仍然不足够-第23章

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　　“我知道。”史高泰笑着回应，“大笔津贴和佣金，都给你揭穿了。”他认真一点说：“嘉露，但到底是什么驱使你把今年的预估每季度提高了两亿美元？”他眯起双眼问：“你是否有什么瞒着我？”
　　“不，你清楚知道皮亚高公司那一役，是你救了我们一命。虽然玛姬气得七窍生烟，发誓永不容许这种事再发生。但这就够了。”
　　“嘉露，我明白你说的每字每句，但我真的不明白你是指什么，我老了。”
　　嘉露挑起一只眉毛，望着他说：“你老了？”然后平实地解释：“你应该知道我和玛姬从年初已开始使用的策略，对手很担心我们会把他们的客户抢走，尤其是那些尚未完成系统实施的客户。我们没有试图劝服他们放弃对手的ERP系统而改用我们的，因为没有人会同意这样做，相反，我们提出为这些客户实施他们尚没有安装的部分。我们提供一套新的生产管理软件，并承诺在很短的时间内令公司达到非凡的业绩，这对那些客户来说有很大的吸引力。很多公司已决定尝试，我们的脚已跨进他们的大门了。”
　　“这些我都知道。”史高泰不耐烦地说，“那么，在第一季，我们的脚跨进了多少家公司的大门？如果我没有记错，差不多一百家。”
　　“对。你又知不知道，截至四月份，很多公司已经把产量提升到其历史新高？你是知道的。所以，经过你在皮亚高公司的做法后，玛姬决定不再让任何客户指责我们糟蹋了他们的现金流量，她坚持要我们接触每家试行新方法的工厂，这些工厂供货给仓库，并增加了产能。我们接触过几家后，我尝试阻止她，但，你有没有成功阻止过她呢？”
　　“这是不可能完成的任务！但是，嘉露，你为什么要阻止她呢？”
　　“因为她太成功了。”嘉露平静地说，“他的组织能力实在高强，甚至在客户发觉库存增加之前，KPI公司的客户经理已经拿着数据，指出库存的走势，当客户明白个中原因后，便不会埋怨我们。然后，要安排一天的简报会，向有关人员介绍TOC分销管理应用专题，就很容易了。”
　　“可以肯定，信任存在，压力也存在。原来你们开了一天的简报会。顺带问一下，谁扮演我和白礼仁的角色？”
　　“不，史高泰，没有人能扮演你的角色，我们那简报会的形式传统得多了。首先，负责这个客户的TOC专家分为三人一组，使用分销管理模拟器，我不知道他们从哪里弄来这东西，它确实很棒，这个工具充分表达了问题的难度，以及我们的解决方案是如何简单而有威力。如果你看见那些与会者，便会明白什么叫信服！然后，我们派人讲解软件，KPI公司的客户经理也跟他们一起计划接下来的步骤。”
　　“什么步骤？”
　　“这就是真正有趣之处，要实施分销方案，我们必须把竞争对手的订单输入模块和衡量模块替换掉。你也知道，我们巴不得这样做，有一半客户马上决定进行颇具规模的试点。”
　　“非常好。”史高泰很满意，“我们为客户试行ERP系统中这么大的模块，令他们盈利上升，必定把对手打得片甲不留。客户由试行变为全面实施，只是迟早的事。”
　　“对，但你不想知道其余一半客户发生了什么事吗？”嘉露故意逗他。
　　“还有吗？我当然想听，你刚才所说的，不足以令你提高销售额的预估量。好吧，嘉露，就把整件事原原本本告诉我吧，另一半的客户又怎样？”
　　“我们要跟他们进行较多谈判，但我们已经谈妥，或接近谈妥相关合同，为他们整个公司安装我们全套系统，这就是难题了。”
　　“什么难题？”
　　“我是说，这就是促使我修改销售额预估量的原因。在去年十二月我提出的预估中，我本来估计客户试行大概会在年底才会发生，但今天，我想推到第三季也不行，降低库存的压力实在太大了，客户不想听任何延迟试行的说法，坚持尽早启动，所以，一些我原本准备在年底才谈的大合同，都会在本季度谈妥。”
　　“下一季又如何？”
　　“史高泰，你大概忘记了有多少个试行计划还在进行中，而不断推出的又有多少个，下两季已经满档，我得承认你的说法是正确的。对客户来说，没有其他东西比盈利业绩更具说服力，实在是快而有力。”
　　史高泰基于他的性格仍然忍不住要问：“嘉露，你认为有什么会阻止我们吗？”
　　“阻止？我想没有了，但能拖慢我们的倒有。软件似乎运作得很好，而玛姬又经常能找到经验丰富的软件实施专家，可是要找TOC专家却比登天还难。”
　　“这是个值得关注的问题。”史高泰同意，“TOC制约法的概念很基本，就如同常识一般，但就因为它是那么基本，改变企业运作规则就需要受过证实训练的人协助，而改变运作规则就是决定实施成败的关键，所以，称职的TOC专家是极为重要的。”
　　“这点你不用说服我。”嘉露同意，“但是，史高泰，真正懂TOC的人少之又少，有些人自称专家，其实不是。”
　　“当我在学习TOC制约法时，我已遇到过好几个江湖郎中。”史高泰笑着说，“我这样说已经是很温和的了。”
　　嘉露一本正经地说：“我们需要更多的TOC专家，很多很多。”
　　“我肯定玛姬可以找到很多人选，她最擅长寻觅优秀人才，大批大批的。”
　　“史高泰，你错了。可供选择的人根本不多，我们必须协助培养人才。我想你和玛姬需要联手策划这件事，你们可以合力说服那些顶尖的TOC专家不要再花时间搞TOC实施，转而集中精力培养新人，不管这花费有多大，缺乏TOC专家对我们所造成的损失会更大。”
　　“好吧，嘉露，你说得对，这件事的确很重要，我会跟玛姬谈谈，还有其他事会拖慢我们吗？”
　　“可能有，但先回答我，你说你差点就要迫使我调高销售额预估量，为什么呢？我们年初递上的预估有何不妥？”
　　“没什么。”史高泰回答，“但我知道情况发展得比大家预料的好，而这机会绝对不能错过。”
　　“什么机会？”
　　“令我们公司鹤立鸡群，确立成为ERP行业霸主和领袖的黄金机会。”
　　嘉露等着他说下去。
　　“你知道吧，上一季，我们的竞争对手中，只有两家可以达到他们预估的销售额。”
　　嘉露点点头。
　　“他们推出什么新玩意给市场了吗？”
　　“没有。”嘉露微笑说，“我认为他们都在拼拼凑凑，把去年不屑于考虑的交易都推出来，我们是上季度唯一调高销售预估的ERP供应商。”
　　“而我们真的达到了预估的标准。”史高泰宣称，“投资分析员也开始留意我们公司。想像一下，当他们知道我们的对手正在挣扎求存，而我们却可以一再调高预估，他们会有何反应？”
　　嘉露笑得共灿烂，说：“我们将被公认为大赢家，变成市场焦点，这宣传效应千金难买。还有，史高泰，占领了市场的支配地位后，赢取公开投标的生意就十拿九稳了。”她一边说，一边咧嘴大笑：“我在年底前又要调高预估了，那么，你会在什么时候公布我们的新预估？”
　　“你知道华尔街的分析员最讨厌被指责说词前后矛盾，当下就是我们的最佳时机，现在是季初，他们还有足够时间去修改对我们公司的评语。”
　　“太好了。”嘉露兴奋地说，“今早睁开眼睛时，我就知道今天将会是非常棒的一天。”
　　“正是。”史高泰说，“其实今年到目前为止也很棒啊。”
　　他停了一会，然后问：“嘉露，你说还有些东西会拖慢我们，到底是什么？”
　　“不要破坏我现在的好心情吧，这个我们迟些再谈。”
　　“你要我魂牵梦萦地猜想？嘉露，放过我吧，你该知道我是个精神紧张的人。说出来吧，我可不想今晚失眠。”
　　嘉露面露不安：“是关于沟通，其实是我们缺乏沟通。”她停下来。
　　过了一会，史高泰鼓励她：“这个问题很严重，可以令公司跨掉，告诉我，是谁缺乏沟通？”
　　嘉露咽了一下。“史高泰，就是你。”
　　史高泰的表情没有流露出他的惊讶或受创之感，嘉露很了解他，可以猜得到他的想法，但她知道现在不能停下来，要解释解释。
　　“史高泰。”嘉露轻轻说，“皮亚高公司一役，我带头承认，你和兰尼无疑打了很漂亮的一仗，救回我们公司，出色极了。而现在，我们有了公司有史以来最优秀的产品。但，史高泰，希望你不介意，你在此事的做法并不恰当，你把我和玛姬，尤其是玛姬，都推到地狱去了。
　　“当我们都肯定所有事情都不对劲时，你，不，应该说是你和兰尼，早已找到解决方案。当我们后来发觉时，软件已经完成了，你们也没有告诉过我们，一个字、一个警告、一点提示也没有，你们一直等，等到噩梦爆发了，等到最好的样板客户也想舍弃我们时，你们才说‘不用担心’，为什么？到底为什么？我可以想像兰尼的态度为何如此，但你呢？”
　　史高泰的目光变得温和下来了，说：“而现在，你正担心我又故意隐瞒什么惊人的事……”
　　“可不是吗？我知道兰尼在搞新的东西，但那是什么？我一点头绪也没有。以往我会知道所有新开发项目，各开发中心的每一个重要项目，现在完全不知道了。”
　　她咽了一口气，继续说：“史高泰，下一个大爆发是什么？我知道你正在努力找出方案，你一定还在开发什么东西。”
　　“你说得对，嘉露，绝对正确。我抱歉没有尽力跟你们沟通，那么我现在应该怎样做？”
　　“加紧沟通。”嘉露微笑着说，“但不是现在，玛姬应该也要加入。”
　　“当然。”
　　“今天晚生如何？你八点有空吗？”她问。
　　“没问题，但你肯定玛姬有空吗？”
　　“她出差回来了，为了此事，她一定出席的。”
　　19　“他们肯定无法抄袭我们！”
　　一九九九年五月三日（同一天）
　　兰尼走进史高泰办公室时，已经是八点零五分了，嘉露和玛姬都站在一个大窗口旁边，史高泰则坐在他的桌子前。
　　“兰尼，你好吗？”史高泰问候他说，“女士们，我们可以开始了。”
　　他们坐下来后，史高泰对兰尼说：“好像我们没有跟她们好好沟通。”
　　“我承认。”兰尼说。
　　嘉露惊讶地看他一眼。
　　史高泰继续说：“嘉露和玛姬想知道你的开发中心在搞什么。”
　　“是时候了。”兰尼尖刻地说，“我向大家发说明书、发操作指南，用尽方法吸引人注意，就差没有在走廊裸奔而已，但好像所有人都很忙，根本没有注意到。”
　　他用深沉的语调继续说：“在一到两个星期内，软件程序就会完成，但我们尚未找到愿意进行测试的公司。”
　　“你在说什么？”嘉露气愤地说。
　　“我在说什么？”兰尼重复她的话，“你没有看过我发送给你的文件吗？”
　　“有什么好看的？”嘉露反驳说，“过去两个月，除了一大堆关于网络狂想的胡言乱语外，我什么也没有收到过，你以为我没有看报纸吗？兰尼，我们都忙得要命，我不希望邮箱塞满关于因特网的技术性文件。”
　　兰尼快要被气炸了，“你称我的最新信息为技术性的胡言乱语？”
　　嘉露没有回应。史高泰拍拍兰尼的肩膀，示意他冷静下来。
　　史高泰望着嘉露，提醒她：“你我都同意要改善沟通的。”
　　没有人回应，史高泰就继续说：“当你和玛姬在前线进行令人钦佩的任务时，我和兰尼已在筹备下一步了，我们在尝试预测对手下一个行动，他们不会坐以待毙，让我们把整个市场抢走的。”
　　“他们可以做些什么？”玛姬第一次开口，“我不认为他们有能力效法我们。”
　　“我同意。”史高泰说，“但他们有其他事情可以做。”
　　嘉露打断他的话：“我们怎能这么肯定他们无法抄袭我们？没错，他们的确吃了一惊，但他们并不是又笨又盲的，他们看得出我们的方法是可行的，我肯定不出几个星期，很多公司都会宣布他们也拥有类似的软件。”
　　“可能吧。”玛姬回答，“嘉露，但我们已经谈过好多次了，重点不是软件，是人的思维。”
　　史高泰点头表示同意，说：“我赞同玛姬的说法，我们在十二月决定的思维模式的转移，涵盖范围是很广的，绝大部分软件公司一定承受不了。”
　　“我们由出售科技转变为出售价值。”兰尼加入。
　　他这句话快要把嘉露气疯了。“天啊，我自己的宣传活动口号是什么，还用你来提醒吗？”
　　她咽了口气，以较平和的语气说：“我仍然认为，我们不应该被自己的口号弄糊涂了，我们是在什么时候停止出售科技的？从来没有停过，我们是卖软件的，是以此维持生存的，说什么出售价值，请不要再对我谈这个了。我们一直在出售价值，不是今年才开始，我不认为我们一直在销售的软件毫无价值，而客户又是无缘无故买下它们。宣传口号可以很堂皇，但请勿在今天的会议上使用。”
　　“嘉露。”玛姬说，“这口号又不是空话，是我们行动背后的精髓。”
　　“又来了。”嘉露叹着气，不让她说下去。
　　史高泰很震惊，直到这个下午，他还以为四人之间的沟通还不错，以为他们的出发点都相同，这几个月以来，没有任何事令他怀疑过，因为他们的行动都好像配合得天衣无缝。
　　没错，嘉露和兰尼之间有点争执也不奇怪，两人的个性那么不同，又都那么要强。
　　今天下午，嘉露让他意识到两人之间并不是一般的摩擦，但到现在他才了解到底摩擦有多深，嘉露刚才的说话显示她甚至跟大家的步伐也不一致。
　　到底是什么令沟通如此失败呢？
　　史高泰很快就了解到这是他的过失，他没有就“如何让科技带来价值”这个课题和大家分享他的看法，他以为他们一定会懂，自从他几个月前对兰尼说过后，就再没有跟任何人提及了，他决定现在就把问题纠正过来。
　　“嘉露。”史高泰柔声说，“你说得对，我们仍然在出售科技，而且我们也一直出售有价值的东西。”
　　“这当然了。”嘉露说，“ERP系统会带来很高的价值。”
　　史高泰同意，说：“ERP系统的价值在于减少限制。”看见嘉露不耐烦的样子，他急忙说：“让我说完，我要说的话相当重要，起码我认为是。
　　“就如我所说，ERP系统可以让我们办到以前办不到的事。一个机构里，部门间可以快速传送的资料数量有很大的限制。另外，要在资料库的茫茫大海中又快速又方便地找到所需资料，也要面对很大的限制。
　　“这些你当然全都知道，多年来你就是一直对人说这一套的。但是嘉露，你是否想过，如果一个机构没有ERP科技，会变成怎样？我是说，如果资料不能快速传送，没有最新的数据，那机构将如何运作？”
　　“这问题很有趣。”玛姬说。
　　“你们想想看。”史高泰对所有人说，“面对这些限制，机构别无他法，能采用的管理模式，就是只管把本单位范围内的事尽力做好，不论是工作站、部门，还是单位，那就是说，根据局部效益来管理。”
　　他等所有人都消化好才继续说。
　　“无论是哪一种管理模式，运作规则都是必须的，有些规则