美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第15章

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世界，他们就深深陷入一种追求利润的文化氛围中，人们几乎不会想到有关贪婪的问题。因此他们很少认真地去思考利润意味着什么；利润就是日常的生活目标。仔细地考察一下，关于利润，几乎所有的美国人想到的只有三个方面的问题：　
　　1、　潜在的利润几乎是无限的，但必须不停地追求才能得到。　
　　2、　就目前的情况来说，利润是底线。　
　　3、　利润来自于持续的努力、资本和技术/创造力。　
　　这三方面的问题看上去似乎是显而易见的、又是令人痛苦的；但当将其与后述我们将讲到的中国人所理解的利润的内涵相比较的时候，我们就可以看到一些有意义的区别。中国人并不是从善意的角度理解西方人眼中的利润这一概念。　
　　或许渔业是能够反映牛仔所理解的利润的内涵的唯一最好、最生动的说明。过去，渔业能够为人们提供巨额利润，但渔业有其本身所固有的风险，其活动受到时间因素的限制。中国贸易在过去也是相当有利可图的。在整个新英格兰——我在那里居住了好几年，每个海港码头都耸立着宏伟的19世纪的船长的官邸，无声地佐证着其建筑者的商业敏感性——通常都是捕鲸行业或者是中国贸易领域。著名的美国小说莫比·迪克（Moby　　
Dick）就讲述了一位从事渔业的船长对利润的追求的故事，他征服了许多物质上与精神上的不利因素。汉语中并没有与Moby　　
Dicki相对应的词，西方人无奈中杜撰了“中国贸易（China　Trade）”一词。　
　　更好地理解渔业这一形象比喻的深刻内涵有助于我们记住一句古老的谚语：“海里总有更多的鱼。”对那些捕鱼的船长们来说，海里的鱼似乎总是无限多的，就像是潜在的利润。如果有了相当的运气、勇气和辛勤的工作，我们就可以满载而归。如果有些鱼脱钩了，总还会有其他一些鱼上钩。在西方的商业世界，顾客就像鱼，顾客与利润都像新鲜的鱼，不可能始终保持不变。现在他们是新鲜的，但可能很快就会变坏。尽管从可能性的角度看利润是无限的，但必须要不停地追求才可以得到。　
　　损益表（Profit　and　Loss　　
Statement）能够使人们对无限潜在利润的盲目乐观情绪稍微冷静一。我们可能满载而归，但仍然要意识到存在损失的可能性——如出现鱼的价格太低，或者我们所耗费的油、诱饵和时间太多了的情况。或许可能出现这样的情况：有些工具除了问题，鱼最终腐烂在船舱里。在无穷的时间序列中，巨额利润与悲惨的损失都是并行存在的，就好比跷跷板的两头。　
　　每一位美国商人很快都知道了，损益表有三个主要的部分：上限、中线和底线。上限给予牛仔们无限的热情与激情，因为不确定的结果中似乎蕴涵着无限的潜在利润。中美商人交易的过程中，那些与其中国同伴做大宗交易的美国商人往往沉浸于其在国家交易中所发现的风险与机会。毕竟，当他们在幼儿园玩“展示与讲述”的游戏时，他们就开始了顶线上的生活经历。　
　　现实的情况出现在中线部分。在这里，风险与回报两者之间的近乎完美的平衡——有时也是令人痛苦的——可能会在日常的商业决策中被打破。对一个捕猎箭鱼的船手来说，当大海岸之外水域的天气可能变得非常糟糕的时候，我们还会冒着投入资金的风险——可能还有整个船只以及全体船员的生命风险——强行再一次出航吗？或者说我们会呆在家里按兵不动？当与一家中国公司进行交易的时机看上去已经成熟的时候，我们会收拾好行李搭乘飞往北京的飞机呢，还是会将一切取消？　　　　　　　　　
第十章　利润与贪婪（2）　　　　
　　只有当中线上的这些经过权衡现实将上限所给予我们的所有的盲目乐观情绪抵消的时候，我们才能得到底线。任何人都不会从一开始就确定一个预设的底线并将其作为目标的。底线也必须是经过努力才能得到。只有现在是有意义的，牛仔不会去考虑昨天的结果。　
　　每一个牛仔也都知道，没有投资，就不会有长久的底线结果。投资意味着将过去的积累——包括资本与知识技巧——用于赚取利润。如果没有投资回报，也不会有正向的底线结果。随着科学管理的出现，亨利·福特（Henry　　
Ford）和弗雷德里克·温斯洛·泰勒（Frederick　Winslow　　
Taylor）将时间一再地进行细分。利润概念的时间意义更短，投资期限也明显缩短。一定时期的回报率（rate　of　return　over　　
time）成为一项具有重要意义的西方商业创新，代替了过去的每次风险投资的收益的概念——这一概念仍然用于诸如商业性的渔业等行业中。　
　　当牛仔讨论有关投资回报的问题的时候，他们对于究竟什么是一定时期的回报有一种直观的看法。在当前的任一时刻，过去所进行的某项投资都在为当前积累越来越多的收益，同时也将在未来的某个时刻出现收益亏损的现象。当牛仔想使收益达到最大化的时候，一切的重点都集中于现象。与现在就马上获得一笔可观的利润相比，过去与未来都显得不那么重要了。在一切可能的情况下，牛仔进行投资的目的都是获得当前的高利润。　
　　井也有可能干涸　
　　善有善报　
　　——中国的一句古谚语　
　　没有什么善行能逍遥法外　
　　——牛仔的一句半开玩笑的话　
　　水井可以用来形象地说明东方人对待利润的态度。在长达数千年的历史发展过程中，中国人一直有着向地下挖掘水井的传统，有些井深度让人震惊——达到几千英尺。深深的水井引出了埋藏在地下的天然气。为了开发天然气，人们投入了大量的智慧与简单的体力劳动。中国人根据其经验认识到，良好的井可以长时间地持续不断地喷出天然气——前提是人们不会过度使用这些天然气。在龙看来，牛仔就是这样的人——为了达到某个目标，他们宁可将所有的天然气储备用尽。　
　　正如利润对牛仔来说具有一定的意义一样，对龙来说，利润也意味着三种最基本的东西——但两者存在着天壤之别。对龙来说：　
　　1、　获取收益是一个奉献与索取的过程；　
　　2、　今天的收益在很大程度上取决于过去的行为；　
　　3、　投资是对过去的利用。　
　　利润代表着随着时间的推移从利润之井里得到的小部分净收益。利润总是有限的，因为它仅仅是一定的社会群体内奉献与索取之间相差的净收益——从社会之井中索取的同时也对其有所奉献与回报。顾客在数量上是有限的，他们绝对不像是海洋里的鱼。只能赢得其中的一部分顾客而不会被竞争对手夺走。　
　　反过来，社会和谐又要求每一位中国人都要不断地尊重顾客并为其提供服务。在一个存在激烈竞争的局部环境中，索取太多使每一位中国人都面临着遭受灾难的威胁。没有哪个人希望看到一口干涸的井——即使是在德克萨斯的一位牛仔喜欢上布什的情况下也是如此。　
　　上述分析意味着，今天的社会和谐以及取得的收益在很大程度上都来自于过去。当前的收益来自于中国人过去的种种善行。现在若努力争取更多的收益，未来的收益就不会很多。永远都不要将一切用尽，正如图10。2中所描述的情形。　
　　在这样的世界中，投资来自于过去并被人们不断利用。投资就像是一个蓄水池，自然而然地逐渐减少；不更新，水井就会干涸。在东方传统社会中，人们用社会和谐来衡量所取得的投资回报：我的善行给我带来了来自于我的家庭、邻居以及可能是来自内心的佛的回报——这种回报或许是我所付出的几倍。我可能变得相当富有。　
　　政治经济学　
　　邓小平有一句名言——致富光荣。西方人认为，邓小平的这句话意味着邓先生在一定程度上认可西方的资本主义制度，但这种解释仅仅代表着人们的愿望而已；事实并非如此简单。　
　　中国人在很大程度上可以接受共产主义规则，但从来就没有彻底吸纳马克思的有关理念。一段时期里，毛先生和邓先生仅仅是作为建立了相继出现的王朝的新皇帝出现。皇帝拥有一切，他们变得相当富有。皇帝拥有大量衣食，同时他也关注其所有臣民的基本生活。　
　　中国人已经接受了马克思主义理论中有关资本剥削以及对无产阶级的奴役等观点，但他们并不信奉马克思。如果讨论有关资本主义与社会主义的有关问题，中国人强调的则是这一意义上的平等——同一社会阶层中所有成员的结果平等。中国人从来不提倡奴役，但曾经也存在奴仆。传统上看，同一工作群体中的每个中国人都可以得到完全相同的工资报酬与分红——对收益进行集体分配。作为一种政治宣言的结果平等导致中国人倾向于将利润与贪婪两者等同起来。　
　　自从邓小平提出上述名言，就将“改革后的市场经济”这一概念合法化了，同时也强调这种经济带来的是社会性的收益，而非个人贪婪；据说有助于“财富的再分配”。中国人已经认识到，没有经济收益则职能停留于物质贫困的水平。他们的目标变成了引导财富从那些高收入阶层流出，以确保分配的结果平等；而西方世界则是依靠下层人创造利润，接受分配不平等这一现实，并将其作为获得更大的社会收益的一个必要条件。　　　　　　　　　
第十章　利润与贪婪（3）　　　　
　　一旦来自美国的私人企业家与代表国家的中国人讨论有关合资企业的问题，所有这些差异都会在谈判过程中显现出来。每个特点都有其历史渊源。　
　　井里捕鱼　
　　没有哪一个神志清晰的渔夫会在井里捕鱼，但一旦西方人很不明智地将西方的有关企业利润的概念强加给与其合作的中国同伴的时候，用这句话形容就再恰当不过了。毕竟，中国仍然是一个讲究人际性顾客关系的国家——而并非是一个顾客不再强调人际关系的国家。即使中国仍然有许多人在很大程度上没有受到西方顾客文化的影响，中国人也并不像是坐以待捕的鱼。中国可能在经济领域是落后的，但中国社会仍然是世界上最先进的、复杂的。牛仔们不应该承诺高额利润，而必须学会探察中国人对于未来的社会收益有怎样的预期。反过来，中国人必须了解更多的有关西方人投资的问题，这样，原来已有的投资就不会白费。　
　　尽管我们之间在有关投资收益问题上的差异是巨大的，西方的一个概念有助于牛仔们克服理解上的困难：非金融资本（nonfinancial　　
capital）。西方人理解的非金融资本有几种重要的表现形式：人际的、社会的和政治的。事实证明，西方人对这些资本形式的理解与中国人所理解的利润、投资以及社会和谐相当相似。所有这些概念都源自相同的基本原则，就是风险与索取。他们都是与“井”有关的概念，而非与“海”相关的概念。　
　　例如，就何时动用社会资本获得帮助这一问题而言，牛仔就有相当成熟的想法。牛仔只有在认识到自己已经为第三方提供了某些帮助的情况下才会向别人求助。否则，他们就承认自己“欠”别人的——以一种隐含的方式承诺他们会加倍偿还所欠的东西。对待社会资本与政治资本乃至道德资本，他们也秉承相同的原则。所有这些情况下，资本都很有必要至少是部分地保持充足；否则，在人际、社会乃至道德等领域就存在出现破产的危险。　
　　龙并不对“支持”这种资本进行分配。他们有所奉献并获得收益：东方的一切都以奉献为基础。西方人实际上完全误解了这一风俗习惯，并将其看作是不道德的行贿活动加以谴责。美国政府对于这种行贿行为有着相当准确的界定——价值超过100美元的所有东西。在东方从事商业活动的美国人就会发现，这是一种最令人遗憾的误解，通常采用奖金和宴请等方式避免这种误会。　
　　如果向你的来自中国的东道主解释，为什么你的公司和政府对你所奉献的东西加以限制，你也可以避免出现这种冲突——然后你就可以非常谨慎地选择礼物取悦对方并表达你的敬意。这种做法与你用来解决有关对利润概念的不同理解所造成的冲突的方法非常相似——即向对方解释为什么你的公司要把追求短期收益放在首位。这样，你和你来自中国的合作伙伴就可以齐心协力，努力使双方成员都满意。　
　　捕鱼与攫取利润　
　　一方眼中的利润在另一方看来则成了贪婪。如果对一个中国人提到利润这个词，他很可能会想起19世纪西方人对中国的劫掠。　
　　个人的与社会的。牛仔认为利润是个人收益；龙则把利润看作是一种社会财富。　
　　对牛仔来说，赚取利润就像是捕鱼。市场就像海，其中有大量鱼。海里总是有更多的鱼待捕：你必须不断地将过去的收益用来进行现在的投资。否则，就不会有将来。　
　　对龙来说，利润来源于一口深井。利润之井是过去挖掘而成的，只要我们不在某一时期过度使用，这口井现在和将来都会不断地喷水。投资在很大程度上都是过去所做过的事情，如果我们不滥用过去的投资，将来这些投资仍然会带来丰厚的回报。　
　　没有人在井里钓鱼。每一方的成员都必须向对方解释对自己来说利润意味着什么。　
　　建议　
　　1、　不要映射出贪婪。避免使用西方式的利润概念来确定合资企业的目标。相反，要从社会收益和经济收益的角度确定企业目标——除非你被问及有关利润前景的问题。　
　　2、　　
放弃投资回报模式。在实际与中国人打交道的过程中，要彻底忘掉西方式的有关时间价值和时间投入的形象说法；相反，要从进行非金融资本投资、相互交换帮助和礼品的角度思考问题。这样，如果某项交易实际进行的时间比你所学到的理论上需要的时间更长的话，你就不会感到茫然不知所措。　
　　3、　　
解释、解释。中国人仍然在学习诸如投资的时间价值等概念。要认真地向对方解释：西方的投资资本并非像它看上去那样是神秘的“赌注”；中国人也就会理解西方人的意思所在：资本是来自于过去的一种珍贵的东西，不是被浪费了，而是一种富有成效的利用。　　　　　　　　　
第十一章　竞争与和谐（1）　　　　
　　设想一下，2008年夏，在北京举行的奥林匹克运动会上，新闻记者正在采访美国的金牌得主与中国的金牌得主。记者分别向两位冠军提出了同样的问题：“为什么你会如此努力地争夺奥运会金牌？”两者的答案中都包括三个主要方面。牛仔说：“我是一个强有力的竞争者；我努力争取做到最好；我希望拿到金牌实现我的梦想并使之更为充实。”龙说：“我想让父母因为我而感到骄傲与自豪；我想使我所在的社区与单位感到光荣；为国家赢得荣誉我非常自豪。”自我与国家。　
　　当他们的回答在电视上原声播出的时候，每一方都不免会对对方的诚意表示疑问。中国人对美国人明显表现出来的幼稚的自我中心主义感到震惊。毕竟，他们都是致力于夺冠的美国运动员团队中的一员；每位参赛者必然要为自己的家庭与祖国而努力拼搏，这是毫无疑问的。另一方面，美国人从中国人身上看到的则是虚伪的一面。他们认为，中国人实际上是出于某些个人原因而努力拼搏，他们的话仅仅是装装门面而已。毕竟，获胜的中国人只有三人参加，并且也是通过竞争而来的。　
　　竞争与