职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第17章

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　　　　　　　还想补充一下，公司文化不同，对跳槽者的看法也不同。大家已经看到，德国人史蒂夫鄙视霍力只为金钱跳槽，而美国人麦克却只重视“现在”，更实用。跳槽与否，只是职业发展的策略，但是，要根据自己和外界的环境仔细分析。　
　　
　　　　　　　“你看到了，这个团队的业绩很差。你不需要问他们为什么，他们总有很多借口：政策、价格、合同……你的首要任务就是帮他们拿订单，完成销售指标，当然，别忘了招人！”　麦克的双手摊在桌子上，眼睛盯着霍力，像一只饥饿的狮子。他又叮嘱了一句：“我建议你和他们一起跑客户，明白吗？把订单拿回来！”　
　　
　　　　　　　霍力觉得憋闷，深深地吸了一口气，眼睛躲闪着麦克咄咄逼人的目光，没有目标地朝地上看着。麦克看不懂霍力这种肢体声言语的意思，跟着逼问：“你没信心吗？”　
　　
　　　　　　　“有，有！我是在想如何去做。”霍力见麦克逼得紧，急忙说。　
　　
　　　　　　　麦克这才点点头。“你还有什么问题吗？”　
　　
　　　　　　　“我听外面的人说，现在公司和经销商有些麻烦，是怎么回事？”　
　　
　　　　　　　“这和Jim有关，公司正在解决。正巧，Jim今晚和经销商有个晚宴，他邀请我参加，你和我一起去吧。”　　
　　
　　　　　　　“好。”　　
　　
　　　　　　　“不过，经销商的问题很复杂。你要把工作重点放在大客户直销上。请你帮我约几个大客户，我希望能跟他们的领导见面谈谈。”　
　　
　　　　　　　“什么客户？”　
　　
　　　　　　　“华信银行总行！不过在去华信之前，你得先帮我找一张他们给客户打印的单据，我只是想看看样子。”霍力在本上记录着。　
　　
　　　　　　　“还有摩罗公司，你知道他们很有潜力。”霍力点点头，他知道摩罗是电信业的世界顶尖企业。　
　　
　　　　　　　麦克又拿出了一张纸，递给霍力。“这是你们team的销售目标，你看一下，然后把你的名字签上。”　
　　
　　　　　　　霍力知道这份文件对自己很重要，尤其看得仔细。忽然发现目标是按10个人的team设置的，就试探着说：“这目标对我来说太高了，我只有三个人！”　
　　
　　　　　　　麦克白了霍力一眼：“你可以马上招人！”那不耐烦的样子，好像在说：“这还用我提醒吗？”　
　　
　　　　　　　“招人？能那么快就到位吗？”　
　　
　　　　　　　“这得看你的速度，人力资源部的颜雨如，一定会积极配合你的。难道你不相信她的能力吗？她的工作很出色，我很满意，你应该放心。”　
　　
　　　　　　　“这我相信，但是……”　
　　
　　　　　　　“霍力，你是销售经理，业绩是你的职责。我可不想要一个没有信心的经理！　”麦克打断了霍力，又接着说：“现在才九月份，到年底你还有很多时间。而且，你完成得好，还会有年终奖。我会一直支持你，颜雨如也会帮你。一会儿，你可以去找她，你们把招聘的事安排好。”　
　　
　　　　　　　霍力见麦克寸土不让，也就不想再多纠缠。知道得无条件地接受指标，这是销售经理的宿命，又一想，管他呢，我还不知道能不能干到年底呢！只好勉强在指标上签了字。其实，麦克也没多少领导经验。如果霍力没有发自心的承诺，硬逼他签字，不但没有实质意义，结果反而会让他更失望。　
　　
　　　　　　　离开了麦克那儿，霍力去找颜雨如。看到霍力一脸愁容，颜雨如关切地问：“第一天上班，你感觉怎么样？”　
　　
