仍然不足够-第6章
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史高泰点点头。
嘉露说：“嗯，看来本季度我们的成绩会比上季度差很多。就目前来看，我们将低于预估达一亿美元，我不知道有何办法达到销售目标，除了我俩最不愿意做的事情――做出巨大让步，以推动大宗的交易。”
“情况的确恶劣。”史高泰说。
“十分恶劣，”嘉露同意，“这会使我们下个季度销售预估的希望泡汤。”
“那么严重？”兰尼显然感到有点意外。
“是的。”史高泰肯定地说，“我们的客源越来越少了，把大宗交易提前，就等于制造一个很大的洞，要未来的季度填补。”
“我们的客源怎么会如此不济呢？”兰尼问。
史高泰和嘉露面面相觑，却都不回答。
这惹得兰尼更加紧张了。“我们连在市场上的地位也输了吗？输给谁了？”
“我们没有输给任何人。”嘉露回答。
“那到底是怎么一回事？我们怎么会一下子陷入这样的危机呢？”兰尼心烦意乱，以尖刻的语气问嘉露，“你能回答我吗？” 嘉露还没开口，史高泰便以平和的语气插嘴：“兰尼，这问题跟我们的营销和销售部门无关，他们干得很出色，责怪他人决非解决问题之道。”
“你说的对。”兰尼承认，他喝完了那杯咖啡，又拿起茶杯，身体向后靠。“正如俚语所说：当你身陷空洞，就别再挖了。”他开玩笑说。“现在我已经冷静些了，能否让我听听到底是怎么一回事？”
“这是我们早该预料到的。”史高泰开始解释。“很惭愧，大难临头之前，我竟然毫不察觉。”
“也许你应该更谨慎一些。”兰尼取笑他。
“那正是我一直提醒自己的。”史高泰微笑以对。
“你们能不能用一句话把答案说出来？”兰尼想令史高泰知道他是多么急于了解事情原委。
“森林里剩下来可供我们捕猎的鹿不多了。“
兰尼表情困惑。“好吧，你们俩，随便你们用多少句话，给我解释清楚吧。”
嘉露望着史高泰，史高泰示意他将解释。
“正如你所知，我们收入的百分之八十五以上是来自那些年销售额超过十亿美元的大公司，而这些公司的数目是有限的。”
兰尼的表情显出他开始明白了，他问：“这些公司有多少已经买了ERP系统？”
“百分之八十以上。”
“这么多？那么，你是在告诉我，我们的主要市场已经趋于饱和了？”
“正是。”史高泰肯定。
嘉露似乎并不同意他的说法，但她尚未开口，兰尼就提出建议：“如果鹿太少了，那么我们改为猎兔子吧，中型企业的市场远远大于大型企业的市场。”
“没错。”史高泰认同，“中型的，也就是那些年销售额超过一亿美元的公司，其市场比大型企业的市场起码要大十倍。”他看到嘉露很不自在的样子，继续说：“但是这其中有一些问题，嘉露？”
“称之为‘一些问题’未免过于轻描淡写吧。”嘉露鼻息微颤，以示不同意。“在中型市场销售，我们有点经验，要是你以为这会比推销给年销售额达五亿美元的公司容易，那你就要清醒清醒了。我们需要花的推销时间同样长，约六个月至十八个月，所花费的精力也几乎相等，唯一的分别在于我们最后收到的钱，那简直是天壤之别。
“你们知道，从中型客户那里拿四亿美元订单需要多大工夫吗？每个季度我们将必须跟大约三百家公司达成交易，我没有这么多人手。”
“可是，最终我们将不得不走这条路。”史高泰说。
“最终也许是，但不是现在。”嘉露果断地说，“现时我们没有一支够大的销售队伍，但更重要的是，我们没有时间。”
