职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第31章
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您最近好吗？我已在广州工作了一段时间。但是以公司给我的预算，很难租到合适的办公室，因此，也很难组建团队。再加上当地的目标客户不仅数量稀少，而且普遍讲广东话，在交流上，我与他们存在很大障碍。
所以，我认为：广州确实不适合我和公司的未来发展。我已做出决定，将于近期回到北京。后续事宜，望协助尽快办理。
顺致，最美好的祝愿！
您的真诚的 霍力
几天过后，没想到莲卡对霍力回京竟然没有提出什么反对意见。她让霍力先回来好好休息，最近，史蒂夫先生要来北京出席一个国际展览会，到时候可以见面再谈。
西方有句职场谚语：“不要比你的老板晚到。” 希罗公司信奉着这种“早到”文化。这种文化本来是积极的，但是，公司大了，难免官僚风气盛行，“早到”成了一种形式，是比较容易做到的一种取悦老板的方法。
麦克几乎每天都是早晨7点到，霍力则是7点半。那是因为霍力对麦克有怨气，自然不能表现得过于积极，要不然也会把老板惯坏。霍力的火候把握得不错，虽然比麦克晚，但是比其他人还是要早得多。
霍力刚一到公司，就照惯例去和麦克打招呼。麦克坐在办公室里，门敞开着。
“早，老板！”霍力在外面，冲着里面的麦克大声问好，又像是通报：“老板，我今天可早来了。”
“早，霍力！”
霍力正要转身回自己的办公室的时候，麦克招手让他进来，看来是有事要谈。麦克起身，绕过桌子，坐在了黑色的皮沙发上，让霍力坐在自己的旁边。一副要促膝谈心的样子。
“今天是怎么啦？”霍力有点受宠若惊。
“总裁沙德要来北京。他会和全体员工开沟通会，公布公司的新政策。”麦克欠了欠身，两手放在沙发的扶手上，说：“沙德告诉我，他希望找你谈谈。”
霍力一惊： “会有什么好事吗？”心里马上激动的剧烈跳动。但是却故意装作不解，语气平常，问：“沙德为什么要找我谈。”
“这很正常，公司高层定期会安排这样的沟通会。当然，也是沙德自己的想法。”麦克心里其实紧张，但语气和缓，有意把沟通会说得像一件小事。霍力这才恍然大悟，原来不是提升自己啊！忙点点头，又装作糊涂地问：“那我应该说些什么？”
“噢！他会问你，对公司有什么想法和建议，你可以准备一下。”
“嗯，知道了。”霍力想象着和沙德谈话的情景，觉得这也是个很好的机会。
麦克本来还想再多嘱咐霍力几句话，可是又怕霍力小看他，欲言又止了。伸手在办公桌上，来过一份名单，话锋一转问：
“霍力，你现在有多少Sales了？”
“20个。”霍力掰着手指，数了数，对麦克说。
“你有没有想过怎么管理这20个人？”
霍力心想：麦克说这话是什么意思？我全都能管呀！万一我忙不过来，我可以再招经理。这有什么问题吗？难道他有什么主意吗？于是，遥遥头说：“我没想过。”
“我打算让你把所有的Sales分成两个组，每组十个人左右。”霍力心里一惊，接着往下听。
“英文好的，比如于春颖，李毅先和武智等几个人在一组。我希望他们去做希罗的重点客户，主要是外资机构，这是我们的奶油。其他人在另一组，主要做中资机构，小钱可以在这个组。”麦克边说，边看霍力的反应。
霍力的眼睛眨个不停，心里首先闪出一个疑问：谁会是这两个team的经理呢？另外，中资机构的市场基础目前还很差，而外资机构有很多希罗的老客户，所以，业务肯定比中资机构更容易开展。蔡民的业绩是team里最好的，就是证明。想到这儿，就说：
“中资机构的业务开发肯定是很艰难的。”
“中资机构是个潜力最大的市场。我无法想象，在中国，如果不做中资客户，比如华信银行，希罗还怎么生存？”麦克斩钉截铁地说。
霍力心说：谁做中资谁倒霉。他看麦克的主意坚定，觉得没必要再讨论下去。
“OK，那下一步你打算怎么让他们开始拜访客户呢？他们靠什么去拜访？”
“你是说我们先要明确每个人的区域和客户名单，对吗？”
“是的！我已经让市场经理颜雨如去准备了，她马上会给你一份北京和天津的潜在客户名单。”颜雨如和市场经理，这两个词，霍力怎么也联系不起来。
“你要确保新、老Sales交接好客户信息。那三个老Sale，我觉得蔡民还不错，小钱还能接受，但是‘大师哥’，我想炒掉他。”
霍力心说：“我看蔡民才应该先炒掉！”。霍力早就对麦克支持蔡民心里有气，听麦克又夸蔡民好，霍力心里觉得很堵，一股怒火向上撞，霍力觉得应该让麦克清醒一下，自己并不那么好欺负，但麦克毕竟是自己的老板，霍力也只想点到为止，就冷冷地朝麦克甩出一句：
“什么时候你要炒我，请提前告诉我一下，可以吗？”
这句话充满挑战，让麦克没有想到。麦克惊讶地看看霍力，半天没说出话来。想了一阵才说：“你要是按我说的办，不用担心这个问题。”
霍力刚走出麦克的办公室，心里正烦。
“嘀！”霍力来了一条短信。打开一看，原来是颜雨如发的。
“你怎么样？回来以后怎么老不理我？”
“忙啊！没顾得上，对不起啊！”
“哼，借口！我看你是喜欢上于春颖啦！”
“别瞎说！”霍力真佩服女人的敏感，连他自己对于春颖还朦朦胧胧的，没想到颜雨如却觉察到了。
“虽然你很坏，但是我很想你！” 颜雨如又发了一条。
霍力这时想着下午和沙德交谈的内容，心思根本不在谈情说爱，又怕惹恼了颜雨如，就又敷衍地按了几个字：
“我也想你，等不忙了，我请你吃饭。”
“我不稀罕吃饭，你能多陪陪我就好。”
“好！”
祝大家周末愉快！
这天下午，全体员工又坐在了离办公室不远的，嘉里中心饭店的会场，等着沙德来讲话。霍力和小钱他们几个老Sales坐在前排，后面是新招来的销售，武智和李毅先也在其中。霍力向后扫了一眼，想看看团队是否都到了。人群中，一位清秀，白皙的脸吸引了霍力的目光，他认出来了那是于春颖。她正朝着霍力送来一个微笑。周围都是同事，霍力怕在于春颖的脸上停留太久，马上移开了目光。
屏幕上打出了会议的议程。沙德在麦克的陪同下，走进会场。沙德是印度裔，皮肤暗黄，身材魁梧高大，鼻子上架着一副黑色宽边眼镜。两手搭在腹前，和麦克并排站在前面。虽然麦克的个子比沙德还高，但是气势上却像矮了半截。像是个随从的卫兵，身材越高大，越显得主人的显赫。
麦克先做了个开场白，他先详细地介绍了沙德在希罗的履历。年份和数字都说得很细致，而且不用稿子，仿佛在说自己的亲身经历。霍力心想：原来美国人也很会借机拍马屁。接下来轮到沙德讲话了。
“北方区的同事们，大家好！麦克告诉我你们的销售团队又增加了很多新力量，我很高兴，销售团队在哪，能不能站起来让我们看看？”
霍力站起来，往四周一看，呼啦啦站起20多人，马上觉得队伍一下壮大了很多，看上去让人欣喜，麦克在一边也陪着笑。
“好，让我们给他们些掌声，因为，他们将直接承担我们收入增长的重任。” 霍力的team在大家的掌声中，又落了座。
“我听说客户服务的团队，最近也扩充了，你们在哪里？让我认识一下你们！”沙德接着问。客户服务部的员工也站了起来，人数和霍力他们差不多。
“客户满意是希罗的宗旨，让我们一起感谢他们的辛苦劳动！”沙德带着大家鼓掌，会场的气氛活跃了许多。沙德接着切入了正题：
“经过公司的认真研究，我们确定了下一步的方向。”场上马上变得都很安静。
“这次调整后，希罗中国的主要业务将是向行业客户提供销售和服务。在美国，这部分业务是给公司带来的利润最大，是最成功的业务单元。毫无疑问，公司的业务骨干也都集中在此。我们将主要销售中高端产品，为重要的商业客户提供各种形式的解决方案。”
霍力和小钱交换了一下眼色，小声说：“和我料想的一样。”
“是呀，看来公司已经放弃了渠道。”小钱有点沮丧地说。
“因此，我们的主要市场集中在……”沙德回头望了望投影屏幕，停了一下，新的一张幻灯片投射了出来。幻灯片上显示的是一张淡蓝色的中国地图，右上角是一面中国国旗，左上角是希罗的LOGO。地图上有五只小红旗标出五个不同城市的位置。麦克马上递过激光笔。沙德接着说：
“主要市场集中在北京、上海、广州和成都这四个城市。另外，因为，天津因为是直辖市也被列为覆盖的区域，但是从属于北京。”
沙德一按手中的遥控器，幻灯片上又跳出了几组数据：有城市的人口，GDP，人均收入，发展战略，政府规模，大企业数量和主要行业分布等。
