职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第13章

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　　　　　　　　　　　“不会，我有办法。”　
　　
　　　　　　　　　　　“但是，你为什么愚蠢地把他们安排在同一间办公室。而且，难道你不知道在中国，我们还有很多空白的市场吗？”大史蒂夫压低声音，严肃地问。　
　　
　　　　　　　　　　　“这我也考虑过，你不用担心，我会有办法的，只是要等时机。”　
　　
　　　　　　　…　
　　
　　　　　　　还有：　
　　
　　　　　　　亲爱的戴博士：您好！　
　　
　　　　　　　　　　　近来中国业务取得了很大的进步。但是，也有个别销售员的业绩依然欠佳，而且不讲纪律。为了进一步发展，我想请您认真考虑下一步的工作安排。　
　　
　　　　　　　　　　　这里想和您谈谈我的建议：我希望将来由霍力主要负责产品的市场开发。您则将负责技术支持和其他日常管理工作，包括员工的业绩和纪律。但是，霍力仍然向您汇报，不知您的意见如何？　
　　
　　　　　　　　　　　如果您有任何问题，请勿迟疑，可随时与本人联系。　
　　
　　　　　　　　　　　致以最美好的祝愿！　
　　
　　　　　　　　　　　史蒂夫　
　　
　　　　　　　　　　　　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　霍力一仰脖儿，又把杯子里的酒干了，略带醉意地一摸嘴儿说：　　
　　
　　　　　　　　　　　　“戴博士只管技术支持和日常管理。”　　
　　
　　　　　　　　　　　　小刘将信将疑，手里拿着酒杯，眼睛一会儿看看霍力，一会儿又看看桌上吃剩的饭菜，像是寻思着什么。忽然抓起手机，起身说要去洗手间。　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　就不难发现原因了。　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　嗯，也不是你一个人对这段有说辞，有人还建议我去掉。但是，我的想法是借民警的嘴，阐述一下价值观。让霍力醒悟一下，占小便宜，吃大亏的道理，及择业和人生的方向。　
　　
　　　　　　　也许，对有些读者这个道理，太浅了，谢谢你的意见。　
　　
　　　　　　　双方就这样僵持了十秒钟，一直无话。霍力看再等下去，那就只好打道回府了。不甘心就这样不战而退。他必须再一次打破僵局，这是他最后一次机会。霍力环顾了一下麦克的办公室，寻找着突破口。忽然，注意到麦克桌上那厚厚的简历，马上有了主意。　
　　
　　　　　　　“看，你的桌子上有这么多简历，我听说你见了很多人，我能问一下，为什么你还没有找到合适的人呢？”霍力问得很直接，一方面是被对方逼的，另一方面他知道美国人不喜欢兜圈子，更喜欢直入正题。霍力用的是典型的SPIN○注技巧，先询问状况，提一个开放式问题，激起对方思考，让对方多说。为后面的提问打基础。　
　　
　　　　　　　果然，霍力的话奏效了，麦克抬起头，身体前倾了一些，开始仔细打量着坐在眼前的这个年轻人，目光直视着霍力的眼睛说：　
　　
　　　　　　　“我的确遇到了些困难，这些简历，多数都是技术背景。”　
　　
　　　　　　　“是吗？有技术背景不好吗？”霍力不是不懂，而是要让麦克自己把招聘的要求说出来。他用的是SPIN的第二步，询问问题。　
　　
　　　　　　　麦克觉察出霍力在用SPIN，心里暗喜。SPIN已经变成希罗公司的销售文化，资深的Sales都能熟练应用。麦克在美国也曾是Sales，霍力的提问，让他有他乡遇故知的感觉。　
