职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第25章
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“我明白了，那小钱和蔡民刚才的两个case，属于那种销售呢？”李毅先问。
“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”霍力看李毅先很积极，想了想说：
“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”武智插嘴说。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”霍力说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。
第一卷 21
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作者：靓靓宝宝…02 回复日期：2008…9…27 17：18：17
真好，有惊喜！！嘿嘿
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你给我的邮箱，邮件被打回了，换一个吧。
“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。Sales就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”霍力看了看大家。
“我明白了！”李毅先抢着说。
“那好，你帮我总结一下。”霍力朝李毅先笑了笑说。
“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”
“李毅先说得很有道理。”霍力心里暗自赞叹李毅先的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”武智的话，引来大家一片笑声。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”
“‘不销而销’真的能做到吗？”于春颖问。
“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。” 于春颖望着天花板，开始了遐想：真的会有那么一天吗？紧跟着又问：
“霍力，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”
“按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看华信银行最有可能。”
“那你说的这三种销售方式是不是Sales为了能多赚客户的钱，而度拽出来的呢？”“大师哥”插嘴说。蔡民朝“大师哥”点点头，又朝霍力冷冷一笑。
“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导Sales首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢？”武智问。
“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的sales要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”
“哈哈！”大家一阵哄笑。
“嗯！我觉得很受启发。”武智说。“那您说小钱和蔡民的那两个case属于什么形式的销售呢？”
“小钱的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。蔡民的case嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”
霍力的话，把蔡民搞了个大红脸。蔡民正要反驳，门忽然开了。麦克手里拿着一摞文件纸，走了进来。霍力不等蔡民说话，就马上对大家说：
“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦克给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”
麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧。就说：
“下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让霍力发给大家。
作者：猪年孤独 回复日期：2008…9…28 13：16：22
好东西！谢谢幽梦对于销售模式的定位，单能否成，必须弄明白其中的含义，才能有针对性的提供相应处理方案，包括产品介绍说法和应对之法。
只是目前比较头痛和人交流，无法从言谈中确切获取对方真实意图，该怎么提升此类技能呢？
敬请幽梦开出课单：如何及时确切理解客户真实意图。
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真实了解客户的意图是件复杂的事情。
新销售，可能像没有恋爱经验的小伙子，总是猜不透姑娘的心思。
至于做销售，我个人觉得可以从两方面看：个人需要和组织需要。
个人指的是客户的年龄、背景、经历、志向、爱好和性格等。。。
组织是指客户本人担当的职业角色，职责、上下级关系、职业压力和挑战等等。。
明确了以上两点，就可以用“设身处地”式的思维，发现客户的“痛”，并找到你的产品和服务所能解决“痛”的恰当方式，与客户共赢。
小说的后面，也会有深入的介绍，请继续关注，谢谢！
作者：redrand 回复日期：2008…10…3 1：04：46
呵呵，逐渐显山露水了，后面应该更精采。
看完了全文，前面略显单薄，后面开始丰满起来，看得出作者花了不少心思啊。毕竟这种销售行业的职场小说已经不少，已有一些标杆作品。很多是围绕销售的PSS…FAB…SPIN技能展开的一些销售打单的套路，加上销售管理人员的带团队的一些方法，再点缀以一些儿女情长的花边。
感觉作者的思路是主要围绕一个销售的职业生涯的成长过程，来揭示一些生活中朴素的东西，此外，也涉及很多公司的管理问题。非常不错的构思。
另外文中也有一些小小的瑕疵，比如“Are you satisfy with 。。。"； 之类的笔误，瑕不掩瑜！
期待更新。
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redrand，
感谢你的指正！你对《问鼎》的理解很清晰。
“Are you satisfy with 。。。"； （应改为satisfied）
其他的问题在出版前，我肯定要修改的。谢谢！
作者：arshui00 回复日期：2008…9…28 18：54：37
这段话经典啊
客户销售划分的案例（或者是比喻）分析的相当透彻，条理清晰，形象鲜明，相信看过的人都会有深刻的经验！谢谢lz如此无私的分享！
也在做办公设备这一块，大客户、小单子、……交易式、解决方案形式、顾问式销售、……一直都在摸索着学习、实践，有机会和lz多学习，哈
lz联系方式给一个吧
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靓靓宝宝：我重新发了一遍，你查一下。
蜚短流长：你的问题，我已经回站内短信。
麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧。就说：
“下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让霍力发给大家。
麦克为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：
世上任何事情贵在坚持，
光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；
光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；
光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；
只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
—Ray A Kroc
仔细看了看手里的这张名人名言，霍力又开始琢磨着麦克的用意。他心想：我刚才给大家培训了技巧。麦克过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在Sales正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家说：
“我做了多年销售，总结了一个成为优秀Sales的‘三C’原则。”
“呵呵，‘三C’，嗯，好听，好记。哪三C呢？”李毅先边说，边往本子上记。
“一是portment，态度积极、二是 mitment，敢于承诺、三是petence ，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有积极的态度，并敢于承诺和负责。其中‘坚忍不拔’是Sales最重要的品质之一。”
霍力说完，小声凑在麦克耳边，把刚才说的大意，翻译了一遍。麦克点点都，朝霍力伸出大拇指。
这时，小钱问，Ray A Kroc是什么人？麦克解释了一下，请霍力为他翻译。霍力皱了一下眉头，一时走神，没有完全听懂麦克的话，正要再问麦克。蔡民抢先给小钱解释说：“麦克说，Ray A Kroc是麦当劳的创始人！”
麦克对蔡民笑了笑，心想：幸亏有蔡民，否则，霍力的英文水平，能完美地表达出我的意思吗？霍力心里怨恨蔡民，竟当着老板和下属的面，补他的漏儿。但是，还是勉强装出感激的样子，朝蔡民点点头。霍力开始看下一段：
去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧！即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败！
—Theodore Roosevelt
有人还没看完，霍力就迫不及待地对着大家说：“这是罗斯福说的。”
蔡民低着头，不屑一顾的冷笑了一声，心里说：“还用你说，这谁不知道！”
交流会刚结束，霍力正往办公室走。听见身后有人叫他，回头一看，是于春颖。
“霍力，你不是说，你是我的‘大哥’，会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户，特别难搞定。你能帮我一起去见见他们吗？”
别人和霍力总是称呼“您”，可是于春颖觉得那样称呼霍力很不舒服，她总是用“你”。俩人面对面站在窄窄的过道里，离得很近。霍力心里纳闷：于春颖还有没有参加培训，怎么就开始独立跑客户了呢？这可不行，万一乱说，会影响公司形象啊。就说：
“你们现在不能单独拜访客户，要等统一参加培训以后才行。”
“我知道，所以才找你帮我的嘛。”于春颖一皱眉，晃了一下肩膀。霍力心一下软了，问：
