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第10章

让人无法说_no_的攻心说话术-第10章

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  过了一阵子,由于男的一直不承认有错,女方也没有办法,事情就这样不了了之。 
  事实上,男孩子的“对不起”这三个字,是这场闹剧和谈判的成败关键;如果男的
为了息事宁人脱口说出道歉,女的一定死咬这句证词,来证明男的确实是有欺骗在先,
恶意抛弃在后,如此一来,不管女的是否遵守诺言不再追究,大家在维护道德公义的立
场上,都一定会臭骂男的一顿,然后再逼男的回到女的身边,日后更要对她好,这么一
来,男的就永远逃不出女的手掌心了。 
  在法国,说得最多的一句话是“对不起”,但最不敢乱说的字眼也是“对不起”。 
  譬如你在路上行走,不小心踩到对方的脚,或者在餐厅将侍者的托盘碰到,都会听
到有人说“对不起”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。 
  但如果是碰上比较严肃的问题时就不一样,这时,每个人都会相当谨慎,绝不轻易
说“对不起”,并且会一直坚持自己的立场。 
  例如,有位先生上街买酒,在回家的路上不巧被一位匆匆赶路的人撞了一下,酒瓶 
掉在地上摔碎了。 
  若是在其他国家,这根本只是小事一桩,各负一半责任就解决了;但在法国,那位
路人会说:“你走路怎么如此不小心,把我的酒撞翻了。”马上将责任推给对方。 
  切记!在这样的场合,如果你承认错误说了“对不起”三个字,你就应该负责赔偿,
因为一句“对不起”就表明了责任在于你,所以法国人一般不轻易向对方道歉。老实说,
不仅在欧洲,即使在东方,许多人也将道歉看得非常重要。 
  有一个负责处理交通事故的警官说: 
  “那些肇事的司机大部分都是很倔强的,就算是压伤小孩后,任凭对方父母破口大
骂,他们也不说一句道歉的话,只是低声下气地劝对方和解。” 
  那位官员还说,事实上有些交通事故,错误不完全在于司机,因为常有一些小孩突
然横穿马路,这些都是无法预期的状况,就算再优秀再谨慎的司机也不敢担保他不会碰
上这种倒霉事。 
  当事故发生后,由于主管人员尚未实地调查,事故原因也还没有明朗化,所以也就
无法随意说句“对不起”。 
  那些司机通常只说: “事情发生得真是太突然了,虽然我已经尽量刹车,但是结
果……”这时他们的用字遣词相当慎重,从不肯轻易说出半句道歉的话,只是从他们的
表情上隐约透露出一点点歉意。 
  还有一种说法也值得司机参考: “你的心情我能理解,但谁是谁非还有待调查,然
而单就这件意外来讲,我也感到遗憾。” 
  人性是很诡异的,除非是重大事故或是涉及人的生死问题,否则只要等对方愤怒的
情绪缓和下来,双方就都会冷静,从而比较理性地讨论如何解决事情。 
  因此,要记住“对不起”三字不可以随便说,只要不说就有立场可以翻身。这也是
“攻心”说话策略应用在生活中最常见也是最重要的一个法则。 
政治家的五位小老婆 
  人生在世,有时候难免会受到别人突如其来的攻击,此时你需要保持冷静,选择适
当的反击语言和谈话技巧,才能化解危机。 
  据说过去在日本有一位叫三木武吉的保守派政治家领袖,不但有过人的口才,还有
随机应变的智慧,是当时日本政坛上独领风骚的人物。 
  某次会议上,他受到一名在野党议员凌厉的人身攻击: 
  “三木先生,你身为公职人员,应当为人表率,而你却金屋藏娇,拥有四位姨太太,
真是太过分了。” 
  三木武吉不慌不忙地说: “我看这位议员先生大概是文员出身,不太精于算术,而
且说话也欠考虑,我并非只有四位姨太太,而是五位。你难道忘记我娶第五位姨太太时
还寄一张烫金请柬给你?” 
  话一说完,整个议会堂顿时爆笑如雷,而那位议员也失去了再次咄咄逼人的立场及
气势,最后只得草草收兵,不了了之。 
  未成年人由于初出社会,常常不知天高地厚,颇有初生牛犊不畏虎之气势,因此说
服这种人更需要掌握其心理。社会上经常有一些青少年组成的小帮派,不是到处酗酒打架,便是横行乡里,闹得
地方鸡犬不宁。这些小团体许多都以“宗旨”、“崇高理想”或“入帮誓言”的精神口号
作为凝聚力。但这些口号不但毫无根据,也没有科学道理,完全是青少年盲目地乱叫罢
了。然而奇怪的是,这些令我们感到荒唐可笑的“思想” ,对那些不懂事的年轻人却有
着不可思议的吸引力。 
  古往今来,罪恶的渊薮都是龙蛇混杂,这些小帮派也不例外,其中不乏一些上当受
骗以及一些被胁迫来参加的少年,虽然整日跟着帮派行动,却又觉得这些并不合乎自己
内心所想,只不过碍于一些誓言和帮规而难以脱身,心中的无可奈何是可以想象的。在
这些“理想”、“宗旨”、“誓言”的背后,每个人或多或少都隐藏着一些自己的本意,但
真正遇上问题时,多半还是靠自己灵活处理,而不能完全以固定的框架去套用。 
  如果你想去教化这些年轻人,就必须先击倒对方赖以依存的思想支柱。最好的办法
不是你讲一番为人处事的道理和原则,而是让他们对自己信仰的宗旨作出具体说明,等
对方说完后,你便不屑地说:“原来这就是你们的精神支柱啊。” 
  这时,对方会因你的回答而突然间觉得自己变得很渺小,他难免会垂头丧气,以后
再做任何事时必会仔细思考一番。 
  在谈判场合,愈是强硬的语言,愈容易导致两败俱伤,只有保持灵活的说话策略,
才可以不仅保持自己的立场,还能打击别人,“不要把话说死” ,这也是“攻心”说话术
的一个重要法则。 
训导主任的“借力使力” 
  台北市某中学有一位品行极差的A学生,整天无心上课,常常纠集校内外一伙游手
好闲的中学生,到处横行霸道,专门打架闹事,甚至很多老师都曾被他捉弄,更甭说劝
导他改邪归正。于是A学生更加肆无忌惮,在校园里胡作非为。 
  A学生的父母忧心如焚,不知道如何教育儿子走向正途。新学期开始,从高雄转来
一位老师,他是位成人教育的专家,据说在对学生训育和生活指导上有相当的成绩,于
是校长便派他去指导那位全校出名的“刺猬”。 
  训导主任从A学生的父母那儿了解到:A学生从小自尊心极强,总喜欢出人头地。
于是训导主任想到一个妙法。他发现平时常有一位B同学寸步不离地跟着A,便想借助
B同学来帮助A。 
  他像平常一样把A学生叫到他的办公室来,A学生心想肯定新老师又是训斥他,因
此他一进办公室就不停地东张西望,一副满不在乎的样子。 
  然而训导主任并没有责备他,还为他倒了一杯水,然后装出为难的神情说: 
  “唉,真不知怎么说,老师现在有点事要麻烦你。” 
  A学生听到这番话大感诧异,并且有些高兴地问道: 
  “什么事啊?” 
  训导主任说:“我听说B同学一直不求上进,最近还有人说他经常欺负小学生,我
刚到这里,不熟悉他们的情况,无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热
心肠,所以找你帮忙,替我劝解他。” 
  A学生一开始是抱着听训的心理而来,没想到新来的训导主任非但没有责备他,反 
而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师,对自己不是恶语相向,便是冷若冰霜,
心里便有些感动,认为这位新老师很够“朋友”,自然一口答应老师的请求。 
  一个人一旦对周围环境和与人相处的态度有所改观,他的处事方法自然也会随之而
改变。A学生从此成了助人为乐的少年,自己的恶习也一天天减少,不但达成了老师想
要的目标,自己也获得了新生。 
  大禹治水,是因为疏导有方而成功,如果只是正面填堵,洪水就只会猛涨,终会有
决堤的一天。 
  教育好比登山,无论是多么高的山,当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭,登
山者大多会在此时半途而废、功亏一篑。 
  这时领队的作用就发挥出来了,如果他能激动地对登山同伴说: 
  “山顶上的风光真是太美丽了,我这一生能上来一次,就死而无憾了,加油!你再
坚持20分钟就成功了。只要20分钟,你就成功了!” 
  经过这样的激励,相信每个人都会信心大增,一鼓作气登上山顶。 
  相对的,没有享受到这种成功的人便会气馁地说: 
  “登山太辛苦了,简直没有什么乐趣。” 
  但这些情况对于经常登山的人而言却不然,由于有良好的身体基础,又有成功的体
验,那种登上顶峰后登高临下的成就感,是具有相当诱惑力的。 
  只要是搭过公车的朋友必定有过这种经验,当你上车时车上的乘客已经爆满,却还
有人奋勇地往上挤,“拜托各位往里面挤一挤”,这是很多司机常说的一句话,但往往效
果不佳,任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步。 
  如果司机改用另一种说法: “里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的
脚步,即使发现受骗也不会在意。 
  若对方固执地坚持己见,你不妨直接说出你的意见,让对方暗自权衡一下利弊得失。
当你想说服某个人时,若能先将利害关系说出,让对方内心拿不定主意,则更容易达到
你的目的。 
  譬如你只是说: “赶紧将这份工作完成。 ”倒不如说: “你若能尽快将此事完成,就
会有更充裕的时间休息。” 
  虽然辛苦一点,但如果有充分的时间可以休息,我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的。
说话者技巧的高明之处,在于他们总会先将对方的心理揣摩一番,发现对方防守的要害,
用攻坚或软化的方法破坏其防线,以求达到“攻心为上”的效果。 
  如果你是一名汽车推销员,你如何化解顾客的这种心理: 
  “这家伙又要骗我买他的汽车。” 
  如果你是一位颇有经验的推销员,对方一定会更加防范,认为你卖的车就算不是名
牌车,也必定是价格昂贵的汽车,这时你如何应对? 
  一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车,但这部车已经无法再发动上路了,于是
有许多汽车推销员整日围着他推销新车,让他不胜其烦,最后造成他强烈的防范心理,
常常扭头就走。最后,只要推销员一上门,他就会想: “这家伙又是看上我的钱包,我
绝不会上他的当。”  
  由于这些推销员大多没有研究过心理学,更不知如何运用语言的艺术魅力,他们与
顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点,每次只会说: 
  “你这部老爷车早就该进博物馆了,开这种车实在有失你的身份。”或者说: “你不
如把修车的钱攒起来买部新车,这样才划算。” 
  这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语,马上反感。 
  有一天,又来了一名陌生的推销员,老先生的第一个反应是:“骗子又来了!” 
  然而,出乎意料的,那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车,而是很内行地将老先
生的旧车仔细地看了看,然后诚恳地对他说: 
  “先生,你这部车保养得很好,起码还可以用一年半载,似乎不太需要立刻买新车,
过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片,然后就直接离开了。听他
这么一说,老先生心里泛起莫名的亲切感,不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解,愈看
愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员,结
果如何,各位可想而知。 
拳王的智慧 
  打拳和作战一样,靠的其实不是拳头大小或武器多寡,而是脑袋和策略。 
  两军对垒,势均力敌,想要取胜的一方就必须运用智慧,无论哪一种争战,道理都
相同。 
  如果要使对方的防备心理松懈,就必须从侧面切入,先降低自己的地位,隐藏实力,
使自己具备有利的条件,不到最后关头,千万不要轻举妄动,否则一旦失败,反而会成
为别人的笑柄;所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时,再奋力击败对方。 
  日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后,拱手让出拳王的宝座,于是他悄悄
下定决心,要在下次的比赛中雪耻,重新赢回掌声与宝座。 
  于是他一方面苦练功夫,另一方面放出风声,说他已经年纪大了,并且体弱多病,
好藉此误导对方,使对方失去戒心。 
  然后,他还故意安排一次与对方不期而遇的机会,他身着厚重的大衣,戴着口罩,
走在路上还频频咳嗽;那位战胜他的拳手正好在附近散步,很“巧合”地碰到他,他立
刻表现出一副很虚弱的样子,上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开,只听见后
头传来那人的叹息声:“可怜的人,病到这种地步。” 
  过了一段时间,他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座,便宣布要向当时的拳王挑
战。在赛前的记者招待会上,轮岛功一看着对手说: “我要让你趴在地上求饶,我要打
得你无还手之力。” 
  对方当然也不是泛泛之辈,立即毫不示弱地说: “轮岛功一先生,我看你是病得太
厉害了,或是发高烧胡言乱语吧?” 
  轮岛这时一反过去的病态,中气十足地说: 
  “我自信现在的实力足以打倒任何一位拳王,就是拳王阿里也不例外。此外,我还
知道你整天花天酒地,根本没有练拳,你应该被那些女人掏空了吧!真是太不幸了,你
的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。” 
  等到比赛一开始,轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去,果然如他所说, 
几个回合下来对方就支撑不住,最后不得不交出冠军金腰带。 
  许多人往往就是因为轻敌,而使对方有机可乘。因此,要想取得胜利,就必须懂得
先让对方放松防备,然后你再乘虚而入。 
  只要是人,都会有弱点。从心理学和生理学的观点来看,女性在黄昏时分感情最为
脆弱,也最容易被说服。如果你要说服某位女性,最好选择这段时间。 
  许多电影和电视剧中都会出现这样的画面:傍晚时分,男主角会将女主角约到小河
边或林荫道上,再不就是在咖啡馆的一隅细诉心事。 
  这时,如你懂得去运用“攻心”说话术向对方进攻,相信她是无法抵挡的。 
  古代哲学家王充在《论衡  物势篇》中提到: 
  “亦或辩口利舌,辞喻横生者胜,点面俱到者胜。 ”也就是说,辩论场合上,口齿
伶俐、辞藻丰富、对答如流者,无一不是智慧之辈。 
  “攻心”说话术要求说话者必须有深厚的功力,有取之不尽、用之不竭的“活水源
头”,在唇枪舌战的交锋中,才能展现气势、左右逢源。 
  然而,不管你的口才多好,如果你的话不能攻到对方的弱点,那么再快再流利的嘴,
也等于是散枪打鸟,只有浪费子弹和力气罢了! 
  因此,找出对方的弱点,或者先让对方失去警戒心,他的弱点自然就会出现,这时
你再趁虚而入,相信必然会战无不胜。 
如何“恐吓”迟到大王 
  人们对说话时的最后一句,印象总是特别深刻,这种“末句放大”的心理作用,在
实际谈判或攻心说话时,有很好的效果。大部分的知名演讲家、政治家或是牧师,都懂
得这个道理,而

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