　　
　　　　　　　“我不仅需要有技术背景的人，这在中国已经很多。我更需要的是同时具有销售技巧和团队管理能力的人。”　
　　
　　　　　　　“是呀，现在竞争激烈，公司都需要复合人才。”霍力进一步肯定麦克的观点，又说：　　
　　
　　　　　　　“我们公司的就有一位博士，只是懂技术，业务能力很差，让老板很苦恼。”霍力进一步强化危害，这是SPIN的第三步：暗示。麦克笑着点点头，问：　
　　
　　　　　　　“那后来呢？”　
　　
　　　　　　　“后来，总部老板招聘了我，业务确实有了很大进步。”　霍力用了SPIN的第四步：满足需求。霍力边说，边打开提包，拿出几张彩色照片，递给麦克。站起身，伸过头，弯着腰，给麦克解释。一张是在德国和史蒂夫的合影，一张是和客户在签约时的情景。需求满足后的描述。麦克看着照片，咧嘴笑了，霍力终于舒了一口气。　
　　
　　　　　　　麦克忽然又问：“你干得很好，为什么要离开原来的公司？”　
　　
　　　　　　　霍力知道，希罗这样的公司，招聘重要岗位，一般要做Reference　Check（背景调查）。他不能欺骗麦克，但是又不想讲一个很长的故事，那样会把麦克搞乱。就说：　
　　
　　　　　　　“我要汇报给两个老板，一个是德国总部的，一个是中国的。有的时候，他们给我的命令并不一致。所以，我常会遇到一些麻烦，影响工作效率。”　
　　
　　　　　　　麦克听了点点头。正当霍力得意的时候，麦克又问：　
　　
　　　　　　　“我们也需要优秀的Sales，你是否愿意做高级Sales，而不是销售经理呢？”　
　　
　　　　　　　“这…。。”　霍力没料到麦克会这样问，心想：要是来希罗做Sales，不是又倒退了吗？”　
　　
　　　　　　　麦克看霍力没有马上回答，就话锋突然一转：　
　　
　　　　　　　“我们今天能否先谈到这里？”说着，就站起身和霍力握手。　
　　
　　　　　　　“好。”　
　　
　　　　　　　霍力对这样的结果有点茫然，觉得还没有充分展示自己，显得有些不情愿。但是，看麦克已经站起来了，也只好答应并起身了。　
　　
　　　　　　　临出门前，霍力问麦克：“那下一步，您打算…？”　
　　
　　　　　　　“我会让颜雨如打电话告诉你。”麦克注视着霍力，送他走出办公室。颜雨如微笑着，把霍力送到门厅，霍力的思路还在飞速地旋转，也没顾上再看颜雨如一眼。　
　　
　　　　　　　霍力刚走出来，后面就有人叫他，是小钱。小钱兴冲冲地追了过来问：“谈得怎么样？”　
　　
　　　　　　　“前面还可以，后来又问我是否愿意做Sales。最后，他也没决定，说让我等消息。”霍力照实说了自己的感觉，还把怎么用照片激起麦克兴趣的事情也和小钱说了。　
　　
　　　　　　　“那你肯定没问题了，你看你带照片给他看，多有创意。”小钱肯定地说完，又问：“如果让你做Sales，你愿意吗？”　
　　
　　　　　　　“我肯定不做！”霍力回答的斩钉截铁。霍力的志向不光是挣钱，他更要把自己的职位越做越高。　　
　　
　　　　　　　霍力抬手看了看表，已经快中午了，就对小钱说：“不如咱们一起去吃饭吧，你给我说说希罗公司现在的变化。”　
　　
　　　　　　　“好，希罗现在的变化比起以前可大多了……”两人边走边说，到附近去找合适的饭馆了。　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　SPIN○注由英国Huithwait　顾问公司开发，是一项用于大额销售的顾问式提问技巧。由：Situation：状况　，Problem：问题，　Implication：暗示和　Needs　：需求，四个提问步骤的首个字母组成。SPIN的第一个实施者既是美国施乐公司，后来，其他公司纷纷仿效。　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　霍力好不容易等到了周一，按史蒂夫说的时间，忐忑不安地重新回到事隔一个星期的北京办公室。　
　　
　　　　　　　果然，和霍力预先料想的一样，戴博士的倔劲上来了，霍力又被戴博士拒之门外。莲卡得知后，也没有了办法。让霍力先在家休息，等总部的消息。　
　　
　　　　　　　史蒂夫会怎么安排戴博士和自己的工作呢？会辞退还是重用我呢？希罗那边也没有回音，难道只能回希罗做Sales吗？不，这简直是倒退！霍力觉得自己的前途变得更加扑朔迷离。　
　　
　　　　　　　几天后，霍力收到了史蒂夫公司的回音。公司安排霍力，借到德国开销售会的机会，解决他和戴博士的问题。临行前，霍力收到了莲卡发来的一份传真，说是让他参考。那是戴博士发给史蒂夫的，只见上面写着：　
　　
　　　　　　　亲爱的史蒂夫先生：　
　　
　　　　　　　自从霍力来公司以后，公司内同事的关系变得越来越不融洽。作为首席代表和霍力的老板，为了能维持办公室良好的空气，我决定请他离开公司。　
　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　戴博士　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　读了那封传真，霍力的头脑一片混乱。他也不知道史蒂夫到底是怎么打算的。只能拿着莲卡替他订的机票，带着一肚子的疑惑，登上了去德国的飞机。　
　　
　　　　　　　霍力从舷窗向外眺望，地面的建筑已依稀可见。久违的法兰克福，笼罩在薄薄的雾气中。十几个小时沉闷的飞行，让霍力下飞机的时候，脑袋昏沉沉的。这次可没有人来接他。出来之前，莲卡给他发了一张乘车路线图。按照那上面的指示，霍力只能去搭欧洲的ICE快速列车。　
　　
　　　　　　　霍力来得太早，在月台上只有他一个人站着等车。霍力把旅行箱往旁边一支，望着周围陌生的环境，短短四个月里发生的事情，让他别有一番感受。霍力平时不抽烟，现在却很想吸一只。想起包里有给德国同事带的几包中国烟，就摸出来，点着了一支，叼在嘴上。霍力深深地吸了一口，从鼻孔喷出的烟，带给鼻腔一股刺激，像过电一样传遍全身，缓解了一些心里的寂寞。　
　　
　　　　　　　霍力正沉思着，一个十七八岁的德国男孩缓缓地向霍力走过来。男孩穿着夸张的大篮球背心，手里拿着一小枚额硬币，指了指霍力的烟卷，好像要买一支。霍力觉得好奇，就推开孩子拿硬币的手，抽出一只烟递给了他。那孩子敬了个礼，却还不走，手指夹着烟，叼在嘴上，凑近霍力借火。霍力觉得有点烦，把自己的烟头递给孩子，心里却还想着公司的事。忽然发现身边的孩子没影了，霍力下意识地看看身边，还好，旅行箱还在。　
　　
　　　　　　　霍力坐在车厢里，感觉自己整个人就会像被塞进罐头盒里一样压抑。还好，车厢的玻璃窗很宽大，路上，他就一直从的车窗向外望着。莱茵河灰蓝色的河水，白色的船只与河边的绿草，还有红色的屋顶，都不再吸引霍力，反而让他觉得那些景色即陌生，又遥远，又像在做梦。　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　

第一卷　12
　　　
　　
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　　　 　　　　也许以前，有的商战小说把主人公写得让人极端崇拜，就像“刘翔”一样，永远不败。但是，霍力是个不到30岁的Sales，特别是在复杂的外企职场，很多地方还很稚嫩，比如：择业、处事。所以，《问鼎》是写一个成长过程，这样就免不了犯错，失败的教训，比起成功，有时候，更让人受益。　
　　
　　　　　　　本人曾经欣赏过“王朔”的　
　　
　　　　　　　本人曾经很欣赏王朔的风格——不装“孙子”　
　　
　　　　　　　也许有人以前销售上老装孙子，现在偶尔要做回大爷，补补缺。　
　　
　　　　　　　其实，销售和做人一样，真的不是装孙子的游戏，挺直腰板，为客户做出有价值的事就行了，以上仅是个人观点，后面的故事还有分享。　
　　
　　　　　　　本人曾经很欣赏王朔的风格——不装“孙子”。　
　　
　　　　　　　有人要是以前销售，老装孙子，心理有了障碍，现在，偶尔就要做回大爷，要不就是落魄的“王爷”。　
　　
　　　　　　　个人观点：其实，销售真的不是装孙子的游戏。要挺直腰板，为客户做出有价值的事就行了，心态越好，越成功，和一百一十米栏一样，后面的故事还有分享。　
　　
　　　　　　　所以霍力不是一个“装孙子”的角色，他是一个“人”，常犯错误的不到30岁的年轻人。　
　　
　　　　　　　刚到宾馆住下来，霍力就从服务员那里知道，公司给开会的经理们安排了晚餐。晚上七点，霍力准时来到宴会厅。这是一间中等大小的包间，长条桌周围已经坐着十几个人，大家正随便闲聊着。霍力一眼就认出了鲍勃，鲍勃也发现了霍力，站起来和霍力握手。有人起身把鲍勃旁边的座位让给了霍力。鲍勃为霍力介绍几个来自其他国家的经理。霍力没见戴博士，正纳闷，鲍勃像看出了霍力的心思说：“戴博士要夜里才能到。”没有戴博士在场，霍力心里舒服了些。　
　　
　　　　　　　这时，服务员推着一部摆着几支酒瓶的小推车，彬彬有礼地来到霍力身后，让他选酒。霍力看了看餐桌上的菜，基本上都是海鲜，就挑了一瓶白葡萄酒，服务员小心地为他倒好。霍力接着和旁边的鲍勃聊天。桌对面有几个同事忽然不说话了，都停下来，看着霍力。霍力不知道发生了什么，正有点窘迫。旁边的鲍勃来替霍力解围。鲍勃指了指霍力身后一直站着没走服务员。霍力仍然不解其中的奥秘，难道要给小费吗？扭头看着鲍勃。鲍勃一笑说：“他在等你尝酒。”霍力这才恍然大悟，马上端起杯子，尝了一口，回头对服务员说：“很好，很好。”服务员这才将霍力的酒杯倒满。忽然，刚才那几个看着霍力的同事，一齐发出一声赞许：“哎！”　
　　
　　　　　　　和这些同事们在一起，让霍力觉得比和戴博士、史蒂夫相处得轻松、愉快。鲍勃在旁边小声说，就在霍力来之前，大家正谈论着他和戴博士的事，还替霍力想了一个对策。霍力有点惊讶，没想到他们会关心自己的事，忙问对策的细节。　
　　
　　　　　　　鲍勃贴近霍力的耳朵说：“我们都觉得你和戴博士冲突的原因在史蒂夫。他出于什么考虑，我们不得而知，但是，你们的矛盾和他密切相关。现在的焦点是大家会看史蒂夫如何处理，这正可以看出他的目的。以我们以前对史蒂夫的了解，你把这件事搞的越公开越好。最好在明天开会的时候，当着所有经理的面，公开说出你被戴博士炒了。而且质问史蒂夫，为什么还邀请你来开会。这样史蒂夫当着大家解释，就会有压力，也许就会做出一个公平的决定。”　
　　
　　　　　　　霍力听了，瞪大眼睛看了看鲍勃，眼珠又往旁边一溜。他简直不敢相信鲍勃和大家会如此站在自己的一边。心说：要是在国内，面对和老板有矛盾的人，大家别说帮忙，躲还来不急呢！　但是，我和这些人非亲非故，他们为什么要帮我呢？更何况我是个打工的中国人，难道国外有这种下属抱团，一起对付老板的文化？　还是他们都有正义感？有自己做人、做事的原则？　可他们是打工的呀，在中国讲究“在人屋檐下，不得不低头”，他们这么做，难道不怕老板的