让人无法说_no_的攻心说话术-第9章

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未确定的事物预先暗示作结论，强化对方的疑心，结果俘虏了对方的心理。　
脆弱的顾客心理防线　
　　在现实生活中，有许多冥顽不灵的人，一般人很难说服他们，这些人的潜意识中，
无时无刻都有一种说“不”的念头。对付这种人不能硬碰硬，而必须巧妙地用攻心语言　
战术，掌握他的心理去劝导他，使他渐渐无法再坚持“不”的回答。　
　　当你走在大街上，说不定突然会冒出一些小贩向你推销某种商品，也许你担心那些
商品是从不合法的途径来的，也许你认为在大街上廉价叫卖的东西肯定有品质问题，因
此你常常以一声“没兴趣”回绝。　
　　在你眼里，这种回答既是客气的，同时又含有某种尊严在内。其实，这种简单而冷
淡的回答会使对方极不舒服，但事实上，你又不可能像大慈大悲救苦救难的观世音菩萨
一样，买下每个小贩所推销的东西。　
　　偶尔从那些人手中买下一件东西时，你可以感受到对方的愉快，而这种舒畅的情绪
也会呈现在你的脸上。我们可以明确地知道，经常说“不”与经常说“是”的人，这两
者的表情和心理状态有很大的差别，这完全是个人内心感受不同的缘故。　
　　如果你想让对方愉快，又不想让自己受委屈，最好的方法就是利用说话技巧去引出
对方的弱点，必要时他的“要害”自然会暴露出来。　
　　举个例子，当你问对方：“兔子比乌龟跑得快一些，对不对？”对方只有回答：“是。”
你又问：“乌龟比蚂蚁跑得快，是吗？”又问：　“蚂蚁虽然跑得很慢，但理论上它可以跑
到任何一个地方去，对不对？”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套，却不得不回答：
“是！”你再问：“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑，便会跑在它的前面，对吗？”对
方也只得回答：“是。”“那么，乌龟也会跑到兔子的前面去对不对？”　
　　对方无法说出“不”来，因为你所说的事情在理论上都是肯定的，所以你的目的就
达到了。这种说服方法对女性特别有效，因为大多数女性在这种说话策略下最为脆弱。
如果你要说服某位女性，不妨用这种语言技巧，即使是很难说服的女性也一定会陷入你
的圈套。　
　　如果对方是容易感到满足的人，可以把一些小过失故意暴露出来让对方抓住，此时
对方往往会陶醉在胜利的快感中，而松懈了戒备心理。　
　　报纸上经常刊登这样的新闻：　
　　某某人不小心被一名黑市的生意人所骗。　
　　我有位很好的朋友，曾经因为一时的不小心而遇上这样不愉快的事，那天他在街上
行走，有辆小型货车突然停在他的身边，起初他并没有在意，以为对方想向他问路，不
料从车上下来的一位小姐却拉住他，向他推销廉价的西装，价格只有百货公司的二至三
成。　
　　我那位朋友认为世上根本没有这样的好事，便没有理会那位小姐，但那位小姐突然
很委屈很小声地对他说：　
　　“先生，事情是这样的。我先前去百货公司送货，没想到被对方发现服装上不起眼
的小毛病，他们拒绝收下这批西装，如果我原封不动把这些衣服带回公司，老板肯定会
大发雷霆。我刚上班不久，不想这么快被炒鱿鱼，所以只有悄悄将货品卖完，然后回去
交差。先生，我希望你能够帮助我，发发慈悲心。”　
　　于是这位朋友便以1500元买下她的一套西服。　
　　而他回家仔细一瞧，才发现这并非什么名牌西装，而是连外行都看得出来的低级品，
这位朋友不但损失一笔金钱，还被太太责怪一番，真是得不偿失。　
　　任何人都有不同程度的戒备心理，他们在过于夸张的语言面前几乎都能保持一定的
警戒，但如果对方掌握你的心理弱点，就会用些手段使你放松戒心。　
　　现在的商家经常运用这种方法来销售产品，比如以　“出清大拍卖”　、“跳楼销售”、“倒
闭拍卖”、“小毛病大减价”等夸张语言来诱骗顾客，让消费者在不知不觉中失去防备心
理。　
　　人心都是健忘的，那些崇拜明星的人，虽然对明星所说的谎言不全然相信，但其中
若有百分之一的真实性，则其余的百分之九十九就会被忽略。　
　　奇怪的是，智商愈高的人反而愈容易被这种战术所欺骗。　
　　这种“以一真掩九假”的说话术，在生活中应用很广泛，假如你为朋友介绍相亲对
象，一定不可以这样说：　“这位先生是某某大学毕业，身材高大，品性也很好……”这
种常见的语言根本无法引起对方的兴趣，倒不如一开始就说：“他虽然算不上美男子”
或“他虽然毕业于一般的学校”这类的话，也许效果要好得多。　
林肯的“矛盾策略”　
　　林肯是美国第十六届总统，他在当选总统之前，是美国著名的大律师。　
　　当时，有一位叫阿姆斯壮的人，被法庭指控谋财害命，林肯出庭为他进行辩护。　
　　此案的原告是一位有钱人，他收买一位名叫福尔逊的人作伪证。在法庭上，福尔逊
发誓他亲眼看见被告开枪杀人，被告一时有口难辩。　
　　林肯仔细研究全部案卷，调查了案发现场，掌握了大量确凿的证据。在法庭上和原
告进行辩论时，他运用了丰富的自然知识和严密的逻辑推理，施展他说话技巧的高招，
揭穿了证人的谎言，终于使被告得以无罪释放。　
　　林肯首先问证人：“你确定开枪杀人的果真是阿姆斯壮吗？”　
　　福尔逊答：“是的，我可以把手放在《圣经》上发誓。”　
　　“你当时是在草堆后面，而被告是在大树下，对吗？”　
　　“是的！”　
　　“草堆和大树之间有三十公尺的距离，你确信没有看错人吗？”　
　　“没有，我看得清楚，因为当时月光很亮。”　
　　林肯又问道：“你敢肯定不是从衣着或身材上确认的吗？”　
　　福尔逊：　“不是，我看见了他的脸，因为那时月光正好照在他的脸上，我看见他脸
上充满杀气，拿枪的手不停地颤抖。”　
　　“那你能说出当时确切的时间吗？”　
　　“当然可以，因为我回到屋里时，闹钟正好响起，时间是深夜十一点。”　
　　林肯马上面对听众和法官说：　
　　“可敬的法官和陪审团，我敢百分之百地说，这名证人是个彻头彻尾的骗子。他一
口咬定他在10月18日晚上十一点时，在明亮的月光下看清楚被告的脸。请各位想一想，
按照天文历法来计算，10月18日那天晚上应该是弦月，到了晚上十一点时，月亮就不
见了，哪里还有明亮的月光？再者，假设证人对时间有些糊涂，那时月光还很亮，但他
站的方位是东边，被告人站在大树旁是在西边，月光也应该从西边往东边照射。如果被
告脸朝大树，月光可以照在他的脸上，但证人只能看到被告的背影而不是他的脸。如果
被告面对着证人，月光只能照到被告的后脑，证人又怎么能看到被告被月光照射的脸
呢？”　
　　林肯的话一讲完，全场掌声雷动，连法官也不禁微微点头称是。　
　　林肯的说话策略，其实就是所谓的“以子之矛，攻子之盾”的战术。　
　　如果你遇到一位对你久有积怨的人，那人的心胸又十分狭窄，虽然几年未见，却仍
然不肯放过羞辱你的机会，而你自然不愿在这种人面前低头讨饶，那应该怎么办呢？　
　　假使那人对你说：“几年不见，你还没有死啊？”你又该如何回答？　
　　如果你和他激烈地争论或恶言相向，就正好中了他的圈套。而这种人又是毫无道德
可言，说不定什么事都做得出来。此时你只要巧妙地运用一下说话技巧，就能轻轻松松
击败对方，你不妨这样回答他：　
　　“喔！不，我还不能死，因为我还等着为你送葬呢！”　
　　这时，对方必定会摸摸鼻子，自讨没趣地走开。　
没有策略的求职者，等于拿自己的前途当赌注　
　　著名的美国科学家哈利　　艾默生　　佛斯迪在《洞察力》一书中说：　“刚毕业的就业
青年都是赌徒，他们必须为此赌一生。”　
　　的确，当你从学校毕业后，或者不幸失业时，你所面临的最迫切的事情，便是如何
谋求一份好职业。这一点你也许曾经想过，也许要事到临头才会想起。　
　　不论是刚出校门的学生，还是一些年轻有才学的人，他们自以为条件不错，于是满
怀着绮丽的梦想及豪情壮志踏上人生旅程。但是，他们很有可能还没有到不惑之年便会
失望、沮丧、雄心顿失。　
　　最糟糕的是，现今社会上的年轻人，大多数并不知道自己该做什么，他们并没有正
确地认识到自己的优点和缺点，也不太了解自己最适合做何种工作。　
　　但是，这些人在求职时，或者慷慨激昂，或者信誓旦旦，用钢铁般的声音对主考人
员说：“相信我吧！”但是在选择职业时，他们却无法作决定。　
　　摩根集团是美国著名的大财团之一，在20世纪，它甚至越超了洛克菲勒集团和杜
邦集团，是美国产业的第一支柱。　
　　该集团每年都要筛选数以千计的各类人才。当记者向集团询问应聘人员的情况时，
主管人事的官员却摇头说：　“这些来应征的人就知识而言，都是一流的，但他们最大的
悲哀就在于：他们根本不知道自己最想做什么样的工作。”　
　　他接着又说：　
　　“他们来到公司，第一句话问的不是我要做什么工作？而是公司有什么空缺？”　
　　世界上最可怜的人，想必就是为薪水而工作的人；世界上最快乐的人，一定是为工
作而工作的人，可惜这样的人并不是很多。　
　　求职者在谋求工作时，给人的第一印象是相当重要的。而表现这一点的重要因素便
是语言。　
　　如果你与另一个人正在等待面试，试想：你们都没有办法说服自己全心投入你最想
做的工作，又如何能够说服主考官或老板呢？　
　　因此，说话的技巧在你求职时更显得重要。如果你懂得用说话技巧给主考官留下深　
刻印象，善用避实就虚策略，淡化自己的弱点，突显自己的优点，相信主考官一定会对
你另眼相看。否则，你就会失去一份理想的工作，失去豪赌人生的筹码。如果我是主考
官，当有两个以上同等学历的人需要选择时，我也会从他们回答问题的方式去决定要选
谁。　
　　要知道，这个社会到处充满竞争，也充满了有学问的人才，求职时也适用“优胜劣
败，物竞天择”的残酷法则。　
　　古代有一位哲人说过：　
　　“人的表情有两种，一种是表现在脸上，一种是表现在语言上。”　
　　语言和表情同样传达着人类的内心情感，你的说话技巧是否高明，从一两句对话中
就能清楚明白，没有魅力的语言会使人昏昏欲睡，甚至想得失忆症，洗掉脑中你的存在。　
　　如果你正好需要一份工作，初次和主考官见面的交谈，就是展现你拥有说服力的最
好证明。语言技巧直接反映你自身的素质，若对方是经验丰富的主管或老板，单从你的
语言就可以判断你是否能胜任这项工作。　
　　自我介绍是一种最单纯的说话艺术，但在实际生活中，却很少有人能中肯得体地完
美表达。　
　　求职中的自我介绍尤为重要，一个漂亮的自我介绍，除了有外表作前提，声音作为
有效辅助外，关键就是语言的技巧。　
　　我有位朋友是求职高手，他的实际工作能力很不错，而他的语言能力更加高明，只
要有适合他的职位，通常不会有什么问题，三言两语就能使主考官频频称道。　
　　他曾说，当你发觉某一个位置能够发挥你的特长时，你就不要在主考官面前谈论你
的棋艺是业余几段，或者说你的身世多可怜之类的话，你应该以实击虚，把火力集中在
一点进行突破，只介绍你在这方面的长处，忽略其他的细节，主考官便会在你这种攻心
术面前颔首称许。　
　　他的这席话归纳起来，就是说话要说重点，不要有废话，尤其是和主题无关，或是
人家不想听的，最好少说或不要说，在有限时间内，尽可能传达最多有效的讯息给对方，
那么，对方的脑袋就会做出你所要的判断。　
　　这，就是成功完美的“攻心”说服术。　
“对不起”不可以随便说说　
　　在某次竞选活动中，有一个地区的选民分为两派，双方的助选员为了替自己的拥护
者争取到更多的选票，不惜使用一些卑劣的手段。　
　　在某天的竞选演说上，乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人，
站在那里听甲方的演说，便气势汹汹地上前质问：“你是不是忘了自己的诺言？”　
　　那人回答说：　“你看我是那种人吗？如果你认为我像，那就当我们不认识好了，我
也不再替你们出力了。”　
　　这句不软不硬的话，使质问者顿时失去攻击的目标，再也无法兴师问罪，最后只有
笑笑说：“我只是问问罢了，千万不要当真啊！”　
　　这个被质问的人的回答可说是无懈可击，一来他没有承认，也根本没有道歉，二来
他还反问对方是否不重视他这张票。　
　　因此，关键在于“对不起”三个字；据我了解，很多人的口头禅就是“对不起”　，
常常事情还没搞清楚，只要有人指责你或觉得你有嫌疑，就先道歉，如此一来，就等于
承认自己犯错，往后就算你要上诉，也会被人抓住把柄，一辈子无法翻身。　
　　一般人碰上这类事情，通常会直接回答：“是又怎么样？”　
　　事实上，这种回答对问话者而言是最无法忍受的，说不定对方会抓狂一拳挥过来。
当然，还有另一种简单的回答是：　“没有啊！真的，请相信我，我不是那种没有诚信的
人。你千万不要误会，不要听别人瞎说。”　
　　这种睁眼说瞎话的辩解，就好像被人捉奸在床，明明你和情妇赤裸裸躺在一起，还
要硬说是天气热脱衣服纯聊天，同样地无济于事，对方反而会觉得你把他当白痴。　
　　也许有人会说：　“如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑，就会处于下风，还能
期望有什么好结果呢？”　
　　其实不然，因为你在表面承认或赞同对方的说法时，是用一种反讽和质问的语气来
回答对方，对方根本不知道你的真实意图，看起来好像附和，实质上却是质疑和否认对
方的指控。　
　　有一对年轻男女在交往了几年后，男的觉得女的太啰嗦太计较小事，且管他管得太
紧，便主动提议要分手。　
　　女的听了，又哭又闹指控男的欺骗她的感情；这事愈闹愈大，闹到双方家长亲友出
面介入，女的不想分手，仍强烈指控男的始乱终弃，但男的从头到尾没说一句道歉，只
说他发现两人个性不合，纯粹就是这样，没有欺骗和拋弃。　
　　然而，女的一直哭闹，双方家长也被搞得一头雾水；这时，女的想到一招“以退为
进”，突然温柔地说：　
　　“我知道你还是爱我的，就看在你以前对我这么好的份上，只要你承认是欺骗我的，
跟我说声道歉，我不会和你计较，也不会再纠缠你，我会成全你的想法……”　
　　这话一出，男方家长认为这是女的要给自己儿子一个台阶下，就劝儿子过去认错道
歉。这时，男的还算脑筋清楚，死也不肯道歉，直说他没有错为什么要道歉。　
　　后来，双方僵了一天，女的也累了，双方家长各自带孩子回家休息。　
　　过了一阵子，由于男的一直不承认有错，女方也没有办法，事情就这样不了了之。　
　　事实上，男孩子的“对不起”这三个字，是这场闹剧和谈判的成败关键；如果男的
为了息事宁