职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第21章
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“咱们不是讲团队精神吗？你也老说帮我们啊！”
霍力被“大师哥”的话，气糊涂了。“那得分对什么人，对什么事。你是老Sales了，做Demo又是基本功，你让别人帮你，就没有道理了，懂吗？”
“我英语不流利，有困难，如果没人帮我，这还叫什么团队精神啊？”“大师哥”说。
“你的英语现在说的不是挺好，我看你已经足以能表达清楚了。”
听了霍力的话，“大师哥”脸一红，知道没蒙住了霍力。霍力又说：“大家是一条船上的人，我们是要互助，但要看什么事情。人的能力有差别，但是每个人都要尽自己最大的力气，努力划船，尽快达到终点。你不能坐享其成，把自己的基本责任—划船，也让别人替你做。”霍力故意用英文讲，让麦克也明白。
看到麦克皱着眉头，“大师哥”又摆出一幅奴颜媚骨的样子，活像是丢了魂的县官儿，见到了拿着枪，攻进城的洋人。满脸陪着笑地对麦克说：“老板，请原谅，我没有经验，您多关照。”
“I’m not your father。 I’m not your brother。 understand？”（我不是你爸爸，也不是你哥哥，懂吗？）麦克对“大师哥”说。“大师哥”脸涨得通红，腿不停地颤动，一时说不出话来。
霍力心想：麦克的话虽然够恨，但是“大师哥”也真让人脸红。这个智商高，情商低的家伙，跳过我，直接找老板，碰了钉子，真是活该！想到这，就换了中文，对“大师哥”说：“外企打工凭的是业绩，拍马屁，耍小聪明没用。另外，每个人见老板前，都要带着几个方案，老板是决策人，不是替你解决问题的人。以后，有什么事，先和我讲吧。”
麦克对霍力说：“机场这个客户我听说过，实力很强，但是，我知道现在是BMG的客户，你应该留意一下。看看有没有机会，拿回个单子。”霍力点点头，在本子上记下了“机场”两个字。
“你能给我一点时间吗？我和霍力想单独聊聊。”麦克叮嘱完霍力，又对“大师哥”下了逐客令。“大师哥”走后，麦克关上了门，从桌上拿起一份文件。
“昨天蔡民签了一个订单，可是，你报的预测里为什么没有这个订单呢？”麦克手里举着霍力交给他的销售预测表，问霍力。
“上周，我问过蔡民，他说这周没有订单，没想到他又签了。”
“你知道原因吗？”
“这……，不知道。”霍力心里暗骂蔡民，这小子存心给我挖坑。
“霍力你的team只有三个人，怎么都把握不了？”
“我问过蔡民，可是他总说……”
“你先不要解释，你明白我说的吗？你要熟悉每个人的业务情况，明白吗？”麦克打断了霍力。
“明白了。可是蔡民不和我谈，总说他没时间。”
霍力本来没打算向麦克透露了自己和蔡民之间的问题。但是，被麦克一再追问，只好讲出实话。麦克透明，直接的管理风格，深深影响着霍力。每次遇到麦克的review，霍力总是来不急修饰措辞，只能即直接，又开放地说出实情。这种把自己毫无遮掩地亮在老板面前的情形，常令霍力烦躁不安。面对麦克，现在他别无选择，只能完全敞开，直来直去，尽管他还不太适应。
“没时间？”麦克盯着霍力的眼睛，反问了一句。“那是借口，你得找他认真谈谈。”得到了麦克的支持，霍力放开胆子接着说：
“我希望手里能有一些权力。”
“权力？你是说你的权力还不够？你要什么权力？”麦克皱着眉头，显得有点不耐烦。他不认为霍力手里没权，霍力只是看不到自己的权力，更不会使用。
“这……”霍力本想说：“我想有炒人的权力！” 霍力认为只要可以炒人，他就不愁蔡民不就范。但他欲言又止，想了想，把话改了：
“如果蔡民还说没时间呢？”
“你可以炒掉他。” 霍力没想到麦克说得很轻松。
霍力要的就是这句话。但是，霍力又摸不透麦克是随便说说，还是认真的。就接着说：
“我觉得蔡民虽然业绩不错，但是他的客户也比别人的更好。”
“你是说他幸运？”
“对！而且有人说他和经销商来往甚密。” 霍力知道麦克最恨销售和经销商有交易。
麦克听了，盯着霍力的脸看了好一阵，像是在问：“你说的是真的，还是你嫉贤妒能呢？”
霍力怪自己说多了，暴露了和蔡民的矛盾。他想：麦克和自己还不熟，也许并不想深究蔡民的问题，而是可能是在揣摩自己的动机。
“从你来了以后，我看到了team有了一些积极的变化。但是，你除了在办公室Review 他们，也需要经常出去，和他们一起拜访客户，指导和监督他们，也包括蔡民。”
“你看！”麦克拿着销售机会汇总表，指着上面的数字给霍力看。
“我发现他们跟踪的机会很多，但是没能力推进，成交的订单就不多。所以，你要多和他们交流一些成功经验，培训他们的销售技巧。尤其是“大师哥”尹东旭，我觉得他的技巧最弱。”麦克说。
霍力听麦克也叫尹东旭 “大师哥”，一笑。起初霍力觉得那个人总是磨磨叽叽，不像个Sales，本来就挺烦他。现在从麦克那也得到了验证。
麦克忽然想起了什么，把话题一转，问霍力：“你还没把人招够吧？”霍力点点头。麦克有点着急了：“你挑Sales的标准是什么？为什么看了那么多简历，还迟迟不能决定？”
“我觉得选Sales很重要，一旦选错，流失率还会增加，目标也无法完成，所以我很慎重。”
“你不是慎重，是决定得太慢！我们不能等到尽善尽美才开始工作！”
“太慢？”
“对！”
“那你觉得应该用什么标准呢？”忽然觉得自己问得太直接，霍力又加了一句：“我是想和你统一标准。”
“当一个应聘者出现在你面前的时候，你要想，如果我是客户，我是否能接受他。检查的内容包括：衣着合适吗？谈吐流畅吗？对未来有没有抱负？处理过哪些销售中具体问题？采取的方式、技巧是否合适。如果以上这些你都觉得不错，再看看他的外貌也过得去，就可以考虑要了。”
霍力点点头，似乎找到了一点感觉。忽然又想起一个问题：
“你觉得是要女的好，还是男的好？”
麦克的表情松弛了一些，他告诉霍力，在美国，希罗公司的Sales，总体来讲，男女的比例差不多。有时候，女性有独特的优势。比如有些律师事务所里基本上都是男性。女sales，特别是漂亮的，就比较受欢迎，常常比男Sales更成功。但是她们签的往往是些不大的订单，属于交易式销售。因为，交易式的小额销售的成功要点是更多的商谈时间和拜访次数。无聊而轻松的男律师们，总愿意见到漂亮的女Sales，而且一谈就是很长时间。而聪明的女Sales，所要做的就是把握火候，适时成交，不让客户拖延时间。
“有意思。”霍力说。
“天津的招聘有什么进展吗？”麦克看了看表问。
“我和颜雨如已经收到了一些简历，过些天计划去天津面试。”
“你得快点，否则赶不上下个月上海的那批培训了。”
“明白，我们已经联系好天津的外企服务公司，他们还在帮我们收集更多的简历。”其实，霍力很盼望和颜雨如一起去天津出差。
刚走出麦克的办公室，“嘀！”的一声，霍力一看，手机上来了一条英文短信，知道是莲卡从德国发的。短信上说，款已汇到，史蒂夫希望霍力尽早去广州。
霍力拿到了美元，冷冷地笑了笑，心说：“史蒂夫，你说和我的合同无效，你觉得我为了钱，就会给你卖命。这开办事处的钱就算是我的离职补偿费吧，反正那是合同里签订的。
不过，为了不激起冲突，霍力早就想好了怎么应付。他很快回了一条短信给莲卡：“款已收到，马上去广州。”
第一卷 18
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上午，天空盖着厚厚的云，虽然已是九月，早就立秋了，但今天空气的湿度仍然很大，让人感觉喘气都有些费力，又是一个“桑拿天”。
赵兵手里拿着掸子，清理奥迪车上的灰尘。车内还散发着新车特有的化学味，但是空调已经调好，温度凉爽怡人。赵兵今天早晨五点起床，把车收拾干净，加满油，草草地在路边吃了点早点，就去顺义的龙源别墅接麦克上班。刚送完麦克，又返回去接麦克的太太和小孩去游乐场。才把他们送到地方，约好了傍晚再去接，就马上又赶了回办公室，才顾上喝了口水，又接到通知。让他在写字楼的门口侯着，因为十点半，麦克要和霍力，小钱一起去拜访华信银行。
赵兵做麦克的司机已经半个月了。起初新车，新工作，新老板，让他情绪很高。后来，他逐渐觉得这可不是一件轻松的差事。赵兵自从做了麦克的司机，才知道自己不仅是司机，简直就是麦克家的半个保姆。一天从早忙到晚，基本上没有空闲的时间，一回家，就累得想睡觉。他的闲暇时间少了，于春颖也总是很忙，他能感觉到和于春颖的关系越来越疏远，从那次同学聚会后，俩人吵了架，还一直谁都没理谁。但是，他没时间，根本顾不上修复俩人的关系。
赵兵见麦克下了楼，马上小跑着过去，替麦克拉开后门。霍力也跟着坐在麦克旁边，小钱则坐在前排。赵兵边开车，边打开CD唱机，把音量调到不大不小。喇叭里传出的是一个软绵绵的外国女声，音乐的节奏也很缓慢，那嗓音与其说是有磁性，还不如说能催眠。听了让人腿都发软，直想睡觉。霍力想：“这肯定是麦克喜欢的，这种歌缓解压力到不错，呵呵。”
“噢，对了，你让我找的银行对账单。”说着从包里拿出一张书本大小的纸，递给麦克。麦克拿在手里，翻过来调过去地看着。对帐单的纸很薄，上面的打印的数字歪歪扭扭，如此简陋的对账单，有些出乎麦克的预料。
“你知道在美国，对帐单表现的是银行形象和服务水准。大银行都会用希罗或者BMG的设备制作对帐单。不仅数据字体清晰，纸张也讲究，给客户的感觉很好。看来，华信对帐单的制作水平和国际标准还有很大差距。”霍力见麦克显得有点失望，自己也有同感，就说：
“很多Sales都说希罗的产品不适合中国市场，不好卖，现在看来有一定的道理。”
“我不同意你的说法。”麦克忽然变得精神起来。“客户的需求要靠Sales引导，有时甚至还要教育客户。现在，我们的Sales，销售技巧差，不能引导客户和挖掘客户需求，业绩怎么能好呢？”
霍力同意麦克说的，Sales的技巧不够。但是有些公司产品确实不适合中国。但是，知道顶撞麦克他没有好结果。所以语气变得软了一些。
“那我应该怎么配合你，实现你说的目标呢？”
“招聘新的，炒掉差的，培训现有的。这三件事是销售经理的要务。”
听到“炒掉”这个词，霍力心里想着team里仅剩的那几个Sales，心里很不舒服。
“你也知道，大家现在都很恐惧，最好不要再炒掉谁了。”霍力硬着头皮说。
“那你应该马上招聘！”
“招聘？哪有那么快就出业绩的？”霍力心说。见霍力没答话，麦克有点不耐烦，将了霍力一军：“你是不是都觉得我的做法在中国行不通？”
霍力一时不知道怎么回答，差点被压得喘不过起来。想了想，还是服软了。
“不是！我觉得你说的对我有指导意义，是我的努力方向。你知道中国是发展中国家，与国际接轨，需要慢慢适应……”
“慢？慢可不行。你必须快点行动起来！你知道你的前任是怎么离开的吗？” 霍力心想：麦克一定是指王海。霍力知道王海被炒是因为他是Jim的死党。但是，还是遥遥头，装作不知道。
“他不按我说的办，而且行动缓慢，而且所以我把他炒掉了。”
“你和颜雨如招了多少人？”
“已经定了几个，马上再招。”
“新招的Sales，过一段，肯定有人会走。所以要留出富余，九月底之前，你必须至少招到20个。明天开始，你和颜雨如不要做别的事，全天面试。”
小钱听不懂霍力在和麦克说什么，偶尔和赵兵聊上几句。一路上很堵，汽车来到华信银行南门时，和约好的时间只差5分钟。不锈钢的电动推拉门却关着。赵兵按了两下喇叭，旁边的保安只是瞥了一眼，还是没动。赵兵有点急了，嘴里骂了一句：“真他妈孙子！”就按下车窗玻璃，探出头冲保安嚷嚷，小钱也附和着骂。
“赵兵说什么？” 麦克问霍力。
“是骂人的话。”
“我知道是骂人，什么意思呢？” 霍力一时不知道怎么解释。
“你要学骂人？”麦克笑了，仍然期待着。
“他说保安是他孙子。”霍力找不出合适的词。
“那怎么是骂人呢？”
霍力灵机一动，说：“就是说，爷爷来了，孙子都不认识了，也不开门。”
“哈哈！”
赵兵正准备调头，霍力看看表，就问他怎么回事。赵兵指了指门前的牌子：“外部车辆，请走东门。”霍力怕来不急