　　　　　　　“还好。”霍力觉得颜雨如的话很温柔，抬眼看了看她，觉得她比第一次见面更好看了。霍力接着说：“老板给安排了不少工作，他让我和你把招聘的事计划一下。”　
　　
　　　　　　　“好啊，我现在有很多简历，你先拿去看一下，这几天，我们就可以安排一起面试。”颜雨如用大眼睛盯着霍力，似乎在寻找更多的信号，这种眼神，倒把霍力看得低下了头。　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　霍力把从颜雨如那儿抱回的一堆简历，放在自己的办公桌上，刚刚在自己的座位上坐下，就听有人朝他喊着：“恭喜，恭喜！终于当上了希罗的大老板！”　
　　
　　　　　　　抬头一看，原来是小钱闯进了办公室。吵得门外几个同事朝这边望来，霍力忙关上门。小钱在办公室里，原地转了一圈，环顾着四周，又一屁股坐在低柜上。　
　　
　　　　　　　“有什么好恭喜的？看看你的业绩吧，怎么这么差呢？”霍力小声嘟囔着。　
　　
　　　　　　　小钱笑容立刻收敛了。“怎么，这么急了？”边说，边跳下低柜。“实话和你说，我的业绩不好，都是麦克惹的祸。”　
　　
　　　　　　　　“怎么讲？”霍力有些疑惑。　
　　
　　　　　　　“你走了以后，Jim就让我负责经销商，业务还不错。麦克来了以后，就开始整顿。现在，北京的经销商有好几家都关门逃跑了，剩下的不但不进货，反而做了对手的产品。欠款越积越多，根本收不上来，销售几乎瘫痪了。”小钱看看霍力在认真听，又接着说：　　
　　
　　　　　　　“一个月前，麦克又让我转做直销。给我的客户都是新的，销售指标又高得离谱。是原来的三倍！逼死我，也完成不了呀！我觉得麦克是在故意排挤我们这些不会讲英文的老人儿。”　
　　
　　　　　　　“那倒不会吧，麦克主要还是看业绩。蔡民也是老人儿，麦克似乎对他挺满意，为什么蔡民能完成呢？”霍力不解地问。　
　　
　　　　　　　“他英文好，做的都是希罗的全球的老客户。有的客户不用做，就找上门来。而且，还有家经销商也在帮他！”小钱有些激动地说。　
　　
　　　　　　　“哪家经销商？”　
　　
　　　　　　　“你应该知道的，达利公司呀，总经理是李秋平，他是Jim的铁杆经销商呀！”　
　　
　　　　　　　“你不是说经销商都不做了吗？”　
　　
　　　　　　　“达利只要有利可图就做。现在希罗正乱，浑水摸鱼嘛。嗨！我提醒你啊，蔡民和他们可是关系密切，有时候也会把能直接做的单子，转到达利那儿做。”　
　　
　　　　　　　“这么复杂？那麦克不知道吗？”情况超出了霍力的想象。　
　　
　　　　　　　“麦克知道，但是蔡民这样做，Jim是支持的，Jim说我们做直销的，也应该支持经销商，Jim还是销售总经理，比麦克的官儿大呀！”　
　　
　　　　　　　“哦？是这样。既帮经销商做，又要自己直接做，这不是自相矛盾吗？”　
　　
　　　　　　　“是呀，你说这怎么做？你要他的业绩，他那边却朝经销商合理合法地放水，捞自己的好处。”　
　　
　　　　　　　霍力不想把自己的方向搅乱了，他要按着麦克的要求做，因为他知道自己的职责是对麦克负责。　
　　
　　　　　　　“小钱，不管怎样，以前咱们是哥们儿，现在…。。”　霍力想说：“现在我是你的经理。”但是，在小钱面前还说不出口。　
　　
　　　　　　　“现在，你更得支持我。你看，麦克很强硬，如果你业绩上不去，我也很难保护你呀。”　他想要小钱知道业绩不佳的后果。　
　　
　　　　　　　听霍力这样说，小钱愣了一下，忽然意识到霍力和自己的地位已经有变。他看了霍力一眼，说：“没问题，我知道了，我先去写报告了。”　
　　
　　　　　　　霍力本想和他再聊几句，小钱却把门一关，走了。　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　

第一卷　15
　　　
　　
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　　　 　　　　下午，嘉里中心饭店的大会议厅里坐满了人，希罗的员工沟通会就安排在这里。Jack是一位五十多岁，两鬓花白，风度偏偏的美国人。他站在最前面，身后还有Jim和麦克。Jim与麦克年龄相仿，刚愈不惑，瘦高的身材，精干的短发。麦克先做了简短的开场，就把话筒交给了Jack。　
　　
　　　　　　　“我叫Jack，来自美国总部。是希罗中国的COO。很高兴见到大家。今天我希望和大家谈谈：公司现状、对策及职业道德。”Jack边说，边按了一下笔记本电脑，投射到幕布上换了一张新的内容。　
　　
　　　　　　　“正像你们知道的，中国希罗是由美国希罗投资，在原来香港希罗运营团队的基础上，今年才刚刚成立的。我们的目的是要在两年中，成为中国市场第一！为此，我们将以扩大销售额作为我们的首要任务。”Jack表情严肃，说话单刀直入，并没有美国人常见的幽默。　
　　
　　　　　　　“但是，最近六个月的业绩与计划相比，很不乐观。希罗不是一家慈善机构，我们来中国的目的是营利。”Jack　用激光笔指着打在幕布上的数字接着说。　
　　
　　　　　　　“为此，公司将尽可能削减开支。我们计划对非业务部门做一些调整。但是，我们不会削减业务部门，相反，我们还将加大投入，包括大规模扩充销售队伍。”Jack望了麦克一眼，似乎在给麦克打气。Jim则目光恍惚，漫无目的地看着远处。　
　　
　　　　　　　“最后，我想谈谈职业道德和纪律。公司正处于管理交替的过渡期，我们发现经销商管理存在很多问题。有些员工可能与经销商勾结，搅乱收款，隐瞒货物流向，侵吞公司财产。有的则出卖销售机会，向经销商收受好处。我在此声明：这些都是严重违反职业道德的行为，如果证据确实，我们定会开除，甚至追究法律责任。”霍力注意到，Jim依然面无表情，像与他毫不相关。霍力又看了看蔡民，发现蔡民正瞪着眼睛，仔细听。　
　　
　　　　　　　“我要和大家交流的就是这些，大家可以提问。”Jack拿着话筒，像下面张望。　
　　
　　　　　　　大师哥忽然站起来问：“我想问，为什么公司这么急？上周又开除了几个Sales。公司成立才几个月，很多问题都没解决，提高业务需要时间啊！”　　
　　
　　　　　　　“如果我们不能按计划达成目标，成为第一的梦想将永远不能实现。我们不能等条件都具备了才开始，打个比方，我们需要在行驶的汽车上，换轮胎。”　
　　
　　　　　　　看到Jack　说完，麦克又接着说：“你提到的那几个被开除的Sales，他们不只是业绩问题，而是态度差。他们的态度被动，不能完成要求的工作。比如：客户拜访次数不足，不按时交报表。他们缺乏客户信息，所以经常丢单。”　
　　
　　　　　　　又一位员工站起来说：“听说他们还有一个主要问题，就是英文不好，你们只挑英文好的，会不会错失有能力的人呢？”　　
　　
　　　　　　　“我想重申：业绩和英文都不是开除他们的原因。关键是态度！当然，如果水平相当，我们更需要英文好的。”麦克说。　
　　
　　　　　　　“非业务部门会裁人吗？”一个女员工问。　
　　
　　　　　　　“不会，不过可能有人会调整部门。”Jack说。　
　　
　　　　　　　“Jack，你知道客户怎么评价我们吗？他们说不仅希罗的知名度不如BMG高，卖的都是国外淘汰的产品。但是价格却比对手高出30％以上。请问，我们是如何定价的？有没有做过市场调查，广告方面有什么打算？”一个高个子小伙子，像是售前工程师，他说完后，人群里响起了一些掌声。　
　　
　　　　　　　Jack听了，脸色沉了下来，说：“我不能完全同意你的说法。我们的产品不都是落后的。我们也有与国际同步的新产品，而且，以后还会增加。但是，这要看中国市场的接受程度，这和定价、广告一样是我们的策略。这方面我们并不需要以对手为榜样。事实上，在历史上，我们才是这个行业的榜样。价格贵的因素是因为公司有你！”Jack　注视着那个提问的员工，他的话让大家有点莫名其妙。　
　　
　　　　　　　Jack接着说：“你需要有能力给客户传递公司的价值。价值并非只是产品，更不是降价。至于市场调查，这也是每个Sales的职责。”场下变得鸦雀无声。霍力刚才还想跟着鼓掌，但现在感受到了Jack的威严，脸上显得有些尴尬。不禁对待会儿那个由Jack亲自主持的Review，有点担心。　
　　
　　　　　　　Jim忽然觉得手机轻轻地震了一下，取出来一看，上面显出一条短信：“部门调整，会不会动到我呢？”　
　　
　　　　　　　“可能，但不用怕！”Jim见Jack忙着回答问题，就回了几个字。　
　　
　　　　　　　“我会被调到哪里呢？”　
　　
　　　　　　　“现在不便讲。”　
　　
　　　　　　　“今天晚上行吗？”　
　　
　　　　　　　“今晚有经销商会，过两天，晚上在中国大饭店见！”　　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　早有销售员习惯地把Review，叫做“过堂”。以往的“过堂”是大家和麦克一对一地谈。今天的阵势特别，COO亲自主持的集体“过堂”。投影的光柱直射在幕布上，会议室里的光线暗得使人感到心情压抑。Jack站在会议桌的前端，麦克坐在他的旁边。霍力和Sales们坐在了桌子的另一边。麦克简单介绍了一下Sales的情况，又指着霍力说：“这是我们新来的经理霍力，今天第一天上班。”　　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　“欢迎！”Jack　朝霍力笑了笑。Jack挑中第一个“过堂”的是小钱。幕布上映出了小钱的销售机会表，上面密密麻麻的写着客户名、联系人、产品、预计销售金额和成交时间等信息。小钱英语不好，需要霍力帮忙翻译。他本想按顺序一一介绍，Jack却打断了他，用激光笔挑出一条问：　
　　
　　　　　　　“请你告诉我这个机会，什么时候成交？”　　
　　
　　　　　　　“这……可能会在年低之前。”　
　　
　　　　　　　“你怎么知道的？”　　
　　
　　　　　　　“我……，我估计。”小钱愣愣地望着Jack，又看看霍力和麦克。已经紧张得说不出话来。　
　　
　　　　　　　“估计？那你的依据是什么？”Jack更加咄咄逼人。　
　　
　　　　　　　“客户好像说过。”　
　　
　　　　　　　“客户什么人说的？你见过几个人？”　
　　
　　　　　　　“采购经理说的，我只见过他一个人。”　
　　
　　　　　　　“他对竞争对手怎么看？”　
　　
　　　　　　　“我……我不清楚。”小钱被问住了，嘴巴张着，无言以对。　
　　
　　　　　　　“好，请你介绍一下，这个客户的大概情况。”　
　　
　　　　　　　“这家客户是华信银行，员工有七万多人。计划要上一个办公设备改造的项目。据说投资在300多万。现在他们使用的有希罗的产品，也有BMG和史蒂夫的。”　麦克也显得很紧张，不停地小声在Jack身边，替小钱补充。