“以上的决定，可以让我们的目标更清晰，精力更集中。不远的将来，大家一定会发现，和对手相比，我们用了最优秀的人，抢占了最高收益的市场，首先获得更高的利润，同时也会取得更好的市场占有率。大家看，北方区在五个城市中，就占了两个，北京和天津。北京是首都，是许多企业的总部，政府的规模也很庞大，这里孕育着巨大的潜力。因此，希罗高层对北方区的期望是很高的。”
沙德的手有力的一挥，又说：“我们的决心坚定，一定要把希罗中国建成一个令人羡慕的，同时，也是遵纪守法的公司。我们绝不容许任何人为了私利，欺骗公司，欺骗客户，欺骗经销商。不管他的职位有多高，造成的影响有多大，我们都不会姑息养奸。”
沙德的话明显是指Jim。颜雨如坐得很靠边儿，感觉沙德的话，就好像是冲着自己说的。句句像钢针插在心上，有说不出的难受，脸上一会儿红，一会儿白的。她真想离开会场，好在沙德结束了讲话，提问的时间到了。
“这是否意味着希罗的经销商渠道已经崩溃，希罗将不再通过经销商开拓市场，而收缩到主要城市？”蔡民站起来问。前面有人在给沙德和麦克翻译。
“不是，希罗在中国还有合资公司，主要生产中低端产品，他们都有自己的经销商渠道。只是希罗中国公司本部的销售人员，今后不再介入经销商渠道的销售。而把全部精力投资于这五个城市。”沙德说。
“希罗自己直接做市场，有没有考虑到以前所有的经销商将转做竞争品牌，都会成为我们的敌人。我们的市场占有率会不会下降呢？”蔡民又接着问。
“我说过，我们将主要做中高端产品，和经销商销售的产品没有太多的冲突。我们在中高端的市场占有率将提高，那还是一片相对空白的地方。”沙德说。
小钱听到这，有点忍不住了，站起来问沙德：“你好，沙德，我是销售部的。我的问题是，你觉得我们的中高端产品适合现在中国市场客户的需要吗？还有，我们的打印机，一打汉字，就容易出乱码。这样让客户怎么接受呢？”
沙德正在低头沉思，麦克把话接了过来：“你用过Windows，你觉得微软有必要那么频繁升级吗？软件每次升级，客户硬件也得随着升级，难道客户们愿意这样做吗？但是，不这样做又不行，整个大环境都跟着变，你不变就会落后。所以，我们要教育客户，将来他们不用希罗的产品，也会落后。”
“希罗不是微软，微软一家独大，这个行业里还有BMG和史蒂夫呢！”小钱反驳说。
“那是另一个问题，你首先要教育了客户，让他们接受高端产品，然后才是怎么打败BMG和史蒂夫的问题。”麦克显得有些不耐烦。
“教育客户，那不是也在为对手开路吗？”小钱问。
“你的销售技巧会让客户找你购买。你可以用更多销售实践，来回答你自己的这个问题。”麦克对小钱的问题显得更不耐烦。他觉得，Sales不应该考虑太多产品的问题，那些是无法一时改变的，他们应更多地关注客户。
沙德听到这儿，马上插了一句：“我们计划成立一个软件研发中心，还会招聘更多的网络工程师。你说的乱码问题，一定会解决的，还有什么问题吗？”
会场里一片寂静，霍力扭头扫了一眼自己team的Sales，忽然和于春颖的目光对上了。于春颖朝他一笑，朝霍力，在胸前做了个举手的动作，像是要发言。霍力微笑地朝她一挤眼睛，点了点头。没想到，俩人的这些细微动作，被颜雨如瞧了个真切。
这时，于春颖忽地站起来，让新来的几个sales都没想到。“公司的组织机构为什么总在变呢？”
沙德看了看她，说：“哈哈，世界上只有‘变’是‘不变’的！希罗要生存，发展，成为中国的第一，当然要不停的改变。‘改变’这个词在我看来是积极的，而有些人看来是消极的。我知道中国人有盼望稳定的文化，但是，中国人更盼望发展。而发展就是变化，我们只是要平衡‘变化’和‘稳定’的矛盾，不断保持在‘变化’中前行。”
霍力点点头，又环顾了一下team里其他人，想看看大家对沙德讲话的反映。李毅先向霍力打了个手势，意思是请示霍力是否能提问，霍力挥了一下手。
李毅先腾地站了起来：“你好，沙德，我是新来的Sales，李毅先，我有个问题。”李毅先显得有点紧张，边说边咬嘴唇。
“好，你讲！”沙德侧着头，像是很留意地在听。
“公司架构的调整，会不会影响我们新来的Sales的安排？”李毅先的话音未落，人却“咣当”一声坐下了，像个机器人，惹得旁边的人都笑他。
“我想请麦克回答这个问题。”
麦克说：“下一步，公司将安排你们到上海总部参加销售培训。”
“对，我也在上海，到时候说不定还会和你见面。” 沙德朝李毅先笑�
