纵横捭阖-哈佛谈判术-第6章

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　　　　美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的
实习推销员。一次，一个老练的推销员带着他到某地推销收银机。

　　　　这位推销员并没有电影明星推销员那种堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，红通
通的脸，却充满着幽默感。

　　　　当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：“我对收银机没有兴趣。”

　　　　这时，这位推销员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一
个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以然。

　　　　这时，这位推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。

　　　　你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我
们熟悉的主顾。“

　　　　而后这位老练的推销员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以
比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某
老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台收银机。

　　　　旁边的人都瞧着他们，海耶斯又窘又紧张，心想他们一定会被当作傻瓜一样
赶出去。可是说也奇怪，老板的态度居然转变了，想搞清楚这种收银机是否真有
那么好。不一会儿，他们就把一台收银机搬进了商店，那位推销员以行家的口吻
向老板说明了具体用法。结果这位推销员运用幽默的力量取得了成功。

　　　　在谈判中，幽默可以打破僵局，摆脱困境。

　　　　一次，我国深圳蛇口工业区代表团与美国某财团关于引进新型浮法玻璃厂的
项目谈判陷入僵局。争论的焦点集中在每年所付专利费占销售总数的百分比上，
双方寸利必争，各不相让，以至进入僵持状态。

　　　　这时，作为主谈判的袁庚即席侃侃而谈：“先生们，我们的祖先4000年前发
明指南针，2000年前发明火药，全人类都在享受这些伟大的成果，可他们从没有
要过什么专利。我们作为后代，也从没因此骂过自己的祖先是混

　　　　蛋，反而觉得光荣。请问诸位，那时候你们的祖先在哪里？恐怕还在树上哩。

　　　　各位请看自己的胸前，是否特别多毛。“

　　　　美国人真的低头看自己的胸前，一个个咧嘴笑了。

　　　　“不过，各位不要怕，我的意思不是不付专利费，而是要求公平合理！”

　　　　坦率、幽默而机智的妙语像润滑剂，融洽了双方的合作，风趣的巧语如开窍
药，折服了精明的美国商人，谈判终于重显生机，最后达成了相当有利于我方的
协议，袁庚的三寸之舌创造了神奇的效应，为我国赢得了数千万美元的利益。

　　　　幽默是润滑剂，也是成功者的必需的禀性。

　　　　□激将法的妙用谈判中的激将法就是谈判者通过一定的语言手段刺激对方，
激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动
和心态变化朝着己方所预期的方向发展。

　　　　谈判中，运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

　　　　A　市某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，
搁置3　年无法使用。

　　　　后来，新任厂长决定转卖给B　市一家橡胶厂。

　　　　正式谈判前，A　方了解到B　方两个重要情况。

　　　　一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入再生产，要马上腾排200　万元添置
设备，困难很大。

　　　　二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑
自喻。

　　　　对内情有所了解后，A　方厂长决定亲自与B　方厂长谈判。

　　　　A　方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的
管理水平确实令人信服。”

　　　　B　方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指
教！”

　　　　A　方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好
；明天办得不好，就会说不好。”

　　　　B　方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现
代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

　　　　A　方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年内不会
有什么大的问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，
想法有所改变了。”

　　　　B　方厂长：“有何高见？”

　　　　A　方厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经
济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套
设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能
使贵厂三年之内青云直上。”

　　　　B　方厂长听到这些，觉得受到了A　方厂长的轻视，十分不悦。

　　　　于是，不无炫耀地向A　方厂长介绍本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有
能力购进并操作管理这套价值200　万元的设备。

　　　　经过一番周旋，A　方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了B　方。

　　　　谈判中，使用激将法，其效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎

　　　　样，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”，
有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。

　　　　当然，具体的实施能否取得最佳谈判效果，这就要谈判者根据不同情况而定。

　　　　□沉着答复固势利导谈判中回答问题，不是一件容易的事。

　　　　因为，不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提
问者得到答复。一个谈判者的水平高低取决于他答复问题的水平。

　　　　掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：1。不要彻底回答所提问题答话者要
将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。

　　　　比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。
如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可
能就比较被动了。

　　　　倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品
的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”

　　　　这样回答很明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。

　　　　2。不要确切回答对方的提问回答问题要给自己留有一定的余地。在回答时，
不要过早地暴露你的实力。

　　　　通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。

　　　　例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回
答之前，请先允许我提一个问题。”

　　　　若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理
由是什么？”

　　　　“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。

　　　　3。减少问话者追问的兴致和机会问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨
根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

　　　　为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。

　　　　例如：“这是一个无法回答的问题。”

　　　　“现在讨论这个问题为时尚早，只好留待今后解决。”

　　　　4。让自己获得充分的思考时间一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考
时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行
充分思考的情况下仓促作答。所以答复者要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，同
时转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。

　　　　5。有些问题不值得回答谈判者有回答问题的义务，但是并不是等于谈判者要
回答对方所提的每

　　　　一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。

　　　　6。不轻易作答谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了
解问题的真实涵义。

　　　　有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在摸对方的底。

　　　　对这类问题更清楚地了解对方的用意。否则，轻易作答会造成己方的被动。

　　　　7。找借口拖延答复有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。

　　　　比如，你可以这么回答：“对你所提的问题，我没有第一手资料，我想，你
希望详尽圆满的答复，但这需要时间，你说对吗？”

　　　　8。可以将错就错当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利
于你时，你不必去更正，而应将错就错，因势利导。

　　　　比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。
而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。

　　　　而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。

　　　　如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不心再把自己
的原意解释一番。

　　　　□旁敲侧击谈判过程中，讨价还价再加上实际行动，才能取得良好的效果，
所以，有经验的谈判者常常采用边打边谈的策略。

　　　　在劳资谈判中，这个策略一直是行之有效的。

　　　　劳方为提高工资，改善劳动条件，一方面同资方进行谈判，另一方面连续不
断地举行罢工，来加强自己谈判的筹码。一次洛杉矶的大罢工可以让底特律的资
方管理当局明白，汽车工人们对某个问题持非常强烈的看法，只有采取妥协才能
避免由于再次罢工而造成的损失。

　　　　其他方面也是如此。

　　　　一家新闻单位报道说，某厂化学制品质量不佳，会给顾客造成损害。这家工
厂赶紧派员同新闻单位进行协商，解释自己的立场，以挽回信誉。

　　　　一个军事强国派遣航队出洋演习，其目的在于告诫某个国家，他们将说到做
到，对方必然有所收敛。

　　　　显然，场外的行动可以加强场内谈判的力量，给对方造成压力。

　　　　通常情况下，卖方向买方施加压力的方法有：（1　）制造舆论，例如价格在
近期可能上涨。

　　　　（2　）让对方知道，材料、配件紧张，需要定量供应。

　　　　（3　）当买方急需这批货物时，放出消息说卖方有资金困难，要暂时停产。

　　　　（4　）与其他买方商量，并告诉原买方，将与其他买方做一宗大生意。

　　　　（5　）和其他卖方联合行动。

　　　　买方向卖方施加压力的办法有：（1　）同其他卖方接触并洽谈生意。

　　　　（2　）安排卖方与其他竞争者相聚，等候与买方谈判。

　　　　（3　）送新的估价单给其他卖方。

　　　　（4　）向卖方表示自己的上司对拖延感到十分恼火。

　　　　（5　）直接找卖方的上司商谈。

　　　　（6　）在讨论新订单时，拒收某批货物。

　　　　（7　）拿出新方案给卖方看，并告诉对方，由于这项变动可能会取消已订的
货物。

　　　　（8　）向卖方表示宁愿自己生产，因为这样更合算一些。

　　　　在商品供过于求的情况下，卖方处于相对被动的境地，因此要施展边打边谈
的策略有一定的难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会。

　　　　所以一定要慎重行事。

　　　　相反，在商品供不应求的情况下，卖方处于主动地位。但这种时候，采用边
打边谈的策略也要有分寸，不要逼人太甚。

　　　　□突破警戒线谈判中，对于顽强的对手，须先以小条件来突破其警戒线。你
可以先提一个限定条件，让对方能够接受你的要求所设一种圈套，当人们的警戒
线一旦被突破后，就显得格外的脆弱。原来只是让一步，到最后会变为让100　步。

　　　　某个公司要开展一项大型业务，缺乏资金，他们派出懂得借钱之道的人去借
款，当他看准目标时，便开始与其谈借款事宜，他有一个原则，当向人借100　万
时，他开口绝不说100　万，因为这样一定会将对方吓倒，反倒会吃闭门羹。所以
一开始先说需500　、1000的，以解开对方的警戒心，对方容易答应你的要求，之
后他再缓缓引出所需款项，这样对方不便一口回绝，这也是一般人所具有的弱点，
当你能够做到突破对方警戒线时，事情差不多成功了。

　　　　谈判如此，推销更是如此。那些推销高手也惯常使用此方，当他们被拒于门
外时，常对客户说：“你只要听我几句话就可以了。”或“给我5　分钟就够了”
等等，提出一些让对方容易接受的限定条件。此时，除非客户已有这种商品了，
或者他真的非常忙。一般而言，人们在推销人员提出限定条件时，不好再拒绝，
况且只听5　分钟或几句话，一旦这一关被突破，你就成功了一半，别说5　分钟了，
10分钟、20分钟对他来说都已无关紧要，只要你能打动他的心，让他与你成交并
不是困难的事。因此可以说限定条件不过是个幌子，是为了让对方接受你的要求。

　　　　□敲敲自己的商业脑瓜同所有的研究一样，实验和实际的情况不能完全相同，
所以还要依靠良好的商业判断能力来补充实际和实验之间的距离。如何说服对方？

　　　　（1　）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题然后再讨论容易引起争论的问
题。

　　　　（2　）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希望达成
协议。

　　　　（3　）双方的希望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给
对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

　　　　（4　）假如同时有两个消息要传递给对方，其中一个是较称人心意的，另外
一个则较不合人意，则该先让他知道那个较能投合他的消息。

　　　　（5　）强调双方处境的相同要比强调双方处境的差异，更能使对方接受和了
解。

　　　　（6　）强调合同中有利于双方的条件，这样才能使合同较易签订。

　　　　（7　）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。

　　　　（8　）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

　　　　（9　）等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。

　　　　（10）通常听话的人比较记得对方说话的头尾部分，中间部分则不容易记清
楚。

　　　　（11）结尾要比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论
的问题时。

　　　　（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

　　　　（13）重复地说明一个消息，更能使对方了解、接受。

　　　　□就得无事生非谈判中，需要寻找一些借口，使自己在谈判中更具灵活性。

　　　　“后台老板”就是谈判中一种巧妙的借口。

　　　　在讨价还价时，可以无中生有地为自己制造一个“后台老板”，说明自己在
这次交易中不能完全做主，而把“后台老板”的种种要求和压力作用于讨价还价
的对方，以此来增强自己的攻势，削弱对方的力量，增加对方的压力。

　　　　“后台老板”可以是上司，也可以是家长或亲友。请看实例：买方：请问，
鸡蛋多少钱1　公斤？

　　　　卖方：4。6　元1　公斤。

　　　　买方：我妈说，4　元以上的不要买。