仍然不足够-第18章

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　　嘉露望一望玛姬。
　　玛姬解释：“传统上，工厂带给我们的同步用户不多。你也知道，一家一千人的工厂，有二十个同步用户已经算是很难得了。但实施缓冲管理之后，情况就大大不同了。现在，每一个领班和维修服务部的每个人，都广泛使用我们的系统。就在白礼仁事业部的七家工厂里，同步用户数超过六百个。我相信佐治昨天已通知你的客户经理，要出发票请皮亚高公司付钱了。”
　　“好哇！”嘉露忍不住尖叫。
　　“我知道你听了一定很高兴。”兰尼说，“局面已跟以前不一样了，对吧？”
　　嘉露点着头说：“那是当然了。玛姬，你认为同步用户数大增的情况，会不会出现在其他实行缓冲管理的公司？还是仅仅皮亚高公司独一无二的现象呢？”
　　“我不认为是独一无二的，兰尼，你比任何人都熟悉这个系统，你的看法怎样？”
　　“新局面会是普遍性的。”他直直地说。
　　“同事们。”史高泰说，“我们可以从皮亚高公司的个案中，得出什么结论？嘉露，你说说看。”
　　“就刚才听到的，我仍需消化一下。”她回答说，“但如果我们的新功能确实能对同步用户数目产生那么大的影响，那绝对是个好消息。”
　　史高泰仍然望着嘉露，于是她继续说：“你们也知道，我经常说在我们现有的客户群中，还存在庞大的市场，很多霸软公司客户的同步用户数目都不高。
　　“在制造行业中，员工数目最多的是生产部，往往超过公司人数的一半，但直到今天，同步用户数却最少。我们在财务部、营业部，甚至采购部的同步用户数都很多，但在生产部却从来都不多。如果我刚才听到的是真的话，我们就可以利用它賺取更多收入，我们现有的客户群那么庞大，潜力一定很大。”
　　“我也是这样想。”史高泰同意。
　　嘉露第一次了解到“出售价值”这个模糊的概念如何演绎为一件极有意思的事，她得重新考虑自己的形势。
　　当她仍在努力思考时，史高泰继续说：“玛姬，你有什么要补充吗？”
　　“暂时没有。”
　　“玛姬，”史高泰继续说，“我们现在正面对一个全新的局面，我们其中两个竞争对手已经名誉扫地，被报纸和商业杂志批评得一文不值，他们的客户当然很没有安全感了。
　　“现在我们又知道，ERP系统的优势并不是在工厂里，例如MRP生产模块，总是排在最后才实施。”他停了下来。
　　玛姬明白史高泰想表达的意思，问：“你是说，我们现在有一个不同凡响的建议，可以向他们提出？”
　　“不是吗？玛姬，你在白礼仁的工厂创造了奇迹。你花了多少时间便看见成绩？六个星期？八个？”
　　玛姬说：“比这个还要快，史高泰。但是这个例子很特殊，我们不需要劝告他们改变运作规则，是他们自动自发进行的，我们也不需要进行难度最高的那部分――员工培训，那也是他们自己进行的。”
　　出乎史高泰所料，嘉露出手回应了玛姬的疑虑。
　　嘉露说：“兰尼花了一个星期在英达逻智公司，他回来后，我做了一个市场调查。”
　　兰尼没有事先告知她，就动用她的人手向英达逻智公司的客户进行调查。嘉露对此很不高兴，她知道跟他理论是没有用的，因为他甚至不会明白她的不满，于是她采取行动，防范再有人入侵她的势力范围。她意识到兰尼和史高泰很快就会问TOC制约法在市场上的知名程度，所以她做了个调查，现在是时候跟他们分享调查所得的资料了。
　　嘉露说：“玛姬，市场对我们的新产品是有兴趣的，包括大企业的工厂，而很多声誉极佳的顾问都是TOC制约法的拥护者。我甚至可以用‘狂热分子’来形容他们，我准备了一份很长的顾问清单。”
　　兰尼说：“我并不感到奇怪，TOC制约法的逻辑实在令人着迷，它务实、全面，而且合乎常理，发现这样的东西实在令人振奋。”
　　玛姬把身子向前倾，点头赞成：“经历过皮亚高公司的实施后，我完全明白你的意思。史高泰，回到你的问题，考虑到我们刚才所听到的，我认为你说得对。如果市场已有很多公司实行TOC制约法，那么我们就有极大的机会接更多生意，我们应该以那些运气不佳的竞争对手的客户为对象，特别针对他们的工厂下手。我不打算以四个星期取得成绩作为承诺，但如果他们认同这概念并先承诺进行员工培训，我会毫不犹豫地保证在三个月之取得成绩，这应该足够了。”
　　嘉露告诉她：“如果你承诺在三个月内内达到这样骄人的成绩，已经非常足够了，而且我们还有大好机会快速渗透对手的许多客户。只要进得了门，我们就扩散开来，最后取代整个系统。”
　　她很快在脑海中盘算。“发展潜力甚至比现有客户中增加同步用户数目还要大得多。”嘉露越说越兴奋。
　　玛姬点头赞同，嘉露继续说：“所以，我们必须跟TOC专家们联手举办一个联合简报会。他们负责推销概念，我们则负责推销软件。玛姬，你认为怎样？”
　　“我看，这正是双赢。”玛姬信心十足地回答。
　　史高泰微笑着，心里实在高兴，但他知道他们刚才所说的，长远来说还不足够，他要他们都能够看清全局。
　　“生产环节带给我们的发展空间，我们讨论过了。”他说，“但是除了生产部之外，至今我们为客户另外两大部门所提供的东西实在不多，我指的就是工程部和信息技术部。在很多公司里，这两个部门加起来，有生产部那么大，甚至更大。”
　　兰尼大笑起来。
　　“这不是很滑稽吗？”他一边大声笑着，一边说。他看见其他人惊异的表情，平静下来解释说：“这些年来，我们都是与信息技术人员打交道，他们就是我们的主要联络对象，但我们为他们的日常工作提供了什么帮助呢？什么都没有，你们不认为这很滑稽吗？”
　　“你说为他们的日常工作提供帮助，是什么意思？”嘉露有点不耐烦。
　　史高泰以平和的语调插嘴：“工程部和信息技术部跟其他部门不同。他们搞项目，不光是单一的项目，几乎每个人都同时在处理多个项目。我们已懂得怎样改善生产部，想想看，如果我们能够帮助这些‘多项目（multi…project）’的部门，那会怎样？如果我们能够帮助他们，令项目准时完成、不超支、交货内容一如承诺，我们为客户提供的价值会增加多少？”
　　“这可行吗？”嘉露认真地问。
　　“我认为可行。”史高泰回答，“我们运用了TOC制约法解决生产问题，而对于多项目的运作环境，也有类似的一套解决方案。上个月，我浏览了所有资料，整个方案的逻辑可说是无懈可击，就算它的成效只及生产管理方案的一半，也已经极有价值了。事实上，我想在这里试试，就在霸软公司。兰尼，你认为怎样？”
　　“我们当然可以用我们的程序编写项目来试试看。”兰尼毫不迟疑地说，“还有，史高泰，我本来想给你一个惊喜，但既然你已经提出来了，我就不妨告诉你吧。我们已经在圣塔克鲁斯和印度的开发中心试用，每次我们都以多个项目进行试验。”
　　“你是什么时候编写项目管理软件的？”史高泰很惊讶。
　　兰尼微笑着回答：“不是我写的。而且我们在圣塔克鲁斯用的软件跟印度的不同。”
　　“可以在市场上买到吧？”史高泰像在下结论。
　　“是的，我已经调查过了，是小公司的产品，很新。”兰尼沾沾自喜地说，“我们可以轻易把它们买下来，史高泰，让我回答你心中的问题，所有初步迹象显示，这理论是行得通的。”
　　史高泰对这一点毫不怀疑，问：“你认为我们在什么时候才能把多项目模块并入ERP系统中去？”
　　“明天第三季度应该可以了。”
　　“嘉露。”史高泰微笑着问，“对于这个产品，你有什么看法？它将打开庞大的新市场：建筑业、软件供应商，当然还有银行和保险业这些多项目的行业了。”
　　“它带来一些有趣的可能性。”嘉露仍然有点保留。
　　史高泰没有紧逼，他转而祝贺兰尼：“这回你把我比下去了。”
　　“风水总得轮流转把。”兰尼笑着回答。
　　待情绪平静下来后，史高泰问：“你们认为我们应该对投资分析员说什么呢？应该说‘前景黯淡、末日将临’，还是说‘我们已开始采取行动’呢？”
　　三人不发一言，只是点着头，脸上挂着一丝微笑。
　　“我们要给分析员一个很好的简报。”史高泰提醒他们。“时间就定在一月二日进行，假设大家在新年假期不工作，我们只有不足三天的时间准备。”
　　“假期当然要休息。”嘉露说，她想到自己将要筹备简报，便问：“你们认为简报应该怎样开始？”
　　史高泰毫不犹豫就回答：“我想应先说服这些分析员，我们行业唯一真正的市场是大型企业。我们要让他们看到，传统的ERP系统对大型企业有极大价值，对中型企业就不然了。我想他们不明白这电，我们以前也不明白。”
　　嘉露很快就领悟过来，说：“我们就提供给他们数据，比较向中型企业和大型企业售卖系统所需的时间、工夫和所得的收入，然后，就展示ERP系统现今在大型企业的渗透率。”
　　“这样开始有什么好处？我们何不一开始就说清楚我们打算长期进行的计划？”玛姬问。
　　史高泰回答：“我们必须先把难题好好解释清楚，以保证竞争对手无法假装业务一切如常。分析员明白了难题何在，对手就会被质问如何可以保持业务增长。相信到时候，我们会是唯一能回答的公司。如果分析员认同我们的看法，他们就会认为我们是行业翘楚。”
　　“除此之外，”嘉露补充说，“给他们提供一个实实在在的现状分析，可以赢得他们的信任。”
　　“到那时候，”史高泰继续说，“他们大概会追问我们的计划，我们就展示我们的战略：先从现有客户群取得更多生意，继而扩展到竞争对手的客户群。不过，如果我们只大谈战略，却没有事实依据，他们就会认为我们只是一相情愿，而不加理会，那我们就注定失败了。”
　　嘉露连忙接着说：“我们要向他们证明，我们已经准备好了，绝非只是空谈而已。我提议在介绍各新模块之前，先谈谈它们的功能，并让他们看看皮亚高公司所取得的成绩，这样一定会吓他们一跳。玛姬，你可否跟柯雷谈谈，取得他的同意？我想引用皮亚高公司的名字。”
　　“没问题。他欠我们太多人情了，相信他不会反对。我猜，他甚至可能愿意直接跟分析员谈。”
　　“那就太好了。”史高泰说，“嘉露，你可否准备一些数据？估计我们现有客户群的同步用户数会增加多少，又可以从竞争对手的客户群中吸收多少，并且分国家和季度等等列出。”
　　“没问题。”嘉露回答，“最后的数字，你希望是多少？”
　　“嘉露，下星期我们对分析员说的一切，都一定要如实办到，所以，我们能承诺的最高数字是多少呢？”
　　嘉露立刻回答：“让我查一查再回答你，可以吗？玛姬，这个我需要你帮忙。”
　　“我们今天可以一起准备。”玛姬回应说，“如有需要，我腾出明天也可以。”
　　“谢谢！史高泰，我们不会迟过明天晚上答复你。”
　　史高泰点点头：“要让分析员知道，我们并不是在生产管理孤注一掷，这点十分重要。”
　　他转过身对兰尼说：“我们要好好介绍针对多项目的方案，证明我们有能力拿下整个市场。我会准备一些数据，显示这个市场到底有多大。兰尼，你可以负责准备这个简报吗？”
　　“你放心好了。”
　　他们离开了史高泰的办公室。
　　五分钟后，兰尼又回来了。“史高泰，我们忘记了谈最重要的发展方向，中型企业市场该怎么办？”
　　“你认为我们该怎么办？”
　　“你这是什么意思？”兰尼激动起来，“我们应该发动攻势！我们的产品这么有价值，还等什么？”
　　史高泰保持冷静：“发动攻势？何来军队？”
　　“你是说，我们不能吩咐嘉露做什么吗？”兰尼忿忿不平。
　　“不是，我们刚才计划实行的，都足以让她手下忙一整年了。”
　　兰尼并不认同：“我们可以现在就开展一个大型营销活动，同时招聘更多人手。现在，其他公司正水深火热，要挖走他们的人才，花费不会多。”
　　“兰尼，如果这只是人手供应的问题，你可能说得对，但真正的问题在于管理层应该专注些什么，同时向太多条战线发动攻势，是相当危险的。此外，难道你看不出，我们还未准备好进攻中型企业市场吗？”
　　兰尼坐下来，沉默了良久才问：“为什么说我们还未准备好？”
　　“兰尼，到目前为止，我们只成功地为生产部提供价值，其他部门呢？单凭我们现在的能力，就进驻中型企业市场，我们会和APS公司无异，这会破坏我们的形象。我们是一家ERP公司，一个为整个企业提供系统的供应商，我们付出了那么多心血才建立了这形象，为什么现在就要把它毁掉呢？”
　　兰尼想了想，说：“我明白你的意思，我们现在有一个会带来价值的模块，一旦都项目管理也就绪，就有两个了。我同意，我们是一个为整家企业提供全面而优质的系统的供应商，为保持这个形象，我们所需要的远比这两个模块多。那么，史高泰，你认为我们什么时候才算准备好？这个时刻真的会来临吗？”
　　“要花一点时间，但我确信，我们可以开发出一套崭新、出色、由价值驱动的完整的企业系统。”、
　　兰尼有点犹豫：“你的信心是从哪里来的？要开发出一个能带来价值的全企业系统，仅仅懂得编写电脑程序是不够的，我们先需要弄清楚要编写什么程序。”
　　“这当然了，那又如何？”史高泰问，逼兰尼把顾虑说出来。
　　“根据我们在生产管理的经验，要编写出好的系统，关键在于以正确的运作规则做指导。我们都知道，要找出错误的运作规则已经不容易，要找出正确的新规则就更难上加难了，我们怎样才能办到呢？”
　　“我们会办到的，比你想像还要快。”史高泰向他保证。
　　兰尼眯起双眼：“你是不是知道什么不告诉我？”
　　“不，”史高泰回答，然后笑着补充说：“但是我的脑袋正在想。”
　　“又来一个福耳摩斯探案式的分析？”
　　史高泰继续笑着说：“不是又一个，只是同一个。兰尼，你有所有资料，你可以想得出来的。”
　　史高泰看见兰尼面有难色，便不再为难他，“错误的运作规则会自行暴露出来的。”史高泰信心十足地说。他接着解释：“我们从ERP系统中领悟到，在一家企业中，所有部门都是紧密联系在一起的，看看我们要在各部门之间交换多少信息就知道了。
　　“现在我们在其中一个部门做了重大改善，玛姬把它叫做什么？一场文化革命。由于所有部门都是相互依存的，也由于其他部门并没有改变运作模式，这就会造成不平衡的现象。不用多久，一个部门所做的改善，就会跟其他部门错误的运作规则发生冲突碰撞，只要我们多加留意，就可以把这些错误的运作规则找出来，我们只需要擦亮眼睛就可以了。”
　　这个答案并没有令兰尼释