美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第2章
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的商人，而不是武士或政府官员——“市民外交官”。商人和实业家们是外交关系开拓者，他们最了解现实人类的需求和期望，最想寻找新的机会。商业交易增进了人与人之间的相互理解。
当来自不同国度的人在地球上相遇的时候，也可能出现同样的情形：语言的差异马上就会引起交流中的障碍。两群人可能各自都有自己的“暗语”——如有关个人空间、相对时间甚至是与食物有关的词语。不同的合同、法律和财产制度等使得一些表面上看去相当简单的事情——诸如谁想买什么、卖什么等——变得让人难以琢磨。在合资企业中，在有关目标和利润计算方面都会出现冲突。合资各方所做出的贡献——不管是劳动力、资本还是技术——的相对价值也可能引发争议。前进之途坎坷。
我们可以这样描述一下具体的情形：来自“中”行星上的人们了解到，雅典娜行星上的人们拥有一种相当先进的技术，利用这项技术可以制造出一种质地结实、重量轻并且相当富有弹性的纺织材料，这种材料不仅可以用来制造个人饰物，而且也可以用于航空行业。“中”行星上的商人们迫切想得到这种技术。来自雅典娜行星上的商人们专程四处销售这种材料，销售量达到数百万米，然而他们对于这项技术却高度保密。但是，雅典娜行星上却并没有足够的廉价劳动力来维持高达几百万米材料的生产进程。一方需要廉价劳动力和新的市场空间，另一方希望得到技术。这一交易就此遇到了难题。
最终，双方可能通过下述方式解决这一问题：达成共同生产计划，来自雅典娜行星的人们贡献技术和资金，由来自“中”行星的商人们建立工厂进行生产，从而为两个行星提供这种材料。经过若干年以后，来自雅典娜行星的人们或许也可能同意授权来自“中”行星的人们使用这一技术，并且在很大程度上可以免费使用。毕竟，如果交易促进了双方之间的理解，来自“中”行星上的人们最终也会在一定程度上对所应用的技术有所了解。但同样也有可能出现这样的情况——来自两个行星上的人们在一起共同度过了几个月、甚至是几年的时间，双方都力争说服对方，但最终没有达成任何协议。结果是双方都更加贫穷了。
这是对即将到来的星际商业大战的预先展望吗？绝对不是。雅典娜行星代表的就是美国，而“中”行星则是中国的代表。这个故事发生于二战后的几年里；其中所提到的高技术产品是什么呢？就是丝绸。如果时间倒流2000年，这种产品就极有可能是丝绸——第一种极其神秘的丝线。将中国与罗马两国联系在一起的就是古老的丝绸之路。毕竟，中国是第一个拥有高技术的国度，第一个美国。
美国人是牛仔，中国人是龙
尽管事实上美国人和中国人同样都居住在唯一的一个地球上，我们也极有可能居住在两个不同的行星上。显然，尽管我们都属于现代智人，但我们是各不相同的。我们可以阅读一下约翰·格莱（John
Gray）博士的畅销书《男人来自火星，女人来自金星（Man Are from Mars； Women Are from
Venus）》。该书作者认为，男人和女人的行为差异如此之大，以至于他们极有可能来自于不同的行星。火星和金星意味着即便是最为亲密的恋人似乎也来自于另外一个完全不同的星球。对东方人和西方人来说，同样如此。从外表和行为等方面看，相对于对方我们都是来自于其他星球的。
美国人和中国人有可能来自哪两个完全不同的世界呢？有关这两个国家的最常见的联想就是牛仔和龙的形象了。在中国人眼里，所有美国人都来自那片尽是牛仔的荒野；在美国人眼里，中国人就居住在那片充满神秘色彩的龙的故土上。彼此都“采用不同的方式进行交流、思考、感受、体验、反映、爱、需要和欣赏周围的一切。”格雷博士同样也以此来比喻东、西方人之间的关系。
例如，美国人从私人的和公共的角度来理解生活。他们极其重视私有财产：不要侵犯我的东西！在中国，直到近代，一切仍然属于皇上所有。中国人对于隐私并不拥有平等的权力。甚至连卫生间都是开放式的、公共的！
在中国人眼里，马尔伯勒式的人（Marlboro
Man）是美国人的象征。身材高大、强壮、饱经沧桑。马尔伯勒牛仔们总是骑在高高的马背上，双目凝视着远方，并且总是独行。在他们的世界里，没有家庭、没有祖先，没有任何根基。马尔伯勒式的人总是在不断地前进，无止境地开辟新的天地——西部荒野、科学领域、太空。他们以其可以放弃一切、自由的精神做着看似疯狂、危险的事情；但他们毫不怀恋过去。似乎他们并没有、也不需要过去，他们都是独行侠。
在美国人眼里，龙的故土上居住着有着长而弯曲的躯体、绿色的野兽，外表看上去似乎有成千上万条腿，它们的鼻孔里还不停地喷出烟雾。每个龙的庞大的躯体下面，都有成百上千个躯体矮小、没有什么区别的个人，这些人共同推动巨大的野兽不断前进。每当新年来临之际，他们都要做那些已经有上千年历史的例行仪式；但他们都很贫穷、落后。他们极其艰苦地劳作，简直令人难以相信，产出却相当少，因为他们没有现代工具。他们还缺乏个人身份。表面看上去他们都很友善，但事实上很有可能是相当危险的。毕竟，西方人自古以来就害怕龙，并且会用这样警示性的话语在地图上标出那些危险的地方：“此处有龙！”
第一章 龙与牛仔（2）
当然，上述两种形象在对方看来似乎都是可笑之极的。这些形象可能是善意的——除了它们有可能对对方产生偏见之外。一旦彼此之间建立起某种商业关系，我们马上就会感觉到，“他们”恰恰就是我们一贯所认为的那样——就好像我们曾经听说过某某人是个自大狂，后来当我们遇到某某人的时候，我们就听到他极其兴奋地谈论起自己新买的车一样。我们就会对自己说，“看，他的确是个自大狂”，因而也就会完全忽视他所具有的孩子般的热情和魅力。我们已有的成见使得自己无法感觉到诸如中国人的发明创造力、美国人的慷慨热情等特征。关于牛仔与龙的形象反映了生活在不同国土上的我们彼此之间是如此地陌生。这些差异究竟源自哪里？
陌生的土地
自文明发端以来，东方文明与西方文明就几乎完全是各自独立地向前发展，直到大约一千年以前。大约公元前250年，东西方之间出现了第一个合约，丝绸之路自此诞生。这种交叉出现的太晚了，已经无法影响各自正在逐渐走向成熟的制度和习俗。在长达大约5；000年的历史中，双方各自都逐渐形成了复杂的社会体系——诸如所采用的语言、文字、财产制度和工作习惯等。不同的环境产生了不同的结果——尽管这些结果都源自共同的人类需要。
例如，中国人的中心地带几乎没有用来建筑的石块，因而中国形成了一种与自然相一致的建筑风格：木式建筑。结构方面也注重和谐，因此中国艺术强调与自然的和谐一致性，往往将图画背景融入周围的环境中。直到今天，中国的艺术品也没有采用框架式的，因为和谐一致性不提倡陡然的变化，中国语言在发展过程中也没有形成动词时态。
在西方，以石头为主的建筑材料形成了碑墓式的建筑风格以及对“伟人”的崇拜。西方艺术开创了超越周围世界的艺术风格，以突显其个性和富有创造力的独特特点。西方历史上很早就出现了肖像画，但肖像画在东方从来就没有得到任何发展。在西方，失败而又凶猛的统治者的继任产生了一种连续性变革和不断变化的意识，表示行动的语言也有了过去、现在和未来不同的时态。随着时间的推移，神圣的土地上出现了不可缺少的领导者。
当美国建筑师弗兰克·劳埃德·怀特（1867…1959）想打破西方建筑传统所形成的严格的框架结构的时候，正如人们所料想的那样，他将注意力转向了东方以寻求灵感。结果产生了“草原牧场”风格——融合了东方的和谐与西方的自然主义；形式最终与其所处的情境达成了和谐。东方与西方珠联璧合。
中国作为东方闻名的代表已经有将近5；000年的历史了。20世纪以来，美国逐渐成为领先的西方文明的代表。随着中国和美国两国关系的日益密切，我们彼此之间的了解会更加深刻还是较以前更少？整个世界的未来就取决于我们之间如何彼此联系，而这一点反过来又取决于来自两个完全不同的国土上的人们是否能够真正了解彼此。火星能够与金星进行交流吗？
我们为什么会有所不同？
在这个问题上我们必须相当谨慎。我们不可能变得相似起来，我们的差异将一如既往地存在，因为这种差异已经有5；000多年的历史了。我们有必要更进一步了解一下为什么我们会有这样普遍的、体现在生活点滴中的差异——而不仅仅是停留于了解我们是如何不同、有什么不同。在由东西方所组成的这副牌局中，为什么一定要胜出对方呢？
例如，我们可以想一下，龙和牛仔们在其日常交易中是如何使用数字的。牛仔会说：“我会给你正常购买价格的30％的折扣；”而龙则说：“我只收你全部价格的70％的价钱。”我们也可以考虑一下双方是如何找零的。牛仔们会这样计算出零头：说明购买价格，向上计算出所收到的所有的钱，从零头的最小单位算起，直到最大单位为止。但另一方面，龙则这样计算，“这是找给你的……的零头，”然后就说出所支付的全部零头是多少。他会从零头的最大单位算起，直到最小单位为止。大额交易，还是小额交易
对龙来说，整体的概念至关重要。因此他们常常会把某种特价看作是整体的一部分，然后从钱的总额的角度考虑找零的问题。这些简单的社会性惯例的意义，就在于与他们有关的内在的思维方式上。找零仅仅是双方根本性差异的一个小小的例子而已——由落入池塘的一个小小的卵石所引起的第一圈小小的涟漪而已。
我们可以看一下，随着涟漪的逐渐扩散会出现怎样的情形。美国人喜欢将事物进一步细分为几个组成部分。“30％的折扣”就是一种分解过程：将事物细分化。他们喜欢将分解，然后再将这些部分组合到一起。美国人总是对事物是如何发挥作用的以及如何使他们运作得更好等问题感兴趣。然而，他们认为，一切事物都包含着如此众多的、分散的部分——这种观点来自于唯物主义的科学理论。中国人认为，概念和思想的等级是无限的——所有这些无限等级的概念和思想形成了一个整体。正如Russian
Matroushka具有无限多的组件一样，概念也是不可穷尽的，或者说所有的概念都具有彼此层层嵌套的关系。历史决定了我们如何进行思考。
我如何理解有关整体与部分的问题
第一章 龙与牛仔（3）
当我在台湾读中学三年级的时候，我认识到了这一点。我已经开始体会到我是一个失败者了，因为在所有的学科方面，我都没有成为所在班级的头号选手。我总是班上的第二名。后来一位朋友对我说，“查理斯，你比班上其他的任何同学都更优秀。”“怎么可能？”我问道，“我在任何一方面都不是第一名。”他回答道：“如果你一定要将自己与其他人进行比较的话，你就要将作为整体的你自己与作为整体的他们进行比较。”正是从那一刻起，我第一次认识到，我们有必要从整体上理解和看待生活——事实上，这种观点是相当具有中国化的。
后来，我逐渐认识到，西方人认为个体要比家庭、工作群体甚至是民族更为重要。最小的部分要比由部分组成的整体更大。中国人则认为这是一种将整体分解成各个组成部分的有害的观点。中国人对于个体可能会如何破坏整体和谐的关注，远远超过了对于个体是如何发挥作用或者说个体的自由这一问题的关注。因为整体是如此重要，以至于除非到了万不得已的情况，否则他们是不愿意打破整体的。这一点也可以解释为什么“面子”对中国人来说如此重要。一位领导者的行为代表着整个群体，不能使之个性化。另一方面，美国人认为，个人是一切行为之源。因此，个体可以接受公众的监督和评判——即便是在一些极其细小的行为细节方面也是如此。整体是可以自我优化的。
在这一方面，中国人认为2000年举行的美国总统选举是相当令人反感的——这一活动代表着对于个人利益的无限追求，而不是追求整个国家和民族的福利。最近我的许多中国朋友都对我说，“看看，查理斯，我曾经说过吧，一党制更好！”
商业艺术：东方与西方
现在让我们看看，如果东方人和西方人在商业领域相遇，会出现怎样的情形。中国人和美国人打算合伙成立一家合资企业，双方都致力于“赚钱”！较短的时间内双方都很兴奋，但很快，引发争执的问题就出现了：“多少钱？”“多久？”美国人回答：“尽可能快”、“”尽可能多”。中国人则回答：“有一些”，“相当长的时间”。双方分歧突出，甚至根本不明白为什么会出现这种分歧。中国人不明白美国人思考问题的驱动因素是股东的需要和公司的季度收益表。他们也并不明白对美国人来说，工作仅仅是达到其他目的的手段：使个人生活得更好。成功的商业交易意味着巨额红利。大笔交易，大额收益。
为生活而工作的美国人并不明白，中国人活着是为了工作，他们所在的工作群体已经成为其日常生活中的另一个家庭。对中国人来说，他们关注的更多的是其在工作群体、单个家庭甚至是整个国家中的长期关系，而不是迅速地获得大量财富。美国人的行为源自市场需要，中国人的行为这样一种理念：皇帝会保护他的每一位臣民的——并且，只有在社会等级层次上的每一个人都全力保护他的下级的情况下，这一点才可能实现。因此，美国人可以仅仅从收益的角度进行分析，并能迅速做出决策；而中国人则需要更长的时间才能做出决策，因为他们必须达成全体一致，考虑到一项商业行为对每个人的影响。大笔交易要满足许多人的需要，谁的利益能够得到实现呢？
现在，牛仔的领袖会眼睛直盯着龙的首领。牛仔的所有经历都告诉他们：要有充分的目光接触、表现出极大的兴趣、热心——结束交易！作为其交易伙伴的龙的反应则是目光平淡地看着别处。这些人的经历告诉他们：要通过避免目光接触的方式表示出对外国人的尊重。不要使自己看上去有着强烈的欲望；如果你有所抑制，你就有可能得到更好的交易。一方在盯着另一方，而另一方则将目光转向他处。他们的目光永远都不会相交。交易最终走向失败。
如何真正做到涉足其中
如果不能理解对方究竟是怎样想的，龙和牛仔必然都会对对方做出很糟糕的判断。我们常常会发现这样的情况：自己在不经意间已经冒犯了对方。例如，一位美国商人可能想表扬一下作为其商业伙伴的中国人，毕竟他们已经开始建立一种良好的关系。因此他说，“陈先生，您看上去相当年轻！”当然，在美国人看来，这句话对于一个�
