仍然不足够-第7章

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　　他的语气变得硬朗了：“我请你们来，是因为我找不到答案。”柯雷强调这一点，用他的大手掌在桌上一拍，声音异常响亮。
　　“我不明白。”玛姬一脸困惑，说：“这到底是什么问题呢？这个项目从一开始就有充分的价值认证（justification）的。我想，你们后来添加的东西正好增强了这个价值认证，是这样吧？”
　　“玛姬，现在的大题目是：‘要展示些什么给他们看看’。而在场的每个人都把它理解为：‘这令我们多赚了多少钱’，要以金钱计算，这样一来，我们漂亮的价值认证依据绝大部分就要自动消失了。”
　　“我还是不明白。”玛姬坚持，她转向史高泰，问：“你呢？”
　　“我不肯定。”史高泰承认。
　　“你们瞧。”柯雷说，“我举个例子，在你们协助我们撰写的价值认证报告书上，有一项效益是提供公司运作的透明度。”
　　玛姬插嘴说：“我肯定当董事会批准该项目时，‘提高公司运作的透明度’是一个很有力的论点。”
　　“没错。”柯雷承认，“但那又如何？”
　　“我有点怀疑。”史高泰说，“这次董事会会议并不是个合适的场合来讨论运作透明度到底会带来什么，你要在会上演示整个数据流程，电脑系统如何整合，订单从一个销售中心输入后，怎样……”
　　柯雷没有让他说完。“史高泰。”他冷冷地说，“你也是个总裁。”
　　当他肯定史高泰已全神贯注时，就继续说：“当你的董事会问你关于公司盈利的变化，而你的回应是大谈数据流程及系统整合，你认为将会发生什么事？”
　　史高泰不安地笑笑，说：“我的头会被斩下来，放在银盘子上，端上来给我喽。”他承认。
　　“是不是还咬住一只苹果呢？”柯雷问。
　　“你们别开玩笑了。”玛姬不耐烦地打断他们。“当然，在董事会的场合，你不能用系统配置和电脑屏幕选项等技术性名词来解说，但这并不意味着提高透明度就是空话。柯雷，你为什么不给他们一个提高透明度的实例呢？一些与他们有关、让他们关心的事。”
　　“比如什么？”
　　“比如缩短完成季度财务报表所需的时间。”玛姬回答。“财务总监最头痛的问题之一，就是在一个季度结束之后尽早出财务报表，每个大公司都如此，你们公司也不例外。”
　　“自从我们两个季度前在你公司推出了会计模块后，你们可以看到，所有经理获得更佳的财务信息，财务结算周期大大地缩短了，以往四十五天才完成的事情，现在只需大约十天，至于准备那些报告所需的成本和人力物力，就更不用说了。”
　　“好点子。”史高泰说，“我的董事会也不会满意在季度结束后一个半月才看的业绩数字。”
　　柯雷表示同意。“你应该听听他们首次在季后两星期就收到报表时的评语，他们开心极了。”
　　“所以呢？”玛姬催促他。
　　“所以，我当然提出了这强有力的论点，但那只鼬鼠就是追问：‘这对公司的盈利有什么帮助？’然后那群小鸡就只懂点头。”
　　“我明白了。”史高泰说，“大家都希望尽快看到业绩数字，但我们都说不出缩短结算时间可以令公司多赚多少钱。”
　　“一点没错。”柯雷说，“大部分价值认证中的条目都是这类东西，人人都赞同是有用的，但当被追问真正的好处，并以钱来计算时，就哑口无言了。你们明白我的苦恼吗？我现在已经被逼进一个死角了。”
　　“但的确有盈利上的效益啊。”玛姬绝不罢休。“准备那些报告所需的成本大大地减少了呀。”
　　“真的吗？”柯雷问。
　　“当然啦。”玛姬翻弄着文件说。
　　“比如说处理一宗交易所需的成本，根据你们的数字，每笔成本是十二点七美分，安装ERP系统之后，仅仅需要三点二美分，每笔交易实际节省近十美分，用每个季度需要处理的交易的总量乘以这个数，节省很多，很多个百万呀。”
　　柯雷停下脚步，看着她，叹了口气问：“你们引用的这些多少美元多少美分，是根据什么的？”
　　“根据你们的数字呀。”玛姬回答。
　　“是，这个我知道，但你没看到吗，这些数字是基于我们那个很棒的ERP系统现在令我们的人员花少一点时间处理那些交易？”
　　“没错，这就是使用我们ERP系统所节省的。”
　　柯雷摇摇头，说：“没有省了什么钱，的确，处理每笔交易的时间缩短了，但仍然需要同样数目的人手。”
　　“怎么会呢？”
　　“因为我们没有解雇任何人，玛姬，这是事实，财务部员工一个也没有少。”
　　他苦涩地继续说：“这些财务人员非常善于到处要求人家削减成本，可当算到财务部头上时，他们更擅于保护自己人，我们省了什么钱？我们付出的工资没有变呀。”
　　玛姬没有回答，他继续说：“不要把成本会计的词，例如每笔交易或项目节省多少，和真正的成本削减混为一谈，员工没有减少，成本就没有真正削减，公司的盈利就没有增加。”
　　玛姬觉得两颊发烫。
　　史高泰试图做总结：“信息流通是顺畅了，连董事会也感受到。然而，你还是无法把那些改善化为盈利，这是一方面；另一方面，加快员工的日常工作是好事，但是如果人手没有减少的话，盈利也就没有增加。”
　　“你切中要害了。”柯雷同意，他又开始踱步。“减少人手？我们看到的刚好相反，在这儿进进出出的技术人员比以往更多，我们在停车场放了一些拖车来容纳这些额外的人。那只鼬鼠前来出席董事会时，一定看到了，也许这正是他提出这个问题的原因。”
　　柯雷停下来，看着两人说：“显然这不是我们在电话里能够谈得清的事，需要你们亲自来到这里。我需要你们帮助，找出盈利的改善到底在何处，我们一定要找出有说服力的说法。”
　　过了一刻，他补充：“我需要尽快！”
　　玛姬听见史高泰在开腔前深深地吸了一口气，她乐于看见他施予援手。玛姬对于当前这个场面忐忑不安，她也曾面对过其他不满的客户，但那是为了别的原因，客户担心项目的进度是很平常的，当项目超支或延误时，她也会被召见，被要求亲自解释，但这从来没有在项目进展良好、没超支的情况下发生。
　　这个事实项目进行的如此顺利，但柯雷还是碰上真正的难题，一个大难题。而如果柯雷有麻烦的话，他俩也有。史高泰说：“我们都知道，拖车是为临时员工准备的，项目结束后他们就会离开。”
　　“这个我知道，董事会也知道。”柯雷回答，“但当口号是增加盈利，而人家要见血时，什么小事都可以借题发挥了。”
　　“情况是这样坏吗？”史高泰同情地问。
　　“基本上是的。”柯雷终于坐下来了。
　　“让我们回到提高透明度这个问题吧。”史高泰信心十足地说，“我同意玛姬的说法，这的确是有效益的。柯雷，不要说提前那么多时间得到财务报表没有效益，的确有的。”
　　他抬起手阻止柯雷发表意见。“我也同意你的说法，很难算出这个效益是多少，所以，我建议看看受高透明度影响的其他因素，也许在那儿能找到线索将盈利联系上。”
　　“我同意。”柯雷说，过了一刻，他问：“比如什么呢？”
　　“比如说，分别来自几十个区域仓库的销售数据，现在可以快而准地传送到工厂去。”
　　“这个例子好极了！”玛姬忍不住插嘴说。“过去，一个区域仓库卖出一件产品之后，工厂需要多少时间才收到这个信息？首先，所有区域仓库只会每个星期向它们的州分部发送销售资料一次；然后，各州分部将数据汇集，传送总部；再然后总部的专家会分析这些数据；最后发给各工厂一份最新的生产预估。如果我没错的话，从区域仓库卖出产品直至工厂收到相关的生产排程，需要多少时间？三星期吗？”
　　“如果我们运气好的话。”柯雷同意。
　　“现在，”玛姬继续说，“已经有三个事业部实施了软件，这些工厂可以当天便收到销售信息。”
　　“那么对盈利的影响呢？”柯雷没有忘记他的焦点。
　　“别忙，请稍等。”史高泰继续说，“让我们试根据对你们公司运作的理解，摸索出这对盈利到底有何影响。有了我们的ERP系统，工厂能够当天就知道每种产品在全球每个分销中心（distribution　center）的销售量，即比以前提前了三个星期知道各分销中心的销售数据。这意味着，工厂能够提前三个星期知道自己要生产多少，这不仅改善了生产预估，它们现在还可以根据市场的实际需求安排生产。”
　　“有道理。”柯雷说，玛姬也点头同意。
　　“那么，将工厂至分销中心的反应时间减少了三星期，怎样从中计算出对盈利的影响呢？”
　　没有人回答。
　　“来吧，两位。”史高泰有点不耐烦。“你们一辈子都在这个行业里，别跟我说，我承受那么多压力开发的系统，能改善预估及缩短完工时间（lead　time）的系统，是没有用的，一定对盈利有影响吧。”
　　“工厂反应快了，这意味――”柯雷喃喃自语，“运送更多适当的产品到正确的地方。”
　　他的表情开朗起来了。“这就是说，仓库出现产品短缺的情况会少了，史高泰，你们真幸运，你们卖的不是日常用品，我们卖的却是，所以，几乎每次分销中心无法向客户供应所需产品时，生意就给竞争对手抢走了。”
　　柯雷信心十足地总结：“减少分销中心缺货现象，就会提高销售额，而更多的销售量就代表更高的收入，这是真正的盈利！”
　　“这不是唯一的好处。”玛姬补充道，“工厂即时得到销售信息，还意味着工厂能减少把错误的货品运送到错误的地方。”
　　“好点子。”柯雷说，“这也表示仓库不会有那么多不需要的库存。”
　　“仓库没有那么多不需要的库存，”玛姬停不下来了，“也影响盈利，影响很大。柯雷，皮亚高公司在各仓库有多少库存？”
　　“超过二十亿美元，如果你问我，我会说，绝大部分是在错误的地方存放错误的库存，因此，如果我们的ERP系统能够令库存减少，就说是百分之二十吧，仅仅这一项我就有盈利的证据了。”他转向对讲机，但却突然停下来，“玛姬，你有没有数据证明库存的确减少了？”
　　玛姬翻看着文件，柯雷和史高泰都不作声。
　　过了一会，她说：“在六个月前开始使用‘订单输入模块’的事业部，报告说减少了一千八百万美元的库存。另外两个事业部，上个季度才开始使用该模块，减少了不到一百万美元。”
　　“不到一百万美元就是微不足道。”柯雷摇摇手说，“那只是皮毛而已，但是一千八百万美元倒是个好开始，销售增长怎么样呢？你有这方面的数据吗？”
　　“我手上没有。此外，我们并不是所有数据都有，别忘了，我们还处于起步阶段，两个事业部刚刚开始，另外三个要在两个月后才正是启用订单输入模块。”
　　“我知道，我知道。”柯雷焦急地说，“我们可以从已经使用该系统一段时间的事业部所取得的成绩做可靠的推算吧。”柯雷半说半问。
　　“我认为可以的。”玛姬回答，“我们应该试试看，我可以马上组织评估小组进行。”
　　她瞟了史高泰一眼，以确定他同意她的做法。“我们可以给你一份完整的报告，指出预期会有改进的范畴，以及预期的成本削减会在何时达到。”
　　“你们可否集中于所有对盈利的影响，而不光是成本削减？”柯雷问道。
　　“当然，我可以在三十天后给你准备好，可以吗？”
　　柯雷摇摇头，但他开始笑了起来。“实际上，要是前天到手，就更好了。情况是这样的，我们的下一次董事会将在由昨天算起的一个月后举行，会议前我需要几天时间仔细看你的报告，就定为七月十七日吧，来得及吗？”
　　玛姬意识到这是一个很好的跟进机会，她信心十足地微笑着，柔声说：“当然，完全没有问题，你要我把这个视作现有合同的改动项目？还是另签一个新合同？”
　　路上玛姬和史高泰一直都沉默不语，直至他们驶上了高速公路。
　　玛姬深深地叹了口气，说：“比我预料的要顺利。”
　　史高泰自得其乐，低声哼着曲子。玛姬没有得到他的回应，兴致勃勃地继续说：“我们现在处于最佳位置，在我们面前的是一家大公司的总裁，而我们正救他于危难，一旦我提供了他需要的弹药，即令人吃惊的盈利价值认证，他就欠我们一个人情，是一个人情，不愁他不推荐我们了！”
　　她肯定地补充：“这个系统实施项目将准时、按预算完成，我不介意公司为此而要承担成本差额。最终，我们将得到一份极佳的推荐书，而且由这位总裁亲自推荐，太棒了，你觉得怎么样？”
　　史高泰仍然在哼着，玛姬不介意，虽然她知道这表示他几乎没听到她刚才说的话。多年的合作，令她了解到当史高泰哼曲子的时候，他是正在考虑某件事情，非常重要的事情，没关系，等他想好了，他会说的。
　　不，这个不行，不到半个小时，他们就要到达机场了，而她不会和史高泰一起飞回去，她得搭乘飞机飞往洛杉矶。
　　“说来听听。”她催促他。
　　“我只是在想……”史高泰欲言又止。
　　“嗯？”
　　他朝窗外望。
　　“史高泰！”玛姬坚持。
　　“我认为我们刚刚得到了拼图游戏中主要的一块。”
　　“你指的是……”
　　“长期以来，我一直在思考，为什么向中型企业销售，难度几乎等同于向大型企业销售，而成功的机会却更小。本不应该如此的，小型公司要做出决定应该容易得多，它们有较少的经理、管理层、委员会，但是，仍然需要那么长的时间才能达成交易，要六至十八个月。”
　　“这是事实。”玛姬说。
　　“没错，但是为什么呢？”
　　“你有答案吗？”
　　“我不确定。”史高泰终于望向她，说：“我还在消化今天所发生的事，你有没有注意到，当柯雷要求价值认证时，我的第一个反应是以电脑系统的技术层面作答。我本能地以系统的配置和数据流程做思考和论述，要我用他的语言表达，要我针对他的忧虑，可他给了我当头一棒。”
　　“这个说法很贴切。”玛姬的话有如往他伤口撒盐。
　　“玛姬，听好，这很重要，你不明白吗？如果说我犯了这样一个错误，那么我的手下，当然也会犯同样的错误，因为他们更不懂以最高领导层的角度看问题。我们用自己的语言表达，即电脑系统的语言，而不是客户的语言，这违反了谨慎销售的最基本规则。”
　　“你是刚刚才注意到这个问题吗？”玛姬感到惊讶。“你以为我下属的主要功能是什么？他们其实是你们的系统和客户之间的翻译员，彻底了解你们的电脑系统对我们很重要。”玛姬说，“但同样重要的是，要知道如何用客户的语言跟他们沟通，比如降低成本、改善生产力、缩短完工时间等这一整套行内话。”
　　史高泰思索片刻，说：“不，玛姬，的确，你的员工和我的员工说话方式不同，但是……”
　　“说下去吧。”她催促他。
　　“现在我意识到，我们这儿存在着三种不同的语言，有系统