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第9章

让人无法说_no_的攻心说话术-第9章

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未确定的事物预先暗示作结论,强化对方的疑心,结果俘虏了对方的心理。 
脆弱的顾客心理防线 
  在现实生活中,有许多冥顽不灵的人,一般人很难说服他们,这些人的潜意识中,
无时无刻都有一种说“不”的念头。对付这种人不能硬碰硬,而必须巧妙地用攻心语言 
战术,掌握他的心理去劝导他,使他渐渐无法再坚持“不”的回答。 
  当你走在大街上,说不定突然会冒出一些小贩向你推销某种商品,也许你担心那些
商品是从不合法的途径来的,也许你认为在大街上廉价叫卖的东西肯定有品质问题,因
此你常常以一声“没兴趣”回绝。 
  在你眼里,这种回答既是客气的,同时又含有某种尊严在内。其实,这种简单而冷
淡的回答会使对方极不舒服,但事实上,你又不可能像大慈大悲救苦救难的观世音菩萨
一样,买下每个小贩所推销的东西。 
  偶尔从那些人手中买下一件东西时,你可以感受到对方的愉快,而这种舒畅的情绪
也会呈现在你的脸上。我们可以明确地知道,经常说“不”与经常说“是”的人,这两
者的表情和心理状态有很大的差别,这完全是个人内心感受不同的缘故。 
  如果你想让对方愉快,又不想让自己受委屈,最好的方法就是利用说话技巧去引出
对方的弱点,必要时他的“要害”自然会暴露出来。 
  举个例子,当你问对方:“兔子比乌龟跑得快一些,对不对?”对方只有回答:“是。”
你又问:“乌龟比蚂蚁跑得快,是吗?”又问: “蚂蚁虽然跑得很慢,但理论上它可以跑
到任何一个地方去,对不对?”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套,却不得不回答:
“是!”你再问:“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑,便会跑在它的前面,对吗?”对
方也只得回答:“是。”“那么,乌龟也会跑到兔子的前面去对不对?” 
  对方无法说出“不”来,因为你所说的事情在理论上都是肯定的,所以你的目的就
达到了。这种说服方法对女性特别有效,因为大多数女性在这种说话策略下最为脆弱。
如果你要说服某位女性,不妨用这种语言技巧,即使是很难说服的女性也一定会陷入你
的圈套。 
  如果对方是容易感到满足的人,可以把一些小过失故意暴露出来让对方抓住,此时
对方往往会陶醉在胜利的快感中,而松懈了戒备心理。 
  报纸上经常刊登这样的新闻: 
  某某人不小心被一名黑市的生意人所骗。 
  我有位很好的朋友,曾经因为一时的不小心而遇上这样不愉快的事,那天他在街上
行走,有辆小型货车突然停在他的身边,起初他并没有在意,以为对方想向他问路,不
料从车上下来的一位小姐却拉住他,向他推销廉价的西装,价格只有百货公司的二至三
成。 
  我那位朋友认为世上根本没有这样的好事,便没有理会那位小姐,但那位小姐突然
很委屈很小声地对他说: 
  “先生,事情是这样的。我先前去百货公司送货,没想到被对方发现服装上不起眼
的小毛病,他们拒绝收下这批西装,如果我原封不动把这些衣服带回公司,老板肯定会
大发雷霆。我刚上班不久,不想这么快被炒鱿鱼,所以只有悄悄将货品卖完,然后回去
交差。先生,我希望你能够帮助我,发发慈悲心。” 
  于是这位朋友便以1500元买下她的一套西服。 
  而他回家仔细一瞧,才发现这并非什么名牌西装,而是连外行都看得出来的低级品,
这位朋友不但损失一笔金钱,还被太太责怪一番,真是得不偿失。 
  任何人都有不同程度的戒备心理,他们在过于夸张的语言面前几乎都能保持一定的
警戒,但如果对方掌握你的心理弱点,就会用些手段使你放松戒心。 
  现在的商家经常运用这种方法来销售产品,比如以 “出清大拍卖” 、“跳楼销售”、“倒
闭拍卖”、“小毛病大减价”等夸张语言来诱骗顾客,让消费者在不知不觉中失去防备心
理。 
  人心都是健忘的,那些崇拜明星的人,虽然对明星所说的谎言不全然相信,但其中
若有百分之一的真实性,则其余的百分之九十九就会被忽略。 
  奇怪的是,智商愈高的人反而愈容易被这种战术所欺骗。 
  这种“以一真掩九假”的说话术,在生活中应用很广泛,假如你为朋友介绍相亲对
象,一定不可以这样说: “这位先生是某某大学毕业,身材高大,品性也很好……”这
种常见的语言根本无法引起对方的兴趣,倒不如一开始就说:“他虽然算不上美男子”
或“他虽然毕业于一般的学校”这类的话,也许效果要好得多。 
林肯的“矛盾策略” 
  林肯是美国第十六届总统,他在当选总统之前,是美国著名的大律师。 
  当时,有一位叫阿姆斯壮的人,被法庭指控谋财害命,林肯出庭为他进行辩护。 
  此案的原告是一位有钱人,他收买一位名叫福尔逊的人作伪证。在法庭上,福尔逊
发誓他亲眼看见被告开枪杀人,被告一时有口难辩。 
  林肯仔细研究全部案卷,调查了案发现场,掌握了大量确凿的证据。在法庭上和原
告进行辩论时,他运用了丰富的自然知识和严密的逻辑推理,施展他说话技巧的高招,
揭穿了证人的谎言,终于使被告得以无罪释放。 
  林肯首先问证人:“你确定开枪杀人的果真是阿姆斯壮吗?” 
  福尔逊答:“是的,我可以把手放在《圣经》上发誓。” 
  “你当时是在草堆后面,而被告是在大树下,对吗?” 
  “是的!” 
  “草堆和大树之间有三十公尺的距离,你确信没有看错人吗?” 
  “没有,我看得清楚,因为当时月光很亮。” 
  林肯又问道:“你敢肯定不是从衣着或身材上确认的吗?” 
  福尔逊: “不是,我看见了他的脸,因为那时月光正好照在他的脸上,我看见他脸
上充满杀气,拿枪的手不停地颤抖。” 
  “那你能说出当时确切的时间吗?” 
  “当然可以,因为我回到屋里时,闹钟正好响起,时间是深夜十一点。” 
  林肯马上面对听众和法官说: 
  “可敬的法官和陪审团,我敢百分之百地说,这名证人是个彻头彻尾的骗子。他一
口咬定他在10月18日晚上十一点时,在明亮的月光下看清楚被告的脸。请各位想一想,
按照天文历法来计算,10月18日那天晚上应该是弦月,到了晚上十一点时,月亮就不
见了,哪里还有明亮的月光?再者,假设证人对时间有些糊涂,那时月光还很亮,但他
站的方位是东边,被告人站在大树旁是在西边,月光也应该从西边往东边照射。如果被
告脸朝大树,月光可以照在他的脸上,但证人只能看到被告的背影而不是他的脸。如果
被告面对着证人,月光只能照到被告的后脑,证人又怎么能看到被告被月光照射的脸
呢?” 
  林肯的话一讲完,全场掌声雷动,连法官也不禁微微点头称是。 
  林肯的说话策略,其实就是所谓的“以子之矛,攻子之盾”的战术。 
  如果你遇到一位对你久有积怨的人,那人的心胸又十分狭窄,虽然几年未见,却仍
然不肯放过羞辱你的机会,而你自然不愿在这种人面前低头讨饶,那应该怎么办呢? 
  假使那人对你说:“几年不见,你还没有死啊?”你又该如何回答? 
  如果你和他激烈地争论或恶言相向,就正好中了他的圈套。而这种人又是毫无道德
可言,说不定什么事都做得出来。此时你只要巧妙地运用一下说话技巧,就能轻轻松松
击败对方,你不妨这样回答他: 
  “喔!不,我还不能死,因为我还等着为你送葬呢!” 
  这时,对方必定会摸摸鼻子,自讨没趣地走开。 
没有策略的求职者,等于拿自己的前途当赌注 
  著名的美国科学家哈利  艾默生  佛斯迪在《洞察力》一书中说: “刚毕业的就业
青年都是赌徒,他们必须为此赌一生。” 
  的确,当你从学校毕业后,或者不幸失业时,你所面临的最迫切的事情,便是如何
谋求一份好职业。这一点你也许曾经想过,也许要事到临头才会想起。 
  不论是刚出校门的学生,还是一些年轻有才学的人,他们自以为条件不错,于是满
怀着绮丽的梦想及豪情壮志踏上人生旅程。但是,他们很有可能还没有到不惑之年便会
失望、沮丧、雄心顿失。 
  最糟糕的是,现今社会上的年轻人,大多数并不知道自己该做什么,他们并没有正
确地认识到自己的优点和缺点,也不太了解自己最适合做何种工作。 
  但是,这些人在求职时,或者慷慨激昂,或者信誓旦旦,用钢铁般的声音对主考人
员说:“相信我吧!”但是在选择职业时,他们却无法作决定。 
  摩根集团是美国著名的大财团之一,在20世纪,它甚至越超了洛克菲勒集团和杜
邦集团,是美国产业的第一支柱。 
  该集团每年都要筛选数以千计的各类人才。当记者向集团询问应聘人员的情况时,
主管人事的官员却摇头说: “这些来应征的人就知识而言,都是一流的,但他们最大的
悲哀就在于:他们根本不知道自己最想做什么样的工作。” 
  他接着又说: 
  “他们来到公司,第一句话问的不是我要做什么工作?而是公司有什么空缺?” 
  世界上最可怜的人,想必就是为薪水而工作的人;世界上最快乐的人,一定是为工
作而工作的人,可惜这样的人并不是很多。 
  求职者在谋求工作时,给人的第一印象是相当重要的。而表现这一点的重要因素便
是语言。 
  如果你与另一个人正在等待面试,试想:你们都没有办法说服自己全心投入你最想
做的工作,又如何能够说服主考官或老板呢? 
  因此,说话的技巧在你求职时更显得重要。如果你懂得用说话技巧给主考官留下深 
刻印象,善用避实就虚策略,淡化自己的弱点,突显自己的优点,相信主考官一定会对
你另眼相看。否则,你就会失去一份理想的工作,失去豪赌人生的筹码。如果我是主考
官,当有两个以上同等学历的人需要选择时,我也会从他们回答问题的方式去决定要选
谁。 
  要知道,这个社会到处充满竞争,也充满了有学问的人才,求职时也适用“优胜劣
败,物竞天择”的残酷法则。 
  古代有一位哲人说过: 
  “人的表情有两种,一种是表现在脸上,一种是表现在语言上。” 
  语言和表情同样传达着人类的内心情感,你的说话技巧是否高明,从一两句对话中
就能清楚明白,没有魅力的语言会使人昏昏欲睡,甚至想得失忆症,洗掉脑中你的存在。 
  如果你正好需要一份工作,初次和主考官见面的交谈,就是展现你拥有说服力的最
好证明。语言技巧直接反映你自身的素质,若对方是经验丰富的主管或老板,单从你的
语言就可以判断你是否能胜任这项工作。 
  自我介绍是一种最单纯的说话艺术,但在实际生活中,却很少有人能中肯得体地完
美表达。 
  求职中的自我介绍尤为重要,一个漂亮的自我介绍,除了有外表作前提,声音作为
有效辅助外,关键就是语言的技巧。 
  我有位朋友是求职高手,他的实际工作能力很不错,而他的语言能力更加高明,只
要有适合他的职位,通常不会有什么问题,三言两语就能使主考官频频称道。 
  他曾说,当你发觉某一个位置能够发挥你的特长时,你就不要在主考官面前谈论你
的棋艺是业余几段,或者说你的身世多可怜之类的话,你应该以实击虚,把火力集中在
一点进行突破,只介绍你在这方面的长处,忽略其他的细节,主考官便会在你这种攻心
术面前颔首称许。 
  他的这席话归纳起来,就是说话要说重点,不要有废话,尤其是和主题无关,或是
人家不想听的,最好少说或不要说,在有限时间内,尽可能传达最多有效的讯息给对方,
那么,对方的脑袋就会做出你所要的判断。 
  这,就是成功完美的“攻心”说服术。 
“对不起”不可以随便说说 
  在某次竞选活动中,有一个地区的选民分为两派,双方的助选员为了替自己的拥护
者争取到更多的选票,不惜使用一些卑劣的手段。 
  在某天的竞选演说上,乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人,
站在那里听甲方的演说,便气势汹汹地上前质问:“你是不是忘了自己的诺言?” 
  那人回答说: “你看我是那种人吗?如果你认为我像,那就当我们不认识好了,我
也不再替你们出力了。” 
  这句不软不硬的话,使质问者顿时失去攻击的目标,再也无法兴师问罪,最后只有
笑笑说:“我只是问问罢了,千万不要当真啊!” 
  这个被质问的人的回答可说是无懈可击,一来他没有承认,也根本没有道歉,二来
他还反问对方是否不重视他这张票。 
  因此,关键在于“对不起”三个字;据我了解,很多人的口头禅就是“对不起” ,
常常事情还没搞清楚,只要有人指责你或觉得你有嫌疑,就先道歉,如此一来,就等于
承认自己犯错,往后就算你要上诉,也会被人抓住把柄,一辈子无法翻身。 
  一般人碰上这类事情,通常会直接回答:“是又怎么样?” 
  事实上,这种回答对问话者而言是最无法忍受的,说不定对方会抓狂一拳挥过来。
当然,还有另一种简单的回答是: “没有啊!真的,请相信我,我不是那种没有诚信的
人。你千万不要误会,不要听别人瞎说。” 
  这种睁眼说瞎话的辩解,就好像被人捉奸在床,明明你和情妇赤裸裸躺在一起,还
要硬说是天气热脱衣服纯聊天,同样地无济于事,对方反而会觉得你把他当白痴。 
  也许有人会说: “如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑,就会处于下风,还能
期望有什么好结果呢?” 
  其实不然,因为你在表面承认或赞同对方的说法时,是用一种反讽和质问的语气来
回答对方,对方根本不知道你的真实意图,看起来好像附和,实质上却是质疑和否认对
方的指控。 
  有一对年轻男女在交往了几年后,男的觉得女的太啰嗦太计较小事,且管他管得太
紧,便主动提议要分手。 
  女的听了,又哭又闹指控男的欺骗她的感情;这事愈闹愈大,闹到双方家长亲友出
面介入,女的不想分手,仍强烈指控男的始乱终弃,但男的从头到尾没说一句道歉,只
说他发现两人个性不合,纯粹就是这样,没有欺骗和拋弃。 
  然而,女的一直哭闹,双方家长也被搞得一头雾水;这时,女的想到一招“以退为
进”,突然温柔地说: 
  “我知道你还是爱我的,就看在你以前对我这么好的份上,只要你承认是欺骗我的,
跟我说声道歉,我不会和你计较,也不会再纠缠你,我会成全你的想法……” 
  这话一出,男方家长认为这是女的要给自己儿子一个台阶下,就劝儿子过去认错道
歉。这时,男的还算脑筋清楚,死也不肯道歉,直说他没有错为什么要道歉。 
  后来,双方僵了一天,女的也累了,双方家长各自带孩子回家休息。 
  过了一阵子,由于男的一直不承认有错,女方也没有办法,事情就这样不了了之。 
  事实上,男孩子的“对不起”这三个字,是这场闹剧和谈判的成败关键;如果男的
为了息事宁

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