史高泰和兰尼面面相觑。为了强调最后一点，嘉露说：“麻烦已经到了门口，也许这个季度我们还能蒙混过关，但指望下个季度的中型市场业绩能够增长三倍，那是不现实的，完全不现实。”
“那么，你有什么建议？”史高泰问。
“你说大型企业的市场已经饱和，我不同意，起码再过一年还不会。我不是指那些为数不少而又未买ERP系统的公司，我是指两个主要市场，一个是我们自己的客户，不要忘记，他们买了我们的系统，并不意味我们不能向他们身上取得更多大生意。”
“你是指添加模块？”兰尼问。
“不是，你也知道，我们的价格是基于软件用户数的。对我们很多客户来说，这个数字低得可怜。以薛拔工业为例，这公司有超过十五万名员工，却仅有六千个系统用户。我认为我们可以加把劲，提高我们系统的使用程度。”
“这可不是容易的事。”史高泰评论。
“我们这一行，没有一件事是容易的。”兰尼回答，“我们是靠克服困难起家的。”
“对，而我们的开发部也可以克服困难，在三个月内把第八版完成。”嘉露抓着话题发难。
“你别妄想了。”兰尼直直地说。
“嘉露，你还没告诉我们，为什么要提前推出呢？”史高泰提醒她。
“现在还有一个大好机遇。”嘉露开始解释，“你们知道，很多ERP系统在实施上都陷入泥沼，搞了四年仍然没有实施成功，绝不稀奇。可以想想，处于这种困境的公司会何等不满，威胁提出诉讼之声也时有传闻。”
“你称这个为机遇？”兰尼问。
“绝对是。”嘉露信心十足地宣称。“年初起，我们就开始搜罗那些厌倦和不满其ERP供应商的公司，到目前为止，我们已经锁定了十多家有可能转换供应商的公司，我们需要的是一个非常有力的游说，令他们相信，跟我们合作绝不会有同样的下场。而兰尼，我们已经听了这样一场解说，就在昨天，你的那场。”
“这就是你的销售人员听完兰尼的演示后如此欢欣鼓舞的原因吧。”史高泰确认。
“一点没错，每个在外面跑的销售员都知道，战场已经不同了，战争已经不再是关于系统的选项和构造这类东西，而是关于实施的速度及安装是否简易。而这正是兰尼那场解说的精粹，不是光说说，而是证明了我们的系统五脏俱全，但仍然简单，说明了这一切是如何做到的，很有说服力，漂亮极了，这正是我们所需要的。”
“九月份以前还是完成不了第八版。”兰尼试图在嘉露头上泼冷水。可这不起作用。
“兰尼，你曾经创造过奇迹，我相信你行。”史高泰把手按在兰尼肩上，不让他发言，史高泰问嘉露：“假设第八版现在就在我们手中，你认为你在何时能带来更多生意呢？”
“两到三个月内，我可以再拿下一亿美元，可能更多。鱼已在水中，鱼儿很焦急，我们需要的只是好的鱼饵，就是这样。”
史高泰的手还没有离开兰尼的肩膀，他继续说：“那如果我们宣布准备在七月一日开始接受第二阶段测试呢？”
嘉露答：“就定为六月一日吧，可以帮那些最急切的公司一把。事实上，这对我们这个季度的销售数字也有帮助。但是，史高泰，这不能解决真正的矛盾，我刚才提到的那些有可能转换供应商的公司，根本不会考虑参与测试的，他们经历的测试已经够多了，他们要的是更实在的东西。”
史高泰转向兰尼，问：“大部分程序已经写好了，是吗？”
兰尼知道这一仗是输定了，但他仍然不放弃，说：“是的，但那不是关键所在，品质保证才是关键。”
“如果你亲自到印度监督工作，那又如何？”
兰尼的表情怪怪的，好像快要呕吐一样。
“兰尼，这是我们唯一的选择。”史高泰以他深沉的声音说。
“否则，我们就会一季接着一季无法达到预估销售额，你是知道那意味着什么的。嘉露说得对，九月份太迟了，我们不能迟于七月推出第八版，六月就最好，而我们必须向全体销售人员宣布，今天就宣布，我们得争分夺秒。” 兰尼看上去病怏怏的，但他勉强咕哝着：“印度，我来也。”
05 一定要懂第三种语言
一九九八年六月廿五日（八星期后）
玛姬是头一批登上头等机舱的旅客之一，趁史高泰还没来，她看了看她离开公司前实施小组交来的资料。
玛姬的项目经理佐治在报告中说，实施项目只遇到一些小麻烦，并没有什么严重问题需要他亲自出马解释。项目进展良好，没有超支，不可能出错的了。与此相比，另外有些项目，尚未完成实施，所花掉的时间和金钱已经是预算的双倍了，这项目可以说成功已在望，也得如此！玛姬亲手任命佐治负责这项特别的任务，因为这是她和史高泰亲自出马达成的交易，佐治跟她一起工作的时间比其他顾问都长，他丰富的经验使他成为一名出色的顾问。
一次成功的系统实施一定会为她和史高泰赢得更多的商机。如果获得一家有名望大公司的推荐，必将有助于他们向《财富》杂志一千强名单上的其他公司推销。
正如她所料，史高泰刚好在关机门前登机。
飞机到了巡航的高度，引擎转静了。他们俩开始谈论昨天柯雷打给她的那个莫名奇妙的电话。柯雷是皮亚高公司的总裁，也是他们最大的客户之一，他的求助那么紧急，以致他们两人都得取消一切约会，搭乘今天早上首班飞机往他的公司去。柯雷在电话中没有谈及任何细节，但他们都晓得，那么急迫的要求多半不会是什么好消息。
“关于皮亚高公司的实施项目，你手下的人跟你怎样说了？”玛姬开始交换资料。“有多少软件BUG和模块功能尚未完成处理呢？”
“柯雷把我们叫来，不会是为了软件上的小毛病的。”史高泰不理她的问题，又半开玩笑地补充：“那么，一定是和你的项目小组有关，你们是不是乱收费来着？我的意思是，高于你平常的收费。”
玛姬笑笑，马上回答：“上一次系统升级，包含了你答应皮亚高公司的那么多东西，的确令我们感到吃力，但我们还是及时把系统安装好，令皮亚高公司的会议室测试可是如期在上个月进行。你大概会以为，系统迟了三个月才推出，用起来就不会遇到任何问题了，其实，我们拼命加班加点，就是为了对付我们以开始使用你们的软件时就遇上的BUG，我们还没要求你们付加班费呢。”
“现在想起来，我应该开一张发票给你，追讨这些钱。”玛姬开玩笑地说。
乘务员打断他们的谈话：“请问你们，早餐要麦片粥还是煎蛋卷？”
“麦片粥加黑咖啡。”玛姬回答。
越来越多及越来越复杂的项目要她频频出差，紧张忙碌的生活开始使她的腰围数字上升，她得从现在开始当心点，否则她那些昂贵的套装就没有一件合身了。六年前，当她晋升为霸软公司系统实施事业部主管时，她学会了在华贵的新衣上挥霍，那是在KPI分拆开来成为一家独立公司之前。那时候，那些新衣其实并不是她所能负担的，但要成为成功人士，首先看起来得像一个成功人士，而这是需要长期投资的，但逛街购物仍然不是她所好，现在，玛姬很高兴有人替她照顾这方面的事情了。
“说真的，史高泰，”她重拾话题，“谢天谢地，多亏了兰尼，要不是他，我想那系统到现在还无法运行，我也不得不亲自向他施加压力，因为我知道，当他亲自出马，一切就会办妥了。我知道，他忙于第八版的开发，真可惜，你们其他的程序员没有了他就搞不定。要是他们能搞定的话，软件首次运行就应该顺顺利利了。”
“没有人能比得上兰尼的。”史高泰直直地说，“而我不相信柯雷找我们是为了讨论那会议室模块，或最新版本这类琐事，一定是出了什么严重的问题，也许是你们某个大胆的顾问得罪了柯雷的员工啦？”
玛姬再摇摇头，说：“KPI公司的人非常专业，绝不会这样做的，如果我直接从大学聘请一批毛孩子，就有可能经历一段困难的适应期，直至他们学懂在商业世界里应有的操守，幸好我的手下全是富有经验的专业人士。”她朝他咧嘴一笑，说：“另外，我查过了，肯定不是这回事。”
玛姬继续说：“柯雷从不在电话中那么唐突，他通常会先谈谈他的高尔夫球赛，谈谈他的太太和孩子们，但这次他开门见山，提出要我们两个亲自去见他，他真的让我摸不着头脑。”
看来是没有办法解开皮亚高公司之行的谜团了，他们都打开了自己的手提电脑，飞机旅行的一个好处，就是让你可以处理积压的电子邮件。
司机在机场出口迎接他们，很快他们便离开机场，在往皮亚高公司熟悉的道路上飞驰。抵达后，柯雷的秘书陪同他们到他的办公室，柯雷立即从他巨大的办公桌起身相迎，并吩咐秘书截住所有电话，他不希望任何人打扰。
柯雷是个大块头，和玛姬握手时，她的手在他手中完全消失了。玛姬在他面前从来没有轻松自然的感觉，他的衣物永远是那么光鲜、讲究，简直就像从《GQ》男士杂志中走出来的人物，掌控一切。虽然他脸上带着点笑意，但玛姬对他很了解，知道他今天的心情是绷紧的。
“见到你真太好了，玛姬，旅程怎么样？”
他转身又对史高泰说：“好久不见了，老家伙，生意如何？我在杂志上经常看到你的名字呢，请坐。”他们坐下来，柯雷却没有坐，他开始在办公室中来回踱步。
“两位大概都在猜测，我为什么这么匆忙把你们请来，我很感谢两位能够取消所有约会，这么快地来到这里，我需要你们的帮助。”
玛姬微笑着回答：“我得承认，我们摸不着头脑。”
柯雷点点头，说：“嗯，是这样的，昨天我们开了董事会会议，说会议开得有点不愉快是说得太轻了，我从来没有被攻击得这么厉害过，而且是毫无道理的攻击。”
对史高泰和玛姬来说，这仍然解不开他俩为何到这里来的谜团，柯雷可不是那种博取同情的人。
“董事会来了个新董事。”柯雷继续说，“一个激进的年轻人，他大概认为要给人留下深刻印象就得制造事端。于是他选择了你们的项目作为攻击目标，在前一次董事会上，他提出了很多实施ERP而严重超支的公司所担心的问题。他引用了一份调查报告，逐个案例细数各公司超支了多少亿美元，我向他保证，我们公司不会是其中之一，并说我将在下一次会议，也就是昨天，向大家报告详细资料。”
玛姬插话说：“那应该是一个简短的讲解吧，因为项目进展良好，又没有超支。”
“你说得对极了，但实际上，”柯雷眨了眨眼睛说，“简报并不是那么短，因为这个项目，托你们的福，进行得如此顺利，我向炫耀一下。嘿，那只鼬鼠让我介绍所有细节，当我说完，他就扔出炸弹了，他用他那刺耳的嗓子只问一个问题，一个一直在我脑海里嗡嗡作响的问题。”
“他的原话是：‘你已经投资了三亿两千万美元在这个项目上，你可否展示给我们看看，这些钱换来了什么？’” 柯雷停了下来，房间里一片尴尬的沉默，他深深吸了一口气，继续说：“所有董事都望着我，等我回答，好像他们跟这个项目毫无关系似的，好像忘记了是他们催促我搞这个项目及批准项目的，我被抛弃在那儿，呆呆地不知如何作答。”
他的语气变得硬朗了：“我请你们来，是因为我找不到答案。”柯雷强调这一点，用他的大手�
