影响他人的心理学-第5章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



　　　　心理学上认为，这种对他人进行正面激励的方法，同样也属于“期待效应”。此方法主要告诉人们，生活中要想有效地影响对方，就要学会向他人传递你所期望的信息，这会更易于使对方向着你所设想的方向发展。例如，如果你希望你的孩子听话，不要批评他，也不要斥责他，只需鼓励、引导他做一个乖孩子，在以后的生活中他便会逐渐地表现得更加听话。

　　　　为了进一步解释正面激励与影响他人为自己做事情的关系，心理专家曾打过一个形象的比喻：这好比汽车和汽油一样，汽车能够跑起来依靠的正是汽油给发动机的冲力作用，当油箱中的汽油用完了，汽车便会马上失去动力。但如果汽车中的油箱时刻注满汽油，那车里面的发动机便会一直工作，汽车也会一直继续前进。所以，影响人的时候，如果你想让对方做某件事情或者向着某个方向发展，就要给与汽油功效相似的正面激励，时刻让人心中蓄满正面的“汽油”。如果没有这种激励，心理便没有发展的动力，当然也就谈不上行动了。

　　　　身为经理的陈丽女士，就是一个善于通过正面激励方法有效影响他人的人。以下是她的叙述：

　　　　我的助手跟随我工作了两年，两年期间取得了一定的成绩。尽管她很认真，但人无完人，日常工作中难免会出现错误或者不足的地方，所以每次她做错事情的时候，我从不正面批评她，或者直接斥责她工作上的失误。如果她工作上完不成工作任务，我最多会用反问的语气问她：“我知道，这件事你已经尽力了，不用灰心，我相信明天你会完成的。”结果，第二天她真的完成了工作任务。如果她在一次谈判中有突出表现，我会主动地向她竖起大拇指，并表扬她这次做得好。当然对于谈判中表现出的失误，也会简单地提一下。结果她下次谈判的时候，往往会比这次准备得更加充分，做得更好。

　　　　在一项成功影响他人的调查中，70％的心理学家将正面激励列为其中最重要的一项。戴尔？卡耐基所说：“当我们想影响他人的时候，可以用赞美代替责备。纵然部属只是进步一点点，我们也应该赞美他，只有这样才能激励别人，不断改进自己。”陈丽正是巧妙地利用了这种赞美式的正面激励法，才充分调动了助手的积极性，进而有效地影响对方为自己服务。所以，如果你想有效地影响他人，必须学会激励，用正面激励的方法，将尘封在他人心底里的积极性、主动性充分地调动出来。

　　　　尽管大多数人都知道正面激励能够产生积极的力量，但却很少有人懂得将其应用在为人处世的影响人的过程中，更很少有人懂得持续赞美的重要性。所以，身为欲向他人施加影响的影响者，首先要学会肯定。因为肯定会在他人的内心深处产生强大的动力，驱使对方拥有积极向上的力量之源。

　　　　其次，还要让别人在内心和你有同样的感受、同样的心理状态，进而做出同样的行动。如何才能培养对方和你有着同样的感受与心态呢？这就需要表扬、鼓励、支持、信任等正面激励的话语或者行为的主动参与。

　　　　安德鲁？卡耐基说：“凡事自己单干，或独揽全部功劳的人，是当不了杰出领导人的。”安德鲁？卡耐基的话进一步向人们发出这样的警示——如果你不会激励对方，你便不能领导对方；当你不能领导对方的时候，那么你便不能有效地影响对方，又何谈他人为自己服务呢？

　　　　√影响力智慧

　　　　身为欲向他人施加影响的影响者，首先，要学会肯定。因为肯定会在他人的内心深处产生强大的动力，驱动对方拥有积极向上的力量之源；其次，需要表扬、鼓励、支持、信任等正面激励的话语或者行为的主动参与。

影响他人的心理学　第一部分　“不自信的人”更希望得到他人“恭维”（1）

　　　　无论是身处高位的领导、父母、老师，还是身家百万、金钱万贯的富人，在对待比自己地位低的下属、孩子、学生，乃至普通人时，都要学会给对方以一定的期待性“恭维”。因为，后者在前者面前，会表现得缺乏自信心，而前者对后者的适当恭维，能增加后者的自信心、上进心，更易施加影响。

　　　　——心理学物语

　　　　提到“恭维”，人们会习惯性地将其定为贬义词，并习惯将其与“阿谀”、“谄媚”、“戴高帽”等功利性很强的行为相提并论，甚至认为“恭维”只是普通人或者地位低的人试图影响地位高、金钱富足、名利颇丰的上等人，使其喜欢自己，进而为自己办事情的一种伎俩。但从心理学上讲，人们对恭维的应用犯了本末倒置的错误。正确的应用顺序，应该是地位越低，越不自信的人，越需要他人的“赞美”、“鼓励”、“支持”、“表扬”等蕴涵褒义性质的“恭维”。

　　　　从影响人的角度来说，这会更易于使一个人按照你的意图为人、做事。因为，此时你的恭维会变成增加他人自信心的催化剂，能够催化他人心中的积极性，进而使其听从你的建议、观点，以及你让其做的事情。下面不妨看一下按照正确顺序运用恭维产生的影响力结果。

　　　　美国石油大王洛克菲勒，有着精明的头脑、灵活的用人手段，以及丰富的管理经验，他有个助手名字叫做贝特福特。在一次投资预算中，助手贝特福特粗心地将南美的资金投资少算了几大笔，虽然最后采取了应急措施，但这仍然直接导致公司投资损失40％。

　　　　这件事情发生后，贝特福特非常自责，他战战兢兢地来到洛克菲勒的办公室。他作了最坏的打算，即洛克菲勒解雇他，他也没有任何怨言。就在贝特福特不自信地站在老板面前，并说出自己的过错时，洛克菲勒的举动却让他大吃一惊。洛克菲勒不仅没有责怪他，甚至拍着他的肩说：“全靠你后来处置有方，替我们保全了剩下的那么多投资。你做得这么出色，让我感到你是一个非常出色的助手。”

　　　　洛克菲勒不仅没有解雇贝特福特，而且还像以前一样继续相信他。而这位因为一次经营失败而受到赞扬的助手，后来为公司屡创佳绩，成为公司的中坚人物。

　　　　有人说：“恭维似的期待引导成功，抱怨似的期待导致失败。”洛克菲勒正是用这样的方式，向人们揭示了无论是身处高位的领导、父母、老师，还是身家百万、金钱万贯的富人，在对待比自己地位低的下属、孩子、学生，乃至普通人时，都要学会给对方以一定的期待性“恭维”。

　　　　为什么需要这样做？因为，后者在前者面前，往往会因诸多原因表现得缺乏自信心。而前者对后者的适当恭维，能增加后者的自信心、上进心，进而更易影响其向着你所设想的方向发展。正如三毛在散文《一生的战役》中写道：“我一生的悲哀，并不是要赚得全世界，而是要请你欣赏我。”这个“你”，是她的父亲。当父亲读了这篇文章并给她留言说“深为有这样一株小草而骄傲”时，三毛流出了感动的泪水，并在下文中写道：“等你这一句话，等了一生一世，只等你——我的父亲亲口说出来，扫去了我在这个家庭中用一辈子消除不掉的自卑和心虚。”

　　　　在此要引用心理学中的一个名词——“安慰剂”效应，即在影响人的过程中，首先要学会给对方以一定的安慰，这样对方才能更易于接受你的影响。例如患者在医生的建议下，服用了没有药性的糖或者白开水，但患者的病情却有所好转。心理学家说对“不自信”的人进行恭维，便属于这样的影响力方法。

影响他人的心理学　第一部分　“不自信的人”更希望得到他人“恭维”（2）

　　　　从心理学上讲，如果一个人想要影响对方，首先要学会恰当地恭维对方，并要在恭维中蕴涵着欲影响人的某种期待，尤其是对于不自信的人更要如此。因为向“不自信”的人进行适当的“恭维性期待”，更易增强对方的自信心，激发他的勇敢，使其向着你所设想的方向发展。对此，不妨看看下列这种生活中的事情：

　　　　一位父亲，花掉了几年的积蓄，终于为自己买了一辆心仪已久的新车，他非常爱惜这部车。每天都会精心地清洗它。他有个8岁的小儿子，每次他清洗车子的时候，儿子总是跟着他一起清洗。

　　　　有一天，父亲工作很累，尽管车子很脏，回家后却没有清洗这部车。儿子看到父亲很累，便想帮助父亲把车洗完。当他洗车的时候，他发现有些脏的地方，怎么也洗不掉，于是，他想到了母亲平时刷锅的钢丝刷子。但当他用钢丝刷子刷完以后，发现车子上面出现了很多花纹，他知道自己闯祸了，便跑去找父亲，边哭着边怯怯地向父亲道歉。当父亲看见自己心爱的车被儿子刷成这样时，心痛不已，他什么都没说，生气地走进了房间。

　　　　过了一会儿，他把正在哭泣的儿子叫到了自己的身边，亲切地对儿子说：“傻儿子，谢谢你帮爸爸洗车，爸爸爱车，但更爱你。不过以后做事情之前，一定要多想想这样做是否有道理。”后来儿子做事情，更加地积极并且在做事情前，总会多考虑一会儿。

　　　　吉斯菲尔伯爵说：“每个人都有优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到他人公正的评价。但在那些希望出人头地而不敢自信的地方，他们更喜欢得到别人的恭维。”生活也如此，每个人都有害怕或者不自信的时候，如果在对方害怕或者不自信的时候，给予对方某种“恭维性的期待”，那么对方在以后做事中，就会向着你最初在其不自信的时候说出的“恭维性期待”方向发展，以后的诸多行为也会表现得更加积极。文中的父亲便是一个懂得运用此方法的人，是他的恭维性期待，让儿子在以后做事情的时候，表现得更加自信且积极。

　　　　在恰当的时间，用合适的方式给予不自信的人以“恭维性的期待”，并不是一件简单的事情。最主要的原则，是在说恭维的话时，要坦诚得体地说到对方的长处，并能够给予对方建议性的恭维。能够做到这一点的人，既能在人际交往中游刃有余，又能在影响人的过程中掌握主动权，有效地影响对方为自己做事情。

　　　　√影响力智慧

　　　　欲影响对方，首先要学会恰当地恭维对方，并要在恭维中蕴含某种期待，尤其是对不自信的人更要如此。因为向“不自信”的人进行适当的“恭维性期待”，能增强对方的自信心，激发他内心深处的勇敢因素，使其向着你所设想的方向发展。

影响他人的心理学　第一部分　用你的“期待”激发他的潜能

　　　　人的体内蕴涵着各方面的潜能，这需要外在因素激发，而这种外在的因素便是有效的期待。所以，在影响人之前，要先明确你想让对方拥有哪一方面的潜能，并针对该项潜能进行合理的外界期待性刺激。

　　　　——心理学物语

　　　　爱默生说：“我最需要的，就是有人叫我去做我的能力所能做到的事情。”从某种角度讲，每个人体内都蕴涵着某种能量，但这种能量需要外界因素的刺激，而期待便是这样的刺激因素。在此，不得不提到培养出举世闻名的大商人马歇尔的父亲约翰？费尔德。

　　　　在马歇尔小的时候，约翰？费尔德曾将他送到戴维斯的店里做伙计。过了一段时间，约翰？费尔德询问戴维斯，马歇尔是否适合做一名商人，戴维斯直爽地告诉他：“即使马歇尔在店里学上1000年，也不会成为一个出色的商人，因为，他根本就不是一个做商人的料。”

　　　　这令马歇尔的父亲十分困惑，但这并没有打消他将儿子培养成出色商人的信念，他对自己说：“为什么其他人都可以，而我的儿子却不可以？”于是他下定决心，一定要将马歇尔培养成出色的商人，并一直坚信自己可以做到这一点。后来他把马歇尔送去了芝加哥，让马歇尔亲眼目睹周围许多原来很穷的孩子最终做出惊人事业的典型。正因为受到这种环境的熏陶，激发了马歇尔心中的斗志，他最终成为一个举世闻名的大商人。

　　　　戴尔？卡耐基说：“大多数人的体内都潜伏着巨大的才能，但这种潜能是酣睡着的，需要被激发。一旦激发，人们便能做出惊人的事业来。”的确，马歇尔的父亲约翰？费尔德正是利用“告诉自己，我会成为我想成为的那个人”的信念力量，有效地影响并激发了他的儿子马歇尔体内的潜能，进而使其成为世界上著名的商人之一。

　　　　心理学上认为，大多数人的天赋与才能都深深地潜伏着，需要外界各种因素的激发，而期待、鼓励、支持、赞扬等这些积极的外界因素，往往更易激发身体中的潜能。这种潜能一旦被激发出来，经过锻炼便具有惊人的力量。如果身体中的这些潜能没有被激发，没有被锻炼，那么人身体中固有的才能就会变得日渐迟钝，最终失去原有的力量。

　　　　此外，心理专家曾指出，每个人身体中的潜能就像一个光点，人们有时候在适当的时机中，能够看到这种内在的光亮，体会到这种内在的力量，进而能够利用这种内在光点有效地影响他人为自己服务。例如受到他人的某种贬低，为了改变这种状态，产生了积极向上的心态，进而在短期内作出努力，取得一定的成绩，有效地影响他人对自己的看法。作为建筑公司设计师的张志曾有过这样的经历。

　　　　张志是一个拥有多年建筑经验的建筑师，公司让他负责带新来的建筑师。一次偶然的机会，一个新来的建筑师竞争到为本市文化馆进行建筑设计的机会，文化馆的要求是设计必须新颖，用料节省。虽然新来的建筑师是一个学建筑专业的研究生，但由于是初次实践，他还是产生了紧张不安之感，一连交出的几张建筑设计图纸都没有通过。这时张志发现，新来的建筑师不仅没有继续设计图纸的计划，反而表现出不想继续设计此项工程的心态。他找到新来的设计师询问原因，当他得知新来的设计师是顾虑到自己的设计总是达不到对方提出的要求，怕公司的名誉受到影响时，便真诚地鼓励他说：“不用担心，你尽管放心做，我相信你不会让公司的名誉受到影响的。”这给新来的设计师以极大的鼓励，最终他出色地完成了设计。

　　　　选择合适的时间，用与自己意愿相符的个人期待，能够激发对方的无限潜能，从而有效地影响他人为自己服务。张志正是利用这样的方式，成功地影响了新来的设计师，使其更好地为公司工作。

　　　　在生活中，当一个人表现出某方面的才能时，人们会习惯性地认为，他的才能来源于天赋。顾名思义，“天赋”便意味着是一种很难改变的状态。但事实上，科学界早已经给出证实，世上所有人生来都是一样，没有特别的“天赋”之分。也许这会引来人们的质疑声，那么为什么会有成功与失败之分？穷人与富人之别？为什么会有科学家、化学家、生物学家、数学家、物理学家之间的不同分工与不同领域的杰出贡献？心理学告诉人们，这是人们体内蕴涵的某一方面的潜能被外在因素激发，而这种外在的因素便是有效的期待。

　　　　戴尔？卡耐基说：“每个人的身体里面都潜伏着巨大的能量，这些能量，只要你能够发现并加以利用，便可以帮你成就你所向往的一切。”所以，在影响人之前，要先明确你想让对方拥有哪一方面的潜能，并针对该项潜能