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第35章

职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第35章

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       “这个嘛,我是这么看。这六步,是销售流程化,就像是棋谱,是给初学者的。步骤太少就不细致,不容易掌握,学习起来慢。而步骤太多,对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是,真的要做大单,步骤是比较复杂的,有时候要翻一倍,有十二步呢!” 
  
       “是吗!那你以后教我好吗?” 
  
       “希望有这个机会。” 
  
       “于春颖,培训开始了!”蔡民朝这边喊。 
  
       于春颖应了一声,又扭头叮嘱霍力:“想开点,我祝你快乐。” 
  
       “谢谢!没事儿!”霍力若无其事地回了一句。 
  
       霍力和蔡民参加的是管理培训,和于春颖他们的销售技巧内容不同。培训班里都是上海、广州和成都的几个大区经理,题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴,留着平头,长得慈眉善目,像个菩萨,年纪在四十岁上下。 
  
       吴老师先介绍了自己的经历。听内容,经历还挺丰富。但霍力见年龄不大,心里觉得不服:这老师是吹牛吧?做得那么成功,怎么没当上CEO呢? 
  
       没等老师开始培训,霍力已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候,霍力见吴老师坐在大厅沙发上吸烟,就想挑战一把,探探他的深浅。于是走过去,坐在吴老师旁边,问:“能问您一个私人的问题吗?” 
  
       “请讲。”吴老师说。 
  
       “您以前做得那么成功,怎么现在当了讲师呢?” 
  
       吴老师笑了笑说:“你是不是觉得我现在不如在公司做CEO成功?” 
  
       霍力没想到吴老师把话说得那么直接,不好意思地笑笑,说:“我只是对您的职业发展很感兴趣。” 
  
       “起初,我做经理的时候也梦想成为CEO。”吴老师表情平静,不紧不慢地对霍力说。 
  
       霍力感到他很耐心,是一个有修养的人,于是点点头,看着吴老师,很想继续听。 
  
       “可是后来,随着我的职位越来越高,我发现公司里只能有一个人当CEO。”老师扬了一下眉毛,笑了一下,“而且即便是做了CEO,也会遇到很多我不喜欢的事情。” 
  
       “什么事情您不喜欢?” 
  
       “噢,那很多啦!比如,CEO很多时候也会因为公司政治而无奈,甚至没有足够的决策空间。” 
  
       “这么说,你更喜欢做讲师了。” 
  
       “是的,我只能说对于我,这个职业很适合。所以我离开了职场,和几个朋友合伙成立了一家咨询公司。”老师说着拿出一张名片,递给霍力。只见到上面印着:销售管理顾问,吴维。 
  
       “您的名字很有意思啊,吴维,是无所作为的意思吧!”霍力对吴维的说法不怎么认同,觉得当不上CEO的经理人,某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让他有了一些敬意,但是他仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。 
  
       “呵呵,算是吧。我比较喜欢看老子的书,老子经常讲无为,我理解应该是‘无心而为’的意思。”吴维笑着说。 
  
       “深奥,不懂。”霍力笑着摇摇头。 
  
       “呵呵,就是要有颗平常心,技巧的竞争比不过心态的竞争。只有不过分注重结果,反而才能真正把事情做好。像有的运动员,心里太渴望金牌了,结果以这种心态去比赛,往往会失败。”霍力还是一脸茫然。 
  
       “还不懂?没关系,以后慢慢交流。不过,我觉得你和蔡民两个经理的名字也很有意思,老子说‘声色犬马,财货名利’是一般人追求的。你叫霍力,他叫蔡民,那谐音是‘货利’‘财名’。” 
  
       “呵呵,再加上卡拉OK、找小姐、养狗玩车,‘声色犬马’就齐了。您是在反击我。”霍力笑着说。 
  
       “不是,不是。我开玩笑的。不过,有机会你也可以看看老子的书。” 
  
       “我听说那种书只有老人和失意的人爱看,不是吗?”霍力说。 
  
       “呵呵,可能吧。你也在反击我。”吴维又笑了笑,心想:霍力说话真够直的。 
  
       “您知道吗?最近,我有件事很郁闷,不想和任何人讲,但想向您讨教一下。” 
  
       “谢谢这么信任我,你说说看。” 
  
       “我的地盘被老板分走了一半,交给了我以前的一个下属,直说吧,就是蔡民,还把他提升到和我一样的位置。而蔡民以前总是不服我管,而且,我听说他还有职业道德问题。” 
  
       “嗯,我服务过的客户中,有很多这种情况。”吴维说。 
  
       “是吗?我不知道老板是不是记恨我,既分了我的地盘,又提升了我的下属。您说,我还能再干下去吗?” 
  
       “我虽然不很了解你们的详细情况,但是从你刚才的用词,说明你的意识还需要改进。”吴维说。 
  
       “是吗?什么地方?” 
  
       “我觉得作为经理,对于可能有职业道德问题下属,要自己去核查事实,不能只靠‘听说’。另外,你不该总用‘我的’,比如:‘我的地盘’,‘我的下属’。其实你只是为公司做事,公司变化,你也要跟着变。没有永远属于你自己的‘地盘’和‘下属’。他们只是交给你负责,但也可以交给别人负责。不管交给谁,老板最终的目的是为了完成业绩。所以,你要看开些。” 
  
       霍力眼睛一斜,开始思考吴维的话。 
  
       “再有,做经理的,不要只想着赢单,要想办法激励他人积极做事,所以要更多地关注人,关注下属的发展。你的下属不服你管,他对公司不一定就没有价值,他完全可能在你的老板需要的时候被提升。你不能只站在自己的立场上看这件事。如果你站在老板和公司的角度看,就无法和他们沟通好,这和你对待客户的道理一样,需要换位思维。” 
  
       霍力以为“换位思维”只是销售成功的核心,没想到也可以调整管理者的心态。他点点头,开始对吴维产生了兴趣。 
  
       “以希罗公司的美国式文化,你可以再开放一些,直接问你的老板,请他对你的工作改进提出意见,这比你自己猜疑要好。”吴维接着说,“你看,你们北方区有二十多个销售。一个经理的管理范围最多在十人左右。所以,多提拔一个经理,是个人和公司发展的需要,是一种变革。你无法阻挡变革,就应该学会顺应变革。而且你要相信自己的能力,不要因一时想不开,轻易放弃自己的志向。” 
  
       “您说得有理。不过遇到不服管的下属,老板又不支持你,怎么办?” 
  
       “其实你担心的那些不服管的下属往往是有些业绩的,否则,你就不用考虑怎么处理他们了,直接开除就好了,不是吗?” 
  
       霍力想了想,眉头拧成个疙瘩,看着吴维,点点头。 
  
       “这个问题比较复杂,一会儿课上谈吧。”吴维看了看表,又接着说,“不过简单地说,首先,虽然老板不一定总是对的,但是我建议你从自己身上找原因。因为对于老板的做法,你的影响有限,多想了也没用,这是一种积极的态度。再有,经理要根据不同的员工,采取不同的领导方式。就像教育孩子,孩子只有八九岁,能力差的时候,要指导他,甚至命令他。但是如果孩子到了十八九岁,交流方式就得变了,要尊重他,引导他,甚至放权。否则,一律用命令、压服而不是说服,必定适得其反。有时,你越想逼谁,老板可能会越保护谁。因为老板看的是整体绩效。” 
  
       霍力眼睛眯成了一条缝,不住地点头:“吴老师说得对,谢谢您的指点!不知道以后还能否经常得到您的指教?” 
  
       “不客气,咱们保持联系,经常交流。老子说,老师是学生的资源,学生也是老师的资源。” 
  
       “谢谢!能留一下您的手机和MSN吗?” 
  
       “好,你记一下。” 
  
       霍力记完吴维的联系方式,知道上课的时间已到,就和吴老师一起朝教室走去。忽然,口袋里的手机一阵震动,取出来一看,于春颖的短信。霍力看了,心里一热,眼睛竟有点潮湿。 
  
       “前路有知己,天下人识君。” 
  
   

第一卷 31
   
  
    
  
     
  
        你在工作中遇到过这样的问题吗? 
  
        
  
        
  
       执行层面: 
  
       ; 职业陷阱:遇高薪和高职诱惑,跳槽失误,陷入被利用的陷阱后,怎么办?; 
  
       ; 解雇失业:业绩出色却被嫉贤妒能的上级排挤打击,遭解雇而失业,如何应对? 
  
       ; 权谋暗算:上级耍政治手腕压制,为维护尊严,与上级冲突激烈,这样对吗? 
  
       ; 抢时翻盘:强大的对手已搞定客户,即将成交,且价格高于对手,还如何取胜? 
  
       ; 枉费心血:对大客户的大投入,换来的却是失败,以后该怎么做? 
  
       ; 标书泄露:对手与客户联盟,内鬼将投标价格泄露,赢大单几乎陷入绝望,怎么办? 
  
       管理层面: 
  
       ; 指标离奇:团队指标超高,下属们都认为无法完成,难道没有办法了? 
  
       ; 士气低落:新员工技能差,常丢单,人员流失严重,团队没有生机,怎么办? 
  
       ; 上下打压:上司支持野心勃勃的下属越级汇报,遇领导权威的挑战,往哪去? 
  
       ; 遭遇削权:权力和职责被突然削减,或被降职、架空。就这么忍了吗? 
  
       ; 小人陷害:遇到流言和小人的报复,上司产生了怀疑和偏见。如何破解? 
  
       ; 执行艰难:高层的策略中,遇到各种执行问题,难以贯彻。还能做什么? 
  
       公司层面: 
  
       ; 劣势低迷:进入市场晚,占有率低,对手已抢占先机,业绩持续低迷,要改进什么?; 
  
       ; 市场崩溃:高管携众辞职,带走经销商,市场和渠道崩溃,有没有突破的方法? 
  
       ; 内外交困:市场竞争和公司变化激烈,新市场的开发陷入困境,如何走出来? 
  
       ; 文化冲突:中、美、德、日不同的价值观,难以理解沟通,更难融合,会怎样? 
  
       ; 架空降职:遭遇职场迫害的背后原因是什么?  
  
        
  
       霍力从上海回来不久,麦克忽然打电话要见他。霍力到麦克办公室的时候门却关着,透过玻璃窗能看到麦克在打电话。麦克从门里看到霍力来了,就挥手让他进去。麦克放下电话,看了霍力一眼,脸上带着一些笑意,说:“你这身西装不错,是定做的还是店里买的?” 
  
       “店里买的。”霍力知道麦克肯定有事,但一定是先没话找话,和自己寒暄,再谈事,就随便附和了一句。 
  
       “听说你们自己已经把team分好了,蔡民负责外资,你负责中资,是吗?”麦克问。 
  
       “是的,蔡民以前就是做外资客户的,难道这不是你的意思吗?” 
  
       “我从来没有打算这样分!我希望你负责外资客户,还有天津市场,而蔡民负责中资客户。这对你,应该是个好消息吧?” 
  
       霍力有点不相信自己的耳朵。他首先想到了于春颖,她又回来了!霍力的头脑中立刻出现了一幅画面:team的全体Sales坐在餐馆的露天场地上,沐浴在暖洋洋的阳光下,于春颖的脸蛋被照得微微泛红。大家边品咖啡边谈着下一步的销售行动计划。李毅先在旁边和武智争论着计划的内容,而天津的叶欣则在一边做着笔记。而蔡民呢,则像一名辛苦的矿工,在黑暗的地下带着几个生瓜蛋子,艰难地爬行,脸上混着煤黑和汗水。想到这儿,霍力嘴角露出一丝浅浅的笑,感觉与蔡民的较量,自己又赢回了一局。 
  
       “你在想什么?你觉得怎样?”霍力被麦克的话拉回到现实。 
  
       “我没想到你会这样分。谢谢你的信任,我觉得蔡民的客户也是有很大潜力的,只是现在可能会艰难一些。”霍力心里高兴,脸上却平静如初。 
  
       “当然,蔡民的客户很好,你不一定能做得过他。比如华信银行。” 
  
       霍力这才意识到,自己丢了一个大客户,眼下是一个三百万的大单,以后还有更大的机会,而负责华信的小钱也得转到蔡民那去了。仿佛看到了自己的一支股票刚刚翻红,瞬间又来了个跌停,心里实在不忍割肉,就说:“华信我已经跟踪了很久,蔡民一直没碰过这个机会,又刚当经理,有很多事要学,要做。他肯定顾不过来,不如我先帮他负责华信一段,等时机成熟了再转给他,怎么样?” 
  
       “No!”麦克坚决地说。 
  
       “这……” 
  
       “No!”麦克又重复了一遍。 
  
       “OK。”霍力见没有任何商量的余地,就不再说什么了。那感觉像得到了一个储量未知的大金矿,可是却丢了一颗价值连城的钻戒。 
  
       “颜雨如已经准备了一份客户名单,她会发给你和蔡民。这些客户是我们的市场目标,很重要,所以你一定要仔细查看一下。” 
  
       “好的。” 
  
       “霍力,现在已经是十二月啦,我们的业绩很不理想,根据预测,只能完成目标的70%。”麦克撅了一下嘴,又说,“我知道,你尽力了。Sales们对你还是很佩服的,他们说你是销售天才。” 
  
       霍力听了有种腾云驾雾的感觉。 
  
       看到霍力得意的样子,麦克又说:“但我还看不出你是不是个管理天才。” 
  
       霍力一愣,忽然意识到销售天才是对Sales的最好评价,而自己现在是经理。一耸肩膀,不说话了。 
  
       “这几个月,我们经历了很多变革,业务也受到了影响。不过,我会考虑在年终的时候给你一笔奖金。但是奖金的多少,还要看你在最后一个月的业绩表现。还有不到一个月的时间就是新年了。现在我们的任务就是,Close! Close! Close!把能签的单子都签回来,明白吗?” 
  
       “明白,我一定尽最大努力把订单拿回来。”霍力本来觉得自己的目标没有完成,命都难保,没想到麦克还提到给自己发奖金的事。不管那奖金是多是少,总算有了被肯定的感觉,心里也有了一些安慰。霍力想:真是否极泰来呀! 
  
       “不过,‘大师哥’手上有几个外资客户,你和他比较熟,我打算把他还安排在你的team。你看,上次他让我做Demo的那个客户,最终还是和我们签了一个小单子。看来他还是起了一些作用。不过他没有冲劲,更谈不上Aggressive了,

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