仍然不足够-第11章
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她立刻补充：“谢天谢地，这种人还真不少，但是，公司里当然并不是所有人都是新科技痴，所以，如果我们拿不出真正的价值来，要克服怀疑者的抗拒就要花更多的时间和力气了。”
“嘉露，你倒要赞赏我一下。”兰尼说，“我完全明白你所说的，我的意思是，我们可以针对这一点做点实事。”
“什么？”她不让兰尼回答，继续说：“我们尝试过为中型市场专门设计一个小型系统了，有用吗？没有，我们删掉的每个功能，总有一些中型企业还嚷着要。现在我们发现，即使我们能够提供一个迷你系统，我们还是要失败的，系统根本没有他们需要的真正价值。兰尼，你在这项尝试上，已经浪费了多少时间？还要继续下去吗？”
兰尼对嘉露的连珠炮似乎无动于衷，只是说：“如果我们拿不出真正的价值，我们就有问题了，我们的产品必须为中型企业提供价值，只是唯一的出路。”
他稍作停顿，然后微笑着说：“史高泰，我应该向你道歉，你告诉过我，如果我们看这问题时不同时兼顾产品和市场，就无法找到一个全面的解决方案。坦白地说，直到刚才，我还以为你说的只不过是一个差劲的借口而已。”
“为什么呢？”史高泰真的感到很惊奇。
“同时兼顾产品和市场是浮夸的说法，现在我才领悟到，那正是你要我得出的结论。‘产品必须为中型企业提供价值’，正是同时兼顾产品和市场的绝佳例子。我承认，你是对的，又一次对了。”
史高泰感谢兰尼的这一番赞赏。
嘉露受不了了，说：“喂，两位大爷，清醒点好不好！说提供会带来价值的产品，这是一回事，怎样才能办到，又完全是另一回事。你们说成好像我们已经知道这件神奇产品是什么了似的，如果我说错了，就请纠正我，但我认为，我们一点线索也没有。”
“我相信史高泰有。”兰尼蛮有把握地说，“要不然，他就不会一副沾沾自喜的满足模样了。好了，史高泰，你是不是要跟我们分享你的解决方案呢？”
“恐怕你太高估我了。”史高泰回答，“我还没有解决方案，我有的顶多是寻找解决方案的一个方向而已。兰尼，你曾经告诉我，模块的数目不是问题，问题是功能太多了，完全失控。”
“没错。”
“那么，再加入一个模块，我们还可以应付得来把？”
“当然。”
“很好，现在来看看我们的处境。我们可以加入一个模块，而模块要发挥什么作用呢？我想，这个重要的问题我们已经有答案了，这个模块一定要成为ERP系统中能带来可观盈利价值的一个组成部分。”
“尤其是对中型企业。”兰尼补充道。
“那么，我们到哪儿去寻找这样的奇迹呢？”嘉露尖刻地问。
“请多多包涵。”史高泰微笑着说，“我知道我说话慢吞吞的，但我保证我将提供明确的答案。”
“对不起。”嘉露对自己的急躁感到诧异，这情绪是从何而来的呢？一定是她的直觉正因为某些事情向她发出警报。
史高泰继续说：“我们已经得到结论，中型企业的地理分布范围没有大型企业那么大，我们不能期望现有的系统会大幅减少他们的库存或提高销售额。但是有些软件公司却恰恰在承诺这些，我指的是那些提供高级计划排程（Advanced Planning and Scheduling，简称APS）的新软件公司。”
“啊，不要再谈这个了，我们以前就谈过要加进有限产能排程（finite…capacity）了，APS程序不是这个概念的引申吗？”嘉露问。
“基本上是的。”兰尼回答，“我曾花时间了解过，它们的确有点特色，你看，我们的系统是基于利用电脑储存并传送大量信息的威力，并能即时找到所需的资料，而高级计划排程程序则是基于电脑另一种完全不同的性能――在极短的时间内进行大量运算的能力。他们声称可以优化整个运作，这可能对库存和销售额有重大影响。我认为是深入探索这方面的时候了，如果我不是忙于控制我们现有系统的复杂性，被缠得脱不了身，我早就这么做了。”
“它们真的能带来盈利价值吗？”嘉露仍然满腹疑团。
“我不知道。”兰尼承认，“我说过了，我还没时间查证呢。”
“他们推销时是这样声称的。”史高泰说，“那么，假设他们的说法没错，我在想，如果我们将APS功能作为一个新模块，融入我们的系统中，我们就可以为市场提供一个非常有吸引力的产品了。”
“强调盈利效果，有助于说服那些保守分子。”兰尼自言自语并努力思考，“而我们系统的整体功能能照顾到其它所有的方面。”
“嘉露，你认为怎样？”史高泰问。
“我不太清楚，即使它们真的能带来盈利价值，事情也不是那么简单的。我们现在的销售战术是基于跟客户的信息技术人员拉关系，而如果我们推销盈利效益的话，这个战术就变得完全不适用了。”
“那又怎么样？”兰尼不耐烦了，“谁说我们的销售战术是神圣不可侵犯的？”
嘉露决定不理兰尼。她知道，销售战术是一家公司成败的关键，你不能将大幅改变销售战术视为一场赌博，尤其是你的现有战术有霸软公司这么好的时候，更不值得这样做，而你也不能为没有依据的猜想冒险。“我应该怎样制止这场胡闹呢？”嘉露琢磨着。
兰尼被她的不理不睬惹怒了：“听着，嘉露，如果分析证明……”
她截断了他的话：“我们的分析是否正确，我还没有完全信服。”
“为什么？”兰尼追问。
嘉露知道，像“我感觉如此”这样的回答是不会被接受的，为了争取都一点时间，她说，“因为它的根据明显是错的。”
“你认为错在哪里，嘉露？”史高泰平静地问。
嘉露和任何出色的销售人员一样，已经学会了信任自己临场迅速思考问题的能力，这次也难不倒她。她以充满热诚的语调说：“看，你说我们的系统没有为中型企业带来多少价值，这话不对。如果你不介意的话，我们有一个最小的客户可能会是我们最有力的盈利成功客户样板。你们都知道我指的是谁，史坦工业集团，他们宣称，在不到一年的时间内，花在我们系统的投资就全回本了，并且由于用了我们的系统，他们的业务在不到三年内翻了不止三翻。投资于我们系统的大型企业，没有一家有这样棒的回报。”
兰尼看着她说：“噢，我跟他们很熟，史高泰，她有道理。”
“她的确有道理，我们真是不幸。”史高泰承认，“我们必须弄清楚史坦工业集团是怎么推行系统的。”
“重要，但不紧急，对吧？”兰尼开玩笑说。
史高泰知道兰尼的工作排得密密麻麻的，他不能掉以轻心，说：“不，兰尼，这很重要，而且紧急得要命。”
10 把瓶颈排程与ERP系统联结起来
一九九八年七月廿一日（六天后）
史坦工业集团看起来仍然跟三年前差不多。当时，公司总裁费殊发起了一场变革，使公司销售额从五千万美元提升至二亿美元。外人是很难察觉到有何改变的，连总裁办公室门上的门牌看上去也是旧的，费殊用钱是出了名的保守，而这样的名声似乎跟公司的成就不相称，没有人能光靠省钱而取得真正的成功。
费殊的秘书热情地接待他们。“你好，兰尼，真高兴再次见到你。你一定是玛姬了，欢迎光临敝公司。这位呢，当然是史高泰先生了，我真是久仰大名了。”
费殊满面笑容，从办公室走出来。
他出乎意料的年轻，留了胡子，衣着随便，不像平时跟他们打交道的典型总裁。他先和玛姬握手，“你好，玛姬，我想这是你第一次光临史坦工业集团，请进。”他接着跟史高泰和兰尼握手。
这已经不再是一家小公司了，史高泰想，但感觉上却是温暖而不拘形式，我没有感到迅速发展中的公司常有的紧张气氛和压力。
有人似乎在回应他心中所思，这个人冲进房间，看见费殊有客人，立刻转身想走。
“劳卓，等一下，见一见这三位负责我们那了不起的信息系统的大人物。”费殊说。
劳卓跟他们握手。
“劳卓是我们的发货主管，他确保每批货都会准时运出。现在他来找我，一定有什么延误了，对不对，劳卓？”
“嗯，不完全如此。‘恶魔’公司问我们能不能特别安排，让他们明早八点钟收到货。我和珍妮查看了夜班的工作表，如果我们叫两辆卡车午夜出货的话是可以把这个要求挤进去的，我想找占美批准，可他正在往圣地亚哥途中，我不知道你有客人。”
玛姬大声笑道：“哪家公司会叫自己‘恶魔’呀？”
劳卓难为情地说：“啊，不是的，这不是他们的名字，我们给起了这个绰号，是因为他们吝啬得要命。”
费殊对劳卓微笑说：“别担心。‘恶魔’公司会付这笔特别运费的，他们的财务主管上星期答应了我，他们会承认所有紧急货运的发票，我猜他们已经吸取教训了。”
除了友善和不拘形式的气氛，史高泰还感到这里还充满平静和手足情谊，员工可以进入费殊的私人办公室。
“很高兴你们都来了，真是荣幸之至。不过，我以为你们一般都只造访向你们投诉的客户，我们可没有投诉啊。”
他们都笑了，史高泰接过话题：“费殊，两年前，你在我们的用户交流会上亲自做简报，宣称霸软公司为你们的业务提供很好的支援，你甚至说，你们在整个应用系统上的投资不到一年就完全回本了，我们自然想多了解一点。”
费殊笑着说：“你们也该对此感兴趣了，让我猜猜看，不是很多客户有这么好的回报吧？”
“你说得对。”
“嗯，”费殊说，“我只是以事论事，我不会因为大家都去买科技产品就跟着买，也不会因为它看起来很好或很精致就去买，我只会为一个理由而购买科技产品。”
他稍作停顿，强调说：“我只相信该项科技产品能让我赚更多钱时才会买。”
“我们真幸运，不是每个老总都持你这个看法。”玛姬半开玩笑地评论。哇，她想，这家伙轻松友好的态度，真会感染人啊。
费殊对她报以一笑，说：“几年前，我已经清楚知道，你们的系统可以怎样帮助我赚钱。坦白说，开始时它并不像我想像般运作，但后来我们终于令它顺利运作了，打那以后，这个软件在我们的业务中就一直扮演了重要的角色。”
大家等他继续说，但他却打住了。
“我们就是为了了解细节而来的。”史高泰轻声提醒他。
“你们想要细节？”费殊澄清，“我可不希望我的竞争对手们知道细节啊，好吧，就让我告诉你们一些基本事项吧。”
“我们正是为此而来。”玛姬向他保证。
“大概在九五年，我开始对你们的ERP系统感兴趣。那年初，史坦工业集团的情况很不妙，当时尚未出现亏损，但我知道那是迟早的事。九四年市场出现小规模的衰退，而九五年衰退加剧了，我们差不多只能收支平衡。我很担忧，因为看来公司还会继续走下坡，对我们而言，继续衰退就意味着我们将身陷无法跳出的深洞中，我们急需更多的订单。”
他顿了顿，回忆起了当时坚持积极主动是多么不容易，而以“适当规模（rifgt…sizing）”作为避难所的诱惑又是多么大。
“我在寻找自己的竞争优势，那是我们得以生存下去而不流失太多员工的唯一出路。于是，我尝试用客户的眼光来分析形势，我知道我必须找出一些对他们十分重要的东西，而当我专注于此，要找出其中关键因素就不太难了。我们的客户是从事大型项目的，我们的产品要在他们项目的后期才用得上。当客户找我们时，他们的项目已经接近尾声了，只有这时他们才能定出我们必须知道的精确尺寸，这也难怪整个项目的完工全赖我们的产品何时交货。于是我想，要是我能承诺一个远比竞争对手快的交货期，那会怎么样呢？”
他停下来，问：“明白大致情况了吗？”
“你在开玩笑吧？”玛姬微笑说，“这正是我过的日子，我的系统实施项目。我们项目的最后阶段总是一面使用旧系统，一面测试新系统，这冲击了公司的运作，造成怨气满天飞。别担心，费殊，有关项目末期所承受的压力，我们是很有共鸣的。”
史高泰接着说：“费殊你说得很清楚，迅速而可靠的反应对客户来说至关重要，缩短完工时间会给你们带来竞争优势。于是，你确定ERP科技能帮你达到这个目的喽？”
“你跳得太快太远了，史高泰，你说得对，我希望缩短完工时间。我知道ERP公司都宣称他们的系统能缩短完工时间，但我没有随随便便就相信，完全没有。我必须确保我们所买的一定有效，更何况，我没有那么多钱用来乱花。
“我组织了一个小组来检查我们的运作流程，并且研究如何缩短完工时间。小组发现，生产前的步骤，特别是报价部分，几乎要花两星期。他们还发现，由于物料短缺，每张订单起码再延迟一个星期。找到这两个原因后，我们就想到以ERP系统系统作为解决方案，对于我们这样规模的公司来说，这是重大的一步，我们以前从来没有认真考虑过。”
“我们知道ERP系统可以帮助我们缩短报价时间，也能帮我们更好地管理物料，减少物料短缺的问题。基于此，我估计使用ERP系统可以将完工时间由平均十个星期缩短为大约七个星期。
“当然，在做出这么大的投资之前，我必须确保我能提高销售量。我造访了所有大客户，据他们所说，如果能够把完工时间压缩到七个星期，销售量至少可以提高百分之十，我太需要增加销售量了。而这个投资回报看来也不错，于是我决定付出昂贵的价钱买你们的系统。”
“明智的决定。”玛姬说。她想，他说得道理并不复杂。但她也留意到，他的逻辑纯是建立在盈利的价值认证上，而且这些小气鬼还自己动手搞系统实施，从中省了钱。
“你们安装系统时遇到什么问题吗？”她问。
“没什么。”费殊很直接地说，“系统甚至如我们所想那样运行起来。很快，我们就把生产前的步骤从两个星期缩短到两天完成了，而很少有订单会因为物料短缺而耽搁。”
“真是个精彩的成功故事。”玛姬总结。
“谁说成功啊？”费殊咧嘴一笑，说：“是彻底的失败。”
今天他意气风发，这些大人物终于发觉他的做法如何与众不同，他刻意要把这份满足感发挥得淋漓尽致。
“系统顺利运行了，完工时间缩短了，理论上看来也是对头的，销售量理应提高的，那么，究竟发生了什么事情呢？”史高泰问。
“系统顺利运行了，但完工时间并没有缩短。”费殊回答。
“我不明白。”玛姬被弄糊涂了，说：“但是你说……”
“是的，我知道我在说什么。当时我同样感到很困惑，你知道，在我的行业，如果我保证七个星期的完工期，而不能在七个星期或最多八个星期之内交货，公司就要关门大吉了。因此，对客户做出承诺之前，我们当然要测试一下。嗯，我们的确用仅仅两天就完成了生产前的步骤，而物料也没有短缺，但是我们还是要拼命追赶才能在�
