仍然不足够-第17章
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“你真的要这样做？”斯丹很愕然。
“是的，听起来好像很疯狂。但我不是呆子，我可以在电脑安装任何我需要的系统，这毫无困难，但如果我真的要取得成绩，便要做得比这个更多。只有当全厂所有人，从机械工到厂长，全都理解为何要改变，为什么改变是合理时，我们才会成功。这就是玛姬所说的员工培训，这一步必须在用电脑帮生产线制定出排程之前完成。”
柯雷表示理解及认同。
“正如我所说，”玛姬说，“KPI公司不是管理顾问公司，我们不会负责这项培训，那么谁会？”
“我的人。”白礼仁信心十足地回答，“他们为这件事已经准备几个月了，他们能够说服我，当然就能够说服任何其他人。玛姬，不用担心，这方面不成问题，软件方面又怎样呢？究竟收购英达逻智软件公司的传闻是怎么回事？英达逻智软件已经融合到主系统中了吗？”
玛姬下定决心，如果她不把握这个良机，史高泰和兰尼将永远不会饶恕她。
“还未完全办到，霸软公司将英达逻智软件中复杂精致的功能移植成为排程模块的一部分，我们将以一个威力强大的‘鼓－缓冲－绳子’系统来做推销，而不是视之为一个优化程序。”
“这正是我们需要的！”白礼仁高叫。
“除此之外，他们还加入全面的缓冲管理系统。”
“好极了。”白礼仁低声说。
“但唯一的问题是它尚未在实验室外测试过，不过，第一家愿意合作测试的公司将获得兰尼的全面关照，你们认识兰尼吧？”
“我们什么时候可以开始？”白礼仁急切地问。
“你想达到今年的销售额预估，对吧？那么我们最好星期一便开始，我们必须保证在月底之前一切都已正常启动及运行。”
“这就是整个构想的精神。”白礼仁回答。
“等一等，等一等。”斯丹挥动手中的雪茄，说：“我想知道发生了什么事？白礼仁，你是认真的？你真的以为把工厂中的东西搬弄一下，安装花哨的系统，便能令产能提升百分之二十？我不相信这一套，难道你抽了什么大烟不成？”
“斯丹，我决心达到我的预估销售额，不靠花大钱购买机器或增加人手，而你将会望尘莫及。”
“我看你在做白日梦。不如这样吧，假如你真到能创造出这样的奇迹，我会吃掉我的帽子，不，有个更好的想法，我会邀请玛姬来我的事业部实施这个系统。”
柯雷笑说：“你会接受电脑系统？这比白礼仁成功达到预估销售额更难令人相信！”然后，他更认真地问玛姬：“按照你公司的标准合约条款，你会根基我们需要，委派有经验的人员到这个项目中，可以吗？”
“绝对可以。”
“白礼仁，你可以跟玛姬握手了，交易成功。”
14 出售科技与出售价值
一九九八年十二月廿八日（八十六天后）
大家全部集聚在史高泰的办公室里。现在是年底了，表面上看来，这是霸软公司有史以来成绩最骄人的一年，尽管面对诸多挑战，他们不但成功保持了增长速度，全年盈利还大幅上升了。
然而，史高泰那可怕的预言还是灵验了，整个ERP系统行业风声鹤唳。一个月之前，他们的一个主要竞争对手预测这一季度会有负增长，另一个竞争对手刚在圣诞节前宣布将裁员六百人，投资界对此非常震惊。不用说，这两家ERP公司的股价大跌，现在的股价只是上个月的百分之二十。
投资者现在正为一个真正的问题寻找答案――ERP行业的前景到底如何？眼前所见是不是只是优胜劣汰的过程？还是ERP行业已经到了成长的极限？这个答案极为重要，如果答案是前者，在竞争中正在领先的公司便炙手可热，但如果是后者，那么尽快把手上的股票沽清好了。
“嗯，各位伙伴。”史高泰开始议程，“我们的股价仍在高涨，但上星期只不过是序幕，下星期才是真正的考验。我们必须要回答很多审慎的人向我们提出的问题，大家都知道，情况非常敏感，我们必须确保每一个人向外界发出的信息都是清晰一致的，任何自相矛盾或胃畏缩缩地发言，都会带来麻烦。”
“我们有清晰的信息要发布吗？”兰尼问。
“问题不在于信息是否清晰，而是我们要选择发出哪条信息。”史高泰信心十足地回答。“选择有两个，我们只能取其一，这可能是我们至今做出的最重要的决定。”
三人静静等待他说下去。
“我们正站在十字路口。”史高泰解说，“我们一直都知道，公司在过去五年来惊人的增长率总有一天无法维持下去。问题是，我们是否应该决定现在就放慢步伐？或者，我们有没有办法继续保持增长的速度？”
嘉露有点不自在，说：“史高泰，你说得好像事情由我们作主，并不是市场的客观状况所主宰一样。”
“对。”史高泰回答，“我深信决定权就在我们手中，我们可以选择保持一贯的经营手法。如果是这样，我们也的承认，我们最重要、最赚钱的市场很快就会达到饱和。
“或者，我们可以选择改变经营的方法，那将会是非常冒险的。但是，如果我们有远见、有勇气、有决心取落实变革，我认为市场其实是商机无限的，而且，我们明天取得的成绩，将会远远超过今天。”
他们都默不作声，等候史高泰继续分析。
“如果我们选择第一个做法，那么我建议把真相和盘托出。我们没有理由背离事实，明知道只能都苦撑两三季，没必要夸口对投资分析员说能长期维持百分之四十的增长率。现在是调低人们对公司业绩期望的最佳时机。”
“我们可以在不损害公司声誉下做到这件事吗？”玛姬问。
“可以。”史高泰回答，“我们会对分析员解释这个行业的实情，大企业是唯一真正的市场，而在这个市场里，ERP行业已经饱和了。如果我们能解释得当，公司的声誉应不会受损，而市场占有率也不会受到负面冲击。
“我们是一家可靠的公司，拥有庞大客户群、没有债务负担，资金也很充裕，公司的生存毫无问题。没错，我们的股价会下滑，但不久之后，市场将趋于稳定，我想股价将会停在现价三分之一左右。但大家也知道，一旦连这个空间也没有时，会发生什么事情。”
史高泰停下来，等待大家发言。
沉默良久，嘉露开始慢慢说出她的想法：“真奇怪，我一直以为减慢步伐，不用背负必须达到下一季预估销售额的重担，会是大好事。但现在，首次面对这个选择，我的感觉却恰恰相反。” 她语带歉意地说下去：“我不知道你们的想法，但我认为，在没有压力下生活，我可是不会感到乐趣的，经过这么多年，我已经上瘾了。”
“我可没有轻轻松松生活的选择。”玛姬评论说，“我们两家公司之间的关系就是，即使霸软公司的增长是零，KPI公司还必须扩张业务多几年。但是嘉露……”玛姬微笑以示同情，“我完全明白你的意思，我们太年轻了，要慢下来，会很辛苦。”
“史高泰。”兰尼说，“这选择完全没有吸引力，另一个选择是什么？”
“另一个选择就是，说服分析员相信我们公司有非常巨大的发展潜力。就现实情况来看，仅仅保证我们能够保持一贯的增长幅度，恐怕还不足够。要他们相信我们并非空谈，就必须将筹码加重。如果要他们相信我们依然是市场中的佼佼者，我们必须宣布，起码会以年增长百分之六十作为目标，并且要让他们相信这是办得到的。”
“但这是不可能的事！”嘉露喊到。
“如果你认为不可能，那就真的不可能。”史高泰断然回答。“那么我们回到第一个选择吧。”
“但是，史高泰，说说理由吧。”嘉露申辩，“要在一季内赚五亿美元已经很不容易了，你还想承诺更高的业绩？”
“没错，嘉露，这正是我说的。如果我们继续用现行方式经营，当然办不到。要增长，我们必须采取截然不同的战略和战术，我们必须改变。”
“变成什么？”嘉露插嘴。
史高泰果断地说：“我们必须从出售信息科技改为出售价值。”
史高泰的答案并没有令嘉露惊讶，过去三个月已有所谈论，到现在她还是不愿意考虑这个建议，而今又出现了一件令她更气恼的事――市场不景气。她不喜欢这个建议，一点也不。
“出售价值，说来很动听。”嘉露平淡地说，“但你可以告诉我它真正的意义吗？”
“我们才刚开始了解这是怎么一回事。”史高泰回答，“在现阶段，我们只知道从哪里着手，和到哪里寻找答案。”他继续说：“要是我们有更多时间来探讨这个课题就好了，但现在形势危急，我们必须立即做出决定，而我的直觉告诉我，致力于出售价值会令霸软公司增长起码十倍以上。”
嘉露的职责是接洽生意，光凭直觉是说服不了她的。“你认为我们应该从何着手？你凭什么认为这样做可以达到我们需要的增长数字？”
“我们在上一季已建立了一个稳固的桥头堡。”史高泰回应说，“希望这是个好开始，玛姬，你可否汇报一下皮亚高公司项目的最新进展？请详细点。”
“让我先强调一点。”玛姬说，“皮亚高公司的实施项目是在极理想的条件下进行的，我们不能指望其他公司的条件都会那么好。你们都知道，这计划在总裁的首肯下执行，事业部副总更视它为保命灵丹，厂长亲自监督员工培训，他们要在很短的时间内取得成绩，压力非常大，他们必须在年底之前令销售额有足够的增长。”
兰尼开玩笑说：“不见棺材不落泪，人们总是得这样才会全力以赴。”
“一点儿也不错。”玛姬微笑说，“万众一心，阻力自然就少了，事实上，我没有看到任何人抗拒。兰尼，你同意吗？你每星期起码拜访他们一次。”
“我没有看到任何抗拒。”他证实，“相反，我发觉每个人都非常热心，他们的动员功夫做得实在好。”
“你是否在所有工厂同事启动？”嘉露问。
“不。”玛姬回答说，“我们是在生产新产品系列的两家工厂开始进行的，它们的产能都不够。”
“安装我们新的MRP模块，花了多少时间？”
“非常顺利，他们很清楚自己要从系统中得到什么，没有人要求我们让新系统照他们就系统的模式来运作。真是难以置信，我们开始实施后两星期，就能做出排程，并每天按排程工作。兰尼，我知道你在缓冲管理那部分有点麻烦，即使如此，它还是在一个星期后就完全投入运作了。”
兰尼回应说：“我们需要加进一些功能，我们编写程序时，很多东西没有考虑到，但这不是大问题，其实应该说是一大乐趣，因为我已经很久没有做过这么有意思的事了。我们不再需要为一些不合情理的要求把系统复杂化。遇到每件事情，所有人都清楚知道应该做什么。我认为，一切都是朝着一个目标前进――取得真正的盈利成绩，这让每个人都有清晰的方向。”
“我同意。”玛姬说，“我搞了那么多年系统实施，从来没有一次是这么力量集中、迅速完成的。”
“这有什么奇怪？”嘉露问，“如果我没有记错的话，在你们动手搞之前，他们早已安装了霸软公司的软件。换句话说，这并不是一次真正的实施，你们只不过润饰一下已经存在的系统而已。”
“嘉露，你错了。”玛姬更正她，“你也知道，我们实施ERP系统时，通常从财务模块着手，MRP系统排在最后，但在皮亚高公司绝大部分的工厂里，我们甚至连MRP系统也没有开始实施，你知道安装软件是多么费时的，尽管人们保证他们的数据是如何准确，但事实上却从来不是，要整理好那些数据是很费时和困难的。”
“那么区别在哪？你是怎样在两星期内完成这个全面实施的？”
玛姬笑着回答：“我必须同意兰尼的说法，当一切都专注于争取成绩时，情况就跟以往截然不同了。电脑上有准确的数据并不是他们的目标，盈利才是。‘鼓－缓冲－绳子’的妙处在于，它能让你所有的行动都变得高度集中，它能告诉你哪百分之一的事情才是真正重要的，哪些只是枝节。”
玛姬意识到嘉露可能无法体会，解释说：“他们告诉我们瓶颈何在，我们就一起整理好有关数据，直到系统也得出同一结论。就这样简单，只花了不足两天的时间，我们没有动其他数据，然后就在生产线上正式推行。惊奇，实在令人惊奇，原来已经够好了，一旦缓冲管理投入运作，其他瑕疵也被展示出来，我们便逐一纠正。”
“成绩怎样？”史高泰问。
玛姬喜形于色，说：“比任何人期望的还要好，那个事业部的副总白礼仁打错了算盘。他低估了市场对他的新产品系列的需求，以为增加百分之二十产能便能满足市场需求。结果，十一月的产量比九月高百分之三十五，但市场需求仍远大于此。不用说，他高兴极了，我们的快速行动让他成功超越今年的销售预估，所以，现在他成为英雄了。”
嘉露还在消化这段话，她问：“玛姬，你是说，我们的系统令产能提高了百分之三十五？就是这样吗？”
玛姬爽朗地回答：“甚至比这个更佳，十二月份至今每日的产量比十一月更好，再过几天，我们才可以看见对整个月的影响。嘉露，你知道吗？我们开始的时候没有想到的一个因素，就是精益生产（LEAN）。”
“你是指那个把全面质量管理（TQM）和及时生产系统（JIT）合二为一的方法吗？”嘉露有点意外。“我对它认识不深，但据我所知，精益生产的目的是减少浪费及剔除非增值活动，对吗？”
玛姬回答：“对，在缓冲管理下，它发挥的作用就更多了。所有精益生产的建议行动都由缓冲管理所产生的资料指挥。所以，在白礼仁的工厂里，他们不用浪费经历追逐哪些含糊的概念，例如非增值活动。在他的工厂里，正将精益生产的目标专注于增加产能及提高流量，工厂每星期发掘出那么多隐藏的产能，实在令人惊讶。”
“白礼仁打算把‘鼓－缓冲－绳子’及缓冲管理推广到事业部的其他五家工厂吗？”史高泰问。
“已经实行了。”兰尼回答，“我们在圣诞节前一星期，已提供了最后一家工厂所需的功能。”
“全部七家工厂都正在使用新方法运作。”玛姬向他保证，“听好，下星期，我将与白礼仁一起到斯丹的事业部，腾出整个上午会见所有厂长。还有，柯雷希望我们协助皮亚高公司所有三十二家工厂同样实施。发展到这么大的规模，我当初根本没有预料到。”
“对你来说，是大好事。”嘉露说。
“这对大家都好。”兰尼评论。
“当然。”
兰尼从嘉露的语气察觉到她大概还不清楚这对霸软公司的真正影响，他说：“还有另外一件很重要的事想告诉你。”他进一步强调说，“在这些工厂的实施项目给我们带来很重大的正面影响。”
“你是说，除了公司声誉之外，还有其他？”
“对，你的客户经理有没有向你报告这些工厂的同步用户数目？”兰尼问。
嘉露望一望玛姬。
玛姬解释：“传统上，工厂带给我们的同步用户不多。你也知道，一家一千人的工厂，�
