让人无法说_no_的攻心说话术-第14章
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负起责任。
就如同爱喝酒的人，分明是自己想喝酒，却因怕老婆责骂，便故意把责任推给朋友，
说自己是被别人强拉过去的。不仅喝酒如此，其他诸如打牌、跳舞等也是如此，尽说些
“我是受经理的委托”、“这是同事的意思”等不负责任的话。
社交礼仪中，你想送礼物给朋友，如果你稍微用一点技巧，就不会使对方觉得不好
意思，对方一定会收下礼物。
你说： “我这段时间受了你许多照顾，这小小的东西实在无法表达我的心意，但还
是请你笑纳。”
大多数人听了这番话后，都会欣然接受，因为你早就替对方找好接受礼物的借口，
使他在收受礼物时不会感到不好意思。
如果你要送上司小礼物，或者在节日去拜访以前的老师，都可以用这种方法，使对
方能够坦然接受你的敬意。
在社交场合，并非每个人都是你的知己，也许某些人正准备从背后袭击你。如果你
挽着太太正在散步，两人兴致高昂时，突然有人走过来嘻皮笑脸地对你说：
“上星期三晚上在我家里玩得痛快吗？”
虽然他也许是实话实说，但此刻你身边的太太听见了这种话肯定不高兴，且会开始
疑神疑鬼。
最好的办法是消除那句话的不良后果，你可以对他说： “你想我输啊！我才不会上
当呢！”
妻子的注意就会转移到你们打赌的事上，你再善意地哄骗太太，说你跟那个人曾打
过赌：如果突然之间让我们夫妻俩翻脸，就输给他一百元。说不定你太太会说：
“是吗？那我们偏偏要亲密一些，让他休想拿走一分钱。”如此轻易地便消除了一
场可能发生的家庭风暴。
如何和“名人”说话
社会上名人很多，诸如歌星、影星之类，与这一类人打交道时，必须特别注意自己
的用语。
身为名人或公众人物，难免已经习惯高高在上的派头，如果你仅仅是和他讨论某些
小问题，一般的说话技巧就绰绰有余了。
假如你是新闻记者要采访名人，或者是某报社的编辑要向名人约稿，就得采用一些
特别的说话策略。
由于名人都有一定的社交范围，有高人一等的优越意识，要说服他们答应你的要求
绝非易事；但此事虽然有一定的难度，却不是毫无办法。
我有一位朋友是某大报的编辑，他在与名人的语言交际方面有相当丰富的经验，其
中有一些是值得借鉴的。
据他说，有一次他向一位大作家约稿。但这位作家不是推说没有时间，就是说自己
马上要旅行，结果他打了无数电话都无法让对方答应。这是因为对方的名气太大，找他
写文章的人又特别多，所以一时之间无法给他一个满意的答复。
由于对方是名人，而他又有求于对方，情急之下难免低声下气，结果反而令那位大
作家更加心高气傲，连在电话那头的说话声音都是冷冰冰的。
但我这位朋友有一种锲而不舍的精神，决心要完成总编辑交付的任务，所以他就换
了一种语言战术，打电话只是告知作家对他的新作品有很高评价。
过了几天，他又亲自拜访那位作家，一开始他对于约稿的事只字不提，只是和他聊
天。
接着，在双方交谈甚为融洽之时，他突然说：
“先生，听说你最近写的一部长篇小说在国外很畅销，有这回事吗？”
这位高傲的作家听到这句话，心中更是乐不可支。接着这位朋友又问： “我拜读过
先生的不少作品，知道先生一贯以意识形态的手法进行创作，请问这部作品也能够翻译
成英文吗？”
大作家听了更加兴奋，态度也不再那么傲慢了，他说：
“因为我写作的手法十分奇特，翻译成英文有些困难，不过还好我的英文底子不错，
加上几位教授朋友的协助，最后还是把这部作品译成英文，只是苦了翻译及编辑人员。”
两人于是开始兴致勃勃地谈论起文学作品。
刚开始，这位编辑朋友还为他所采用的说话术担心，没想到作家的反应如此热烈，
比他预期的还要好。
几十分钟后，大作家亲口答应当天就给他一篇文章，我这位朋友最后高高兴兴地回
去交差了。
名人不是忙人就是闲人，太忙的名人没时间，太闲的名人没有动力，提不起劲。
而且，只要是名人，每天都会遇上什么采访、赴宴或者约稿的琐事，所以他们通常
对这些事不太热情。
而我这位编辑朋友之所以成功，完全在于他虚实说话策略的成功。
任何人，当他面对一位无论在社会地位、年龄妆扮、知名度上都比自己略胜一筹的
人时，心理上难免有障碍，不敢正面和对方交谈，让对方始终以压倒性姿态占自己上风，
这就容易让自己一直处于劣势。
因此，当你假设对方也摸不清你的虚实时，你不妨用这招“虚实相掩”的攻心术，
自然可以提高自己的发言地位。
然而，使用“虚实相掩”的说话术时，必须要先认清双方的实力，进退都要有一定
的分寸。如果遇上实力强的对手，就要以虚来应付，不要正面硬碰硬，而要从侧面找对
方的缺口。
否则，双方正面攻击会让你像鸡蛋碰石头一样，自找死路。相对的，如果你的实力
比对手强，你就可以从正面发动攻势，一鼓作气地击溃对方。
不过，现实世界中，真正实力强大的人不多，你我也不太可能经常有这种好运；因
此，懂得以虚避实，躲开对方的强大攻势，用虚的策略消耗对方的力量，才是真正的高
手。
清官的“扫黑”策略
古代有一位清官，为民为国耗尽毕生心血。
有一位因横征暴敛而发财的乡绅，他是个人过剥皮、雁过拔毛的无耻之辈，人人恨
而诛之，却无奈动不了他。这位清官决心要好好惩罚他，但一时也抓不到他的犯罪证据，
于是想出了一个计策。
有一日，清官特别设宴请乡绅吃饭。在宴席用餐后，两人转至客厅喝酒闲话家常时，
乡绅由于有心要结交官吏，好方便自己更肆无忌惮地横行乡里，因些对于清官的所有问
话，皆知无不言，言无不尽。
清官说： “如果你有一件东西，在你没有交给公家之前，这东西仍是属于你的，对
不对？”
乡绅连忙点头哈腰地说：
“不错，是这么回事！”
过了一会清官又问：“你最近有没有向公家捐过什么东西呢？”
“没有啊！”乡绅回答道。
“你认真想一下，有一件东西你捐出来没有？”
“真的没有，大人，你说的到底是一件什么东西？”
“一件珍贵的貂皮。”
“喔！是这件东西啊！我没有捐过，我记得清清楚楚。”
“去年八月到现在都没有吗？”
“确实没有，大人！”
清官突然猛击一下桌子，大喝一声：
“大胆刁民，快把赃物交出来！”
乡绅被吓得目瞪口呆，但又不敢直言顶撞，只好低声下气地问：
“大人，你误会了，您说的是什么赃物？”
清官大声说：
“去年七月某家被人盗走的那件貂皮，你刚才还承认，东西在你没有捐给公家之前，
仍然是在你那里。你既然一直都没有捐出来，那么现在捐出来还时犹未晚。否则，我判
你江洋大盗的收赃罪，发配你到边疆充军。”
乡绅一听，明白了清官的意思，但他又无从抵赖，只好乖乖地交出无数黄金白银来
充公，从此以后，行事也不敢太嚣张，这位清官在位期间，他再也不敢胡作非为。
相对的，一旦你要和上司或你不能得罪的人打交道时，最好使用一些能够唤起对方
优越感的词语，尽可能做到不伤及对方的自尊心，如果能更进一步唤起对方的优越感，
就更能使对方慎重考虑你的请求。
求职时，最容易成功的说话术便是以退为进，以守为攻。
美国威廉博士是一位专门研究人际关系的权威人士，在他大学毕业后曾有过这样的
经验。
有一天，他到一家食品制造公司应聘。他在等待面试时，开始怀疑自己从课本上学
到的知识是否实用，加上应聘者很多，所以他根本不抱任何希望。
面试时，他单独被公司总经理召见，在简短的自我介绍后，总经理突然问他：
“请问你有什么专长？你认为自己最适合在本公司担任什么职务？”
威廉很慎重地回答：
“事实上，我才刚毕业，还不太了解自己的专长……但是我想听听总经理您的意见，
或者让我到公司里见习一下，看我适合做什么工作。”
听了这段话，总经理马上做了决定：“就这样吧，明天早上八点你来公司报到。”
就这样，威廉被录取了；前面那些应聘者，有的学位比威廉还高，口才也比威廉好，
但都没有被聘用。
因为这些人一开始便充满自信地夸耀自己的能力，不把总经理看在眼里，使得这位
同是博士出身的总经理心生反感。
而威廉的一句“我不太了解……您说呢？”就足以打动总经理的心。
这看似简单的一句话，其实有双重效果，既能满足上司的优越意识，同时又能表示
自己的谦虚谨慎。
总之，先肯定对方的社会地位，再说些尊重的语言，就能博得对方的青睐。
美国宪法的诞生
世界上第一部成文宪法诞生于美国，此前美国正处于独立战争时期，由于许多政治
学者的参与，制宪问题因意见相左而一再拖延。
弗兰克林当时就是一位政治家，但他天生具有的演讲口才经常能够使敌对双方化敌
为友，扭转不利局势。
制宪会议在费城召开，场面已经是一片混乱，几个党派之间有着激烈的争论，气氛
一度热化，演变到最后不但已经闹得一团糟，而且许多人也开始进行人身攻击。
弗兰克林为了缓和气氛、平息冲突，于是对与会人士说：
“凭良心说，我也不太赞同这部宪法，但是，我却无法以坚决的态度去反对。直到
今天，即使我得到有利的确切资讯，也会慎重地加以考虑，有时到最后也不得不推翻原
意。任何重要的问题都是如此，原以为判断准确，结果却大相径庭。虽然今天各位的想
法不一，但希望看在美国社会的共同利益上，暂时放弃个人之间的争执，共同签署宪法
案。”
弗兰克林巧妙地运用“攻心”说话术，逼得那些争执者或对立者无法违背“美国社
会的共同利益”这一个伟大的前提，使得世界上第一部成文宪法顺利诞生。
由此可以看出，他成功的秘诀在于坦率承认自己与别人一样，无法保证自己没有私
心或不犯错。也就是说先承认自己的弱点，表明和一般人没有两样，然后再强调自己也
不得不为了“大众共同利益”而放弃自己的想法。
这种现象在心理学上称为“群众利益放大现象” ，说得明白一点，就是一种“集体
移情作用”。
语言制胜，攻心为上，这是实战中归纳出的有效成果。攻心方式很多，语言技巧各
异，有的时候用表面同情的方法，有时又需要作势威吓。总之，只要你动摇了对方的心
理防线，他就不会坚持己见。
世界上的任何一个法治国家，判处罪犯的依据除了确实的证据外，还有就是罪犯的
供述，也就是自白。
大多数人的心理都存在一种恐惧：怕被指“白”为“黑” ， “无”中生“有” ，甚至
从此事牵连到另一件事上，被扣帽子。
有时警方就会使用这种心理战，来让罪犯坦白。
因为如果不借助一些语言技巧的攻心策略，很难使罪犯甘心服刑。
一本警察手册写道： “你要极力找出嫌疑犯的心理防线，使对方内心动摇。让罪犯
坦白的方法很多，但使用时要慎重，否则就可能有冤情产生。”
有位警察审问一位强奸犯，这嫌疑犯担心受到法律严厉的制裁，所以便死不承认。
这时警察突然说： “从那位小姐的责任来看，她自己也不应该穿得如此暴露。别说
是你，换成别人，大概也会产生邪念。说不定她原本就是一名不良少女。”
这种以退为进的询问方式，可能会使嫌疑犯产生和审问者相同的感觉，此刻再施以
激将法，比如“男子汉敢作敢当”等话，对方通常会一五一十地坦白罪行。
屠夫杀人事件
中国古代伟大的兵法著作《三十六计》中有一计为金蝉脱壳，也就是虚实相掩的计
策，原文是：
“存其形，定其势，友不疑，敌不动。巽而止，蛊。”
意思是说：保存阵地的原貌，造成还在原地防守的假象，使友军不疑有他，敌人也
就不敢贸然行动。在对方迷惑不解时，隐藏性地转移自己的实力。
语言交战是需要高度智力的对抗，由于各种变数太多，辩论时难免会出现意外情况，
使形势发生逆转。
本来处于主动的你，可能突然成了被动挨打的人，这时，虚实相掩的说话术就可以
助你临危不乱，反败为胜；例如，你可先保持原状，然后机巧答辩，稳定局势，使第三
者不怀疑，使敌方不察觉，最后理直气壮地结束辩论。
据说有一件谋杀案，被告是一名屠夫，他与当地一名妇女有不可告人的奸情，此事
闹得满城风雨，当地无人不晓。
后来那位已婚的妇女良心发现，想摆脱对方的纠缠，中止这种不正当的关系。
但屠夫却不死心，在一个风雨交加的夜晚，潜入那名妇女的卧房，双方一言不合之
下 ，屠夫竟残忍地杀害那位已有七个月身孕的妇女。
事后，杀人犯难逃法网，向警方自首。
当时，在审判的法庭上，原告和被告因为一句不完全正确的话发生了争执。
当时原告律师说：
“被告杀死怀孕七个月的妇女，实际上是造成两条生命的死亡。”
被告律师立刻抓住这个把柄，在法庭上问原告律师：
“根据法律规定，在母体内的胎儿，还没有取得合法公民的身份，还不算是一位自
然人，无法享受法律保护的权利，怎么可以说成是两条人命呢？”
本来此案证据确凿，原告已经完全占了上风，却因为出言不慎，一时陷入窘境，所
幸原告律师思索片刻后冷静下来回答：“我同意辩方律师刚才的说法，但我想说的是，
被告残忍杀害孕妇，比杀死一般妇女在性质上要恶劣得多。”
原告律师的回答是如此精妙，他没有和被告律师当场争执，因为他不清楚被告律师
的说法到底是否正确，所以他选择巧妙地避开被告方律师的攻击，从道德和感情上表达
自己的意见。就这样，他不直接承认自己的错误，又婉转地说明自己本来的意见，这样
既能扭转不利的局面，又能反将对方一军，可见，虚实互掩的说话术只要用得好，胜过
和人家争得面红耳赤。
现实生活中，我们随时都可能遇上突如其来的事情，说话或表达意见时，就必须掌
握攻心的关键和技巧。
如果你一时之间弄不清问题或对方的虚实，最好先避开对方的锋芒，以免被刺伤。
谈话时碰到这种情况，最稳当的策略就是“避实就虚” 。如果你正在和恋人聊天，她突
然问及你以前的情人，并且目不转睛地看着你，这时你千万不要提起以前的风流韵事，
更不能洋洋自得地滔滔不绝。
这时，你最好是把话题拉回到她身上，说： “说实在的，和你在一起，那些事我早
就忘了！”或者说： “我现在心中只有你，就当我得了失忆症好了！我只记得你是我的情
人。”
因�
