仍然不足够-第3章
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“的确，我们做到了，去年我们达到了十三亿七千万美元的销售额，增长了百分之四十还多一点。不仅是去年，前年、大前年以及再往前一年也是如此。”
“所以，市场期待我们今年的业绩仍然是如此辉煌。”庄仕登开始明白了，做为专业销售人员，他很清楚，概述自己对事情的认识会给人好印象。“市场看好我们有高市盈率，是由于预料我们能够保持超凡的增长率。”
史高泰点头表示同意，然后引导庄仕登拓展视野，他说：“我们的表现尽管出色，但并不足以博得高出一百的倍数，关键其实在于市场对我们行业的信心。”
史高泰注意到庄仕登并不明白这句话，于是补充道：“不仅仅是我们，还有我们的竞争对手，所有主要对手都达到同样的增长率，每个季度，这些大公司都报出百分之四十的全年增长率，这已经成为了我们这个行业的标准。所以庄仕登，更准确地说，市场不仅预料我们有高增长，股票市场已经把这惊人的增长率视为理所当然的了。”
庄仕登点点头，表示他懂了。
史高泰继续说：“这么高的市盈率给我们带来的巨大影响力，可说是我们迅速发展的关键。”
史高泰预料庄仕登没有意识到这一点，于是继续说：“要谋求发展，我们必须为市场不断拓展产品种类。令人羡慕的是，我们不必从零开始开发产品，不必花时间研究产品以及相关的技术，我们只需要看准行业中最出色的公司，然后收购它们，不论价钱多少，你明白吗？我们根部不用付钱，我们的股票如此值钱，拿出一小部分就足以支付了。”
史高泰顿了一顿，望着庄仕登说：“现在让我们练习一下怎样才是谨慎吧。现在形势一片大好，可你能看出潜在的危机吗？”
庄仕登明白，史高泰可以说是正在考验他。他不着急，想了想，然后慢慢地说：“要保持这样的增长率不是越来越难了吗？我们现在的销售额已经超过十亿美元了。”
“正是如此，今天早晨我还告诫自己：形式越好，便可能变得越糟糕。但是，你能否明确地告诉我危机在哪里？”
庄仕登小心翼翼地回答：“市场认为我们的高增长率是天经地义的，认为我们必然可以继续每年增长百分之四十，那么，如果我们的销售预估失准，哪怕只是一次，只是一点点……”他忽然失去信心，说不下去。
“你的洞察力很强。”史高泰似乎很满意。“很好。”他鼓励庄仕登做出结论，“那么，会有什么后果？”
庄仕登不再犹豫，说：“我想市场会对我们失去信心，我们的股价也会相应下跌。”
“正是。”然后史高泰又做了一点更正，说：“加入我们有一个季度的预估失准，比如说销售额结果低于预期三千万美元，后果会十分严重。我估计，我们的股价会下跌约百分之二十，我们要是连续两个季度不能达到预估的标准，那就完蛋了。市场会重新调整对我们的评价，并怀疑我们迅速发展的高峰期已过，如果那时我们的股价下跌至现在市价的百分之二十，我不会觉得惊讶。”
庄仕登不禁惊叹：“那可是大灾难啊。”
“的确是。”史高泰同意。但为了避免破坏性的流言传开去，他马上说：“还好，我们离那情形还远着呢。”他带着自信的微笑问道：“那么我干吗要说这番话呢？”
“因为这非常重要。”庄仕登回答。
“的确，但我希望你明白‘谨慎’二字的真正涵义。”史高泰表情严肃地说，“‘谨慎’就是要居安思危，我们的情况就是现成的例子，一般的公司都拼命提高利润，而对我们来说，最重要的不是利润，而是保持高增长率，这几乎影响到我们所做的一切。”
史高泰说完，耐心地等待庄仕登默默思索他的话。
“我现在明白了。”庄仕登终于开腔。
“说说看。”
“我明白我的前一宗交易发生什么事了，我们几乎就要签下一张四千多万美元的大合同，只差同步用户数未谈成，这只是小事一宗，例行公事而已，然而我收到的指示都是，要我采取强硬立场。”庄仕登的语气中流露出他对这指示有多气恼，“没错，我们没有失去这宗生意，但却因此而耽搁了近两个月。”
“你现在领悟到什么呢？”
“我想是那个季度我们的销售额已经达到了，所以就把这笔交易推至下个季度，嗯……”
史高泰看看手表，知道是时候结束谈话了。“庄仕登，我希望你明白，我所谓的‘谨慎’是什么意思。不要被表面现象蒙蔽，应采取实际行动，以确保成功。”
“我明白。”庄仕登向他保证。
史高泰站起身来，语气轻松地说：“既然如此，我建议你重新审视一下：把已经是囊中之物的买卖说成只有百分之五十胜算，是否就做到了真正的谨慎？”
庄仕登会心地笑，说：“我明白了。”
史高泰回到他的办公桌，喃喃自语：“他明白了，可我明白了吗？”
情况一季比一季艰难，上个季度，尽管是年底，也没有可供调拨的空间，没有任何生意可推到今年。目标越来越高，新客源却越来越少，他们可以怎样改变这局面呢？
霸软公司的策略够高明吗？这策略能清楚执导公司如何成功保持高增长率吗？
他们的策略是尽量多做一点他们一向在做的事。史高泰自己除了确保一切平稳运行以外，什么也不干。他把所有的时间都花在检查：检查正在谈判中的大交易；检查各主要客户经理是否合作良好；检查产品开发的进展情况；检查客户服务的品质……这张检查清单没完没了，占去了他全部的时间。
然而，这就足够了吗？尽量多做他们一向在做的事就足够了吗？
02 在怒火中诞生的公司
一九九八年二月廿三日（三十天后）
上午八时三十分，设在总部的系统开发部的电动门打开，兰尼走进去，手中同时拿着两个杯子和一个公文包，这技巧只有他才会。这两个杯子，一杯是加牛奶咖啡，一杯是红茶，这种喝法也是兰尼的特色。
系统开发部副总鲁杰坐在办公室里，就在兰尼的隔壁。他看看手表，心想：“兰尼永远都是这么准时。”鲁杰敢打赌产品的推出日期不会改变，兰尼和史高泰大概已经在饭局中谈好了，他从桌上拿起文件，跟着兰尼进入他的办公室。
兰尼把两个杯子放在桌子上，把公文包往地上一抛，匆匆喝了一口茶，然后抬起头来。“早晨好，鲁杰，在你提问之前，让我先回答你：是的，产品推出日期仍然是四月十五号，新的供应商绩效衡量功能将不包括在内，除非我今天能完成那些详细的规格说明，有什么问题吗？”
鲁杰说：“兰尼，我建议再看一遍7。2版的功能清单，清单长得有点不切实际，这与包不包括供应商绩效衡量的功能无关，我担心没有足够时间去做品质保证。兰尼，我们必须把优先顺序清清楚楚地告诉程序员。”
兰尼思考片刻，说：“如果我告诉你各个新功能的相对重要性，我知道会有什么后果，我不准备放弃我们计划要加入的任何一个新功能。”
“兰尼，这不公平。”鲁杰回答说，“你不可能两者兼得，如果你不愿意弹性处理推出日期的话，就必须在功能数目上给我们一个回旋的余地。”
兰尼审视鲁杰，想了想，说：“好吧，鲁杰，我告诉你各个功能的优先顺序，好让你在万一尽了一切努力仍然无法及时完成时，知道怎样取舍。功能清单在哪里？”
鲁杰显然松了一口气，他把清单递给兰尼，兰尼开始在上面勾画起来。
电话响了，兰尼没去接听。
电话留言的声音传出来了：“我是KPI公司的路狄，我有一个大客户正逐步停止使用MAN软件而转向我们，我们必须让他们看到，我们能怎样快速而干脆地完成实施。要是不能顺利将数据库转过来，我们系统的实施就会毁于一旦，情况非常紧急，请尽快给我电话。”
兰尼望着鲁杰。“KPI公司的生意差不多全部都是来自我们的，但这并不表示我们就可以忽视他们。”他说。
“你用不着提醒我，KPI公司是我们最大的系统集成商（system intergrator）。”鲁杰大为不悦。“事实是，菲腊的小组正为互联网功能模块忙得不可开交，你说那是首要的。”
兰尼并不接受他的说法，反驳说：“菲腊的小组也许真的很忙，但这不等于我们可以不理KPI公司而让它自生自灭，你也许不用我提醒，但我们也依赖KPI公司，就像它依赖我们一样，KPI公司负责为我们百分之八十以上的客户实施我们的软件系统。”
鲁杰开始解释他将怎样应付：“我已经将这个任务转交给伦敦分部的亚瑟了，他答应两星期内给我答复，他把这项工作指派给了一个叫麦莱莉的人。据亚瑟讲，她是个能干的程序员，但仍是个黄毛丫头，实际经验不多，头两次数据库转换失败之后，我要求亚瑟亲自上阵，但这似乎帮助不大，看来这一定是一条相当棘手的软件BUG。好吧，我会叫薛提夫找个合适人选补上。”
他停了停，深深吸了一口气说：“你盯着我干嘛？我不会自己上阵的，我最后一次写电脑程序是整整十三年零三个月之前，我还没有加上天数。”
兰尼笑着说：“几年前不是这样子的，我记得你化解这种问题，只用不到一刻钟。”
鲁杰也报以一笑，说：“你把你和我混淆了。”他直接补充道：“我们部分程序员确实非常出色，但我总不能不停地干扰他们的工作，要他们停工去回答疑难的问题和捉拿软件BUG，这会耽误了他们的工作。”
兰尼说：“我正在计划一个极为清晰、简易的系统，完全不用再有提问、使用手册以及屏幕上的说明栏。下星期过来，我给你看，这会真正解决我们现存的所有问题。”
“什么？”鲁杰大感惊讶。
“只是跟你开玩笑而已。”兰尼大笑着说，“遇到麻烦时，我会开开玩笑，就像现在，这是我们犹太人的传统。顺便说一句，编写一个新的电脑系统，第一次运行便顺顺利利，并不是不可能的。就设计一个什么也不干的系统来说，你有百分之十二的计划让它运作顺利，余下百分之八十八的机会，它总会出点东西来证明软件BUG是存在的。豪猪有刺，软件有BUG，这就是人生。”
鲁杰勉强笑笑，如果对兰尼的幽默感毫无反应，就是冒犯他，也没有人愿意这样做。鲁杰喜欢兰尼，每个人都喜欢他，他是个这么重要的人，不能伤害他的感情。
兰尼在功能清单上勾画完毕，递给鲁杰之前，他说：“顺便说一句，玛姬要求和我讨论她发给我的一份文件。文件指出，KPI公司要求的功能中，得到我批准的是那么少，所以，不要说我向你们提出太多功能要求。鲁杰，拿着这清单，记着，我要求新版本中包含所有这些功能。”
鲁杰离开后，兰尼试图思考供应商绩效衡量功能的技术规格，尽管他认为这功能其实是不需要的。然而，当一家六十亿美元的公司提出要求，就连他也只得遵命，他竭尽全力设计新功能，使它不对大局造成实质的破坏，这个目标极具挑战性。
房门打开了，兰尼仍然埋头工作。
他早了解到，工作忙碌是不足以让他不受骚扰的，他还必须装出很忙的样子。人们总是认为，当兰尼静静地坐着，两眼盯着天花板时，他就不忙了，他于是吸取了教训。现在，他强迫自己改为盯着电脑屏幕，现在大家知道他真的在工作了，但是，甚至这一招也未必管用。
他仍然盯着屏幕，过了几秒钟，才抬起头。
“兰尼。”鲁杰说，“那个年轻的法国程序员来了，我希望你见见他。”
“我很乐意，但我没时间，今天不行。”
“你上个星期就是这么说的，两个月前他被派来参与可承诺量（available…to…promise，简称ATP）模块最新界面设计的工作。我猜想，有人告诉他，他会与你一起工作。”
兰尼只是耸耸肩。
鲁杰又出另外一招，说：“他认为ATP模块中有一个软件BUG，他坚持要亲自跟你谈谈。”
“你相信ATP模块真的有软件BUG吗？”
“是的，事实上，我也认为有软件BUG。他准备了一份相当详细的案例分析报告，这可是一份很出色的报告啊。”
“那么，问题何在呢？你要是认为这很重要，加到清单里就好了。”
“兰尼，这不是问题所在，这小子真的很出色，尽管有点儿狂热。他对我说，要是见不到你他就回老家，不干了。我担心他真的会这样做，兰尼，他是个非常厉害的小子，我们需要这样的人才。”
“好吧，我见见这个神奇小子吧。”
兰尼跟尚格罗谈了半个多小时，兰尼收到两个电话留言，他明白鲁杰为什么要他和这个小子谈话了，他大有潜质成为明日之星。做为一名程序员，他对于软件的使用有深刻的理解，而不是光迷醉于那些比特、字节和软件功能。更不用说他还发现了一个可以追溯到兰尼身上的软件BUG，兰尼很欣赏那些可以在他撰写的规格明细中找到漏洞的人。
电话响了，兰尼还在考虑他刚刚批准改动ATP模块可能引发什么后果。
他授权这小子去收拾那个软件BUG，但现在他倒希望自己没有那么快拍板进行这件事，软件BUG被收拾了，一整套改动也就必须整合到新版本上，莎朗知道了一定不高兴。电话铃继续响着，他随即拿起听筒，他做错了。
“嗨，兰尼，我是路狄，我们在马泰尔公司将MAN软件的数据库转换过来时，出了麻烦，需要马上修复，马上！我们要先搞好财务模块，但因为这个数据库转换的问题，我们被卡住了。鲁杰答应过会优先编写数据库转换程序，但是不管用，由于数据不对头，当我启动财务模块是，电脑就瘫痪了。这已经是我第三次收到一个理应运作良好的数据库转换程序，而它却令我们的电脑瘫痪了，我已经找到了负责的程序员，她名叫麦莱莉，是伦敦小组成员。我给伦敦挂了电话，跟她谈过了，兰尼，我看她似乎毫无头绪。”
“路狄，我刚刚和鲁杰谈过此事，再给他们两天时间吧，他们会有办法解决的。”
“我希望你能帮帮她，兰尼，我知道，你正忙于比这个更重要、更光彩的任务，但是我们说的是一个大客户，我们成功说服他们放MAN软件，转投霸软公司怀抱，你知道我们付出了多少心血才能从敌人手中抢来客户吗？我真的很担心，不迅速建立我们软件的公信力，一切希望就会泡汤了，拜托拜托，关注一下这个问题吧。我知道，只要你亲自出马，十分钟就能清除那个程序的障碍。”
兰尼喜欢锲而不舍的人，但如果被纠缠的对象是他，就另当别论了。另一方面，他也不想用过重的语气令路狄不快，他毕竟是KPI公司从拜德尼尔公司挖过来的人。目前正值玛姬到处寻觅出色顾问之际，兰尼必须礼待这位外援。兰尼不情愿地答应了跟伦敦分部的亚瑟谈谈。
他把门闩好，又把电话插头拔掉。如何让供应商绩效衡量功能融入软件中，他开始有头绪，有个法子可以把它插进来，而几乎不用编写任何额外的程序，但需要在多处做小改动。他自己动手做会相当容易，但由别人来做，要说明得清清楚楚就颇为费劲了。
他应该亲自动手吗？不久以后，人们可能会发�
