职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第34章
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败，导致产品上市失败。”
“如果真是那样，也就没人在找亨通做业务了，对吗？”霍力又问。于春颖听了，一边点头，一边记：暗示询问。
“那简直是灾难！”韩贝贝说。
“看来保证我们的设备长时间，安全打印，不停机，对你们非常重要是吗？”霍力刚问完，于春颖的本子上又多了几个字：需求询问。
“是的，这对我们很重要，我想听听你们是如何做的？”
“好，我来介绍一下我们和其他直邮公司的合作经验。我们有好多种方法，保证你的设备正常运转……”
于春颖知道，霍力这才进入了方案的说明。她心里暗叹：霍力真是个销售高手，提问都是事先设计好的，而且不留痕迹，客户在不知不觉中，一直被霍力引导着，直到自己说出了需求，霍力才有针对性地开始介绍希罗的好处。
“感谢您给了我们这么多时间，今天，我们给您介绍了几种保证设备持续良好运行的方案。相信您一定对希罗有了进一步的了解，您看如果您方便，可以到我们的展厅去参观一下，我们一定会为您做好准备。到时候，我们会把一些在直邮方面的应用演示给您看。”霍力介绍完了希罗的情况，又提出了下一步行动，以把销售向前推进。随后，慢慢地把韩贝贝的名片收好。于春颖边记霍力的话，边又加了几个字：结束前，向客户要求下一步的行动很重要。
“啊，谢谢你们。不过，我平时很忙，我会让彭伟国去的，他是我们网络部的经理。”韩贝贝说着，站起身。
霍力知道，彭伟国是于春颖的同学，忙说：“好好，那也行。”
霍力和于春颖起身和韩贝贝告辞。于春颖并不打算马上离开，而是想起了彭伟国，她要带霍力去认识一下这个帮了大忙的同学。
于春颖和霍力来到二楼的网络部，见门虚掩着，就敲了敲门，屋里传出一声：“请进！”
彭伟国正坐在办公桌后面，看到于春颖和一个陌生人，走了进来，猜那人一定是于春颖的同事，就站起身，绕过桌子，迎了过来。
于春颖在旁边介绍：“这是我的老板霍力，这是我同学彭伟国。”
“你好！感谢你的帮助啊！”霍力上前和彭伟国握手。彭伟国的手软软地和霍力一握，就松开了，眼睛充满敌意地紧盯着霍力看，那眼神好像是觉得霍力偷了他的东西似的。霍力感觉有点不舒服，名片也忘了掏，心里纳闷：才见面啊，我没得罪他吧？
于春颖看出彭伟国的眼光里，带着些嫉妒，就一拉彭伟国的胳膊，到一边去叙旧。霍力出于礼貌，在一边陪着笑，见他们俩人聊了起来，也插不上嘴，就一个人远远地往沙发上一坐，又东张西望，尽量装出没有偷听俩人聊天的样子。
末了，于春颖提到了韩贝贝要派彭伟国到希罗公司看设备演示的事，于春颖邀请彭伟国早些去，彭伟国一口答应了。
和于春颖离开了彭伟国的房间，霍力见四下无人，就小声问于春颖：“哎？我觉得彭伟国对我不太友好啊？你有没有感觉到。可是，我看他对你挺好，为什么呀？”
于春颖笑了笑，对霍力说：“可能是看到我和你在一起，吃醋了吧！”
“啊？有这种事？他喜欢你？”霍力问。
“他上学的时候追过我，上次同学聚会后，还老给我发短信呢！虽然他早知道我…”于春颖想说：“虽然他早知道我和赵兵好。”忽然觉得自己差点把话说漏，抖了出自己和赵兵的关系，就马上改口道：
“…早知道我没动过心。”于春颖说完，看了霍力一眼。霍力听了，心里高兴，表面上却没有流露出来。而是问：“你觉得今天的拜访怎么样？”
“我觉得你太棒了！问题问得自然，韩贝贝一直被你引导，而且有了进展。我记下了好多笔记。”
霍力一笑，心里像开了花，又说：“你记笔记是个好习惯。不光自己回去可以温习，给客户的感觉也好。他们会觉得你在认真倾听，你知道有句话叫：‘倾听是无声的恭维’，所以，你应该坚持记笔记。下一步，你就约彭伟国来看Demo，注意啊！别把生意和谈对象混在一起呀！”
“瞧你说的，没有的事！”于春颖朝霍力瞥了下嘴。
第一卷 29
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第一卷 30
霍力想着自己以后怎么办。忽然想到：两个team负责客户的不同！如果把二十三人分成了两个team，一个是好做的外资机构team，另一个是难做的中资机构team。蔡民以前是做外资机构的，毫无疑问，他一定会带外资team了！而留给自己的将是艰难的中资机构team。想到这儿，霍力的感觉好似是刚刚受了创伤，现在伤口上又撒了把盐，其实，蔡力不知道，中资机构中最有希望的大客户——华信银行也被分给了蔡民，这样，小钱也成了蔡民的人。
蔡民看霍力不理他，见出租车司机正听相声，便让司机把音响开得大点，随着相声的内容，哈哈地笑着。
霍力全然听不见周围的声响，只忽然想起一个人：于春颖！她英文好，肯定会被分到蔡民的team，做外资客户了。还有李毅先、武智……想到这儿，霍力觉得身上一点力气都没了，头向后一靠，浑身瘫软地坐在后座上，仿佛家里失了火，冒死抢出了仅有的一点钱，又遭人抢劫，让人彻底绝望，事实上，事态并没有霍力想得那么严重，team划分也不是按照他想的划的。于春颖、李毅先、武智还都是他的人。
车外狂风大作，卷起的尘土和落叶在空中飞扬。街边几天前还是碧绿的杨树，叶子被一阵猛似一阵的西风无情地扫落，枝条变得光秃秃的，仅剩几片顽强的发了黄的树叶挂在那里，像谢顶男人头上仅有的那几根头发。忽然，车前掉落下一杈茶杯口粗细的树杈，险些砸中前挡风玻璃。
司机猛地一打轮，绕过树杈，低声惊呼：“我靠，这风也太大了。”霍力从侧窗看了一眼落在地上的树枝和满地的叶子，叹了口气，说：“呵呵，西风凋碧树，落叶满长安啊！”
如果说以前的霍力是希罗这棵大树上的一个粗壮的分枝，那么现在这个分枝已经被劈开了一半，未来生死难料。
三天后。
中午，希罗上海总部培训中心的大厅里，霍力坐在靠墙的沙发上休息。离下午的培训开始还有些时间。上午小钱打来电话，告诉他华信银行的单子丢给了BMG的王海。虽然这次失败在预料之中，但是输掉这个case，让霍力认清了内忧外患，更加深了他的挫败感。
这时，大厅的另一边，蔡民正给几个Sales开会。霍力虽然听不见他们在说什么，但是那些Sales都显得很兴奋，围着蔡民你一言我一语地有说有笑。没有一个人注意到霍力就坐在不远处的沙发上，好像已经忘了霍力是谁，更好像已经忘记他们都是霍力一个个招进来的。
霍力双目紧闭，仰头枕在沙发上，他还想把耳朵也堵上，免得那笑声传进来，觉得难受。他在心里默默地问自己：我真的需要那些忘了我的人对我感恩吗？我在希罗太失败了！现在，有谁能心甘情愿地跟着我？难道我还要再留下吗？霍力想到了小钱，他是老Sales，这次没来培训，便更觉得行单影孤。
这时，耳边忽然传来一个温柔的声音：“霍力，你怎么一个人在这儿？”
霍力睁开眼，原来是于春颖。霍力鼻子一酸，然后闭上眼，让自己的情绪稳定一些，说：“你们开完会了？”霍力知道于春颖已经属于蔡民的team，但是她这时候走过来和自己搭话，多少给了他一点安慰。
霍力睁开眼，向周围望了望，刚才蔡民召集的人已经散开。于春颖坐在他旁边，说：“我一直以为你会是我的领导，没想到公司这么安排。”
于春颖的话戳到了霍力的痛处，可是霍力却笑了笑，故作平静，没精打采地说：“呵！无所谓，这样安排不是一样吗？你们跟着蔡民有什么不好吗？”
大家注意了，这是霍力职场生涯的一个坎，而且这个坎肯定有很多人没过去，现在，团队被强行拆分，如果你是霍力，你怎么办？抗争还是妥协？
“霍力，你不要这么一副颓废的样子！其实有很多人都在关注着你，他们在看你怎么对待这个变化。”于春颖皱着眉，脸上一副难受的样子，“我听小钱讲过你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的经理。相信我，你一定能行，一定会更成功！”
霍力听了，苦笑一声，抬头看了一眼于春颖。她深褐色的大眼睛如同天池里的水，清可见底，眼波中透露出的关爱与真诚又让他想到了那天地铁站看到的一幕。霍力需要这样的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一样。
看到霍力注视着自己，于春颖垂下眼帘，看着自己紧紧攥在胸前的双手，不知道再安慰霍力些什么。
霍力注意到于春颖的那双手，骨感的手背上显出淡淡的青色，手指白皙纤细，指肚粉红。此刻，他真想伸手握一下，他知道那双手虽然柔弱，但是一定会传来暖流，温暖他已经冷却的心。然而那种愿望只存在一刹那，霍力暗骂自己：我还是个男人吗？难道我已经变得这么脆弱了吗？职场就像是拳击场，职业选手被打得鼻青脸肿，甚至摔倒在地是常有的事，难道就从此爬不起来，退出比赛了吗？
“谢谢你！我没有像你说得那样，我很好。”霍力语气坚定地说。
尽管于春颖带来了些许温暖，但是霍力却无法接受。对霍力来说，他就像是一个吃了败仗的将军，偷偷地自己疗伤，不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。
于春颖见霍力脸色难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”
“噢，不是基础销售技巧吗？”
“是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”于春颖的眼睛很亮，兴奋地说。霍力本来不想再说话，被热情的于春颖一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是希罗公司传统的基础销售流程，就顺着于春颖的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”
于春颖边掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；三标准；四比较；五采购；六评估。”
“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”
“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”
“说得不错，那第二个六呢？”
“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”于春颖数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”
霍力笑着点点头，心说：这姑娘不愧是北大的高材生，记忆和理解能力都好。
“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘SPIN’。”于春颖越说越快。
“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观Demo等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”于春颖说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！”
霍力呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”
“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”
“看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢！比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦！”
“知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”
“这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。�
