职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第9章
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必须确定客户下一步的计划，他希望促使客户自己说出来。
霍力拿出手机，翻出日历，装作在看，又问：“那你们愿意支付空运的费用吗？因为，对于这种有特殊要求的设备，公司的交货期至少要三十天，我觉得船运恐怕来不及了。”
“那你需要和商务部谈，我们会把要求告诉他们。”王副行长没有直接回答，而有些不耐烦地说。
霍力心里又添了几分兴奋，如果能和商务部谈交货的问题，项目就差不多有眉目了！霍力尽量掩饰着内心的兴奋。看到王副行长在看表，霍力觉得不能再提问了，就顺着对方说：“既然领导有要求，我们再难也会努力去做。我晚上就和德国联系，争取最快时间答复您。有关技术方面，您几位还有问题吗？”霍力希望收尾了。
马处长先在王副行长的耳边小声嘀咕了几句，就最后总结说：“我们还需要再研究，研究。我们感谢你们提到了高温问题，请先按我们的要求报价吧。”说着起身送客。霍力跟在戴博士身后，和与会者一一告别。到门外的时候，又和马处长寒暄了几句才走。霍力才走了半小时，王海一行三人，也走进了会议室，开始和客户的交流。那是马处长不想让同事觉得自己偏袒史蒂夫，而特地安排的。可是，霍力他们还是抢先交流了，这样让客户们已经先入为主了。
在回宾馆了路上，戴博士问霍力：“德国可以很快报价，你为什么说要一周？”
“这样可以试探客户的诚意和他们的日程安排。”霍力说。见戴博士对交货期的问题还有些不解，就又解释说：“我的问题是想知道下一步我们还会和谁打交道。”戴博士恍然大悟，销售提问原来是需要技巧和斟酌的，就又问：
“你觉得咱们下一步怎么办？要不要会会那个王行长？”
第一卷 8
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霍力说：“我觉得王副行长的职位高，能见自然好。不过，他可能更关心全行的业务和运营成本，而不是技术细节。技术上他会听马处的意见，可能不愿意单独见我们。我刚才离开之前，问过马处，他告诉我商务部负责这个项目的人叫小丁，我觉得倒是应该见见他。另外，我们应该听听马处长对今天交流会的意见，以便确定怎么报价。”
“好，今晚我们分头活动，你去联系马处长，问问交流会的结果。我去找小丁，怎么样？”戴博士问。霍力没想到戴博士要主动出击，马上说：
“好！”
霍力也试着和王副行长约了一下，以表示礼貌。果然王副行长，推说工作忙，让霍力和马处长联系。马处长在电话里告诉霍力，王副行长对史蒂夫的产品基本认可，但觉得希罗的方案也能接受，最后的关键落到了价格！王副行长说如果价格相差不多，就会选择史蒂夫。马处长又说现在已经全部交给商务部处理了，出于公平，商务部会要求霍力和王海同时做一轮报价。马处长最后向霍力交代，他该做得都做了，希望霍力成功。霍力连声说，感激，感激。
晚上，戴博士也回来了。霍力把自己这边的情况和戴博士说了，又问他商务部小丁的情况。戴博士告诉霍力，小丁暗示要好处。霍力正要细问，戴博士看了看表，说要赶紧和德国的技术部联系，沟通技术参数，顺便会提给好处的事，等总部指示后，再谈，说完，就回自己的房间了。
从天津回到北京的第二天，德国总部才把报价传来。戴博士告诉霍力，这次的价格是史蒂夫有史以来给出的最大折扣，霍力看了看价格，觉得虽然希罗的价格可能还会低些，但两家差距不大，心里踏实了许多。戴博士却战战兢兢的，他知道报价只有一轮，史蒂夫只有这最后的机会，他忐忑不安地把总部的报价，连同额外增加的到德国培训的机会，一同发了过去。过后，戴博士又亲自打电话给小丁，特别强调会单独安排小丁去德国和欧洲相关的客户那里培训。
第二天一早，小丁忽然打来电话，说史蒂夫公司的价格远远高于希罗，按一轮报价规则，本来应该已经输了。但是，小丁出于好意，想帮史蒂夫，于是，再多给史蒂夫和希罗一次报价机会。说如果史蒂夫不降价，就会丢掉这个项目。小丁的来电，让霍力和戴博士一时摸不着了头脑。
霍力不停地在楼道里踱来踱去，想找支烟抽，怎奈办公室里谁也没有。他想来想去，觉得小丁话里有诈。马处长说过，只给双方一轮报价机会，为什么小丁还要加了一轮呢？这样，希罗也可以借机调价，小丁怎么说单单为帮史蒂夫呢？霍力和小丁不沾亲带故，凭什么帮史蒂夫，这不是犯了采购的大忌吗？显然是假话。现在，两家的价格都到了底，都不可能再降价。即使小丁觉得史蒂夫的好处不够，但是，王海那边的空间也很有限。史蒂夫的胜算还是很大的。
霍力把自己的分析告诉了戴博士，戴博士却将信将疑，打算再请示史蒂夫。傍晚，又给小丁打去了电话，答应多给小丁安排一个到德国培训的名额。还按霍力的意思，向小丁要关于要求厂家再次报价的书面通知。小丁在电话里支支吾吾的，始终不提书面通知。聊了半天，小丁终于亮出底牌，说他对出国培训不感兴趣。戴博士马上明白了，推说要和德国老板商量，要等等才能答复他。小丁给霍力和戴博士出了一道难题，再报什么价格？再给多少好处？才能确保赢单呢？
晚上，霍力和戴博士谁也没打算下班，俩人在办公室里，反复推敲。霍力站在玻璃窗前，忽然转过身，对戴博士说：“我看情况可能是这样，小丁得到了科技处的授意，如果咱们的价格比希罗高出不多，就选我们。小丁接到两家的报价以后，我肯定，咱们的价格接近了希罗，应该赢了。但是，小丁对我们给的好处并不满意。就隐瞒了情况，打算多搞一轮报价，趁机给供应商施压，显示自己重要，以得到更多的好处。”
“我不这么看！希罗会不会孤注一掷，再报个低价，那我们的努力就白费了呀！”戴博士说。
“我知道王海在价格上也没余地了，希罗也并不是一家靠低价取胜的公司。再有，小丁在决策上，并非关键角色。只报一轮价又是事先说好的，小丁这样做是违规的，纸里包不住火，他肯定心虚，又急着把好处要到。我觉得你可以再和小丁谈谈，了解他要多少，尽量不得罪他，再讨价还价，借机拖他两天，情况可能就变了，反正马处长急着用设备，小丁也不敢怠慢，我们再见机行事。”霍力说。戴博士听了却没说话，他心里已经有了自己的想法。
第二天一大早，戴博士关上自己办公室的门，慢慢拿起电话，拨通了小丁的手机：
“小丁，我是史蒂夫的首席代表，老戴呀！你说话方便吗？”
“您好，戴博士，请讲。”
“感谢你帮我们的忙啊！霍力和我汇报了一下你的要求。但是，还不很清楚，我想和你亲自确认一下，你不用客气，尽管提吧！”
“您既然这么说，我也就不客气了。如果我不帮忙，王海他们的价格低，你们早就输了。他们能答应我更好的条件，但是，我还是觉得你们的产品更可靠，所以，希望你们赢。我是真心的为你们努力了，您说呢？”
“明白，那你就谈吧，没关系，我想我们能尽力满足。”
“我要四台BMG的笔记本电脑。”
“你要什么配置的？”
“尽可能高吧，我想每台价值应该在两万以上吧。”
戴博士迟疑了一下，说：“好好，那什么时候我们能去签合同。”
“呵呵，戴博士不愧是个学者，不像生意人，您说呢？”
“明白，明白！好，我们马上准备电脑。”戴博士把电话的免提关了，又按了一下手中的录音笔，努力让自己平静了一会儿，又拿起电话，打给小丁：
“小丁，还是我，实在不好意思……”
“怎么啦？”小丁急切地问。
“对不起，刚才我给你打电话的时候，霍力在旁边，没想到他把你的电话录了音！你原谅他年轻，他也是不得已，你听……”戴博士对着话筒，按下放音键，录音笔里，传出了小丁的声音。
“你想干什么？……”小丁的声音略带颤抖。
“我想请你接着帮我们把好事做到底，谢谢你！”戴博士一字一字地说得很慢，说完就挂上了电话。
第二天下午，戴博士接到小丁打来电话，通知他华信银行已经决定与史蒂夫公司合作。戴博士放下电话，脸上堆满了成功的笑。霍力在外间，早就竖着耳朵听着，知道是合同拿下了，正纳闷儿：怎么会这么快？马上起身跑到戴博士的办公室，戴博士从椅子上站起来，提了提松松垮垮的裤子，凑过来，自豪地把事情的经过对霍力说了一遍。
“嘶…”霍力听了，倒吸了一口凉气，眉头一皱。小丁没等报价，就这么快就做出了反应，验证了自己的推断。实际在此之前，史蒂夫已经奠定胜局。小丁不过是虚晃一枪，想多捞点实惠罢了。让戴博士这一逼，才赶紧收了手。但是，霍力认为这简直是涸泽而渔！本来是可以通过周旋和还价，达到双赢。但是，现在得罪了小丁，也就是得罪了客户，今后还怎么再和小丁合作呢？甚至和华信银行的业务也有可能终结，要是传到其他的客户那儿，谁还敢和史蒂夫再做生意呢？霍力觉得这是他做过的最难看的订单，他觉得赢得郁闷，心里怪戴博士太性急。
“怎么，赢了单子你还不高兴？要不是我这个电话，恐怕还赢不了呢！”看到霍力闷闷不乐的样子，戴博士诧异地说。
霍力手挠了挠脑门儿，不知说什么好，想了想，对戴博士说：
“您要不要让总部考虑给小丁买笔记本电脑呢？”
“那是行贿，在德国是肯定不容许的！”
“这还用说，不光德国，哪都不允许！但是，可以算项目的设备，一起带来嘛！或者通过代理商……”霍力说。
“你算了吧！”戴博士打断了霍力。“你知道咱们的利润多薄吗？不要说史蒂夫，我就不会答应的！你怎么胳膊肘往外拐呢？”
“那小丁的感觉一定不好，以后，咱们别想再和他们合作了。”
“你说严重了吧！感觉不好又能怎样？他感觉好，我感觉就不好了！像他这样的客户，不合作也罢。”戴博士干脆的回答，让霍力才发觉，戴博士的心还真够狠的。
陈行长的新情人
夜晚，美国赌城拉斯维加斯Mandalay Bay 酒店的豪华客房中， 华信银行的行长陈柏，正躺在床上手里拿遥控器，正津津有味地看着对面的液晶大屏幕，那儿正在播放的一部几年前拍的中国电视剧。这不是美国的电视节目，而是陈柏的新女朋友，范小茵特地随身为陈柏带着的DVD。在这家酒店的客房，每间都有DVD机。那部不怎么出名的电视剧，早就被国内的观众遗忘，而女主角就是范小茵。
范小茵虽然面容姣好，但演技平平，近来也没有什么片约。来美国，她是第一次。听陈柏说要带她来拉斯维加斯，当然十分兴奋。那些建筑物和挥金如土的赌客，都让她眼界大开。白天，在拉斯维加斯的街上游逛的时候，她看花了眼，这儿也新鲜，那也奇特，指着一家饭店的对陈柏说：“你瞧！那家饭店前面还有过山车呢！那叫什么饭店呀！”
“你自己看啊！”陈柏指着饭店楼顶的一行英文说。
“我看不懂啊！”范小茵挽着陈柏的胳膊，撒娇地说。
“那旁边不是还有个自由女神的塑像，再猜猜。”范小茵还是遥遥头。“是纽约饭店。”
“噢！嗨！那还有埃菲尔铁塔呢！”范小茵指着远处喊着。
“那是巴黎饭店！”
“你都知道啊！”
“来过多少次了！” 对范小茵新鲜的事儿，陈柏早已熟视无睹。
范小茵不无感慨地说：“我终于知道什么叫纸醉金迷了！”“纸醉金迷”形容得恰当，这对仅有职高文化的范小茵已实属不易。
“明天让老王接着陪你，我还有正事儿。”
“不嘛，我就要你陪……”
“乖，啊！”陈柏一皱眉。
此时，范小茵在浴室里喊陈柏：“亲爱的，你在干嘛？”
“看你的电视剧！”陈柏应了一句。不一会儿，范小茵穿着雪白的浴袍，摘了浴帽，光着脚，小跑着过来，一下跳上床，偎依在陈柏的身边。
“好看吗，我都老了吧？”
“哪呀，我才老了呢。”
“不老，我喜欢你这样成熟的男人。感谢上帝，让我认识了你。” 说着，双臂搂住陈柏，头往陈柏的怀里一钻。
“不是上帝，是张子岳。”陈柏手抚摸着胸前，范小茵那散发着雅诗兰黛香水味的卷发，提醒着范小茵。
“嗯。”范小茵点点头。
“希望你将来我不要看上儿子，他比你还大5岁呢！”
“讨厌，你尽瞎说，真坏！” 范小茵说着，用手轻轻锤了一下陈柏，把又白，又长的大腿，搭在陈柏的身上。接着说：“那个老王安排的真周到，从那天接机，到现在都一个礼拜了，你白天忙着谈事儿的时候，都是他陪着我，跑前跑后的，教我怎么赌钱。还替我买这买那，我都有点不好意思啦，他说他是你的朋友派来照顾咱们的，是吗？”
“对呀！”
“是什�
