让人无法说_no_的攻心说话术-第11章
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实际谈判或攻心说话时，有很好的效果。大部分的知名演讲家、政治家或是牧师，都懂
得这个道理，而且都运用得很熟练，完全没有破绽。
打个比方，如果你想激励一位经常迟到的员工，你一再对他说：
“为了你自己的前途和饭碗着想，就不要再迟到了！”
而他总是听完就忘，过几天又照常迟到。
这时，你不妨换个方式对他说，也就是把他最在意最害怕的重点放在最后：
“如果你再继续迟到，我保证你一定会被开除、领不到年终奖金、回家吃自己……”
相信他听了，会开始意识到事情的严重性，心里也会特别对“开除”、 “回家吃自己”
这些句子印象深刻，进而产生恐惧，然后激发出动力，再苦也要准时起床。
心理学家表示，每个人都会对谈话的最后一句印象最深刻，因此，如果你在谈话快
结束时，出现发人深省的句子，一定能收到良好的效果。
成语“朝三暮四”便是最好的实例。
古时候有人养了一只猴子，每天给它吃香蕉。后来这人家道中落，无法再像以前那
样饲养猴子，便决定和猴子商量，并对它说： “我每天早上给你吃四根香蕉，晚上给你
吃三根香蕉，怎么样？”
猴子听了后，不高兴地又是抓耳又是摸脸，吱吱乱叫以示抗议。
这时，主人换了方式说：
“那每天早上给你吃三根香蕉，晚上给你多一根，吃四根香蕉，怎么样？”
猴子一听高兴得跳了起来。
猴子也和人一样，只注意到后面的香蕉比较多，就很高兴了，不管实际数量总合是
否一样。我们小时候也许都经历过这样的事，父母拿着几块糖问：
“你们说， 我手中的糖果是一块还是两块？”
我们的回答几乎都是“两块”。
父母又问：
“你再看一遍，我手中的糖果是两块还是三块？”你又毫不迟疑地说“三块”。
这就是语言妙不可言之处，那时候的我们不懂世事，只能从父母的声音和表情去揣
摩，而能够给我们留下深刻印象的就是一句话的最后几个字。
很多人都有这样的经验，临出门前，太太絮絮叨叨地叮咛：“气象预报说今天会下
雨，带把伞吧！”
你一定会不屑地说：“天气明明这么好，怎么会下雨呢？”
太太会坚持说：“可是气象局真的说会下雨。”
最后你拗不过她，很不情愿地拿把伞出门，结果一整天下来，根本没有飘下一滴雨
来，于是你经常会把雨伞丢掉，不是放在办公室，就是丢在公车或捷运上。
事实上，气象局之所以会让家庭主妇误以为一定会下雨，可能是由于天气预报员的
语气所导致的。通常，预报天气一般是说“某某地方可能会下雨”而不是说“可能下雨
的地方是某某处”。
这两句话乍听内容一样，可是给人的印象和感觉，就差了十万八千里。
一般人听了第一句，不管前面的地方说的是哪里，印象就记着“会下雨”这个讯息，
潜意识里也会开始想着要带雨具或雨伞，以免淋雨而感冒。
而第二句话，因为把“下雨”放在前面，而把地名放在后面，除非是提到你居住的
地区，否则你潜意识中就会自动删除这个与你无关的讯息。
这种语意心理学的作用，在广播中也常被采用。据说，在第二次世界大战时，就有
这样的事例发生。
有一位电台播音员发布救济物资的配给命令，他开始是这样说的： “发放棉衣的地
区有某某地区、某某地区。 ”结果到指定地点领取棉衣的人寥寥无几。第二次广播时他
换了一种说法：
“某某地区和某某地区，现在配发御寒的棉衣，数量不多，发完为止。 ”结果所有
的人听了，都挤到离自己最近的发放点去询问或排队。由此可见，光是表达方式，就可
以造成如此大的影响。
美国的演讲大师卡内基年轻时，曾有过这样的经历：
大学毕业后，卡内基在一家公司当推销员，他每天必须搭车到南萨克斯州去推销。
这天，他来到车站，由于这里不属于他的业务区域，距离开车时间也还有两个多小时，
他便在车站附近来回踱步，并且表情十足地朗诵莎士比亚四大悲剧之一的《麦克白》中
的台词：
“可以看见那短剑，锋芒朝向这里……你要我去握它吗？……我没有办法，只能看
见它，这把短剑……”
当他正陶醉在剧情里时，一位巡逻的警察突然朝他走来，厉声责问他： “你的行动
举止很可疑，你想抢劫列车吗？”卡内基被问得一头雾水，莫名其妙。
原来，附近列车上有一位女孩，一直听见他在念着“短剑，短剑……” ，下意识觉
得他是个拥有短剑等凶器的坏人，于是就报了警。
因此，你如果有某些重要讯息要传达给某人，切记一定要把这些讯息放在最后，因
为，最后这个位置自然会有“放大”作用，让人印象深刻、不听也不行。
法拉奇式的采访
奥莉亚娜 法拉奇是意大利著名的女记者，也是当代最伟大的女性之一。她曾经采
访过无数的政府要人，深入无数战火纷飞的战场进行实地采访。
60年代美国进攻越南时，她在越南战场上出生入死，留下了许多著名的报导。
法拉奇称得上是真正的说话高手，在西方“法拉奇式的采访”受到许多人的崇拜。
此外，她还是一名优秀的文学家，以《易子议》一书闻名于意大利文坛，但她最自
豪的仍是她的高超说话术，这些成就使她荣冠“政治记者之母”的美名。
她成功的秘诀在哪里呢？就在于她善于运用“精准攻心”的语言策略来对付各种被
采访者的诡辩。
她曾经说过：“我的秘诀是开门见山地打开气势，然后给对方最致命的一击。”
伊朗的宗教领袖霍梅尼，在盛行伊斯兰教的东南亚地区是一位至高无上的神圣者，
伊斯兰教徒遍布世界各地，谁也不敢轻易得罪这位老者。
法拉奇第一次采访霍梅尼时，见面的第一句话便是： “我要告诉你，先生，你是伊
朗的新沙皇。”
在采访这位脾气古怪的老头之前，为了尊重对方的宗教习俗，她不得不违心地穿上
伊朗妇女的传统装束，身披长纱，把全身包裹得像一个密实的大粽子。
但法拉奇却一直认为，存在于服饰后面的不单是保持一种古老习俗的问题，而是关
系到女性的政治地位问题，她内心对这种以宗教之名而行强迫之实的做法非常不满，但
为了顺利采访到这位宗教领袖，她还是穿上了这种服装。
霍梅尼被这位泼辣的女记者的第一句话给击中了要害，内心恼怒不已，但法拉奇装
出满不在乎的样子继续说：
“先生，我被人强迫穿上这身衣服来见你，你明白强迫的含义吗？请你告诉我，你
为什么强迫那些妇女遮掩自己，把丰满的躯体隐藏在既不舒服也不漂亮的服装里，让妇
女们无论工作或是行走都极不方便？在你的国家，妇女们和男子是平等的，她们和男子
一样参加战争、受训、坐牢、工作、革命，但为何待遇却是如此不平等？”
霍梅尼是高高在上的人物，何曾让人当面责备过。而法拉奇的谈话策略又相当高明，
一见面就迅速出击，可以从服饰深入到人权和尊严等话题。
霍梅尼被她的语言攻击逼急了，以致说话毫无章法可循，他平时傲视一切的作风不
见了，取而代之的是语气有些偏激的怒气：
“法拉奇小姐，你必须记住这样的事实：对革命有贡献的妇人，无论过去还是现在，
都是那些穿着伊斯兰服装的女人，而不是像你这般装束的怪女人，涂脂抹粉毫不遮掩地
到处招摇，像只蝴蝶般，引来一大群心怀不轨的男人尾随在后。你要知道，在大街当众
展现自己脸蛋和身材的女人是不会和国家并肩作战的，她们只知道安逸享乐，从来不懂
得为国家分忧。她们不知自爱，用自己的身体把男人迷得神魂颠倒、心猿意马，甚至于
姐妹之间还为男人争风吃醋破坏情谊。”
法拉奇立刻抓住对方谈话中的“弱点”所在，对方不从正面与她讨论人权的问题，
而将她的注意力引向别的论点上，因此她毫不示弱地反驳说：
“这不是事实。我并非单指衣服，而是指它所代表的意义，也就是妇女们被歧视的
现状。革命以后的妇女们，只能再回到那顶‘破帐篷’里过生活，她们不能到大学里深
造，也不能到海滩上享受阳光，她们如果要游泳，也必须从另一处照不到阳光的地方下
水，并且还要披上长纱，如果是你，披着一件长纱能否畅快地游泳呢？”
霍梅尼忍不住气恼地说：
“这不关你的事情，这是我们的风俗，如果你不喜欢伊斯兰教的服装，你没有必要
穿上它，因为伊斯兰服装是替贤淑的妇女准备的。”
法拉奇马上站起来说： “谢谢你的提议，既然得到你的首肯，我现在就要脱下这身
可笑的、中世纪的、呆板的粗布……”
法拉奇不愧是“政治记者之母” ，当她单刀直入地攻进对方的“心理弱点”时，霍
梅尼已经处于下风，只有千方百计地诡辩，不但只讲衣服本身，不涉及政治问题，又乱
无章法地说女性现代服装是如何没有道理，结果反被法拉奇一击而倒，最后在访谈中尝
到败北的滋味。
战国时期，齐国有一位辩士名叫田骈，擅长摇唇鼓舌，喜欢整天用言语攻击别人，
人称“天口骈” 。此人自命清高，表面装出一副清贫的隐士貌，实际上则食着千钟俸禄，
经常出入于豪门大富之家，随从比一般的官员还要多。
他还沾沾自喜，整日以“效许由而不入仕”为幌子招摇撞骗、沽名钓誉。于是有人
决定要当众揭穿他的伪君子伎俩。
有一日，他正与众食客在花园下棋，突然有人走进花园求见。那人先对田骈奉承一
番，表示极为钦佩他不在世为官的高尚情操，又表白自己愿意跟在他的身旁做一名小厮。
田骈被那人捧得心花怒放，仍不住问道：
“你从哪里知道我的这么多事迹？”
那人答：“我家隔壁的妇女。”
田骈越发自得意满：“你家的邻女怎么这样了解我？”
来人正正经经地回答说：“不但了解，还每夜膜拜你。”
田骈更加感兴趣，继续追问：“你知道那女人是何许人吗？”
那人答： “我家邻女自命清高，常发誓永不出阁。今岁三十，生子有七，虽无婚姻，
养子之术比那些结过婚的妇人还厉害。同样的道理，先生常自喻许由，倦厌官场，但为
何仍食皇禄、役多人，出入乘驷马之车？先生的行为，岂不是就和那未结婚就生子的妇
女一样吗？”
“天口骈”哑口无言，羞惭无比，最后只好拂袖而去。
这真是“攻心”说话的最好例证。那人起初运用诱导的方法，奉承对方，使其不加
防范，然后用一个绝妙的“独身女子善生男”的故事，揭去对方的伪装，使他的丑陋面
目大白于天下。
总之，和人争辩之时，你只需抓准对方心理的弱点，找出其漏洞，便可一击而中；
例如商业谈判之中，对方用虚假的条件来诱惑，你只需揭穿他的谎言，对方就会顿失上
风，然后你再运用“攻心”语言策略说服对方即可成功。
律师的“剥洋葱”策略
英国人威廉 皮特曾说过：雄辩如火焰，需要燃料，也需要风来助长火势。这样，
当它燃烧时就会闪耀动人。
台湾曾发生一宗刑案，被告人何君的胞妹何小姐因口角纠纷打伤邻居王君的太太，
经双方调解，议定由何小姐赔偿对方医疗费二千元。
后来，王君多次上门索讨，而何小姐一直拒绝偿付，二人为此发生争执，王君气愤
之余说了一句：“你要钱，还是要命？”
这句气话被何小姐大哥何君得知，邀同事黄君闯入王君家中，对已经入睡的王君拳
打脚踢，并以铁器击打，王君被打得昏迷过去，最后由闻声而来的邻居送往医院抢救脱
险。
在法庭上，原告律师和被告律师展开一场语言对抗。
首先争论的是谁侵犯了谁，被告律师说：
“何君因王君威胁其妹而前去理论时，不料王君拿出匕首欲伤害何君，何君与同事
迫于自卫，才将王君打伤，此处有匕首和王君亲笔所写的‘愤恨难消，半夜持刀杀人’
的字据为证。”
原告律师马上站起来反驳：“这不但颠倒是非，也是对法庭及法官的蔑视。事实上，
何君等被告半夜破门潜入王家，将王君拖至地上殴打，并用铁器将其击伤，王君被迫持
刀自卫，却被何君夺走，且何君仗着人多势众，反迫王君书写字据。”
第二个问题是犯罪现场的血迹，被告律师狡称不知是人血还是狗血，原告律师立即
予以反驳：
“现场血迹由法医鉴定，与被害人血型相同，且有多位邻人的证词，被告人确实有
伤害王君的行为。”
被告律师又将话题扯到伤势上，他说： “被害人在伤势治疗期间曾驾车外出，现在
又安然无恙地上法庭作证，说明他所受的乃是轻伤，被告并没有构成伤害罪。”
接着，原告律师又提出医院验伤单，被告律师的狡辩又一次被戳破。
此案原告律师在辩论中对被告律师提出的观点步步化解，像剥洋葱般一层层让事实
呈现，使得被告律师企图使当事人逃脱法律制裁的图谋落空。
如果你面对的不是两个人，而是一群人，那么在运用这种说话术时不妨先施一些小
惠来满足对方的即时之需，使对方暂时无法凝聚力量，然后你再展开多层次的攻势。假
如一群来势汹汹的人针对你而来，你最好先满足他的生理需求，设法舒缓他们紧张的情
绪，如：
“各位大概口渴了吧！先喝杯水再说。”
一来先缓和对方的怒气，二来为自己赢得充分的时间做准备工作。
在群众参与式的辩论中，当你单独一人面对大家进行辩论时，不妨效法三国时诸葛
孔明访问吴国的策略，面对百家之言，不慌不忙，有条有理地逐一辩之。
“攻心”说话术在实际应用中有一些原则性的问题。如果面对是与非、美与丑、善
与恶等对立的辩论主题，必须从宏观的层次来阐述主题，而不要掉入细节和小地方的争
辩。
留客的绝招
如果你要说服一位朋友陪你过夜，不妨这样问他：
“你是要回去呢，还是要住下来？”
绝对不要问：“你是要住下来，还是要回去？”
除非你心里真正的想法，是要他回去。
当一位女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时，心中便有一种安全感，因为
对方似乎很尊重自己，同时又满怀着期待。
紧接着对方又问道： “还是要住下来？”此时失望感顿时消失，同时受宠若惊，心
花怒放。
女性在自己喜爱的男性面前总是保持娇羞的，她们喜欢含蓄的暗示，而不喜欢强迫
式的“你今晚一定要留下来陪我”这种霸道语句。
如果男士先问“是否要住下来”时，一般的女性，尤其是未婚的小姐必定会产生警
戒心，并对你的人格抱持一种怀疑的态度。
如果男士接着又问：“还是要回去”，便容易让对方感觉被下逐客令，好像她自己的
确应该回去似的。
在这样的情况下，即使对方打算留下来，也会因为男士的唐突而不想留下来。
在我们平常的生活中也经常遇上这些事情，若是你想让对方选择你所期�
