职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第6章

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　　　　　　　下午，戴太太的表弟小刘，坐在外间的电脑前玩游戏，小赵则外出了。霍力想领点文件夹和文具，就找戴太太。戴太太说没有了，正要去买。霍力担心她的眼光，告诉她有公司可以送货上门，又打电话给希罗的前台的接待员，要文具公司的联系方式。　
　　
　　　　　　　很快，就有人敲门送货来了，霍力一看，正式以前给希罗送货的老熟人，就放了心。对方特地多带来了几个品种，放在桌子上，还客气地感谢霍力照顾他的生意。小刘凑过来，手里拿起个文具，边把玩，边问：　
　　
　　　　　　　“这是干什么用的？”　
　　
　　　　　　　“打孔器！”送货人说着，奇怪地上下打量了小刘一眼。戴太太按照霍力的意思，留下了几样。　
　　
　　　　　　　送走了卖文具的，霍力打开笔记本电脑，做下一步工作的计划。霍力边整理自己的客户档案，边盘算着怎么早点表现一下，给史蒂夫和大伙看看。霍力打开一个Excel文件，一列销售机会马上显示在笔记本电脑的屏幕上。他又取出离开前复印的客户名片，在每条机会的旁边注上了联系人的信息。最后，把机会按大小和紧急程度，标上了“A、B、C”。正忙着，手机忽然响了，看到上面的一长串号码，心想：谁呀？疾步走到楼道里，接起电话。　
　　
　　　　　　　“嘿，你换地方了也不说一声！”　
　　
　　　　　　　“啊，啊……，你怎么知道我换地方了？”霍力的心先是一沉，随后剧烈地怦怦地直跳。他听出来了，电话里是希罗的大客户销售经理，王海。以前俩人在公司虽然经常合作打单，但是单子赢了，在老板面前，都说是自己的功劳，谁也不服谁。霍力加入史蒂夫后，早把他的号码从手机里删了。　
　　
　　　　　　　“你就别问了，Jim刚刚发了一个邮件给我们。说你可能加入竞争对手了，让大家多提防手里的单子。”　　
　　
　　　　　　　霍力纳闷：Jim是怎么知道我来史蒂夫了呢？这事儿就告诉了小钱，他是自己的朋友，不可能走漏风声。想来想去，终于明白一定是那个送文具的。尽管让希罗的同事知道自己跳槽是早晚的事，但他没想到会这么快。如果让他们都警惕着，肯定会影响自己以后的生意，他后悔自己太不仔细，因小失大。　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　　　　我的原因是如果要充分展现大销售的技巧，只有机构复杂的大型客户才比较符合。而且，又因为中国银行业，比起政府，变革快，投入又比较大。　
　　
　　　　　　　“你怎么不说话了？你小子真不够意思，你是产品经理，我们的机会你都知道，而且尽是大的。以后碰上了，你可手下留情啊，给哥们儿留条后路，否则我就没饭碗了。”　
　　
　　　　　　　“好说，好说！实在不行，我介绍你到这儿来。”说完，霍力也觉得自己的话既无力，又有点虚伪。以前，王海和自己在公司里，明争暗斗，两虎相争必有一上伤。现在我走了，王海正得势，怎么会过来呢！果然，王海说：　
　　
　　　　　　　“算了吧，别说漂亮话了，好位子你都站了，我只有给你打工的份了，呵呵。”　
　　
　　　　　　　“市场这么大，哪就那么容易撞上？”霍力打着圆场，心里却想，做生意是生存竞争，各为其主，和你没什么好说的，只有战场上见。想到这，霍力又说：　
　　
　　　　　　　“不多聊了，我在开会，保持联系啊！”　
　　
　　　　　　　霍力按断了电话，回来见戴太太正在忙自己的事，并没有注意他，心才稍显平静了些。好像做贼的，见别人没发现，才喘了口气似地。回到桌前，霍力急忙托起笔记本，匆匆地敲门进了戴博士的房间，不等戴博士开口，就说：　
　　
　　　　　　　“我看有几个机会，得马上跟一下。我现在产品还不怎么熟，不如咱们一起来吧。”说着，把笔记本往桌上一放，拉了把椅子，坐在戴博士的旁边。　
　　
　　　　　　　戴博士言语慢，但脑子快，马上明白事情的价值，伸着脖子，几乎和霍力头挨头，眼睛盯在霍力的笔记本上，像大考前还没记住公式的学生，希望把上面的信息“复印”在心里一样。　
　　
　　　　　　　霍力最着急是华信银行天津分行的项目，那是他和王海一起跑过的。华信银行是个大客户，天津分行科技处的马处长，已经认可了希罗的方案，最近就要决定了。这个项目金额大，王海知道霍力跳槽，一定会加紧维护，抢先成交，临危翻盘，首先要抓紧时间。霍力看看表，已经下午两点，他真恨不得马上赶到天津。　
　　
　　　　　　　以前，霍力和王海彼此总是不服气，可是在单子上，没有正面较量的机会。刚才，王海不阴不阳的话，让霍力觉得一定要和王海较量一下，从他的嘴里掏出华信这块肥肉。不仅压压王海的气焰，也让老板史蒂夫认可自己的能力。霍力拿起电话，照记录上的号码拨过去：　
　　
　　　　　　　“喂，马处吗？我是小霍，您好！”　
　　
　　　　　　　霍力打电话的声音字正腔圆，语气温和而有礼貌，客户一听就知道他是训练有素的正规军。霍力以前认为北京人说的是标准的普通话，上了大学，才知道自己说话满带京腔，身处异地的他，了解北京人受欢迎的概率很低，就开始注意改自己的口音。眼界决定边界，功夫不负有心人，后来，加入公司后，全国跑业务，各地的客户居然听不出他的出处。当他自称是“改良过”的北京人时，给客户的印象极好。当然不只是改了口音，更是放弃了“自我中心”的意识，霍力比公司里其他的北京同事，更受客户的欢迎。　
　　
　　　　　　　“我最近换了公司，前几天去德国了，一直没和您联系，给您带了点小礼物，明天想带公司领导去您那儿拜访一下，不知道是否方便？”　
　　
　　　　　　　马处长以前就见过霍力，还听过他主持的技术研讨会，对他印象不错。他知道IT公司的人事变化频繁，听说他换公司，并没有太吃惊。他知道霍力的是冲着眼前的项目来的，可是，项目已经接近尾声，口气显得有些为难地说：　
　　
　　　　　　　“谢谢啦啊！不要太客气。实话说，现在这个项目已经晚了，上面基本上已经定了希罗的设备。”　
　　
　　　　　　　“那我和您还有以后的合作呢！我只是想见见您，随便聊聊。”霍力知道，如果对方一再拒绝，翻盘的几率就很小了，所以，他没放弃试探。　
　　
　　　　　　　“我今天晚上要去北京，明天在总行开会，下午才回天津。”　
　　
　　　　　　　“那好啊，我们就在北京见面吧！”霍力急忙说。　
　　
　　　　　　　“不好，不好。我这次来还有很多别的事情。如果你们非要见面，那就明天晚上在天津见吧。不过，我丑话说在先，这次基本上已经定了，不存在改的可能，倒是可以谈谈将来。”马处长的话滴水不漏，让霍力看不出任何迹象。　
　　
　　　　　　　“没关系，我想我们有您的帮忙，成功合作是早晚的事。”　　
　　
　　　　　　　“咳，那好吧。”对方叹了口气，那语气好像是说：“反正是你们执意要来的。”　
　　
　　　　　　　戴博士一直在旁边听，觉得没戏。霍力刚放下电话，就迫不及待地问还用不用再去。霍力果断地一拍大腿说：“去！机会是争取来的！”　
　　
　　　　　　　“你在德国给客户买了什么礼物？”戴博士问。　
　　
　　　　　　　“什么也没买，我现在就马上买去。”　
　　
　　　　　　　戴博士有些愕然，霍力的谎话，怎么张口就来呢！　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　7　能否翻盘？　　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　上午，华信银行北京总行的大会议室里，坐满了各个部门的领导，行长陈柏坐在会议桌的最前端，这是总行每个月例行的工作交流会。马处长没轮到会议桌边的座位，而是远远坐在旁听席上。作为分行负责技术的经理，这次是因为要来向总行请示项目的事，才顺便被邀请参加这个例会的。陈柏扶了扶眼前的麦克风，说：　
　　
　　　　　　　“大家早晨好！加入WTO以后，经济越来越全球化，外资银行纷纷进入中国市场，让我们感受到了威胁。虽然，央行也在积极筹措改革策略，但是，早日上市，仍然是我们长久生存的唯一选择。今天，我想请两位出席央行会议的副行长，传达一下会议精神。”　　
　　
　　　　　　　已年近花甲的陈柏，讲话常让人觉得空洞无物。其实，高层讲话空，也算是的一种能力。陈柏能坐得稳，也要靠嘴上功夫，不停地平衡、周旋和维护上上下下的人脉。虽然事业爬到了高点，但陈柏却经历了人生的不幸，一年多前，老伴患胰腺癌，丢下他走了。为了冲淡悲伤，近来，常有好事者，为陈柏介绍年轻漂亮的姑娘，年龄比他的儿子还小。　
　　
　　　　　　　坐在陈柏两边的，是负责业务的副行长郭明泉和主管技术的副行长张子岳。俩人都比陈柏年轻，郭明泉四十三岁，他父亲曾是显赫一时的老干部，只是刚刚离休了，但影响，还是颇深。与陈柏相比，郭明泉颇带着些锐气，又踌躇满志。张子岳小郭明泉三岁，虽没什么背景，但凭着比一般做技术的人脑子更活，一点点爬上了副行长的位子。张子岳和郭明泉谦让了一下，让郭明泉先讲。　
　　
　　　　　　　“大家好，这次我和张行长是去学习，一是深入了解公司上市的步骤，二是和其他兄弟行交流改革的经验，我觉得收获很大。正如陈行长所说，尽早上市是我们最中重要的目标。当前，华信一直沿用老国有体制，机构臃肿，管理效率低，市场观念淡薄，业务能力差，而且技术落后。行里领导班子认为，近期改革的重点，将是业务管理和技术更新。时间关系，我简单说一下业务改革的方向，一会儿请张行长再谈技术问题。”　
　　
　　　　　　　郭行长喝了一口茶，扶了扶话筒，接着说：“开源节流，提高收入，降低成本是我们的重点。为此，我们计划以客户为导向，优化组织机构，提高人员素质。那么，降低运营成本，裁减冗员，也是不得已而的措施。希望各部门领导能树立忧患意识，正确理解，做好员工的思想工作，做积极改革的促进派。我先说到这儿，大家看有什么问题？”　
　　
　　　　　　　这时，科技处处长徐强清了清嗓子，忽然插话说：“我有个问题。”　
　　
　　　　　　　大家的目光，一下子投到了徐强的脸上。徐强虽然只有三十六岁，但显得老成持重，是张子岳升任副行长后，亲自提拔上来的。他平时主要负责技术，很少说话，但是提到裁人的问题，他却按捺不住了，他手下有二十几个技术员和维修工程师。自从行里传出要裁人后，这个问题就一直是他的心病。　
　　
　　　　　　　“郭行，您说得很好，让大家都看到了未来的希望，我支持。但是，冗员是历史遗留问题，裁人最让我头痛。搞不好，员工们会到我家吃饭，睡觉，甚至闹出人命。”徐强的话引来一阵笑声和议论。　
　　
　　　　　　　徐强接着说：“而且，行里要大发展，将来肯定需要更多的人。要是现在只为上市而裁人，将来再招人，也是个麻烦。新人总得需要时间适应不是？还不如从长计议，所以，我建议行里能不能拿出一些资源，妥善安置富余人员呢？”　　
　　
　　　　　　　郭明泉听了，先是一怔，没想到徐强当着大伙儿的面，提了个这么尖锐的问题，一时不知道怎么应对，他看了看陈柏。陈柏低着头，默默地听着，没说话。大家也都沉默着，忽然，一个看样子还不到三十岁的小伙子答话了：　
　　
　　　　　　　“别说得那么恐怖。前怕狼，后怕虎的，什么时候才能上市？”说话的是刚提拔上来的科技处副处长刘波。科技处需要的都是网络人才，因此，平均年龄在行里最年轻的。尽管张子岳是主管技术的副行长，刘波在他手下，但是，刘波却是由郭明泉看好，建议陈行长提拔的。刘波和徐强岁数差不多，但俩人性格却不同。刘波比较外向，以他北京大学，计算机科学专业毕业的背景，常常不让徐强，总爱和他辩个高下。　
　　
　　　　　　　张子岳觉得两个部下话说得唐突，就急忙打圆场：“你们听好啊！郭副行长说的是优化组织，并不是大裁员。对于冗员，我们会安排他们到更合适的地方，　大家不用太担心。”　
　　
　　　　　　　与会的人开始小声议论，这时，陈柏开口了：“郭行长提到的优化组织，是当务之急，我举双手赞成。张行长说得也对，行领导会认真考虑富余人员的安排。下面，请张行长再谈谈技术改革。”陈柏的话滴水不漏，兼顾了各方。行里曾有谣言，说郭明泉和张子岳都盯着他的行长位置，但是，陈柏对此却不动声色，置若罔闻。让人摸不清他的根基有多深，而颇为敬畏。　
　　
　　　　　　　这时，张子岳接过话茬，“我们的技术改革，主要是配合郭行长的业务发展需要。以前，我们更新了网路设备。今后，我们要在网络外设，比如打印，提款，监控等设备上，加大投入，为华信顺利上市，保驾护航。”　　
　　
　　　　　　　张子岳总是低调，讲话短。郭明泉又补充说：“华信要上市，就必须提高营业额，而加强信用卡业务开发，将是重中之重。我说个几个数字：目前，我行信用卡客户有500万，在上市前，要至少增加到1000万。如果每张卡，每月寄一页对账单，全年要打印一亿两千万页，仅打印设备就要需要几百台！所以，设备的选型，采购和维护的任务是很艰巨的。”　
　　
　　　　　　　见张子岳和郭明泉都说完了，陈柏不紧不慢地说：“公司一旦上市，员工也是受益者，你们的股份，将增值十几倍。我希望大家为这个美好的目标共同努力。这么好的发展机会，让我很兴奋，感觉简直和刘波一样了，年轻了几十岁。”陈柏笑着，看了看刘波，大家也跟着笑了，会议室的气氛，也轻松了一些。　
　　
　　　　　　　陈柏接着说：“除了以上的举措，我们还有更好的策略，获得更大的发展。”大家的目光，又聚焦到了陈柏的脸上。陈柏看了看身边的几位领导班子成员，接着说：“也许现在时机还不成熟，我不想透露，希望给你们一个惊喜。”　
　　
　　　　　　　其实，陈柏考虑的不是业务，也不是技术。他在想如何用最短时间，让华信有最大的提升。对这个问题的解法，他已经有了一些眉目。　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　

第一卷　6
　　　
　　
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　　　 　　　　作者：empire2008　　回复日期：2008…9…6　　22：56：44