让人无法说_no_的攻心说话术-第10章

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　　过了一阵子，由于男的一直不承认有错，女方也没有办法，事情就这样不了了之。　
　　事实上，男孩子的“对不起”这三个字，是这场闹剧和谈判的成败关键；如果男的
为了息事宁人脱口说出道歉，女的一定死咬这句证词，来证明男的确实是有欺骗在先，
恶意抛弃在后，如此一来，不管女的是否遵守诺言不再追究，大家在维护道德公义的立
场上，都一定会臭骂男的一顿，然后再逼男的回到女的身边，日后更要对她好，这么一
来，男的就永远逃不出女的手掌心了。　
　　在法国，说得最多的一句话是“对不起”，但最不敢乱说的字眼也是“对不起”。　
　　譬如你在路上行走，不小心踩到对方的脚，或者在餐厅将侍者的托盘碰到，都会听
到有人说“对不起”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。　
　　但如果是碰上比较严肃的问题时就不一样，这时，每个人都会相当谨慎，绝不轻易
说“对不起”，并且会一直坚持自己的立场。　
　　例如，有位先生上街买酒，在回家的路上不巧被一位匆匆赶路的人撞了一下，酒瓶　
掉在地上摔碎了。　
　　若是在其他国家，这根本只是小事一桩，各负一半责任就解决了；但在法国，那位
路人会说：“你走路怎么如此不小心，把我的酒撞翻了。”马上将责任推给对方。　
　　切记！在这样的场合，如果你承认错误说了“对不起”三个字，你就应该负责赔偿，
因为一句“对不起”就表明了责任在于你，所以法国人一般不轻易向对方道歉。老实说，
不仅在欧洲，即使在东方，许多人也将道歉看得非常重要。　
　　有一个负责处理交通事故的警官说：　
　　“那些肇事的司机大部分都是很倔强的，就算是压伤小孩后，任凭对方父母破口大
骂，他们也不说一句道歉的话，只是低声下气地劝对方和解。”　
　　那位官员还说，事实上有些交通事故，错误不完全在于司机，因为常有一些小孩突
然横穿马路，这些都是无法预期的状况，就算再优秀再谨慎的司机也不敢担保他不会碰
上这种倒霉事。　
　　当事故发生后，由于主管人员尚未实地调查，事故原因也还没有明朗化，所以也就
无法随意说句“对不起”。　
　　那些司机通常只说：　“事情发生得真是太突然了，虽然我已经尽量刹车，但是结
果……”这时他们的用字遣词相当慎重，从不肯轻易说出半句道歉的话，只是从他们的
表情上隐约透露出一点点歉意。　
　　还有一种说法也值得司机参考：　“你的心情我能理解，但谁是谁非还有待调查，然
而单就这件意外来讲，我也感到遗憾。”　
　　人性是很诡异的，除非是重大事故或是涉及人的生死问题，否则只要等对方愤怒的
情绪缓和下来，双方就都会冷静，从而比较理性地讨论如何解决事情。　
　　因此，要记住“对不起”三字不可以随便说，只要不说就有立场可以翻身。这也是
“攻心”说话策略应用在生活中最常见也是最重要的一个法则。　
政治家的五位小老婆　
　　人生在世，有时候难免会受到别人突如其来的攻击，此时你需要保持冷静，选择适
当的反击语言和谈话技巧，才能化解危机。　
　　据说过去在日本有一位叫三木武吉的保守派政治家领袖，不但有过人的口才，还有
随机应变的智慧，是当时日本政坛上独领风骚的人物。　
　　某次会议上，他受到一名在野党议员凌厉的人身攻击：　
　　“三木先生，你身为公职人员，应当为人表率，而你却金屋藏娇，拥有四位姨太太，
真是太过分了。”　
　　三木武吉不慌不忙地说：　“我看这位议员先生大概是文员出身，不太精于算术，而
且说话也欠考虑，我并非只有四位姨太太，而是五位。你难道忘记我娶第五位姨太太时
还寄一张烫金请柬给你？”　
　　话一说完，整个议会堂顿时爆笑如雷，而那位议员也失去了再次咄咄逼人的立场及
气势，最后只得草草收兵，不了了之。　
　　未成年人由于初出社会，常常不知天高地厚，颇有初生牛犊不畏虎之气势，因此说
服这种人更需要掌握其心理。社会上经常有一些青少年组成的小帮派，不是到处酗酒打架，便是横行乡里，闹得
地方鸡犬不宁。这些小团体许多都以“宗旨”、“崇高理想”或“入帮誓言”的精神口号
作为凝聚力。但这些口号不但毫无根据，也没有科学道理，完全是青少年盲目地乱叫罢
了。然而奇怪的是，这些令我们感到荒唐可笑的“思想”　，对那些不懂事的年轻人却有
着不可思议的吸引力。　
　　古往今来，罪恶的渊薮都是龙蛇混杂，这些小帮派也不例外，其中不乏一些上当受
骗以及一些被胁迫来参加的少年，虽然整日跟着帮派行动，却又觉得这些并不合乎自己
内心所想，只不过碍于一些誓言和帮规而难以脱身，心中的无可奈何是可以想象的。在
这些“理想”、“宗旨”、“誓言”的背后，每个人或多或少都隐藏着一些自己的本意，但
真正遇上问题时，多半还是靠自己灵活处理，而不能完全以固定的框架去套用。　
　　如果你想去教化这些年轻人，就必须先击倒对方赖以依存的思想支柱。最好的办法
不是你讲一番为人处事的道理和原则，而是让他们对自己信仰的宗旨作出具体说明，等
对方说完后，你便不屑地说：“原来这就是你们的精神支柱啊。”　
　　这时，对方会因你的回答而突然间觉得自己变得很渺小，他难免会垂头丧气，以后
再做任何事时必会仔细思考一番。　
　　在谈判场合，愈是强硬的语言，愈容易导致两败俱伤，只有保持灵活的说话策略，
才可以不仅保持自己的立场，还能打击别人，“不要把话说死”　，这也是“攻心”说话术
的一个重要法则。　
训导主任的“借力使力”　
　　台北市某中学有一位品行极差的A学生，整天无心上课，常常纠集校内外一伙游手
好闲的中学生，到处横行霸道，专门打架闹事，甚至很多老师都曾被他捉弄，更甭说劝
导他改邪归正。于是A学生更加肆无忌惮，在校园里胡作非为。　
　　A学生的父母忧心如焚，不知道如何教育儿子走向正途。新学期开始，从高雄转来
一位老师，他是位成人教育的专家，据说在对学生训育和生活指导上有相当的成绩，于
是校长便派他去指导那位全校出名的“刺猬”。　
　　训导主任从A学生的父母那儿了解到：A学生从小自尊心极强，总喜欢出人头地。
于是训导主任想到一个妙法。他发现平时常有一位B同学寸步不离地跟着A，便想借助
B同学来帮助A。　
　　他像平常一样把A学生叫到他的办公室来，A学生心想肯定新老师又是训斥他，因
此他一进办公室就不停地东张西望，一副满不在乎的样子。　
　　然而训导主任并没有责备他，还为他倒了一杯水，然后装出为难的神情说：　
　　“唉，真不知怎么说，老师现在有点事要麻烦你。”　
　　A学生听到这番话大感诧异，并且有些高兴地问道：　
　　“什么事啊？”　
　　训导主任说：“我听说B同学一直不求上进，最近还有人说他经常欺负小学生，我
刚到这里，不熟悉他们的情况，无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热
心肠，所以找你帮忙，替我劝解他。”　
　　A学生一开始是抱着听训的心理而来，没想到新来的训导主任非但没有责备他，反　
而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师，对自己不是恶语相向，便是冷若冰霜，
心里便有些感动，认为这位新老师很够“朋友”，自然一口答应老师的请求。　
　　一个人一旦对周围环境和与人相处的态度有所改观，他的处事方法自然也会随之而
改变。A学生从此成了助人为乐的少年，自己的恶习也一天天减少，不但达成了老师想
要的目标，自己也获得了新生。　
　　大禹治水，是因为疏导有方而成功，如果只是正面填堵，洪水就只会猛涨，终会有
决堤的一天。　
　　教育好比登山，无论是多么高的山，当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭，登
山者大多会在此时半途而废、功亏一篑。　
　　这时领队的作用就发挥出来了，如果他能激动地对登山同伴说：　
　　“山顶上的风光真是太美丽了，我这一生能上来一次，就死而无憾了，加油！你再
坚持20分钟就成功了。只要20分钟，你就成功了！”　
　　经过这样的激励，相信每个人都会信心大增，一鼓作气登上山顶。　
　　相对的，没有享受到这种成功的人便会气馁地说：　
　　“登山太辛苦了，简直没有什么乐趣。”　
　　但这些情况对于经常登山的人而言却不然，由于有良好的身体基础，又有成功的体
验，那种登上顶峰后登高临下的成就感，是具有相当诱惑力的。　
　　只要是搭过公车的朋友必定有过这种经验，当你上车时车上的乘客已经爆满，却还
有人奋勇地往上挤，“拜托各位往里面挤一挤”，这是很多司机常说的一句话，但往往效
果不佳，任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步。　
　　如果司机改用另一种说法：　“里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的
脚步，即使发现受骗也不会在意。　
　　若对方固执地坚持己见，你不妨直接说出你的意见，让对方暗自权衡一下利弊得失。
当你想说服某个人时，若能先将利害关系说出，让对方内心拿不定主意，则更容易达到
你的目的。　
　　譬如你只是说：　“赶紧将这份工作完成。　”倒不如说：　“你若能尽快将此事完成，就
会有更充裕的时间休息。”　
　　虽然辛苦一点，但如果有充分的时间可以休息，我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的。
说话者技巧的高明之处，在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，
用攻坚或软化的方法破坏其防线，以求达到“攻心为上”的效果。　
　　如果你是一名汽车推销员，你如何化解顾客的这种心理：　
　　“这家伙又要骗我买他的汽车。”　
　　如果你是一位颇有经验的推销员，对方一定会更加防范，认为你卖的车就算不是名
牌车，也必定是价格昂贵的汽车，这时你如何应对？　
　　一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是
有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，最后造成他强烈的防范心理，
常常扭头就走。最后，只要推销员一上门，他就会想：　“这家伙又是看上我的钱包，我
绝不会上他的当。”　　
　　由于这些推销员大多没有研究过心理学，更不知如何运用语言的艺术魅力，他们与
顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点，每次只会说：　
　　“你这部老爷车早就该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说：　“你不
如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”　
　　这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语，马上反感。　
　　有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：“骗子又来了！”　
　　然而，出乎意料的，那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车，而是很内行地将老先
生的旧车仔细地看了看，然后诚恳地对他说：　
　　“先生，你这部车保养得很好，起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，
过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片，然后就直接离开了。听他
这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，愈看
愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员，结
果如何，各位可想而知。　
拳王的智慧　
　　打拳和作战一样，靠的其实不是拳头大小或武器多寡，而是脑袋和策略。　
　　两军对垒，势均力敌，想要取胜的一方就必须运用智慧，无论哪一种争战，道理都
相同。　
　　如果要使对方的防备心理松懈，就必须从侧面切入，先降低自己的地位，隐藏实力，
使自己具备有利的条件，不到最后关头，千万不要轻举妄动，否则一旦失败，反而会成
为别人的笑柄；所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时，再奋力击败对方。　
　　日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后，拱手让出拳王的宝座，于是他悄悄
下定决心，要在下次的比赛中雪耻，重新赢回掌声与宝座。　
　　于是他一方面苦练功夫，另一方面放出风声，说他已经年纪大了，并且体弱多病，
好藉此误导对方，使对方失去戒心。　
　　然后，他还故意安排一次与对方不期而遇的机会，他身着厚重的大衣，戴着口罩，
走在路上还频频咳嗽；那位战胜他的拳手正好在附近散步，很“巧合”地碰到他，他立
刻表现出一副很虚弱的样子，上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开，只听见后
头传来那人的叹息声：“可怜的人，病到这种地步。”　
　　过了一段时间，他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座，便宣布要向当时的拳王挑
战。在赛前的记者招待会上，轮岛功一看着对手说：　“我要让你趴在地上求饶，我要打
得你无还手之力。”　
　　对方当然也不是泛泛之辈，立即毫不示弱地说：　“轮岛功一先生，我看你是病得太
厉害了，或是发高烧胡言乱语吧？”　
　　轮岛这时一反过去的病态，中气十足地说：　
　　“我自信现在的实力足以打倒任何一位拳王，就是拳王阿里也不例外。此外，我还
知道你整天花天酒地，根本没有练拳，你应该被那些女人掏空了吧！真是太不幸了，你
的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。”　
　　等到比赛一开始，轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去，果然如他所说，　
几个回合下来对方就支撑不住，最后不得不交出冠军金腰带。　
　　许多人往往就是因为轻敌，而使对方有机可乘。因此，要想取得胜利，就必须懂得
先让对方放松防备，然后你再乘虚而入。　
　　只要是人，都会有弱点。从心理学和生理学的观点来看，女性在黄昏时分感情最为
脆弱，也最容易被说服。如果你要说服某位女性，最好选择这段时间。　
　　许多电影和电视剧中都会出现这样的画面：傍晚时分，男主角会将女主角约到小河
边或林荫道上，再不就是在咖啡馆的一隅细诉心事。　
　　这时，如你懂得去运用“攻心”说话术向对方进攻，相信她是无法抵挡的。　
　　古代哲学家王充在《论衡　　物势篇》中提到：　
　　“亦或辩口利舌，辞喻横生者胜，点面俱到者胜。　”也就是说，辩论场合上，口齿
伶俐、辞藻丰富、对答如流者，无一不是智慧之辈。　
　　“攻心”说话术要求说话者必须有深厚的功力，有取之不尽、用之不竭的“活水源
头”，在唇枪舌战的交锋中，才能展现气势、左右逢源。　
　　然而，不管你的口才多好，如果你的话不能攻到对方的弱点，那么再快再流利的嘴，
也等于是散枪打鸟，只有浪费子弹和力气罢了！　
　　因此，找出对方的弱点，或者先让对方失去警戒心，他的弱点自然就会出现，这时
你再趁虚而入，相信必然会战无不胜。　
如何“恐吓”迟到大王　
　　人们对说话时的最后一句，印象总是特别深刻，这种“末句放大”的心理作用，在
实际谈判或攻心说话时，有很好的效果。大部分的知名演讲家、政治家或是牧师，都懂
得这个道理，而