
  
       … 
  
       还有: 
  
       亲爱的戴博士:您好! 
  
           近来中国业务取得了很大的进步。但是,也有个别销售员的业绩依然欠佳,而且不讲纪律。为了进一步发展,我想请您认真考虑下一步的工作安排。 
  
           这里想和您谈谈我的建议:我希望将来由霍力主要负责产品的市场开发。您则将负责技术支持和其他日常管理工作,包括员工的业绩和纪律。但是,霍力仍然向您汇报,不知您的意见如何? 
  
           如果您有任何问题,请勿迟疑,可随时与本人联系。 
  
           致以最美好的祝愿! 
  
           史蒂夫 
  
            
  
        
  
       霍力一仰脖儿,又把杯子里的酒干了,略带醉意地一摸嘴儿说:  
  
            “戴博士只管技术支持和日常管理。”  
  
            小刘将信将疑,手里拿着酒杯,眼睛一会儿看看霍力,一会儿又看看桌上吃剩的饭菜,像是寻思着什么。忽然抓起手机,起身说要去洗手间。 
  
        
  
       就不难发现原因了。 
  
        
  
        
  
       嗯,也不是你一个人对这段有说辞,有人还建议我去掉。但是,我的想法是借民警的嘴,阐述一下价值观。让霍力醒悟一下,占小便宜,吃大亏的道理,及择业和人生的方向。 
  
       也许,对有些读者这个道理,太浅了,谢谢你的意见。 
  
       双方就这样僵持了十秒钟,一直无话。霍力看再等下去,那就只好打道回府了。不甘心就这样不战而退。他必须再一次打破僵局,这是他最后一次机会。霍力环顾了一下麦克的办公室,寻找着突破口。忽然,注意到麦克桌上那厚厚的简历,马上有了主意。 
  
       “看,你的桌子上有这么多简历,我听说你见了很多人,我能问一下,为什么你还没有找到合适的人呢?”霍力问得很直接,一方面是被对方逼的,另一方面他知道美国人不喜欢兜圈子,更喜欢直入正题。霍力用的是典型的SPIN○注技巧,先询问状况,提一个开放式问题,激起对方思考,让对方多说。为后面的提问打基础。 
  
       果然,霍力的话奏效了,麦克抬起头,身体前倾了一些,开始仔细打量着坐在眼前的这个年轻人,目光直视着霍力的眼睛说: 
  
       “我的确遇到了些困难,这些简历,多数都是技术背景。” 
  
       “是吗?有技术背景不好吗?”霍力不是不懂,而是要让麦克自己把招聘的要求说出来。他用的是SPIN的第二步,询问问题。 
  
       麦克觉察出霍力在用SPIN,心里暗喜。SPIN已经变成希罗公司的销售文化,资深的Sales都能熟练应用。麦克在美国也曾是Sales,霍力的提问,让他有他乡遇故知的感觉。 
  
       “我不仅需要有技术背景的人,这在中国已经很多。我更需要的是同时具有销售技巧和团队管理能力的人。” 
  
       “是呀,现在竞争激烈,公司都需要复合人才。”霍力进一步肯定麦克的观点,又说:  
  
       “我们公司的就有一位博士,只是懂技术,业务能力很差,让老板很苦恼。”霍力进一步强化危害,这是SPIN的第三步:暗示。麦克笑着点点头,问: 
  
       “那后来呢?” 
  
       “后来,总部老板招聘了我,业务确实有了很大进步。” 霍力用了SPIN的第四步:满足需求。霍力边说,边打开提包,拿出几张彩色照片,递给麦克。站起身,伸过头,弯着腰,给麦克解释。一张是在德国和史蒂夫的合影,一张是和客户在签约时的情景。需求满足后的描述。麦克看着照片,咧嘴笑了,霍力终于舒了一口气。 
  
       麦克忽然又问:“你干得很好,为什么要离开原来的公司?” 
  
       霍力知道,希罗这样的公司,招聘重要岗位,一般要做Reference Check(背景调查)。他不能欺骗麦克,但是又不想讲一个很长的故事,那样会把麦克搞乱。就说: 
  
       “我要汇报给两个老板,一个是德国总部的,一个是中国的。有的时候,他们给我的命令并不一致。所以,我常会遇到一些麻烦,影响工作效率。” 
  
       麦克听了点点头。正当霍力得意的时候,麦克又问: 
  
       “我们也需要优秀的Sales,你是否愿意做高级Sales,而不是销售经理呢?” 
  
       “这…。。” 霍力没料到麦克会这样问,心想:要是来希罗做Sales,不是又倒退了吗?” 
  
       麦克看霍力没有马上回答,就话锋突然一转: 
  
       “我们今天能否先谈到这里?”说着,就站起身和霍力握手。 
  
       “好。” 
  
       霍力对这样的结果有点茫然,觉得还没有充分展示自己,显得有些不情愿。但是,看麦克已经站起来了,也只好答应并起身了。 
  
       临出门前,霍力问麦克:“那下一步,您打算…?” 
  
       “我会让颜雨如打电话告诉你。”麦克注视着霍力,送他走出办公室。颜雨如微笑着,把霍力送到门厅,霍力的思路还在飞速地旋转,也没顾上再看颜雨如一眼。 
  
       霍力刚走出来,后面就有人叫他,是小钱。小钱兴冲冲地追了过来问:“谈得怎么样?” 
  
       “前面还可以,后来又问我是否愿意做Sales。最后,他也没决定,说让我等消息。”霍力照实说了自己的感觉,还把怎么用照片激起麦克兴趣的事情也和小钱说了。 
  
       “那你肯定没问题了,你看你带照片给他看,多有创意。”小钱肯定地说完,又问:“如果让你做Sales,你愿意吗?” 
  
       “我肯定不做!”霍力回答的斩钉截铁。霍力的志向不光是挣钱,他更要把自己的职位越做越高。  
  
       霍力抬手看了看表,已经快中午了,就对小钱说:“不如咱们一起去吃饭吧,你给我说说希罗公司现在的变化。” 
  
       “好,希罗现在的变化比起以前可大多了……”两人边走边说,到附近去找合适的饭馆了。 
  
        
  
       SPIN○注由英国Huithwait 顾问公司开发,是一项用于大额销售的顾问式提问技巧。由:Situation:状况 ,Problem:问题, Implication:暗示和 Needs :需求,四个提问步骤的首个字母组成。SPIN的第一个实施者既是美国施乐公司,后来,其他公司纷纷仿效。 
  
        
  
       霍力好不容易等到了周一,按史蒂夫说的时间,忐忑不安地重新回到事隔一个星期的北京办公室。 
  
       果然,和霍力预先料想的一样,戴博士的倔劲上来了,霍力又被戴博士拒之门外。莲卡得知后,也没有了办法。让霍力先在家休息,等总部的消息。 
  
       史蒂夫会怎么安排戴博士和自己的工作呢?会辞退还是重用我呢?希罗那边也没有回音,难道只能回希罗做Sales吗?不,这简直是倒退!霍力觉得自己的前途变得更加扑朔迷离。 
  
       几天后,霍力收到了史蒂夫公司的回音。公司安排霍力,借到德国开销售会的机会,解决他和戴博士的问题。临行前,霍力收到了莲卡发来的一份传真,说是让他参考。那是戴博士发给史蒂夫的,只见上面写着: 
  
       亲爱的史蒂夫先生: 
  
       自从霍力来公司以后,公司内同事的关系变得越来越不融洽。作为首席代表和霍力的老板,为了能维持办公室良好的空气,我决定请他离开公司。 
  
                                                                        戴博士 
  
        
  
       读了那封传真,霍力的头脑一片混乱。他也不知道史蒂夫到底是怎么打算的。只能拿着莲卡替他订的机票,带着一肚子的疑惑,登上了去德国的飞机。 
  
       霍力从舷窗向外眺望,地面的建筑已依稀可见。久违的法兰克福,笼罩在薄薄的雾气中。十几个小时沉闷的飞行,让霍力下飞机的时候,脑袋昏沉沉的。这次可没有人来接他。出来之前,莲卡给他发了一张乘车路线图。按照那上面的指示,霍力只能去搭欧洲的ICE快速列车。 
  
       霍力来得太早,在月台上只有他一个人站着等车。霍力把旅行箱往旁边一支,望着周围陌生的环境,短短四个月里发生的事情,让他别有一番感受。霍力平时不抽烟,现在却很想吸一只。想起包里有给德国同事带的几包中国烟,就摸出来,点着了一支,叼在嘴上。霍力深深地吸了一口,从鼻孔喷出的烟,带给鼻腔一股刺激,像过电一样传遍全身,缓解了一些心里的寂寞。 
  
       霍力正沉思着,一个十七八岁的德国男孩缓缓地向霍力走过来。男孩穿着夸张的大篮球背心,手里拿着一小枚额硬币,指了指霍力的烟卷,好像要买一支。霍力觉得好奇,就推开孩子拿硬币的手,抽出一只烟递给了他。那孩子敬了个礼,却还不走,手指夹着烟,叼在嘴上,凑近霍力借火。霍力觉得有点烦,把自己的烟头递给孩子,心里却还想着公司的事。忽然发现身边的孩子没影了,霍力下意识地看看身边,还好,旅行箱还在。 
  
       霍力坐在车厢里,感觉自己整个人就会像被塞进罐头盒里一样压抑。还好,车厢的玻璃窗很宽大,路上,他就一直从的车窗向外望着。莱茵河灰蓝色的河水,白色的船只与河边的绿草,还有红色的屋顶,都不再吸引霍力,反而让他觉得那些景色即陌生,又遥远,又像在做梦。 
  
        
  
   

第一卷 12
   
  
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        也许以前,有的商战小说把主人公写得让人极端崇拜,就像“刘翔”一样,永远不败。但是,霍力是个不到30岁的Sales,特别是在复杂的外企职场,很多地方还很稚嫩,比如:择业、处事。所以,《问鼎》是写一个成长过程,这样就免不了犯错,失败的教训,比起成功,有时候,更让人受益。 
  
       本人曾经欣赏过“王朔”的 
  
       本人曾经很欣赏王朔的风格——不装“孙子” 
  
       也许有人以前销售上老装孙子,现在偶尔要做回大爷,补补缺。 
  
       其实,销售和做人一样,真的不是装孙子的游戏,挺直腰板,为客户做出有价值的事就行了,以上仅是个人观点,后面的故事还有分享。 
  
       本人曾经很欣赏王朔的风格——不装“孙子”。 
  
       有人要是以前销售,老装孙子,心理有了障碍,现在,偶尔就要做回大爷,要不就是落魄的“王爷”。 
  
       个人观点:其实,销售真的不是装孙子的游戏。要挺直腰板,为客户做出有价值的事就行了,心态越好,越成功,和一百一十米栏一样,后面的故事还有分享。 
  
       所以霍力不是一个“装孙子”的角色,他是一个“人”,常犯错误的不到30岁的年轻人。 
  
       刚到宾馆住下来,霍力就从服务员那里知道,公司给开会的经理们安排了晚餐。晚上七点,霍力准时来到宴会厅。这是一间中等大小的包间,长条桌周围已经坐着十几个人,大家正随便闲聊着。霍力一眼就认出了鲍勃,鲍勃也发现了霍力,站起来和霍力握手。有人起身把鲍勃旁边的座位让给了霍力。鲍勃为霍力介绍几个来自其他国家的经理。霍力没见戴博士,正纳闷,鲍勃像看出了霍力的心思说:“戴博士要夜里才能到。”没有戴博士在场,霍力心里舒服了些。 
  
       这时,服务员推着一部摆着几支酒瓶的小推车,彬彬有礼地来到霍力身后,让他选酒。霍力看了看餐桌上的菜,基本上都是海鲜,就挑了一瓶白葡萄酒,服务员小心地为他倒好。霍力接着和旁边的鲍勃聊天。桌对面有几个同事忽然不说话了,都停下来,看着霍力。霍力不知道发生了什么,正有点窘迫。旁边的鲍勃来替霍力解围。鲍勃指了指霍力身后一直站着没走服务员。霍力仍然不解其中的奥秘,难道要给小费吗?扭头看着鲍勃。鲍勃一笑说:“他在等你尝酒。”霍力这才恍然大悟,马上端起杯子,尝了一口,回头对服务员说:“很好,很好。”服务员这才将霍力的酒杯倒满。忽然,刚才那几个看着霍力的同事,一齐发出一声赞许:“哎!” 
  
       和这些同事们在一起,让霍力觉得比和戴博士、史蒂夫相处得轻松、愉快。鲍勃在旁边小声说,就在霍力来之前,大家正谈论着他和戴博士的事,还替霍力想了一个对策。霍力有点惊讶,没想到他们会关心自己的事,忙问对策的细节。 
  
       鲍勃贴近霍力的耳朵说:“我们都觉得你和戴博士冲突的原因在史蒂夫。他出于什么考虑,我们不得而知,但是,你们的矛盾和他密切相关。现在的焦点是大家会看史蒂夫如何处理,这正可以看出他的目的。以我们以前对史蒂夫的了解,你把这件事搞的越公开越好。最好在明天开会的时候,当着所有经理的面,公开说出你被戴博士炒了。而且质问史蒂夫,为什么还邀请你来开会。这样史蒂夫当着大家解释,就会有压力,也许就会做出一个公平的决定。” 
  
       霍力听了,瞪大眼睛看了看鲍勃,眼珠又往旁边一溜。他简直不敢相信鲍勃和大家会如此站在自己的一边。心说:要是在国内,面对和老板有矛盾的人,大家别说帮忙,躲还来不急呢! 但是,我和这些人非亲非故,他们为什么要帮我呢?更何况我是个打工的中国人,难道国外有这种下属抱团,一起对付老板的文化? 还是他们都有正义感?有自己做人、做事的原则? 可他们是打工的呀,在中国讲究“在人屋檐下,不得不低头”,他们这么做,难道不怕老板的

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