让人无法说_no_的攻心说话术-第2章

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二个原因是，那位倒他九千元货款的人，不但没有躲起来，还每天大摇大摆，一副吃定
他的样子，他当然要心情不好。　
　　为什么他在社会上工作这么多年，已经当上了经理，现在却会遇到这种情况？　
　　原来，几个月前，他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄，两人相见把酒言欢，喝
了几次酒，这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理，就说要捧场，向他
用很低的折扣订了九千元的货，然后，拿去以直销的方式卖给亲友；由于这个品牌的洗　
发精在电视上经常有广告出现，知名度不低，因此，货很快就销完，让这位队上弟兄赚
了一笔。　
　　然而，我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时，却碰了软钉子，这位弟
兄竟然说，因为都是卖给亲友，等于半卖半送，甚至有的没收钱，等于做亏本生意，因
此身上没有钱可以还。　
　　他每天打电话催收，前前后后催了三个月，不是被对方东拉西扯推掉，就是一再被
骗，说什么钱已经汇进去了，要他去查查看，他费了功夫去银行查了半天，终究是一场
空。　
　　或许你会质疑，为何这位行销部经理不生气，不报警或不用激烈一点的手段？他也
是人，当然气得每天高血压，甚至对那位弟兄破口大骂，问题是，对方就是一副不怕骂
的架式，不然就是不接电话，如果说要去告他，才九千元根本划不来；如果要找讨债公
司，人家也不愿意接，因为就算讨债酬劳高达五成，也才四千五百元，哪一家讨债公司
会做赔本生意。　
　　这时他才恍然大悟，原来他的这位队上弟兄早就算准了，区区九千元，根本没有人
会去告或去找讨债公司，因此才会吃他吃得死死的。　
　　当我这位任职行销部经理的朋友来找我时，他早就认栽了，一直说就当花个九千元
交学费，看清人性的恶劣面。　
　　这时，我安慰他先不要放弃，慢慢把事情经过说来听听，或许死马还可以当活马医。　
　　他把事情始末说了一遍，我再三问他是如何要债，他说用过软的拜托，请对方可怜，
但没有用；后来气起来一直骂对方不够意思，但人家也是皮皮的，说要付钱后来又耍赖。　
　　我立刻分析给他听，表示他的要债说话策略都是失败的，因为这些说法对方早就料
到了，就算嘴皮说破，人家也不会理你。　
　　事实上，要债跟谈判一样，都需要“攻心策略”　，要攻心，就要先摸清对方底细和
性格的弱点，再精准“攻”其“死穴”，结果对方急着送钱到你眼前，拜托你收下。　
　　我再问这位行销部经理，是否知道那位队上弟兄的底细，例如住哪里？做什么工
作？家里有什么人？当初是否有名片给他？当初喝酒聊天时，是否聊到他在做什么行
业？　
　　结果他除了听说对方在做直销外，其他一问三不知。　
　　难怪他会要不到钱，因为你连对方的生活背景都不了解，更不用说要攻他的“死穴”。　
　　于是，　我开了一帖药方给他，要他照做救救看这九千元能不能起死回生。　
　　这帖药很简单，就是打电话给以前队上的其他弟兄，打听一下是否有人知道那位存
心倒账的弟兄过去在干什么，目前又在做什么，生活背景如何。　
　　他一口气打了几十通电话，一开始都问不到线索，后来，问到了几个弟兄，这才发
现他们也同样被骗几千元；他又进一步到处打听，这才知道，原来，这位四处骗钱的弟
兄早就有诈欺和背信前科，之前听说是在做直销，后来失业很长一段时间，家人也和他
断绝往来。　
　　事情发展至此，终于摸清对方的底细，但是这种人一再犯错不知悔改，且不知道他
目前的详细状况，等于还没找到他的死穴，还是不能出手。　
　　不过，打了这些电话，至少知道了对方的底细，也知道了还有其他被害者，我的这
位经理级的朋友这才稍稍释怀。　
　　过了几天，他又被公司逼着交钱，于是又打电话四处探听，这才问到一个线索，原
来，这位四处骗钱的队友目前还在假释中，他又去问一位律师，才知道犯人假释期间，
如有任何违法事实，将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。　
　　当他告诉我这个情报，我立刻告诉他，这就是那位队友的“死穴”　。于是，我就教
他这么说：　
　　其实，大家朋友一场，九千元也不算多，我帮你垫了也就算了，但是我的公司有规
定，一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备，这是例行性的程序，我是
基于朋友立场来告诉你，我们公司法务室已经查到，你有前科在身，目前也在假释，一
旦资料送进去，你为了九千元又要进去吃牢饭，自己想想划得来划不来。　
　　后来，他拨了电话，照我的话念完，结果对方态度一百八十度大转变，吓得嗫嚅一
番，频说抱歉，又说一堆什么被亲友拖了货款，才会不得已之类借口，接着又说立刻要
筹钱亲自送来，请他帮忙向公司销账，不要往上送。　
　　结果，第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他，还拼命道歉，然后神情慌张地
离去。这件事总算有了结果。　
　　打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；讨债也是如此，一旦攻到对方的致命弱点，不用你
劳心，对方自动会把钱送上来。　
　　说话也是同样的道理，如果你的发言让人觉得不痛不痒，甚至觉得无趣无聊，你就
要自我检讨，是否说话前都没做功课，不知道对方的致命伤和死穴在哪里？如果是，那
我劝你宁可一句话都不说，直到你打探到对方的心理弱点为止。　
世上没有两片完全一样的“叶子”　
　　世界上没有两片完全相同的树叶，这是莱布尼兹的一句名言。　
　　同样的道理，　“攻心”说话术所要攻的对象，不可能是完全一模一样的人，因此，
攻心要成功，就要懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。　
　　由于每个人都有与众不同的独特性格，即使是面对相同年龄，或者有着相同需要、
相同动机的人，也要因他们性格和生活背景的差异，而选择不同的“攻心”策略。　
　　每个人要的东西都是不同的，同样，要说服不同性格的人，也就必须用不同的“叶
子”，如此才能达到说服对方的目的。　
　　苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：　
　　古时候，有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。　
　　有一天，一个人将这三个人带到深沟边，对他们说：　“跳过去便称得上勇敢，否则
就是胆小鬼。”　
　　那个勇敢的人一向以胆小为耻，便一跃而过，另外两个则没办法了！　
　　如果你对他们说，跳过去就给两千两黄金，这时那个胆量中等的为了奖金也就敢跳
了，而那个胆小的人却仍然不能跳。　
　　这时，突然来了一头猛虎，咆哮着猛扑过来，此刻你不用给胆小鬼任何压力，他早
就先你一步腾身而起，就像跨过平地一样跳过去了。　
　　从这个例子我们可以看出，我们如想要求不同的人做同一件事情，就必须用不同的
方法去激励他们，才能成功。　
　　这就证明了，对于不同性格的人，要用不同的方法去激发他，才能启动他的心。　
　　总之，要懂得把话说到心坎里，才算是真正的说话高手，尤其是在第一线的服务人
员或推销员，更应该懂得这种因人而异的“攻心”策略。　
搞笑艺人也可以救人一命　
　　人类是世界上最麻烦的动物，因为有很多话都不能或不想直接说，总是要运用很多
包装或策略来掩饰真意。　
　　话中有话，话外有话，是商场或政坛中常用的“高段说话策略”　，听不出话中的意
思和隐藏在背后的动机及目的，下场是很惨的，更别说要“攻心”了。　
　　古代有很多君王，为了收回兵权，利用各种场合和各种暗示，要属下把兵权交出来；
大部分的将军和大臣都不是省油的灯，都听懂了皇上的话中之话和弦外之音，主动交出
兵权，保住了项上的脑袋。　
　　相对的，免不了还是有些人，有听没有懂，依然大权在握，直到皇上费尽功夫，精
心套了个罪名给他，然后诛灭其九族，搞不好他人头落地时，还搞不清自己是怎么死的。　
　　事实上，人家说的话只要用心听，多少都可以听出语意背后的真正意思；问题是，
就算你听出来了，要如何巧妙地回应，让自己置身于灾祸之外？　
　　有时候迫于形势，无法正面提出意见，这时你也可以反过来，在自己的话中藏了另
一层意思，委婉地表达出来，一来避免伤害对方的颜面，同时也可以避免惹来杀身之祸。　
　　史上记载，五代的后唐庄宗李存勖是一介武夫出身，嗜好田猎。有一次他巡游狩猎，
庞大队伍行进树林时，吓到一只兔子。李存勖一见大喜，立刻驱马去追兔子。　
　　后面的侍卫队一看，也急忙拥簇奔驰，跟了过去。　
　　眼见就要追上，李存勖忙搭箭射去，原可以射中了，谁知那兔子却像背后有眼一般，
突然一拐弯，从荒岭上直向麦田深处窜去。　
　　李存勖看见兔子突然拐弯逃开了，他哪肯罢休，拍马向麦田驰去。侍卫队怕皇上有
闪失，大批人马也跟了过去。　
　　顿时，黄熟的麦田被马蹄踏了个稀巴烂。然而，那兔子愈逃愈有劲，死命地往麦田
里钻。李存勖等人紧追不舍，眼见即将可以采收的一片麦田，就这样糟蹋在众多马匹的
铁蹄下。　
　　这时，地方县令勘察民情，刚好经过这里，老远见有马队在麦田里驰驱践踏，还以
为是哪个富家子弟在撒野，不由心中怒火升起，拔腿就抄近路截了过去，抓住李存勖的
马头。　
　　李存勖追得正在兴头上，突然被人截住，不由勃然大怒大喝一声。　
　　这时，县令一见这马饰和骑马者的华丽服装，才知是皇上，心想闯了大祸，吓得冷
汗直流。　
　　李存勖再看那兔子，早已跑得无影无踪，自己追了半天等于白费了劲，怒从心起，
喝令左右将县令推下去斩首。　
　　这时，侍卫马队中站出一个人来，大家一看是伶官敬新磨，就知道有好戏看了。原来李存勖不但好打猎，也爱听戏、唱戏，无论在宫中还是在宫外，都让资深伶官跟在身
边，抽空给他唱戏解闷、取乐。说白一点，这类伶官就等于我们电视上常看到的谐星或
是搞笑艺人。　
　　敬新磨就是这样的一个搞笑艺人，他不但戏唱得好，而且语言诙谐，有智有勇，常
常用开玩笑的方式规谏庄宗。　
　　这时，只见他来到李存勖前，高声说：　
　　“慢杀！皇上，让我把他的罪状数落一遍，让他死得心服口服！”　
　　李存勖知道他又要搞笑，转怒为笑，说：　
　　“好吧！帮我教训一下那个不懂事的老匹夫！”　
　　敬新磨说：“遵命！”　
　　说完，敬新磨来到县令面前，大喝：　
　　“你有死罪，知道吗？你难道不知道咱们皇上爱好打猎？为什么还让老百姓种庄稼
交国粮呢？你为什么不让老百姓饿着肚皮，空出地来让咱们皇上打猎用呢？你真是该
死！”　
　　众人大笑，在场的其他搞笑艺人也跟着起哄。　
　　李存勖听出了敬新磨话中加有深意，于是笑了笑，对县令挥手说：　
　　“你走吧！”　
　　就这样，县令拣回了一条命，叩头谢恩而去。　
　　从今以后，再也没有人看轻这位搞笑艺人，甚至为他的急智反应拍手叫好。　
　　大家可想而知，皇上正在气头时，如又跑出一个铁口直言的魏徵，像刀子一样直接
谏言，肯定也要脑袋落地。　
　　然而，搞笑艺人本来就是搞笑，如皇上太当真要治罪，就显得没有气度；再者，敬
新磨懂得把谏言包装在搞笑内容中，他人乍听也听不出什么玄机，等于给皇上找了个台
阶下。　
　　人类的心思比任何动物都来得复杂，来得深沉；愈是高难度的“攻心策略”　，其语
意愈不是单纯字面上的意义和作用，　“谋定而后言”的每句话，背后都隐藏着更深层的
意思。　
　　有时候，为了顾及各种目的和需求，也许是场合和形势所逼，也许是顾虑到某人或
某个团体的立场和颜面，也许是为了更长远更宏大的战略，高段的人过招，话中自然有
话，弦外必然更有一般人听不出的声音。　
　　想要听懂这种“弦外之音”　，而且正确解读对方真正的想法，平时就要多训练自己
的观察力和解读能力，不能太单纯太容易相信人家所说的话；如此，才能设定正确的说
话策略，攻入对方的心。　
心情愉快值多少钱？　
　　史密斯先生总是不吝于借钱给别人，也从不让借钱的人感到扫兴，以至于在他住所
的方圆十里之内，所有的人都知道他的大名。　
　　这位史密斯先生虽然开了一间律师事务所，但还算不上是美国的富人。经常有陌生
的面孔进入他的办公室对他说：　
　　“史密斯先生，我很喜欢你昨天在法庭上的辩护。”　
　　“谢谢！”　
　　“呃，史密斯先生，我最近手头不方便，你能借给我钱吗？”　
　　“嗯！我想你刚才对我的恭维可以换些钱。”　
　　史密斯微笑着，并从皮夹中掏出一块钱给那个人，那人便高兴地走了。　
　　事情往往是这样发展的，曾经借过钱的人，不久后多半又回到史密斯的办公室，然
后委托他打一场官司。　
　　其实，史密斯先生只是在毫不起眼的行为上故意耍了一点小手段，借此累积他的声
誉。　
　　但也正是他的策略才为他带来源源不绝的生意。　
　　不过他的小小施舍，在多数情况下却造成其下属的困扰。因为他自己身上常常没有
带钱，总是要向员工借钱，那些员工经常私下抱怨说：“史密斯靠我们的钱获得好名声。”　
　　有一次，一位熟悉的朋友到史密斯办公室，这个人在恭维了史密斯上个礼拜的辩护
之后，向他提出借钱的要求。　
　　史密斯在摸遍全身所有的口袋也找不出一毛钱的情况下，只好向凯文，也就是他的
员工借了五块钱给朋友。　
　　那个礼拜结束时，凯文对他说：　“老板，我缺钱用，你认为我能够……嗯，要回那
五块钱吗？”　
　　“凯文，什么五块钱？”　
　　“哈，就是你向我借的五块钱啊？你不是给了别人吗？”　
　　史密斯笑眯眯地说：　
　　“是有那么回事，凯文，你听到那人上次对我说的奉承话吗？”　
　　“是的，我亲耳听见。”　
　　“那时候你心情愉快吗？”　
　　“是的，史密斯先生，我感到很愉快。”　
　　“凯文，心情愉快值不少钱吧！肯定不会少于五块钱，对不对？”　
　　“唔，我想，差不多吧！”　
　　“那么，凯文，你已经得到超过五块钱价值的愉快感，所以你不应该再讨回那些小
钱。”　
　　凯文张大嘴，简直哭笑不得。　
　　虽然史密斯先生的行为有点不端，但他的语言技巧称得上十分精湛，一方面毫不含
糊地议论某件事情，一方面又挖空心思地予以抵赖，是典型的“声东击西”说话术。　
　　我们常会遇到一些能言善辩的推销员，不是招揽保险生意就是推销商品。由于事关
他们的生计和前途，所以他们总是千方百计，使尽浑身解数要逼你就范。如果你是没有
自我主张或意志力较差的人，一定会禁不住他们专业又专攻人心的语言战术。　
　　在现实生活中，如何做到使自己不受别人摆布、能完全固守原则，是很重要的生存
之道。　
　　那些半路杀出的推销员或突然从门缝里挤进半颗脑袋的业务员，都是你心理和性格　
上的最大敌人。　
　　事实上，高明的推销员都是些一流的说话大师