美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第4章
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龙所没有注意到的有关美国年轻一代牛仔式企业家的现象是：他们曾经历过多少次失败——以及他们是如何面对失败的。迈克尔·戴尔被人们看作是一个例外——极少数的从来没有失败过的人群中的一员。我们可以看看在比尔·盖茨使微软成为一种全球性成功之前所经历过的多少次失败。在一位年轻的、牛仔式的高技术企业家失败的时候，他仅仅将其看作是人生历程中的一次教训，并着手努力使他的公司下一次做的更好。年轻的牛仔们积极追求富有冒险性的事业，为的就是事业奋斗过程中的那种刺激与兴奋。
另一方面，龙也无法想象这种冒险性行为。因为在中国，让人感到丢面子的失败是要付出高昂代价的。事实上，在中国，失败具有双重惩罚性，同时也会对失败者所在的工作单位或者其他群体造成不良影响。相比较而言，在美国，个人失败并不会带来更多的社会性耻辱。因此牛仔们敢于大胆地冒险，而龙对此则胆战心惊。
东方人与西方人在XDC相遇
我们可以看一下苹果公司的创始人。20世纪70年代末期，当我在施乐发展公司（Xerox Development Corporation；
XDC）工作的时候，我非常幸运地遇到了相当年轻地斯蒂芬·乔布斯（Stephen
Jobs），他向我们递交他的商业计划。他曾经从大学辍学，在亚洲四处流浪了一段时间后，最终在古老的东方“找到自我”——一个传统的成年美国人的梦想。在亚洲，他亲自了解到亚洲农民对于小型而廉价的工具是何等急需，这使他想到了美国人对于可以作为一种工具的小型而廉价的个人电脑的需要有多迫切。我提出了这样的建议，为新推出的苹果电脑进行第二轮价值达100万美元的融资交易，该建议得到了认可。我们对该工具的理解和运用都相似。在这方面，我们的思维方式是相当中国式的。
龙对牛仔的误解
在中国寻求商业机会的牛仔们很可能会遇到与他们自己有关的下述四个方面的误解，他们有必要对此做出令人满意的回应：
1、 美国没有可以为牛仔们提供力量和连续性的历史；
2、 美国存在严重的人种歧视问题和充满压迫的过去；
3、 美国的政治制度尚未成熟，新出现的各种尝试将会走向失败；
4、 消费至上主是义美国人最近刚刚形成的一种浪费资源的新主张；
下面的部分里，我将提出几点那些有着悠长历史观点的中国人能够理解的合理的建议。
注意，这些观点正好与本章开篇所提出的有关文化意识的四个方面相匹配：历史的/传统的、社会的、政治的以及经济的。事实证明，每个观点都是不正确的——或者至多只有部分的正确性。牛仔们必须能够理解并解释有关这些被误解的问题的真相。
牛仔没有历史
首先，龙有必要将美国看作是几乎与中国文化有着同样悠久历史的西方文化的延续。不仅如此，因为美国的许多国民来自东方，因此美国文化中同样还包含了东方文化的因子。美国已经成为一个东方文化与西方文化可以和平共处的世界。要做好准备，讲述一些有关西方世界的有积极意义的传说——例如苏格拉底的生活。
他们都是种族主义者
的确，美国社会存在着严重的种族问题，但龙却忽视了这样一个现实——为了建立一个不存在歧视的社会，美国已经有着相当长的奋斗史。具有讽刺意味的是：尽管龙了解美国的那些充满冲突的种族史，但仍然认为美国没有历史——他们的观点往往不具有内在一致性。龙几乎没有意识到，美国代表其全体国民经历了艰苦卓绝的人民战争——其中当然也包括中美战争。如果你不告诉他们，谁来告诉他们呢？
美国是一种终将走向失败的轻率的尝试
第二章 龙是如何看待牛仔的（3）
让人感到遗憾的一点是，极少数的牛仔们意识到，美国的政治制度有着很深的根基——根植于拥有2；000多年历史的西方文化传统。这些根基可以直接追溯到古希腊和罗马早期的文化沃土中。自由之树同样还汲取了源自于意大利、法国和英国的文艺复兴和启蒙思想的有益成分。更近一点来说，美国民主发端于17世纪英国人约翰·洛克（John
Lock）的著作。美国人没能向中国人讲清楚他们的过去，因为他们认为这与他们自己并不完全相像。牛仔们只想为未来而生活。但你不可能改变这一点。
他们都是如此浪费
消费至上主义并非最早出现于美国，而是西欧各国——在那里，市场制度取代了更古老的社会控制形式。对龙来说，他们很难将市场的效率优势与市场为美国人所提供的更为松散的社会控制形式两者平衡起来。牛仔们可以指出美国人也是像中国人一样相当努力地工作，但美国人的这种努力根源于市场经济的运行规律——没有什么能够像需要支付的帐单那样激发牛仔的工作激情。
蚊子效应
事实上，消费至上主义思想甚至已经渗入到中国人的内心世界了。现在，中国已经有多达3亿农民为了到繁华的大都市寻找更好的生活而离开自己的故土。并且在那些城市里，同样也出现了我们在美国听说到的许多疾病。牛仔可能会谨慎而又间接地提到这一现实：不论在美国还是在中国，市场经济都是有利有弊的。顺便说一句，中国人总是引用他们所谓的“蚊子效应（the
mosquito effect）”的形象比喻来描述所出现的这些新变化：“当你打开窗子的时候，蚊子以及其他各种昆虫会随着外人的进入而同时进入。”
“爱－恨关系”
天高皇帝远——古老的中国谚语
龙所具有的有关牛仔的生活和行为的观点，可以比较准确地归结为一种根源于悠久历史的“爱－恨关系”。龙的后代们很容易就回想到在长达几个世纪的时间里，他们在技术方面一直是领先于西方。事实上，这一状况仅仅是随着工业革命的出现而逐渐改变的。因此，龙的后代们崇拜美国人所拥有的先进技术和财富，但他们坚决反对这一观点——美国是世界上第一个最早在各个方面都取得卓越成就的国家。龙的后代们喜欢这样描述欧洲人：当他们自己的祖先已经开始享受文明带来的富裕的时候，欧洲人还在洞穴里过着肮脏的、动物般的生活。对于当今的美国人，他们的反应似乎更为激烈：他们是如此傲慢！
对于美国人拥有权力和财富的傲慢，龙做出了两种反应，这些反应都不怎么讨人喜欢。年轻而受过教育的龙看到了牛仔的傲慢，试图与之较量一番；年长一点的受过教育的龙则极其厌恶美国人的霸权形象，认为并不值得如此；他们也厌恶美国人的有关中国人生活在共产主义禁锢中的观点。龙崇拜美国人的自由，但他们认为自己甚至要比牛仔们更自由！毕竟，牛仔们的自由还要受到法律的约束。在中国，只要你能避开遥远的政府机构的视线，你就能为所欲为。你可以做自己想做的一切事情：天高皇帝远！
龙对牛仔的几点理解
牛仔们做事鲁莽。他们迅速得出结论，并轻率地采取行动。
牛仔们就像是在技术方面相当聪明的孩子。他们成天在电脑上闲逛，但缺乏文化根基和深度。
他们很不耐烦。坚持下去，你就能赢得更多。
他们只对个人收益感兴趣。要警惕他们的律师，这些律师所关心的的仅仅是从你那里掠取点什么。
他们是有着长达百年历史的偷盗和不公平交易的一部分。他们的祖先强迫中国在枪杆子下接受极其不公平的合约。
他们是如此傲慢！
建 议
1、 在门口就检查一下你的“枪”。与龙打交道的时候，不要带律师——除非你已经与你的中国合作伙伴就这一问题基本达成口头谅解。
2、
了解一些基本的并且带有中国意味的历史（参阅参考文献）。在你进行谈判的过程中，你所不了解的那些事情可能会成为你的障碍。对中国人来说，历史不容回避；那是永远都存在的现实。
3、 不要总是带着你的销售人员和负责市场工作的人员。中国人想与你的技术人员交流并且向他们学习。
4、 记住不要说教。中国人不会要求你宣讲来自于Mount Rushmore的大道理的。
5、 记住，找到合适的机会解释一下，美国也继承了西方文明的遗产，西方文明可以追溯至古希腊和罗马帝国。
在AT&T相遇的牛仔与龙
两段往事
查理斯：“1985年，我第一次在AT&T见到了杰弗·加内克（Jeff
Ganek），那时我从公司发展部门接到了一个咨询项目。他的老板——一名名为赖莉莉博士（Dr。 Lilly
Lai）的美籍华裔女性——向我介绍杰弗。杰弗以前曾经在AT&T工作，工作中给了他不少帮助。杰弗30岁出头，刚刚从商学院毕业；AT&T是他就职的第一家大公司。他给我的很深刻的印象是，他是一个典型的年轻的工商管理硕士——傲慢而又粗鲁，而且还有点挑战性的‘谁需要你的帮助’的意味，并且根本不懂有关全球贸易的问题。我认为他讨厌我，并且感到由一位女性领导的由美籍华裔成员组成的小群体正在找机会伤害他。”
第二章 龙是如何看待牛仔的（4）
杰弗·加内克：“在我在公司发展部担任部门经理的期间，我第一次遇到了查理斯·李先生。这个思路开阔的家伙走进了我的办公司，打算实施一项全球电信战略——那时大多数人仍然把AT&T看作是一个公共事业机构。”他与其他所有的人都是如此不同——一种全新的感觉。他提到的第一件事，就是关于募集3；600万美元风险资金以及希望成为联系东方与西方之间的‘桥梁’的想法。我感到这些想法听起来不仅仅是哗众取宠——一个涉及到几百万美元的梦想。接着他就开始似乎是不知羞耻地讨论起所谓的公司的正确发展方向的问题。我被搞晕了。”
对于发生于大约18年前的初次见面，杰弗和我有着截然不同的回忆——这次见面过程中发生的一系列事情直到今天仍然存在。在我们初次相遇时所留下的印象不可能再有更大的差异了。我认为杰弗就是典型的牛仔式的MBA，在此之前我也曾多次遇到过——那种很容易对有着中国血统的人感到反感的人。几乎是在毫无意识的情况下，我就陷入了这样的陷阱——在面对一群美国商人的时候，龙可能会做出的各种反应。事实上，我的想法完全是错误的——只有一点是正确的，那时候他缺乏有关全球贸易的知识。杰弗并没有把我看作是一群人中的成员之一，而是一个幻想者——这与各种假象更为相似。
尽管我们彼此之间都产生了令人感到可笑的误解，但我们仍然成了很好的合作伙伴——龙与牛仔联手合作，共同改变了一个即将衰落的巨人。我们这次见面的经历反映了成见的负面作用：如果我们每个人都在进一步强化彼此的最初印象——傲慢的美国人和无谓的幻想者——的话，我们之间不可能有任何合作。相反，我们联合起来，共同成就了上个世纪具有重大影响意义的并购活动。
我们共同列出了AT&T公司可能会收购的公司名单：DEC公司、王氏实验室、苹果公司、微软以及ITT公司。ITT公司正处在衰退阶段，似乎为我们提供了最好的机会。杰弗很快就计算好了有关数据，得出的结论是：将ITT公司现有的各个部分整合起来的价值超过了其现有组织的价值。AT&T公司可以收购ITT公司，剥离其一切非电信业务，最终发展成为一家真正的全球性电信公司。
高耸的权力之塔
杰弗将我们的建议提交给AT&T公司的高层管理者；我自己的交往经历使得我在ITT公司中也可以直接向公司的高层管理者提出建议。我们两个同时在两个公司中沿着各自的权力等级做了汇报。当然，可能你已经知道了我们的建议并没有取得最终成功；但你可能并不知道AT&T的高层管理者相当宽容，他们对这个建议很感兴趣，只是感到没有时间和足够的精力经营这样一个全球性公司。他们仍然坚持其原有的公共事业机构的理念。
第三章 牛仔如何看待龙（1）
美国人对中国不是很感兴趣——也没有很多人研究这种冷漠。一旦美国人真正思考有关中国人的情况的时候，他们想到的是三件事情：饮食、历史和个人储蓄。从某种意义上说，牛仔们关于龙的观点包括文化意识的四个方面——文化的/传统的、社会的/流行文化的、政治的和经济的。但美国人看待中国的方式相当直接明了，并没有太多的色彩和其他想法——在这方面，龙总是透过好莱坞班的透镜、带有技术性色彩地观察美国。
饮食文化（Food for Thought）
中国饮食已经成为第二大最为流行的饮食类别，意大利风味的饮食位居第一。遗憾的是，通常美国人对于中国饮食文化背后所蕴涵的悠久的历史及其重要意义了解甚少。食物本身可能是五彩缤纷的，但在牛仔们看来，中国食品也是很单调的。
牛仔们并没有注意到中国人是如何准备饭食的，因为两个国家的人们对此有着非常不同的观点。对牛仔们来说，正如在其他任何一个消费社会中的情形一样，中国食品同样是被供人们消费的；中国人则认为“吃喝”是相当重要的。在中国，吃饭被看作是一种古老的家庭仪式，被赋予了相当多的象征意义。牛仔们关注的更多的是事物中卡路里的含量及其营养价值，所有这些都让龙的后代们感到不解，他们根本不了解西方人所谓的精馏思想。
A Beef Delicacy
几千年来，中国人一直对平衡的饮食情有独衷。道家哲学就强调在吃肉和蔬菜过程中保持自然平衡的重要性。在中国人的头脑中，你就是你所吃的东西。举个例子说明一下我的意思。一天，我曾经在其业亚洲业务发展部门做过顾问的一家公司的美国主管——我们姑且称之为汤姆——和我还有四位东道主到北京参加一个宴会，当然是在一家中国餐馆了。我们已经点了十二道菜，包括在一道在中国享有声誉的佳肴——其中有公牛的牛鞭。
这种情况下，中国人往往是通过亲自为你服务的方式表达他们的盛情款待。汤姆真的十分喜欢这道菜；主人觉得很有趣，就给了他许多。汤姆低声问我：“查理斯，这道菜的确很好。这是什么？”“汤姆，这是一道非常昂贵的中国佳肴，是牛鞭。”接着我就给他解释，中国人认为，人类所吃的动物身体的一部分都对人自身身体的同样部位有滋补作用，因此吃了这道菜肴对你的生殖器官有好处。汤姆回家以后，就笑着把这个故事讲给他的夫人听。他的夫人想了一会，说道，“那么需要多长时间生效呢？”你看，我也正在学习美国式的幽默。
Backing the wrong horse： 历史的教训
一般说来，美国人都知道中国有着悠久的历史，但他们往往认为真正的文明发端于欧洲，或者说欧洲文明本身发端与古希腊或中东地区。美国人也往往认为西方世界是哲学的发祥地，而并没有意识到发源于儒家思想的中国哲学也可以追溯至苏格拉底和柏拉图时代。当欧洲人仍然居住在茅草屋里的时候，中国文明的启蒙思想已经出现了。
美国人还把中国近年来的共产主义政府看作是其历史的一个重要现�
