仍然不足够-第24章

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　　他等所有人都消化好才继续说。
　　“无论是哪一种管理模式，运作规则都是必须的，有些规则是正式的，绝大部分是非正式的，这些规则让人们知道什么应该做，什么不应该做。我们近来累积了不少有关生产管理的经验，你们可否提出一些着重局部效益的运作规则例子？”
　　“只注重各单位的效率。”嘉露立刻回答，“要求每个工作站逗有最高效率，包括非瓶颈。玛姬，你看，参加这么多报告会后，我也吸收到一些了。”
　　史高泰笑着对她说：“多给我几个例子。”
　　玛姬再举一个：“要求非瓶颈以大批量运作，以减少切换次数，即使这样会使订单完工期加长以及令其他订单延误，也在所不惜。”
　　兰尼也不甘示弱，说：“产品装配好，但很快组件又被分拆拿走，应付急需。购买昂贵的机器，但对销售额及总成本却不起任何作用。”
　　“我们还可以举很多例子。”嘉露说，“但你到底想说明什么？”
　　史高泰耐心地说：“我想说明的是，作为一个ERP系统供应商，直到最近，我们从来不觉得那些运作规则与我们有何关系。如果我们也从客户的运作规则着眼的话，我们的工作其实就是把他们现行的一套规则，原封不动地搬进我们的软件中，我说得对吗？”
　　“而在这过程中，把软件复杂化，变得体无完肤。”玛姬加入。
　　“没错。”兰尼叹息。
　　嘉露想了一会，终于说：“你说得对。”
　　“嘉露，你明白了吧？我们的科技把重大的限制减轻了，但直到最近，我们一直忽视这些限制所引发的运作规则，我们没有起来挑战它们。想想看，安装新科技，但这些运作规则又原封不动，后果会怎样？看看TOC生产管理的实施，如果工厂还在追求部门局部效率和大批量，我们会得到这样出色的成绩吗？”
　　“当然不会。”嘉露说，“我们有数以千计的实施个案可证明这一点。好吧，史高泰，我明白你的意思了，去除科技的实物性限制是不够的。限制看起来是去除了，其实还存在，无形地活在原封不动的运作规则中。”
　　“正是这样。”史高泰很满意，“为取得价值，盈利上的价值，科技是必须的，但仍然不足够。自从年初开始，我们就致力于为客户带来价值，我们不再把自己局限在科技上。为了取得价值，我们愿意提供一切所需，甚至包括做软件公司一贯不做的事。”
　　“例如，要客户改变原来的运作规则。”玛姬完成他的句子。
　　兰尼说：“顺带一提，改动运作规则也会影像我们的软件。在很多情况下，是把程序简化，但也可能需要加入一些重要的新功能，缓冲管理就是好例子。”
　　嘉露想得更深入，说：“一方面，我理解你为什么说我们转为出售价值，但另一方面，我不能同意你说我们不再出售科技，因为我们仍然在出售科技。”
　　她顿了一顿，然后说：“算了吧，重要的是，我还是看不出有什么可以防止竞争对手抄袭我们的做法。”
　　“就是他们的心态。”玛姬果断地说。
　　“又来了。”嘉露已经很厌倦，“如果你们想说服我，就应该讲道理，而不是喊口号。”
　　“这不是口号。”兰尼严肃地说，“软件工程师的心态，就是设计软件只有一个目的——要人们欣赏及赞叹软件如何精密圆滑，对使用者的盈利是否有帮助则一概不理。以我们的APS模块为例，我跟他们一次又一次地解释为什么只有优化那一两个瓶颈，使用者才能得到好的效益，但是，你知道我跟他们苦战多久才能迫使他们拿走自认为最精彩的东西吗？你们知道原因何在吗？因为优化一百个工作站，远比优化一两个工作站来得光彩。”
　　“APS系统是个特殊例子。”嘉露说。
　　兰尼不接受她的说法，说：“特殊例子？”他轻蔑地说：“好吧，但分销系统又如何？大部分改动不需要多写程序，反而是要去除大段现有的程序，你应该看看他们是怎样拼死抗拒，我差点就放弃了。”
　　“幸好你没有放弃。”玛姬说。
　　“谢谢。”
　　史高泰说：“那么，兰尼，你认为对手的心态会造成他们赶不上我们？”
　　“他们绝对不可能追上来，我敢说，即使我们把程序送给他们，不到几个星期，他们就会让它变得复杂和精密百倍，最终成为无法使用的废物。”
　　一谈到电脑程序编写，嘉露就绝对信任兰尼，他鉴定的看法影响了她。
　　玛姬的话打断了她的思路：“兰尼说得对，但我在想实施者的心态。”
　　“什么意思？”兰尼问。
　　“ERP实施者的心态，就是先搞最需要科技的环节，也即有大量数据需要集中处理及传送的环节，所以我们以往是首先实施财务及订单输入模块，而工厂排程与控制就排在最后。但现在我们的焦点是盈利表现，所以必须反其道而行之，要从生产和分销系统入手。
　　“他们适应起来会很吃力，我们聘用的每一批有经验的实施者都是如此，我的项目经理们唯有来硬的，才能迫使他们用正确的方法做，而他们总是叫苦连天，直到清楚地看见成绩为止。”
　　“销售员的心态又如何？”史高泰问。
　　嘉露没有回应，这挑动了玛姬说：“嘉露，在今年之前，我们是怎样游说客户买我们的产品的？我们用尽方法用科技去招徕。关于价值那部分呢，说说而已，怎么去进行可行性分析？只是个笑话，绝大多数产品根本与公司的盈利无关，你忘记销售员的口头禅了吗？全是关于电脑结构和功能的。”
　　“遗憾的是，现在的情况大致还是这样。”嘉露承认，“我肯定，我们因此而错失了几个大好良机。”
　　“何止几个？”玛姬激动地说，“如果我们没有坚持为员工举行报告会，没有大力投资帮助他们适应这改变，没有很早就找来TOC专家参与销售活动，错失的机会还会更多。现在这些人眼中只有客户的盈利价值，而软件只被当做是必须的工具而已。”
　　嘉露觉得有责任维护她的员工，说：“我们把一切逗倒转过来了，你还想怎样？适应是需要时间的呀。”
　　“这正是我要说的。”玛姬忍住，说：“需要很长时间。”
　　史高泰总结：“从只出售科技，转为出售价值，需要各部门、各系统工程师、销售员及实施者进行高度协调的改革，还要加进一个新功能，那就是改革的催化剂——TOC专家，所以我不担心对手很快可以追上来，我们刚刚开始建立一个明显的竞争优势。嘉露，你同意吗？”
　　“我同意，我现在终于明白为什么对手不容易缩短跟我们的差距。但是，史高泰，你为什么说我们刚刚开始？你还为我们计划了什么其他的？”
　　“不用担心。”他笑着保证，“我们已经越过难关，但还有很多事情要做。别忘记，我们的ERP系统涵盖企业所有环节，不只是生产和分销系统，我们刚才所说的，在所有环节都适用。如果我们不修改那些不妥当的运作规则，我们的科技就无法为客户带来益处。”
　　玛姬和嘉露都点头表示赞同。
　　史高泰继续说：“要找出基于局部效益的运作规则并不容易，要定出新的运作规则就更难了，问问白礼仁，就可以知道为分销管理找出正确的运作规则有多困难，改变工厂衡量基准、改变目标库存量，他都试过了，但仍然不足够。现在基本的都已准备好了，就等着我们去好好利用，我们真是幸运极了。”
　　“你是指TOC制约法的内容吗？”玛姬问。
　　“当然。”史高泰回答，“那么，我致力于学习任何和TOC制约法有关的东西，而兰尼就专注于一个我们都不太熟悉的范畴，那就是工程。”
　　“工程模块进度如何？”嘉露问。
　　“已经准备好，你什么时候要都行。”兰尼回答，“我们已测试过，真棒。事实上，我们现在所有开发公所都用这模块进行策划及控制，成效是巨大的。我们可以开发双倍的东西，而时间却只需一半。但是，嘉露，其他公司已开始发售关键链（Critical　Chain）软件了。”
　　“是，我也听说了。”嘉露说，“但我们的模块是否已准备好？”
　　“当然。”兰尼回答，“我已把定期进度报告发给你，而你应该会在这个星期内收到说明书，记住不要让它堵塞着你的电子邮箱。”他语带讥讽地说。
　　在嘉露有机会反驳之前，史高泰说：“我的首要任务是为整条供应链完成我们的软件套装，当中生产管理已经有了，工程方面，兰尼正在努力，所以，我开始研究分销。一月底，我已经发出相关资料给兰尼，他接着就奋力冲刺。还好，我们真幸运，否则现在已经身陷窘境了。”
　　“这当然。”玛姬语带激动，然后愤怒地对兰尼说：“你这个坏蛋，隐瞒着解决方案，不说一句，就算是佐治向你求助，也守口如瓶。”
　　兰尼气愤地说：“但是，玛姬，你要我给你什么？关于分销模块的事，我已通知了你。我查过，我们已把整套说明文件发给你了，我们甚至还收到过你下属的评语。”
　　“那么，你为什么不帮帮佐治？”玛姬还是充满敌意。
　　“玛姬，别这样吧。”兰尼开始发怒，“佐治闭口不谈分销，只谈预估模块，只顾提出我们无法达到的要求，我又怎会知道白礼仁的仓库货物堆积如山？”
　　“是我的错。”史高泰轻声地说。“我应该在问题变得那么严重前，老早就预料到。我知道，改变一个部门的运作规则是会影响其他部门的。很抱歉，我只顾寻找运作规则之间的关联，那是我的过失，我忽略了一个部门的重大改善对其他部门造成的冲击。”
　　“史高泰，不要紧。”嘉露轻声说，“事后诸葛亮，人人都会当。现在看来，每个人都走了眼。我担心的是将来，将来还会踏上什么地雷？”
　　“经过了皮亚高公司一役，你可以想像，我进行了多少次反省。我有好消息，至今我没有再搞出另一个这样的烂摊子，以后似乎会风平浪静了。”
　　嘉露还没有完全放松，问：“那么，兰尼的王国还闹哄哄的，在搞什么名堂？正忙于开发什么？”
　　“只不过是些有关因特网的玩意儿。”兰尼给她一个鬼脸，“想比对手快一步。”
　　嘉露看着史高泰。
　　史高泰开始解释：“正如我们之前所说，我们并不担心对手也会走出售价值这条路，起码相当长的时间内不会，所以，我和兰尼正绞尽脑汁猜想他们会搞什么别的。”
　　兰尼接着说：“他们侧重科技，我们相信他们会致力寻找高度技术化的方案来取悦市场。”
　　“而因特网就是个最明显不过的答案。”玛姬笑着对他说。
　　兰尼说：“这就当然了，有什么比让ERP系统在因特网上运作来得更自然呢？在这个行业里，有什么比把先进科技和真正商业需要融合起来更好？当然，我们的做法很独特，我们不光看科技，我们还看有什么运作规则令限制无法除去，然后设法减轻那些限制，所以，我要史高泰看看这方面，他就找来一大堆答案，然后我们写成程序，你应该已经在电子信箱中收到的，不要再叫我在这里重复了。”
　　“不需要重复。”史高泰笑着说，“如果兰尼打开这个话题，恐怕我们明早还不能回家，但我们的确需要找白老鼠来做测试。我在考虑皮亚高公司，它是我们最先进的客户，你们认为如何？”
　　“这个选择理所当然。”嘉露同意。
　　“对柯雷来说，你就仅次于上帝。”玛姬补充道，“无论你想在他公司实施什么，他都会非常乐意付钱的。好吧，为了避免你再用白老鼠等这类不恰当的字眼，就让我先看看兰尼的文件，然后帮你去跟柯雷沟通。”
　　20　无法抗拒的建议
　　一九九九年五月十四日（十一天后）
　　“嗨，史高泰。”
　　史高泰一下子就听出这深沉的声音。
　　“嗨，柯雷，近来怎样？有新的问题吗？”
　　“这就是你对我的印象吗？我找你，一定是有问题吗？”柯雷的笑声就算通过电话也一样洪亮。“不，不是这回事，我将路过你的镇子，想看看我们今晚可否一起吃顿饭。”
　　“当然可以，柯雷，但这是我的镇子，就让我安排吧。”史高泰看了看日志后问：“七点半可以吗？”
　　“好极了。”柯雷回答，“如果玛姬也来，就更好了。”
　　“我肯定她会很乐意来。”史高泰保证。
　　“那好，决定地点后，就请找人通知我的秘书，七点半见。”
　　史高泰一边微笑着，一边拨玛姬的直线电话。
　　“玛姬，你总是不断给我惊喜，真了不起，你是怎样办到的？”
　　“谢谢你的赞赏，史高泰，但你到底在说什么？”
　　“我在说柯雷。”
　　“他怎么了？”
　　“我和你今晚会跟他吃饭。”
　　“真的吗？什么时候？在哪里？”
　　“七点半，让马丽来决定餐厅，你会来吗？”
　　“你以为呢？当然来，我会让你们把我踢开吗？”
　　“不是，但你是怎样把他弄到这里来的？还弄得这么快！”史高泰小心地说，“你答应了他什么？”
　　“两个新的软件模块和兰尼的一半时间。”过了一会，玛姬笑着说，“说笑罢了，史高泰，你太夸奖我了，我甚至没有跟柯雷谈过。我只不过将你在上次会议提及的主张写了一份简报发给他，就是你所说的——科技是必须的，但仍然不足够——诸如此类的东西。”
　　“那他来干什么？”
　　“我不知道，我的简报提到了我们将推出有关因特网科技的新产品，但我没有谈到任何细节。”
　　“好吧，我们七点半就会知道究竟了。到时见。”
　　“等一等，史高泰，可以把电话转给马丽吗？我要确保她不会选错餐厅，气派要配得上柯雷，有贵宾厅供我们详谈，更重要的是，要有我喜爱的佳肴。”
　　他们还没有吃完沙拉，柯雷就转入正题：“我要亲自感谢你们所做的一切，最近的改革效果实在超乎想像，皮亚高公司已经跟一年前截然不同了。”
　　“谢谢。”史高泰说，“我也要感谢你如此合作，让我们的潜在客户分享你的经验。”
　　“正是。”玛姬加入，“尤其是分享那些具体的数据，库存下调的幅度实在漂亮。”
　　“所有实质数据都令人鼓舞。”柯雷回应，“无论是增加了的产能，缩减了的完工时间，产品缺货次数和仓库间互相求救要货的次数，都是这样。但最令我鼓舞的，是生产经理和分销经理之间的工作关系，以往他们就像恶狼，总是互相指责，骂个你死我活。”
　　“现在又怎样？”史高泰问。
　　“在过去的四个星期里，没有一个事业部经理收到任何投诉。”
　　史高泰点头赞许，说：“这确实令人鼓舞。我第一次接触‘元·天’衡量方法时，就知道它的威力强大，但没想到它的力量足以推倒生产部和分销系统之间的隔阂。”
　　“没错。”柯雷很满意地说，“我终于可以看见部门之间能真正合作了。”
　　“很高兴听到你这样说。”玛姬说，“也很高兴问题终于完结了。”
　　柯雷把叉子放下，然后用他深沉的声音说：“这就是我此行要谈的，问题并未完结，才刚刚开始。”
　　玛姬和史高泰都不自觉地把身子倾向前。
　　“至今我们所做的都好，但还不够好。”柯雷坚定地说，“皮亚高公司比以前灵活得多了，但我们未惠及最