仍然不足够-第8章
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“说下去吧。”她催促他。
“现在我意识到，我们这儿存在着三种不同的语言，有系统语言，比如系统配置啦、屏幕啦、选项啦。这与缩短完工时间、提高产量等中层管理语言大相径庭。”
“当然了。”玛姬说。
“但是，还有第三种语言――盈利――最高领导层的语言，而这才是最重要的，他们谈的是钱――利润、投资回报、现金流。我的人和你的人都没有使用这种语言。”他接着补充，“当然，这三种语言是相互关联的，但现今变得很明显的是，三者之间的演绎非常重要。事实上，我们，至少是我，对这种演绎几乎一无所知。”
“我的员工也谈盈利的。”玛姬争辩，“难道‘成本’不算是盈利语言吗？”
“玛姬。”史高泰柔声说，“关于处理每笔交易所节省的成本这一课，你忘记了吗？”
当玛姬想起柯雷的话――“不要把处理每笔交易节省多少和真正的成本削减混为一谈”――她有点儿脸红，她说：“你说的对，史高泰，我深有同感，系统集成商并不以盈利作为思考和说话的语言。现在，请解释一下你所谓的‘演绎’是什么意思吧。”
史高泰举个例子说：“我们都或多或少地知道，我们的系统跟较早完成季度财务报表之间有河关联，但怎样将较早完成季度财务报表演绎为对盈利的影响？我就不懂了，你和柯雷也不懂。”
玛姬没有回答。
“你不同意吗？”史高泰有点出奇的问。
“我同意，当然同意。”玛姬退缩了。“我正在想，我们的员工不讲最高领导层的语言，但为什么在小型企业造成的影响会更甚？也许与大型企业相比，他们较嫌恶风险、较保守，因为他们承诺不起错误的决定？”
“这正式我在考虑的问题，我还没有答案，但我已经接近了。”
玛姬沉默了一会，说：“史高泰，你知道，为皮亚高公司写这份价值认证，将比我预期的棘手，我将不得不亲自监制。”
“对。”史高泰表示同意，“你的员工习惯了套用标准的样板，但在这次是不管用的。”
“没问题。”玛姬说，“相信我们会从这项工作中学到很多东西。”
“那是肯定的了，请让我知道进展。”、
“联合航空。”司机宣布。
玛姬一边拿起她的包，一边对史高泰说：“史高泰，还有一件事需要考虑，我们没有专注于盈利效益，实施项目时造成了多大的扭曲？”
“你怎么会这样想？”
“只需要想一想，要是我们在系统实施的早期就能达到盈利业绩，项目推行起来会容易得多！”
史高泰对着已关上的车门，轻声说：“谢谢你，玛姬，这一点非常重要。”
二十分钟后，他一边登机，一边自言自语地补充说：“没有专注于盈利效益，这又令我们的ERP系统无故复杂了多少呢？”
整个航程，他都在哼着。
06 不断在变的游戏规则
一九九八年六月廿五日（同一天）
“空中服务员，请准备着陆。”
玛姬听到广播，便关掉了电脑，她很高兴已经差不多把所有电子邮件都处理好了。座椅上的电源插座令人又爱又恨，疲惫的旅客再也没有休息的空档了。但她也想到，一会到办公室，就可以马上埋头于那些建议书，而不必担心电子邮件了，她快速把电脑收拾好。
飞机向闸口滑行，在跑道操作员指示下左右移动。
“我想我们到了！”玛姬对临座的男乘客说。
她快速地下了飞机，走向等候着她的司机。“思富，今天下午第四或第五公路的情况走样？我们一个钟头之内能到公司吗？”
思富点点头，回答：“来的时候情况看来不错，但你知道路况变化得有多快，我在后座为你准备了些矿泉水，无气的，对吗？”
“对，谢谢你，飞机上的空气太干燥了。”玛姬一边说，一边登车，她打开手机，查看旅程中有没有什么电话找她。有一个来自总公司的紧急信息，她一边拨打那个熟悉的电话号码，一边猜想，仅仅几个小时之内能发生什么事呢？
“噢，太棒了！”玛姬听到那个留言，不禁叫了出来。
“真实好消息。”这项目正需要这种鼓舞。
她再拨电话。“柏德历。”她问，“舒娜怎么啦？我以为她在这里工作蛮开心的。”
柏德历回答：“我猜想，经常出差令她受不了。SBL顾问公司提出条件邀请她加盟，她说她无法拒绝。钱是少了点，但她能安心在本地工作，她还是提前两个星期通知了我们。”
“真是谢谢她啊。”玛姬马上回应，然后较轻声地说：“谢谢她啊，德宝公司项目还有六个星期便正式启动了，而项目经理却在这时候辞职？找一个新的项目经理并让他迅速上轨道，短短两星期可不能办到啊！”
柏德历回答：“我知道，而我们现在没有项目经理可以替补上去。德宝公司项目是一个很大的项目，我们需要合适的人选推动它。问题是，任何合适的人选都已经在负责其他项目了，那些项目的重要性可不比这个低。”
“你肯定吗？”
“玛姬，我认真地查看过了，我可以告诉你，依我看，我们没有具备足够能力的人选可以抛开手中的任务前来施援，我已打电话给莉拉，看看有没有新招聘的人员可以胜任。”
“六个星期后软件就要启用了，我们不能选用新招聘的人员来接棒的。”玛姬尖锐地说。
“我知道，这样看来，除了从别的项目抽出一个合适人选，就别无他法了。”
对于这样的事情，玛姬总会把决定权留给自己。这件事很敏感，主要考虑是，要尽量减少被调走经理的项目所受的冲击，没有理由为解决一个麻烦，而制造另一个麻烦。
“来，先给我有关D&K公司项目进展的资料。”她说，“如果我没有记错，他们正处于验收阶段，所以，我们可以将麦克调至德宝公司项目，而且新招聘的那位可以应付D&K公司项目一段时间。”
与此同时，玛姬心里突然涌现不安的感觉。她怀疑，如果德宝公司项目一切顺利的话，舒娜是不会离开的，多年来，她学会了相信这种直觉。
她语声柔和了一些，说：“另外，请发一份德宝公司项目指导委员会的最新报告到洛杉矶分部给我，还有内部审计档案，我想知道我们实实在在的处境。”
“好的。”柏德历回答，“还要什么别的吗？”
“没有了。”玛姬回应。
“竟然在这时替换项目经理，好像我没有别的事情要干似的。”她喃喃自语。然而，她很久以前就懂得，由她亲自指挥项目经理的调动，对公司的运作极为重要。合适的项目经理能及早发觉项目的隐患，及早发觉就能及早解决，而及早解决能令客户满意，满意的客户会提供好口碑、会带来更多生意，她提醒着自己这一连串因果关系。
从公司成立开始，监督各实施项目就是最艰巨的工作。六年以来KPI公司的发展一日千里，理当如此！KPI公司总能够交出成功的项目，玛姬在项目实施行业只任用有经验的人，不请刚从大学出来的毛孩子，别来了！她曾吸取过沉痛的教训。
大学毕业生的工资低，其中也不乏可造之才，他们会令你投标书上的每小时收费看来相当吸引。但是，当客户知道他们付出的高昂价格所得到的竟然是毫无经验的人，他们会很不高兴。在现实世界中所取得的成功经验是值得花钱买的，但是太难找到了，监督项目和为寻找合适人手已经成为了她生活的一部分。
她再拨通电话：“莉拉，早上好，一切顺利吗？最近一批经网上传过来的求职简历，初步面试已经进行了吗？”
不久以前，玛姬还亲自为每个加入公司的员工进行面试，说到底，她在业界中的声誉是要靠每个员工的努力才能维持。现在她实在花不起那么多时间了，但她仍然尽量亲自为每个应聘项目经理职位的人进行面试。“有多少人通过了比尔那一关，正在等我约见？”她问。
“他想要什么？”当莉拉告诉玛姬应聘者要求的基本工资，玛姬大叫。“还要一份丰厚奖金？但有一点可以肯定，他具有我们正寻求的胆识。”她接着说：“如果他实际表现能有他所说的一半那么好，他就值这个价钱！查一查他的背景，如果他合格，将他加进我的日程表，一个三十分钟的面试。”
这些人的薪金增长得真快，甚至比KPI公司高速发展还要快。玛姬微笑着，她提醒自己，以员工人数来算，KPI公司已经发展到比霸软公司还要大。要是收入也能超过史高泰，那就更有趣了，谁说学生不能超过老师？她暗自发笑。
然而，对这些人来说，薪金还不是最重要的，薪金不光是钱，它还代表他们的成就被赏识、被鉴定、被确认，这对这些人来说才是重要的。她的员工都享受面对挑战和克服障碍的滋味，从而变得更强。
这股来自内心的动力是学不来的，你要么就是有，要么就是没有，而具有这种动力的人实在太少了。每当遇到这种人，我就会聘用他，即使眼下没有项目可以马上分配给他，这就让我在竞争中领先一步，对手没有胆量冒这个风险，他们拿到了项目才去安排人手，结果每次都吃大亏。
要谨慎，史高泰已好好教导她，千万不要以为有最好的价格或建议书就一定胜出，相信这一套的人往往会输，要确保有利的牌在你手中，好好利用。
每当玛姬的兵团出击，竞争对手就难以招架，就算尚未签合同，客户就已经很乐意跟将同他们合作的项目小组见面。一开始就建立良好的默契，对赢取合同及成功实施很重要，在销售过程的早期阶段所播下的种子，发展成为做出最终决定时的关键因素。“称我为快乐的收成者吧。”她咯咯地笑了。
就在这个时候，她的手机响了。“下午好，我是玛姬。”她明快地说。
“不好意思，又要麻烦你了，罗伯特先生刚刚打电话来，但他拒绝跟我谈，坚持要直接跟你谈。”柏德历解释。
“罗伯特有没有说是什么事情？”玛姬问。
“他没说，但是正如我提醒过你的，那儿有些问题，我会给你发一份完整的报告。”
“他们为什么不在高高兴兴的时候找我？好吧，我收到你的报告后会尽快给他打电话的。”
玛姬了解罗伯特，这个电话不会像上午和柯雷见面那样和气，那批建议书的事还是不能立刻处理的了。她叹了口气，想起了她私人办公室墙上那幅鸭子图，那是史高泰送给她的，来提醒她如何度过这种难关：表面上保持冷静，水面下拼命地划拨。
玛姬大步走过大堂，没有放慢脚步，她向洛杉矶分部经理多露菲呼喊：“你有没有收到柏德历发来给我的报告？请送到我的办公室来。还有，请打印最新的员工工作分配表，一同送来。”
她的笔记本电脑还没有启动，多露菲就到了她门口，说：“这些是你要的报告。”
“所有人都会来参加四点钟的会议吗？”
“每个人都通知到了，他们都已经来了，当然，除了拉利。”
“拉利怎么啦？”
多露菲有点迟疑，说：“他说你批准他缺席的。”
“是的。”玛姬想起来了，拉利要在他的客户的指导委员会上做个简报，他需要使出浑身解数去应付，因为该项目已经延误差不多一年，任何可能出错的地方都错了，还要多一点。倒霉的拉利，但他是好样的，他会熬过来的。
“你还需要什么吗？”多露菲问。
“没有了。”玛姬回答，她需要的报告都在这里了，柏德历保持了他一贯的办事效率。她先翻开罗伯特的报告，开始阅读，几分钟后，她按下了对讲机的按钮。
“多露菲，打个电话找柏德历，他说软件修改的延误正影响罗伯特的项目，请他给我更多这方面的资料。”
在回复罗伯特之前，她必须充分了解双方的说法。她在想，人们从不根据项目开始时的计划原原本本地实施一贯软件版本，总是左加右加，为什么呢？
决定在排程中预留多少空间来容纳这类改动，真是一门艺术。她确信，罗伯特找她，就是为了抱怨他的项目到底何时才能完成，还要花多少钱，等等。根据最初的排程，项目应该在四个月前就完成了。当然，他忘记了，是他自己不理项目经理的忠告，在软件推出使用前，提出那么多改动的。
有关软件实施，玛姬的第一条法则是：先熟悉如何使用新系统，然后才可提出改动。她相信她的员工已经对罗伯特讲明白这道理了。
太多的钱花在左改右改上，令新版本像旧版本那样运作。他们什么时候才能明白，要是新系统跟旧系统一模一样，新系统还有存在的必要吗？她摇摇头，提醒自己第二条法则：客户不一定永远是对的，但他们永远是客户。
看来，她很快又要跟兰尼谈谈了，他们为什么不按照承诺把东西弄出来呢？她摇摇头，差五分钟就到四点了，该去会议室了。
两小时后，她回到办公室，感谢上帝，没有出现新的危机。实际上，洛杉矶的小组做得很好，当然，这是指整体的情况。她看着会议上草写的两页记录，没有什么是紧急的，除了……她勾出三项，然后拿起电话。
太晚了，她知道，美国东岸那边已经下班很久了，她再次用对讲机呼叫多露菲。
“多露菲，你离开以前，能否帮我到我喜欢的那家意大利小饭馆叫些晚餐？”
多露菲说了几句，就像母亲般唠叨了一番，玛姬冷冷地回答：“谢谢你关心，但我要在明早前往达拉斯之前处理完这些建议书，给我要一份意大利通心粉和沙拉就行了，谢谢。”
“我可不需要另一个老妈？”玛姬咕哝道。
玛姬一边在那些建议书上圈圈点点，一边想起了上午和柯雷的会面。她想起，她还得分派一个小组进行那个项目，不禁叹了口气。下午忙得一塌糊涂，把这件事忘得一干二净，她还得抽时间指导该小组。史高泰是对的，如果这个小组沿用标准的老方法，肯定没法满足柯雷的需求。万一柯雷没有足够的东西提交给他的董事会，后果会如何，她不禁感到一阵战栗。
埋头工作吧！她叱责自己。必须处理好这些建议书，好让嘉露他们早日落实这几宗交易。
“同穿一条开裆裤。”客户当然喜欢这句话。“同穿一条开裆裤。”软件公司和实施小组之间不容互相推卸责任――这是游戏的新规则。给客户一份已整合好的建议书，可减少客户对这种项目的忧虑，并有助于完成交易。
玛姬在想，但柯雷对盈利的想法与这有何关系呢？是不是所有客户都将开始要求盈利价值认证呢？这是否意味着游戏规则又再改变？
埋头工作吧！她猛然告诉自己，如果今天的事也办不好，就没有明天可让我操心了。
07 两大矛盾
一九九八年七月十五日（十天后）
史高泰在床上辗转反侧。他想，我是一群狂奔向悬崖的动物当中的一头。事实上情况更坏，ERP供应商还必须不断加速――每年增长百分之四十，不折不扣。
人们连眼也不眨一下，业界只顾向前乱冲，好像悬崖根本不存在似的，他心烦意乱，又翻了个身。
难道他们完全看不清这是死路一条吗？不可能吧。到现在，这已经不单是一个逻辑上的推断，而是人人都挥之不去的痛苦事实了，他叹口气：“他们不想�
