仍然不足够-第10章
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百万美元，所节省的还包括皮亚高公司需要投入的时间，我们应该可以称之为直接效益。”
玛姬点头说：“是的，我们可以利用这点作为购买我们系统的理由，但这对盈利没有持续的影响。这好比你告诉你太太，你上星期买的电锯替她节省了多少钱。没错，当时店铺正在大减价倾销，然而，买了这电锯以后，你们银行中的存款增加了吗？”
佐治低声轻笑，说：“我太太也是这么说，但这仍然是一宗不错的买卖……”
玛姬语气中带着幽默继续说：“来吧，佐治，我们一定还有其他东西可以提出来的，关于减少物料成本，有什么发现吗？”
“物料成本甚至不在清单上，我们查看过了，数字似乎太微不足道。”
玛姬看得出佐治开始泄气了，她鼓励他说：“皮亚高公司这么大规模，物料成本即使轻微缩减，影响也不小，他们肯定从头两个事业部进行的集中采购中看到初步成绩吧？按常理，如果采购不是各个工厂独自进行的话，采购量就会较大，他们就可以向供应商争取更低的价钱。”
“我有什么好说呢？”佐治耸耸肩，“头一贯事业部九个月前启用采购模块，他们报称节省了七万八千美元，好一个伟大的成就。”他准备提出下一个项目。
“等一等。”玛姬制止他，“那个事业部下面的每家工厂都用不同的化学品原料，联合采购的好处当然不明显，第二个事业部有怎么样呢？他们五个月前已启用该模块，而他们所有工厂基本上使用相同的物料。”
“我们没有查核过。”佐治显然很尴尬：“等一等。”他开始查看他带来的一叠财务文件，他的目光突然发亮，说：“对了，该事业部说每年的物料成本会减少六百万美元。”
玛姬笑了。
佐治很快镇静下来，说：“根据其他事业部的特点，我推测全公司会节省三千万美元左右。当然，要确定这个数字，我们还得查看很多细节。”
“很好。”玛姬兴奋地说，“而我们可以称这个成绩为每年都得到的持久效益，如果不是改变了系统，他们明年的物料成本将会更高。”
“那么，现在我们系统的投资回本期是八年，以此作为价值认证还不够好……”
嘉露试图伸出援手，插嘴说：“对库存的影响又怎样呢？至少这是一项资产投资取代另一项资产投资――以科技取代库存。”
“对，这正是下一项。”佐治兴致勃勃地说，“第一个事业部大约七个月前启用订单输入模块，库存至今已经减少了一千八百万美元。其他事业部减少不到一百万美元，但它们只是刚刚起步，以第一个事业部作为参考，我们预计明年全公司的库存将减少达一亿五千万美元。”
玛姬鼓励他说下去：“那么，对盈利的帮助呢？”
佐治回答：“库存减少，会令现金增加。”
“绝对正确，佐治，而这会反映在资产负债表（Balance Sheet）中。”玛姬兴致勃勃地追问，“而损益表（Profit & Loss Statement）将会有何不同？”
“损益表会因库存持有成本的减少而改变。”佐治马上回答。
“你说库存持有成本，是指多少？”嘉露问。
“我还在等他们提供这个数据，就说是百分之十吧，可以吗？”佐治问。
“不，不。”玛姬说，“百分之十只是资金的成本，他们还得考虑物料过时和损毁的损失，以及仓库费用。我敢打赌，他们起码以百分之三十作为库存持有成本。”
佐治显得非常高兴。“一亿五千万的百分之三十是……”他敲着计算器。
“四千五百万美元。”玛姬帮他一把。
“对！”佐治抬起头，表示同意，“现在我们有数据可做交待了。”
玛姬平静地说：“还不够，系统的实施令皮亚高公司上上下下经受那么多震荡，四年回本期的盈利价值认证还是不足以让柯雷为自己好好辩护的，我们需要更多。”
佐治托着头，问：“那么，下一步是什么？我的清单上已经没有什么可以谈了，剩下来的都是没法转换成盈利数字。”
玛姬想起了她和史高泰跟柯雷的谈话，问：“你所指的库存减少，是在哪里发生的？”
“什么意思？”
“在工厂还是在分销中心？”
“我不知道。”他翻看着资料，过了片刻，他得到了答案：“在分销系统，这有什么要紧？”
玛姬说：“库存减少的原因是我们的系统令补货周期缩短了将近三个星期，这对分销系统同时也构成一定影响，缺货情况应该减少了。”
“是的，这方面我们有实际数字。”佐治很高兴，“等一等，我来找找，在这儿，他们的交货率从百分之八十六上升到百分之九十一。玛姬，小组也认为减少缺货是一项效益，但跟盈利扯不上关系。”
嘉露加入：“减少缺货？这不代表销售会上升吗？因为客户不用买竞争对手的产品了。”
“我们本来也上这么想的。”佐治说，“但我们看过有关数据，收入基本上没有变化。”
玛姬很失望：“那么，我们只有拿手上这些充场面了。”
“等一下。”嘉露不放弃，“提高准时交货率，一般不会令销售额大增，但是百分之一至百分之二是会有的，这样的小额增长往往被每个月销售额的波动作掩盖，佐治，你说你有六个月的数据？”
“是的。”
“如果这个事业部的销售额是稳定的，把它放在皮亚高公司巨大的销售额中，或许我们能察觉到百分之一的增长。”玛姬插嘴，“那些数据在哪儿？有没有相关的图表？”
他们审视图表，确实有微小的增长，他们有尺子算出线条的斜度。“我们可以肯定地说，至少有百分之二点五的增长。”佐治终于得到了结论。
“佐治，我们暂且说得保守一些，就说其他事业部的销售额增加百分之二好了。”玛姬指示，“总的影响是多少呢？”
佐治信心十足地说：“对皮亚高公司来说，销售额增加百分之二，每年就多了两亿美元，而我们知道，他们的产品毛利率平均是百分之二十七。”
“真不少啊。”嘉露评论道。
“你得记住，他们的产品是垂直整合的。”佐治解释道，“这意味着，一旦系统在所有事业部都启用后，净利就会每年增加大概……五千万美元。玛姬，我们得到你需要的东西了，这盈利价值认证甚至比我们项目开始时的还要强呢。”
“看起来是的。”玛姬松了一口气，“不过，让我们重温一遍吧，一次性的节省主要是来自减少了还未收取的应收账款、千年虫问题和库存，这三项是多少钱？大约三亿美元，由于他们只花了三亿二千万美元用于软件和系统实施，那么，皮亚高公司其实是不花分文，就得到我们的系统了。”
“而持续的效益也同样重要。减少库存、采用集中采购，提高了销售额，这些加起来一年达一亿二千万美元，柯雷将在这件事中一身光彩地突围而出，太棒了！”
“让我来完成余下的工作。”佐治怒气冲冲地说，“我最迟后天就会交给你。”
“太好了，干得漂亮！佐治，做得好。”玛姬看看手表，“今天我们很早就谈完了，嘉露，感谢你抽时间出席。”
“是史高泰建议我来的，他说我会大开眼界，他说对了。”嘉露回答。
“对。”佐治表示同意，“对我来说，的确是一个震撼。”
当他们离开会议室时，佐治补充说：“我们以前在价值认证中所列出的标准效益其实都微不足道，而且根本不是盈利上的效益。我想，我们在清单上列出的二十项，只有三项可以过关。你能想像吗？提高销售额，这么重要的一项，在清单上连影子也没有！”
09 新功能
一九九八年七月十五日（次日）
嘉露在就寝前最后一次检查电子邮件，她的目光立刻被一封邮件吸引住了，是史高泰发来的，题目是“不紧急，但很重要。”
“有趣。”她一边打开邮件，一边自言自语。
这一封邮件和史高泰所有邮件一样，十分简短：“谢谢你清晰的记录，什么时候能和我见见面？叫兰尼也来吧。”
什么记录？嘉露思索着，啊，一定是跟玛姬和佐治开会的记录了，她一面掏出记事簿，一面猜想，那份记录有什么重要呢？她这个星期的约会已经排得满满的了，而每件事情看起来都很重要。
“不紧急，但很重要。”史高泰是这么写的，她的好奇心油然而生，一定不会是那份记录本身，一定是史高泰希望从它得到的某些启发，他是否发现了一些能帮助我们保持增长的方法呢？她可不敢想像这种奇迹，但是对史高泰来说，没有什么是不可能的，嗯，只有一个办法能弄明白。
嘉露给兰尼打过电话以后，给史高泰回了电子邮件，向他建议早上九点开会，接下来的十分钟，她就忙着发出多封邮件，取消整个上午的约会。
“兰尼，你看过嘉露的记录没有？”史高泰问。
“看过了，没什么新意。”
嘉露感到惊奇，“‘没什么新意’是什么意思？我们以前为系统所做的价值认证跟盈利根本沾不上边，难道这对你来说不算是新意吗？”
“这是过期新闻啦，嘉露。”兰尼咧嘴一笑，“史高泰从皮亚高公司回来就告诉我一切了，你的记录只不过是证实罢了。”
故弄玄虚！她想。
兰尼转向史高泰，继续说：“正如我告诉你的，这份记录对我们的系统并没有半点影响。比如说，我刚刚批准的那些新功能，我认为其中没有一个能够给客户带来一分钱的额外盈利，但这不碍事，客户就是有这种要求，而我们又不得不回应，我们得认命。”他说着叹了口气。
嘉露想了想，说：“我同意。”
“啊，我不同意。”史高泰说。
兰尼一向能看透史高泰的思路，可是这次他不能了。当兰尼身陷尴尬境地，他通常会开开玩笑脱身。“嘉露，你听见史高泰刚才说什么吗？他说，我们不用理会客户的要求，真是新闻！问题解决了！不再有愚蠢的新功能了！”
她懒得发笑。
“说嘉露的记录对我们的系统没有半点影响，我不同意。”史高泰在座椅上向后一倾，宣称：“事实上，我认为，我们昨天的结论，不仅对我们的系统，甚至对我们运作的每个环节，都有深远的影响。”
兰尼神情一亮，说：“哇，这么说，你解决了问题？时机刚好，赶快让我们听听吧。”
“我们昨天得出的。”史高泰开始解释，“是我们的系统对一家大公司的真正价值所在。我说真正价值，是因为我们头一次看到了一份剔除了吹捧科技的陈词滥调的价值认证分析报告，它不再充斥着‘数据透明’、‘生产力’甚至‘死期’这类含糊的名词，而只是谈实实在在的盈利效益。”
“昨天晚上，我做了一个简单的逻辑推理。我拿皮亚高公司的价值认证，然后假设皮亚高公司是一家一亿美元的公司，而不是百亿，那么，我们的系统带来的效益会是多少呢？结果出人意料，我们要不要一起看看？”
他们俩都点头同意，不是出于客气，而是因为他们真的很感兴趣。
“为皮亚高公司带来的效益主要有五项。”史高泰开始分析，“这五项是：应收账款提早收到、千年虫……”
“史高泰。”嘉露插嘴，“我们还是不要算千年虫吧，每家担心这个问题的公司都已经决定采取什么行动的了，我认为千年虫问题已经不再是任何公司决定把电脑系统升级的考虑因素了。”
“我同意。”兰尼说。
史高泰重新开始，说：“那么，效益来自四项：应收账款提早收到、物料成本减少、库存减少，以及销售额提高。KPI公司为皮亚高公司做的分析给了我们很重要的信息，它提供了达成这些改善的原因。”
“应收账款提早收到，是因为系统让客户在开发票时较少出错，在这一点，你们能否看出，大型企业和小型企业有什么区别吗？”
过了片刻，兰尼回答：“区别不大，小型企业也会开错发票。当然发票不出错，大型企业所得到的好处比小型企业多数以百万美元计，但小型企业买我们的系统花费较少。所以，相对来说，我看不出这一项对小型企业所造成的影响跟大型企业有何重大区别。”
史高泰看看嘉露，嘉露说：“我同意，这一项并不是那么重要，它只不过对现金提供了一次性的贡献而已，而对盈利的影响是微乎其微的，我们看看下一项吧。”
史高泰继续：“物料成本降低，是因为公司的所有工厂集中采购，这个你们能看出什么区别吗？”
“很大区别。”嘉露马上回答，“小型企业可能只有一两家工厂，搞联合采购的意义是零，或者接近零。”
“这个颇有趣。”兰尼评论，“一家公司的地理分布范围越小，这一项就越没有价值，甚至相对来说也是。当然，小型企业的地理分布范围往往比大型企业小。”
“没错。”史高泰肯定他的话，“现在我们来看看清单上的最后两项好了，库存减少和销售额增加，这两项都源于同一个改变，那就是，将各区域分销中心的信息更快地传送到工厂去。”
“完全一样。”嘉露很快答道，“小型企业可能根本连分销网络也没有，即使有的话，也一定不像皮亚高公司的全球分销网络那么大。公司的地理分布范围越小，得到的效益也就越少，真是活见鬼，对大多数小型企业而言，这最后两项的效益只是零！”
“史高泰，我知道你想说什么了。”兰尼说，“但是在你做出结论前，让我先说说一点。皮亚高公司的个案里，有一个很大的项目我们还没有提及，那就是人力减少所省下来的钱。”
嘉露没等史高泰回答，插嘴说：“皮亚高公司不是例外，为了舒解公司内部对于变革的抗拒，大多数公司都会做出某种承诺，保证没有人或几乎没有人会因引进的新科技而受害。”
“可是这项的潜力还是很大的。”兰尼并没有完全被说服。
“兰尼，我每天都在外面跑。”嘉露不耐烦地说，“我可以告诉你，裁员所带来的节省相对是很小的。到目前为止，我甚至没有碰到过一家公司因为实施了我们的系统而大量裁员。史高泰，我认为我们可以把皮亚高公司的个案看成是具有代表性的例子。”
“我同意。”史高泰说，“有可能是KPI公司为皮亚高公司做分析时，忽略了一些其他效益，也有可能是，其他公司会有其他效益，但是结论都是一样的：公司越小，从我们的科技产品中获得的效益就越少，就算相对来说，也是如此。”
兰尼愿意接收他的说法：“那么你是说，对于大型企业，我们提供了可观的价值，而对于那些中型企业，我们没有提供多少真正的价值，是吗？”
“我倾向于同意。”嘉露若有所思，“我一直都说，中型企业不是我们的好市场。”
“为什么？”兰尼问。
“这不是明摆着吗？”嘉露答道，“要是我们拿不出真正的价值，只有那些新科技的崇拜者，那些认为自己必须时髦，必须追赶潮流的人，才会买我们的系统。”
她立刻补充：“谢天谢地，这种人还真不少，但是，公司里当然并不是所有人都是新科技痴，所以，如果我们拿不出真正的价值来，要克服怀疑者的抗拒就要花更多的时间和力气了。”
“嘉露�
