美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第18章
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主要要求次要要求 西方职业专业知识联系个性背景帮助 东方信任亲密关系互惠职业专业知识联系
尽管两种文化对关系的总体要求大致相似，但在一种文化中被看作是最重要的因素在另一种文化中则成了次要因素。
在西方，职业要比组织更重要。一个牛仔可能首先是一名电路工程师，其次才是IBM公司的员工。牛仔们通过职业教育彼此建立起某种联系，并将专业知识作为起建立网络关系的主要要求。他们会寻找那些看上去似乎与他们的专业同行们有着密切关系的伙伴。背景与个性的重要性更次之——尽管同事与大学校友的确也存在某些影响。帮助有时候也会有所回报，但牛仔们通常只有在迫不得已的时候才会“寻求”帮助：“我的确是碰到麻烦了，有必要得到你的帮助。”牛仔们的帮助——也被称之为个人资本——是有一定的有效期的，并且通常都相当短。
就东方的关系而言，职业和专业知识的重要性远远不如信任、密切联系与互惠，这三种因素大致相当于牛仔们所说的个性、密切联系与帮助。龙通常只与他们信任的人打交道，这就使得牛仔更难“进入”龙的关系网。对龙来说，在所有的关系中，家庭最为重要；学校联系的重要性次之。龙认为，人际关系可以说已经拥有几千年的历史了；进入这条漫长的关系链条的关键因素就是一个人的姓，这也就说明了为什么当中国人遇到一位与自己同姓的中国人时会如此兴奋。有些美国人在某种程度上也具有上述同样的观念，有些美国人也很重视他们的姓的欧洲语词根——但将他们与其过去联系在一起的“线”几乎总是和保护他们的姓的必要性一样被割断了。大量新一代的牛仔对自己的宗谱感兴趣，这是否预示着某种变化呢？
不管是在私人关系中还是在商业关系中，每个中国人都会不断地与其他人交换礼物，维护将彼此始终联系在一起的那条神秘的“线”。互惠具有润滑中国人的当前关系的作用，并且也有助于以后长时期地保持社会关系。在詹姆斯·克雷沃尔（James
Clavell）的小说（参阅参考文献）中，1801年，诺贝尔家族（Nobel House）的创建者迪尔克·史达伦（Dirk
Struan）始终将其后代与互惠原则联系在一起。他从自己最亲密的中国朋友那里得到的帮助在250年后发挥了作用，诺贝尔家族的最后一位首领感到应该敬重他们。
某种意义上说，两种文化下的关系就像是海浪与草皮。牛仔可以在他们需要的时候进入关系网，而在其他的时候则追求自己的利益。西方的关系就像是通讯网络，需要的时候有必要注入进某些东西。牛仔可以激发他们的冲动，寻找具有众多关系、有助于彼此合作的人：牛仔喜欢蜘蛛网式的网络。
龙则生活在由许多一对一的关系组成的草皮上——在这里，过去与现在构成了一个复杂的特点，就像是一个养兔场。中国人的关系好比是花园，需要加以照顾、不断地施加营养。在这样的世界中生活的时间越长，关系就越复杂，中国人都有长久的历史意识。把你的需要告诉朋友，通过一系列的一对一的关系，你就能接触到那些有可能帮助你的人。中国人喜欢复杂的难题。或许中国人的关系就像混沌理论中的陈词滥调：在北京拍打翅膀的蝴蝶能够引起几千英里之外的巨浪。
关系的多个方面
关系——我们可以将其大致地翻译为“relationship”——具有比这一英文对应词丰富得多的复杂内涵。关系意味着任何人、物或事对任何其他人、物或事的重要性。因此关系不仅将个体联系在一起，同时也将企业与组织整体上联系起来了。关系同样还描述了物理宇宙中发生的互动。海洋与陆地之间也存在某种关系。
就个人与个人的关系这一层次而言，家庭、校友和企业/工作单位都因为关系而存在并正常运转。我们找不到一个单独的模型来概括所有这些复杂性，但有两种模型结合起来就可以使西方人更为深入地理解其身边的现实。一个模型将关系描述为一种正在扩张的圆圈，有点像太阳系的地图。在正中间，个人——就像太阳一样——发现自己被由广义上的家庭成员所组成的圆圈包围着，形成了一个有点像地球的轨道。中国人将其称之为家人关系，最亲近的人类关系。家人关系通常仅仅存在于广义的家庭成员之间，但任何人——不管是中国人还是非中国人——都可以通过建立密切的、长期友谊而成为部分意义上的家人——几乎可以看作是非正式的收养了。这有点像是那些不具有犹太人血统但仍然可以成为犹太人的西方人。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园（3）
在家庭这一轨道之外的，是另外一个行星区域（如土星），可以界定为熟人。这一领域中存在着大量同辈的同村人、同学、工作同事以及社会上其他的人组成的非家庭关系。这就是为什么当在国外的中国人遇到一个来自同一村庄或者同一所大学的中国人时倍感兴奋的原因。在第一次见面的时候，美国人总是将学校和城市之间的联系作为一种联结彼此的礼仪；但在这种见面的场合，中国人体会到的则是纯粹的喜悦。
家人和熟人都存在，因为它们都可以作为信任的代名词。其他所有的关系都可以归结为最外层的轨道——生人，这就意味着中国人将对其采取“等等看”的态度。不断地努力去培养关系的牛仔可能从外层进入内层；牛仔和龙都不能做的事情就是“激发（surf）”这些关系。在这一点上，东西方人不会相遇。
另一种模型是，根据儒家的四种人类关系界定所有的关系。牛仔们可能会参考一些复杂的有关行为礼仪的书籍，看看应该如何待人接物；他们也可能会冒着冒犯对方的风险简单行事。龙从来都不会面临这样的困惑：甚至早在出生以前，他们就接受过这样的训练——要把每一种人类互动归结为儒家所提出的几种关系之一。例如，在工作中对待上司的行为已经被中国人界定为要么是“君－臣”这一成对关系，要么是“父－子”这一成对关系。
在每一对成对关系中，儒家哲学中都明确提出了一些正确的、高尚的态度和行为，主要包括：
儒家的成对关系君臣关系夫妻关系父子关系朋友关系 美德忠诚（忠）信任（信）孝顺（孝）自我牺牲（义）
相当注重实际的中国人对于儒家所倡导的第五种成对关系——天与地——并没有生动的语词加以描述。现实的这四种关系形成了一个重要性由低到高一词排列的等级，其中孝和义最为重要。孝具有排他性，不适用于其他关系。孝要求严格的服从，即顺；中国人常常会问，他是一个孝顺的儿子吗？情义可以使人们成为最密切的朋友：“为了朋友，我可以两肋插刀。”
不断变化的时代
我们可以说，关系具有相互义务的内涵。在这一意义上，它在东西方都已经有长达几千年的历史了。然而，最近几年，相互义务的性质正在发生着迅速变化——东西方都是如此。例如，经济机会与人口流动已经降低了关系对年轻一代中国国人的重要性。市场规则开始取代左右着个人行为的、以家庭为基础的关系规则。将来，哪种因素将发挥主导作用呢？
古老的相互义务制度在西方人的记忆中仍有些许的痕迹——如果说不是当今现实的话。通过对东西方的义务制度以及西方的相互义务是如何发生变化的等问题的分析，我们就可以对未来关系将如何发挥作用——在两种文化中的作用——做出某种推断。我们将走向更多的相似性呢还是各自相背而行？
图13。2 西方古老的义务制度与中国传统的义务制度
西方古老的义务制度以“我”为中心的个人主义主要的美德（以“我”为中心）：荣誉礼貌责任其他个性特征：对上司忠诚语言方面的区别（正式的“you”，亲密的“thou”）由个人忠诚而产生的联系松散的义务履行义务与违背义务：善良与邪恶
中国传统的义务以“我们”为中心的儒家和谐论主要的美德（以“我们”为中心）面子尊重互惠其他个性特征：尊重儒家所提出的关系语言方面的差异：（“你（you）”的普遍而又正式的形式）由儒家的成对关系中的“我们”而产生的联系密切的义务履行义务与违背义务：正确与错误
图13。2将西方古老的相互义务制度与中国传统的义务制度进行了比较，其中突出了两者的异同点。除了一个形而上学的结论——西方意义上的“恶魔（evil）”在东方并不存在——之外，这里我们至少还可以得出三方面的结论：首先，许多年来，西方的关系都是以“我”为中心，东方的关系则是以“我们”为中心；荣誉、礼貌、责任都是个人美德；过去，每个西方人都对自己的这些美德拥有所有权。在中国，面子、尊重和互惠都具有最基本的相互的性质；每一种东方美德都由具有成对相互关系的人共同拥有——因为为了相互利益而将个人联系在一起的是共同义务，当他们违背这些义务的时候，都要受到惩罚。第三，过去，相互义务制度一直在不断地演化发展；将来也很有可能继续处于发展演化的过程中。变化是一种唯一不变的常态。
从全球范围看，当前存在的各种促进变革的力量将如何改变龙与牛仔各自世界中的关系呢？当前出现的变化趋势预示着将来必然会出现某些情况。首先，市场力量将毫无疑问地继续侵蚀中国人传统的关系，对于那些正在进入商界的中国年轻的一代来说更是如此。其次，职业教育将得到进一步发展，继续具有国际特色。年轻的中国人将来到西方国家学习，获得哈佛大学和MIT等学校的学位；美国人也将通过到中国学习的方式学习有关东方社会的知识。新的全球性关系将会越来越多——这种关系将超越国家与民族的界限，通过教育将彼此联系起来，也通过牛仔与那些年老的、更为传统的中国人建立关系的必要性而联系在一起。
牛仔们喜欢拥有某些东西；龙则喜欢合作。越来越多的情况是，东西方的企业将彼此合作，建立起某种关系。合作将使国际范围内的购并活动走向平衡，东西方之间的联系将日益密切。我们将充分享受西方的联姻大宴与东方的关系所带来的实惠。关系总是人际性的，市场则永远是不讲人情的。两者将不断地修正对方而走向平衡。这是相当中国化的。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园（4）
龙的关系准则
关系意味着彼此联系。在中国人的观念中，任何事物都是通过长长的关系纽带与他物相关联的，这种关系可以追溯至几千年以前。
对待人类关系必须像对待花园一样，不断地加以培育；否则将会出现大丢面子的现象。
关系通过相互信任，家庭、村庄和学校联系，以及互惠——即用以增进彼此关系的赠送礼物等活动——而发挥作用。
所有关系都可以归结为儒家所提出的存在于人类社会中的四种关系。除了“朋友－朋友”这种关系外，所有关系都具有“主导－顺从”的性质。
在不断的互惠帮助中，关系为每个中国人提供了可以用来防范灾祸的个人安全网。
牛仔的关系准则
关系处于不断的来去变化中，牛仔们可以做出放弃关系还是维持关系的选择；
用来界定或衡量关系的基础是帮助，这种帮助是有时效性的：利用它或者放弃它。
关系通过职业中的成员身份、专家知识或者网络联系而发挥作用。
牛仔们对待关系的态度就好像是他们在网上冲浪的方式——需要的时候才突发性地、零星地出现。
关系有助于每个牛仔个体实现自己的目标。
有关关系的几点建议
1、
东方的润滑油。在中国，关系可以使一切运转起来——在商业界与个人的日常生活领域都是如此。培养关系并不是附加的选择，不是甜食上的白糖；对任何事情——从成功地签订商业契约到保护合资企业的资产——来说，关系都是绝对重要的因素。要在这方面努力。
2、
关系没有边界。在西方，人际联系与商业联系可以区分开来；在东方，人际联系与商业联系的分离在很大程度上是一个错误的边界。关系仅仅是关系。在有关关系的问题上，不要试图保护个人的空间。
3、 关系是DYI。DYI是英国人所说的“自己做（do it yourself）。”培养关系就是一种“自己做”的工作——一种你不可能将其委托给别人的工作。
4、
企业关系？没有这样的事情。在中国，企业并不像美国的企业具有法律人格身份一样而具有关系。例如，在中国，在IBM工作这一事实不会自动地给你带来关系——这一点与在美国的情形不同，在美国，这可以为你打开许多大门。在美国，关系就像是以一种古老的方式赚钱——努力去赚取。
大公司与小公司
“关系”的两个方面
故事发生于1994年的TCA公司（美国电话公司，Tele Corporation of America；
TCA）。正如我们在前面的“牛仔努力做到谦逊有礼”的案例分析中的处理方式一样，由于案例中存在一些比较敏感商业细节，有关名称已经做了调整。我所叙述的这些事情中都结合了我自身的一切与中国有关的真实体验。所讲的故事在某种程度上有点虚构的性质，但其中反映的经验教训则是相当真实的。
TCA公司断定，进入中国市场的途径就在于政府部门。公司的牛仔们决定实施一项经典的“由上而下”的进入战略。为了达到这一目的，他们雇佣了一个“顶级枪手”。
这个西方的顶级枪手原来在美国国务院担任高级外交官职务。这个顶级枪手及其所领导的经验丰富的外交人员在没有引起任何公众关注的情况下认真研究了几个月，安排了一系列由中国中央政府的高级官员和TCA公司管理层参与的密切会谈。美国的顶级枪手在北京负责召集这些会谈，一切细节都遵循国际外交事务中需要注意的礼节。最终在相当正式的宴会上，大家纷纷鞠躬示意与握手——所有高额费用都由TCA公司支付。
与此同时，美国的一家新兴公司——世界卫星联合公司（WSL； World Satellite Link）——的亚洲部副总裁加利·库柏（Gary
Cooper）也在考虑如何在不支出高额费用的情况下进入中国市场。WSL公司的风险资金的回报率很低，面临着一系列的严峻问题。采取自上而下的战略似乎已经成为不可能的选择，我建议他们采取由下而上的战略。
尽管那时我们并没有认识到这一点，但当TCA公司的顶级枪手们在北京建立起了富有影响力的外交联系的时候，我在中国的酒店里过着简单的生活——安排了一些与在中国各地开展电信相关业务的人进行了没有什么影响力的会谈。到那年的秋天，我已经安排库柏及其所带领的WSL公司团队与六家中国公司进行了会谈。我在中国电信行业已经建立起了相当良好的关系。
仅仅有一次，我与TCA公司的顶级枪手在中国相遇了。那是一次由我安排的在北京的美国大使馆进行的面谈。似乎就在我与美国大使会谈之前，顶级枪手正好�
